Маркетинг и продажи с точки зрения практика

Маркетинг и продажи с точки зрения практика Зав.кафедрой системного программирования СПбГУ Генеральный директор ЗАО «Ланит-­‐Терком» проф. А.Н.Терехов 13 сентября 2012 Наши первые заказы •  ГУП Терком образовано 14 февраля 1991 г. •  Первые заказы – по старым связям (оборонка), затем задержки платежей •  Первый иностранный заказ – ITALTEL, около 10 лет работы с итальянцами (закрыт только после того, как ITALTEL был куплен Siemens) •  Второй заказ из США. –  Реинжиниринг ПО на Коболе, PL1 и других языках. –  Задача, с которой не справились американские ученые. –  15 лет совместной работы Маркетинг •  Множество значений. Мне близки следующие 2: –  Маркетинг – это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании. –  Маркетинг – одна из систем управления капиталистическим предприятием, предполагающая тщательный учет процессов … для принятия хозяйственных решений. Воронка заказов -­‐ С •  Наводки уровня С (leads) –  Рекомендации –  Сайт –  Выставки –  Агенты –  Отправка потенциальному Заказчику подробной информации о компании и примеров удачных работ Воронка заказов -­‐ В •  Наводки уровня В –  Уточнение постановки задачи –  Резюме наших сотрудников –  Рейты Воронка заказов -­‐ А •  Наводки уровня А –  Подготовка контракта –  Работа Sales В среднем: на 10-­‐12 наводок уровня С -­‐1 уровня А Если хочешь заказов на $10 млн, истрать $1 млн на маркетинги и продажи Агенты •  Хороший агент должен хорошо представлять себе возможности предприятия, которое пользуется его услугами. Он должен иметь широкий круг друзей, знакомых, бывших коллег в области IT. •  Агент должен обладать хорошо подвешенным языком и даром убеждения. Агент должен хорошо разбираться в текущей ситуации на мировом рынке, уметь доказать, в чём русские лучше, чем китайцы, индусы, вьетнамцы и т.д •  Хороший агент – это важнейший элемент цепочки продаж Расчеты с агентами •  Наш опыт: процент от найденных заказов (5-­‐10-­‐15% в зависимости от объема и прибыльности заказа). •  Компромиссы (оплата начального периода, более высокий процент в начальный период) •  Наш опыт работы с агентами (Дания, Германия) Оценка заказов •  Оценка объема и стоимости предлагаемых работ •  Централизованная служба + выделенные специалисты •  Оценку надо делать быстро, просчитывать не только объем, но и риски •  Назначение цены (нельзя завысить – упустишь заказ, если занизить – недополучишь прибыль) Привлекательность для Заказчика •  Размер предприятия, его история, финансовая стабильность, но больше всего – успешные проекты в нужной Заказчику области •  Второстепенно: сертификаты (кроме узкоспециализированных областей – медицина, авиация и т.д.) •  Главное – суметь получить первые заказы Маркетинг и производство •  Нельзя разделять маркетинг и производство •  Маркетолог должен постоянно вести заказ •  Продавец обладает правами генерального директора в «своем» заказе •  Работа должна завершаться постановкой новой задачи Еще один пример •  Взаимодействовать с Заказчиком можно посредством компании в его стране •  Компания-­‐партнер заключает договор на себя (на западе охотнее передают работу партнерам из своей страны) •  Компания-­‐партнер берет на себя заключение договора, постановку задачи, общение с Заказчиком, установку готового ПО, обучение пользователей, но и 50% доходов (правда, это 50% от совершенно другой суммы!)