новые технологии и нестандартные фишки в активных продажах

19 декабря
НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И НЕСТАНДАРТНЫЕ ФИШКИ
В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Видео-презентация: http://youtu.be/fGl8RoR1PyI
Этот тренинг – «выжимка»,
«квинтэссенция» современных методов
и приемов увеличения В2В продаж.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Передать новые актуальные, «неизбитые» фишки продаж и приемы работы с клиентами.
СОДЕРЖАНИЕ:
ТЕХНОЛОГИИ ПОИСКА И ПЕРВИЧНОЙ ОЦЕНКИ КЛИЕНТОВ
№ 1. Источники информации о заказчике
№ 2. Методы «Опрос» и «Маркетинговое исследование»
Результат:
большее количество потенциальных клиентов. соответствующих профилю компании;
получение информации о потребностях клиента и потенциальном объеме закупок ДО «холодного»
звонка;
снижение затрат времени на «холодные» звонки
повышение эффективности труда менеджеров.
НАЧАЛО ХОЛОДНОГО ЗВОНКА
№ 3. Самонастрой за 2 секунды
№ 4. Правило «7%»
№ 5. Техника «УПС»
№ 6..Технология вербовки секретарей-референтов
№ 7. Нагрев «холодного звонка»
№ 8. Прием «Хочу дать Вам заказ»
№ 9. Прием «3 ценности»
№ 10. Прием «Представление через отзывы»
№ 11. Вопрос «Мост»
№ 12. Прием «Самое важное»
№ 13. Вопрос «Гвоздь»
№ 14. Вопрос «Крючок».
№ 15. Получение заявки по технологии «КПСС»
№ 16. Прием «Что еще?»
Результат:
+ 7 (8452) 77-47 05
www.bc-expert.ru
навыки самонастроя на результативный звонок;
умение работать с сопротивлением клиента и продолжать разговор при осуществлении холодных
звонков.
РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ
№ 17. Прием «Комплимент отказу»
№ 18. Методика «8 рокировок»
№ 19. Прием «Другой клиент»
№ 20. Прием «Ваши менеджеры по продажам»
№ 21. Прием «Такая же ситуация»
№ 22. Прием «Через год»
№ 23. Прием «100%»
№ 24. Прием «Такие же условия»
№ 25. Прием «Мониторинг рынка»
№ 26. Прием «Проспорил»
№ 27. Прием «Образ»
№ 28. Эффект Шахерезады
№ 29. Алгоритм «А+А? Х 2»
№ 30. Прием «Один день»
№ 31. Прием «Проверка предложения»
№ 32. Скрипт разговора
Результат:
снижение затрат времени на «холодные» звонки
повышение эффективности труда менеджеров.
СБОР ИНФОРМАЦИИ
№ 33. Модель «ЛПР-матрешка»
№ 34 Методика «Карта организации»
№ 35. Досье на ЛПР
Результат:
понимание интересов организации, должности и личности;
структурирование сбора информации о персоне;
инструменты для работы с «закупочным центром» организации в больших продажах.
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И НАЧАЛО ВСТРЕЧИ
№ 36. Технологии формирования доверия
№ 37. Разведтехнологии углубления контакта
№ 38. Прием «Договоренность о рекомендациях»
№ 39. Прием «Крюк»
№ 40. Прием «Клиенты выбирают нас»
№ 41. Прием «Идеальный поставщик»
№ 42. Прием «Следующие шаги в сотрудничестве»
Результат:
углубление контакта с ЛПР;
информация о его взгляде на наше предложение на первых минутах контакта;
получение рекомендаций.
ПОТРЕБНОСТИ И АРГУМЕНТАЦИЯ
+ 7 (8452) 77-47 05
www.bc-expert.ru
№ 43. ЦЗ+ и ЦЗ- клиенты
№ 44. Модель «Т.А.Н.К.И.»
№ 45. Два вопроса на «КВП»
№ 46. Карта аргументов
№ 47. Прием «Оцифровка аргументов»
№ 48. Прием «Образные закрепители»
№ 49. Методика «Сравнительный анализ с конкурентами»
№ 50. Модель «Карта аргументов»
№ 51. Правило альпиниста
№ 52. Прием «Дай 5!»
№ 53. Прием «Минусы и плюсы предложения»
Результат:
получение информации о критериях выбора поставщика;
4-х факторная карта аргументов;
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ «ДОРОГО»
№ 54. Прием «Изоляция требований»
№ 55. Двухшаговая модель работы с возражениями
№ 56. Прием «Финальные цены»
№ 57. Прием «Удивление»
№ 58. Прием «Прогиб по качеству»
№ 59. Прием «Покажите предложение»
№ 60. Прием «Пугало»
№ 61. Прием «Уменьшение шага»
№ 62. Прием «Индикаторные позиции»
№ 63. Прием «$ & %»
№ 64. Прием «Скидка с части»
№ 65. Прием «Как нам убедить его?»
№ 66. Определение истинной причины возражения
Результат:
навыки обработки возражений клиента «Дорого!».
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ «Я ПОДУМАЮ»
№ 67. Прием «Я высказывание + обострение»
№ 69. Прием «Цитата»
№ 69. Прием «В последний момент»
Результат:
навыки обработки возражений клиента «Я подумаю...».
ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ
№ 70. Прием «Уже купил»
№ 71. Прием «Анкета»
№ 72. Прием «Человек слова»
№ 74. Технология «Профилактика возникновения ПДЗ»
№ 75. Подтверждение правильности выбора
Результат:
навыки завершения продажи и получения обязательства от клиентов произвести оплату.
+ 7 (8452) 77-47 05
www.bc-expert.ru
САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОДАЖНИКА
№ 76. Метод «Одна пиктограмма»
№ 77. Секрет успешных продажников.
Результат:
умение анализировать собственные переговоры и самостоятельно развивать навыки эффективной
коммуникации и продаж.
Длительность: 8 часов.
Место проведения: г. Саратов, ул. Танкистов, д. 15
+ 7 (8452) 77-47 05
www.bc-expert.ru