«САМОЙ ПРИРОДОЙ ТАК ЗАВЕДЕНО»*

П СИХОЛОГИЯ
ОБЩЕНИЯ
В э т ой с т а тье мы зак анчиваем рассма трива ть цикл основ скрыт ог о управ ле ния и в с ле дующих с т а тьях пере х о дим непосре дс твенно к к онкре тным т е хно логиям манипу лирования и защит е о т нег о.
«САМОЙ ПРИРОДОЙ ТАК ЗАВЕДЕНО»*
Ï
оговорим об использовании
человеческих стереотипов:
о стандартах поведения, гос
подствующих стереотипах,
традициях и ритуалах.
Каждого из нас с детства воспитыва
ли, что при встрече необходимо здоро
ваться. Первоначальный смысл – поже
лания здоровья – уступил место обычно
му приветствию. Этот вполне заурядный
стандарт поведения может стать орудием
психологической борьбы. Например, не
ответивший на приветствие начальник
может принести мнительному или доро
жащему мнением руководства подчи
ненному множество треволнений. Так,
безмолвно, выражается неодобрение или
из манипулятивных соображений созда
ется необходимый психологический на
строй подчиненного.
Но и поздороваться можно тоже по
разному. Человек, желающий вызвать
расположение, произвести наилучшее
впечатление, во время приветствия смо
трит в глаза. Чем сосредоточеннее взгляд,
тем более сильное впечатление он оказы
вает. И, к сожалению, многие мужчины
поступают с точностью до наоборот – во
время приветствия смотрят в сторону. Ча
ще всего это происходит с сослуживцами
и говорит об уровне их взаимоотноше
ний. Случается это и по отношению к по
сетителям. Как и предыдущий пример,
это показатель низкой деловой культуры.
Очень часто вместо традиционного
«Как дела?» мы слышим обращение
«Как ваше «ничего»?». Оно построено на
устойчивом стереотипе «Как дела?» –
«Ничего». Традиционный стереотип
экономит время и позволяет проявить
минимум вежливости. И если в ответ со
беседник будет подробно объяснять со
стояние всех своих многочисленных дел
(для верности держа вас за пуговицу или
другую часть одежды), то его манипуля
ция доставит вам лишь чувство неприяз
ни, особенно если он понимает, что вы
спешите.
*
Тит Ливий
56 Оконная энциклопедия № 5 (36) май 2007
Но что ни говори, человек, спраши
вающий про наше «ничего», проявляет
пренебрежительное отношение и теряет
в глазах тех, к кому обращается столь не
брежно.
«Какие люди, и без охраны!» Этот рас
пространенный шутливый вопрос так ли
уж безобиден? Его ложный пафос легко
принимается за насмешку и лежит в осно
ве обиды. Ведь приветствие – это про
явление уважения, а как раз уважения по
добная форма общения и не предполагает.
А нужно ли стучаться? Все знают, что
входить в помещение можно только по
стучавшись и получив в ответ разрешение
войти. Но даже это правило может быть
использовано для манипулирования,
о чем свидетельствует такой анекдот.
Профессор приезжает домой из ко
мандировки и... застает жену в постели
со своим аспирантом. «И что ты как ин
теллигентный человек можешь мне ска
зать?!» – в гневе восклицает профессор.
«Как интеллигент – интеллигенту?» –
уточняет аспирант. – «Да!» – «Стучаться
надо!».
И как результат, психологическое
преимущество обвиняющего утеряно.
Многие из тех, кто не изучал дело
вую этику, считают, что стучаться надо
и в дверь служебного кабинета. Хотя на
самом деле делать это нужно только
в нерабочее время (до и после работы и в
обеденный перерыв). Нарушивший это
правило, как бы предполагает, что хо
зяин кабинета может заниматься чемто,
не относящимся к работе... Однако если
вы постучались, то дождитесь положи
тельного ответа, поскольку врываться
в кабинет – это или невоспитанность,
или желание получить компромат, или
намерение начать разговор с психологи
чески не готовым к этому человеком.
«Точность – вежливость королей».
Этот афоризм Людовика XIV отражает
тот дискомфорт, который испытывает
каждый, кому приходится ждать опазды
вающего.
Пунктуальностью или непунктуаль
ностью можно достичь разных целей.
Если хочешь проявить уважение – при
ди пораньше. Если желаешь подчерк
нуть свою значимость – приди позже.
Сталин, например, встречаясь с Рузвель
том и Черчиллем, неоднократно по
являлся последним, как правило, на нес
колько секунд позже остальных.
В деловой этике принято прибывать
для встречи с равным партнером на
нейтральной территории – за 5 минут,
для приема у высокого начальства – не
позже, чем за 10–15 минут.
К сожалению, многие не понимают,
насколько страдает их имидж, если они
опаздывают на встречу. Ожидающий
думает про опаздывающего: или он на
столько неорганизован, что даже прий
ти вовремя не может, или демонстриру
ет неуважительное отношение. В обоих
случаях желание иметь дело с таким
партнером идет на убыль.
Практикой доказано, что женщи
ны не всегда приходят на свидание во
время. Заставляя себя ждать, они под
черкивают этим как бы свою значи
мость. Некоторые приходят заранее,
выбирают наблюдательную позицию
(например в магазине напротив) и по
являются тогда, когда у мужчин уже
не остается сомнений, что свидание
не состоится. В результате они и «це
ну» себе набивают, но и риска сорвать
встречу избегают, а заодно наблюдают,
как поклонники переносят ожидание,
не заглядываются ли на проходящих
девушек...
Рассмотрев основные стандарты
поведения, перейдем к господствующим
стереотипам.
Во многих ситуациях мы поступаем
стереотипно, что также используется
для скрытого управления. Влияние сте
реотипов ярко доказано на экспери
ментах С. Хейни (с соавторами), из
вестных у нас в основном как экспери
менты П.Г. Зимбардо.
ПСИХОЛОГИЯ
ОБЩЕНИЯ
cwe.ru
Итак, студентам предложили при
нять участие в двухнедельном экспери
менте, в котором одним предстояло
играть роль заключенных, а другим – ох
ранников. Этот эксперимент, организо
ванный с предельным приближением
к реальности, пришлось прекратить че
рез 6 дней, поскольку студенты, испол
нявшие роли охранников, настолько
«вошли в роль», что стали психологиче
ски безжалостны к «заключенным».
Причем «охранники» вели себя так не
в силу личностных особенностей, а в со
ответствии с ситуацией и со своей ролью
в ней. Многие из участников, в жизни
очень милые и мягкие люди, оказались
шокированы тем, как повели себя в этой
ситуации. Разумеется, среди испытуе
мых были и те, кто отказался продолжить
участие в эксперименте, найдя в себе си
лы справиться с ролевым принуждением.
Но таких было немного. Большинство
же продолжали отыгрывать бессозна
тельный сценарий, навязанный им ки
нематографическими и детективными
сюжетами.
Рассмотрим пример влияния стерео
типов, когда нужно отвечать на вопросы.
Отсутствие ответа создает психоло
гическую напряженность, а мы стараем
ся таковой избежать. Человек, атакую
щий вопросами, имеет большое преи
мущество над собеседником. Вопер
вых, потому что получает информацию
о позиции партнера, не раскрывая до
времени своих намерений. Вовторых,
имеет возможность наблюдать за оппо
нентом: его мимикой, движениями
и другими невербальными проявления
ми, что информирует о внутреннем со
стоянии человека. Особенно информа
тивна такая тактика, если подготовлены
вопросы «на засыпку».
Остроумные люди нашли «противоя
дие», позволяющее нейтрализовать пре
имущество, получаемое тем, кто задает
вопросы. Так одессита спрашивают: «По
чему одесситы всегда отвечают вопросом
на вопрос?» – «А кто вам это сказал?»
Находятся хитрецы, которые не жела
ют признаваться в неоткровенности и де
лают вид, что отвечают на вопрос, не да
вая, впрочем, ответа по существу. В ди
пломатии искусство «много говорить
и ничего не сказать» ценится весьма вы
соко. Есть даже афоризм: «Язык диплома
ту дан для того, чтобы скрывать свои мы
сли». Конечно, это манипуляция слушате
лями с целью скрыть нежелание отвечать.
Еще один способ защиты от стерео
типа «на вопросы надо отвечать» – пауза
перед ответом. Психологическое преи
мущество задающего вопросы растворя
ется в ней и даже переходит к отвечаю
щему. То есть пауза служит средством
манипулирования: не получив ответа,
спрашивающий обычно испытывает ди
скомфорт, теряется.
К господствующим стереотипам от
носится и ожидаемое соответствие на
шей одежды той роли, которую мы в дан
ный момент исполняем. Шекспиру при
надлежат замечательные слова:
Весь мир – театр,
в нем люди все – актеры.
У них свои есть выходы, уходы.
И каждый не одну играет роль.
Об исполняемой роли окружающие
узнают по одежде. Манипуляторы ис
пользуют стереотипы соответствия
одежды и роли. Так, мошенники иногда
используют форменную одежду для до
стижения своих корыстных замыслов.
Бытует стереотип, что силе нужно
уступать. Это служит оправданием мало
душия. В армиях стран Западной Европы
выдача секретов не считается преступле
нием, если она была осуществлена перед
угрозой применения силы (например,
пыток). Впрочем, эта отговорка помогает
и не в столь драматичных ситуациях,
а самых что ни на есть обыденных.
Учительница на уроке спрашивает:
«Кто самый популярный человек?» Коля
тянет руку: «Майкл Джексон!» Учитель
ница: «Садись, два!» На следующий день:
«Итак, дети, кто самый популярный че
ловек?» Коля опять: «Президент!» – «Са
дись, пять!» Коля садится, достает изпод
парты портрет Майкла Джексона и шеп
чет: «Прости, дорогой Майкл, против си
лы не попрешь!»
И в заключение перейдем к традициям
и ритуалам и узнаем, как они могут быть
использованы для скрытого управления.
Вспомним, как герой Евгения Леоно
ва вовлек в выпивку и поездку за грибами
двух рвущихся поработать ученых
в фильме Георгия Данелии «Осенний ма
рафон». Своими могучими союзниками
герой Леонова сделал традиции и ритуа
лы, предложив «обмыть» обновку – най
денную им куртку. Напоил их благодаря
«правилам»: «Тостуемый пьет до дна»,
«Надо посидеть, у нас так принято».
Приведем в качестве примера и дру
гую традицию – в соблазнении женщине
отводится пассивная роль, то есть ей не
пристало проявлять инициативу. Однако
женщины слишком умны, чтобы дожи
даться, когда мужчины остановят на них
благосклонный взгляд. И действуют тон
ко, как бы оставаясь в рамках тради
ционной пассивности. Во всяком случае,
както так получается, что мужчины ча
ще выбирают тех женщин, которые вна
чале выбрали их.
Женщинам, а тем более девушкам,
традиция предписывает определенный
ритуал «падения крепости». На этот
счет есть шутка. Если девушка говорит
«нет» – это значит «может быть». Если
она говорит «может быть» – это значит
«да». А если она говорит «да» – то она
уже не девушка.
В средневековых рыцарских турни
рах Прекрасная Дама бросала розу люб
ви рыцарюпобедителю. Это было сле
дование главным законам природы –
вознаграждалось торжество силы, лов
кости, отваги.
То же и среди «братьев наших мень
ших». Свадебные турниры наблюдаются
у многих животных. У волков, например,
свадебные турниры – это состязания
в беге. Долго, напряженно, круг за кру
гом звери выказывают свое преимуще
ство. Выбор – всегда за самкой. Часто со
перники вступают в смертельную схват
ку, и сделавшая выбор самка помогает
прикончить слабого.
Самка глухаря на току полетит за са
мым громкоголосым, самым неутоми
мым из самцов. Она чувствует победи
теля, и ничто не может принудить ее
в выборе.
Любовь у животных – это всегда вос
произведение потомства. Все живое при
двуполом размножении в разных фор
мах выявляет для продолжения рода
партнеров здоровых, сильных, нервно
устойчивых, а при высших формах жиз
ни – и интеллектуально развитых.
В человеческой жизни «турниры»
происходят непрерывно. Иной выбор
просто не понять. Но коечто понять
вполне возможно: черноволосый почему
то глаз не спускает с блондинки, великан
идет с подружкой невысокого роста, тол
стушке редко нравится толстячок. Все это
указывает, что и человеческие предпочте
ния уходят корнями в наследство дикой
природы. Человек – неотъемлемая часть
природы, и люди следуют ее законам...
Л.Н. КАЗНОВСКАЯ,
кандидат экономических наук, доцент
Оконная энциклопедия № 5 (36) май 2007 57