Хватит играть в рулетку! (как всем звеньям цепи

Хватит играть в рулетку!
(как всем звеньям цепи поставки уйти от
ценовой войны с конкурентами)
Докладчик:
Соколенко Александр,
старший консультант, менеджер
проектов Apple Consulting®
25 мая 2013 года
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
1
План презентации
1. Цепь
поставок
от
производителя
покупателя. Что изменить?
до
2. На что изменить?
Что
изменить?
Как внедрить
изменения?
На что
изменить?
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
2
Раздел 1
Что
изменить?
Как внедрить
изменения?
На что
изменить?
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
3
Поставим диагноз «пациенту»
Пациент - цепь поставок от
производителя до покупателя
Начнем с покупателя
Каковы основные потребности посетителя аптеки?
Ассортимент
хороший – все
нахожу
Отличный сервис в
аптеке, хорошо
консультируют
Удобно
заходить в
эту аптеку
Цены
устраивают
На чем строить конкурентное преимущество?
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
4
Большая проблема аптек:
хронически низкая EBITDA
Производственных мощностей и предложение товарных
позиций значительно больше, чем места в аптеках
У аптеки ЕСТЬ ВЫБОР из более чем
25 тысяч SKU
Поставщики
Производство
Центральный склад
Дистрибуторы
В аптеке
3-6 тысяч SKU
Аптека
Потребитель
EBITDA аптечных сетей колеблется на уровне
от -1% до +3%
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
5
Симптомы болезни «пациента»
Почему в аптеках низкая EBITDA?
Убыточные аптеки
приходится
закрывать
Открывается конкурент и
падают продажи аптеки
Низкий трафик, не
угадали с местом
расположения
Новые аптеки долго
выходят на точку
безубыточности
Оборачиваемость
запасов низкая
гос.регулирование
ограничивает
наценку
Много товаров с
редкими продажами.
50% и более товаров
с запасом 1 шт.
Поставщики ездят
ежедневно, но
«дефектура»
хронически присутствует
падает валовая
прибыль
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
6
Симптомы болезни «пациента»
Типичные проблемы дистрибутора
Излишние деньги
связаны в запасах
Требуются
значительные
денежные средства на
импортные закупки
Высокие расходы на
содержание складов
и доставку
Есть товары с
критичными сроками
годности
В одном регионе
много запасов в
другом мало
Процент
маржинальной
прибыли падает
Дефицитных
препаратов
недостаточно для всех
клиентов
Клиенты
жалуются на
недопоставки
Часть препаратов
отсутствует на
складе
Ежедневная «ценовая рулетка» убивает маржу дистрибутора и создает
пиковые спросы на отдельные SKU у отдельных дистрибуторов
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
7
Симптомы болезни «пациента»
Типичные проблемы
производителя
Иногда отсутствует
необходимое сырье,
материалы,
комплектующие
Большая инвестиция
в бизнес долго
окупается
Иногда от клиентов
поступают срочные
заказы
Частое изменение
приоритетов в
производстве
Падает EBITDA
Иногда на складе нет
необходимой клиенту
готовой продукции
Падает %
маржинального
дохода
Есть давление
рынка по
снижению цен
Узкий ассортимент
производителя в
рознице
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
8
Объем запасов в фармацевтической
цепи поставок более чем полгода
Производство
Поставщики
250
200
Центральный склад
Дистрибуторы
Аптека
Запасы фармацевтической продукции в системе распределения Украины,
дней запасов
235
145
150
90
100
50
Потребитель
30
40
30
45
45
40
60
0
Производитель:
сырье и материалы,
незавершенное производство,
продукция в карантине
Производитель,
готовая продукция
Дистрибуторы
min
Аптеки
Всего в системе распределения
max
Источник. Анализ данных в диагностиках клиентов и проектах Apple Consulting®
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
9
При наличии полгода запасов
утерянная маржинальная прибыль
цепи поставок от 10 до 30%
10-30%
10-20%
5-10%
Поставщики
Производство
Центральный склад
Дистрибуторы
Аптека
Потребитель
Источник. Анализ данных в диагностиках клиентов и проектах Apple Consulting®
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
10
Производитель стремится к
максимальной представленности его
ассортимента в цепи распределения
Выпускает "Производитель"
195
Представлено
шт.SKU., MIN.
108
У дистрибуторов
152
Представлено
шт.SKU., MAX.
14
В аптеках
37
0
50
100
150
200
Для выполнения планов продаж и для влияния на сети
производители используют основной метод - скидки и бонусы
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
11
При этом, в представленном ассортименте,
излишки SKU в одних аптеках, отсутствие
этих же SKU в других аптеках
Избыточные запасы
по Сбору грудному
№2 в аптеке одного
региона
В
те
же
дни
отсутствие
Сбора
грудного №2 в аптеке
другого региона
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
12
Причина в том, что текущая система
распределения основана на прогнозе и
«выталкивании» запасов в следующее звено
Аптека
1
Аптека
2
Аптека
3
Аптека
4
Аптека
5
Аптека
6
Аптека
7
Аптека
8
Аптека
…
Аптека
N
Ежедневные заказы по прогнозу, поставки по графику
Дистрибутор 1
Дистрибутор 2
Дистрибутор ...
Дистрибутор N
Месячный заказ, основанный на прогнозе.
Еженедельные корректировки. Поставки по графику.
Производство 1
Производство 2
Производство ….
Производство N
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
13
Конфликт в системе
распределения
В. Потребность:
Обеспечить
оборачиваемость запасов
A.Цель:
Рост прибыли сегодня
и в будущем
D. Действие:
Держать низкие запасы
Компромис:
Держим слишком
высокие запасы по
одним SKU и низкие
по другим
С. Потребность:
Обеспечить (увеличить)
продажи
D’. Действие:
Держать высокий объем
запасов
Для того чтобы обеспечить продажи необходимо держать высокий объем запасов
потому что:
• Прогнозы неточны
• Время пополнения слишком долго
• Поставщики не всегда надежны
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
14
Раздел 2
Что
изменить?
Как внедрить
изменения?
На что
изменить?
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
15
Проверьте Ваши показатели
надежности
% черных SKU и TVD по должны стремиться к «0»
TVD по SKU = (∑ продаж в шт. за предыдущие 30 дн.) / (30 дней) х (маржинальную прибыль
по 1 шт.) х (к-во дней в ноле за период)
TVD по SKU без потребления 30 и более дней = (Буфер в шт. / Время пополнения) х
(маржинальную прибыль по 1 шт.) х (к-во дней в ноле за период)
% черных SKU = к-во черных SKU / все SKU
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
16
Соответствует ли Ваш ассортимент
рыночному спросу
Д оля группы
Кол-во SKU
SKU от всего Марж инальная
нарост ающим ассорт имент а, прибыль (МП)
ит огом, шт .
нарост ающим по группе SKU,
ит огом, %
грн.
Апт ека
Д оля МП по группе
SKU от всей МП
нарост ающим
ит огом, %
TVD
(ут ерянная
МП) по группе
SKU, грн.
TVD/МП по группе
SKU, %
1 Группа SKU
130
5%
18 736
40%
3 508
19%
2 Группа SKU
259
10%
6 396
54%
1 122
18%
3 Группа SKU
519
20%
7 480
70%
1 296
17%
4 Группа SKU
778
30%
4 576
79%
799
17%
5 Группа SKU
1037
40%
3 134
86%
681
22%
6 Группа SKU
1296
50%
2 266
91%
548
24%
7 Группа SKU
1555
60%
1 640
94%
431
26%
8 Группа SKU
1814
70%
1 161
97%
306
26%
9 Группа SKU
2073
80%
799
98%
243
30%
10 Группа SKU
11 Группа SKU
2332
2591
90%
100%
488
222
100%
100%
175
89
35,9%
39,9%
100%
46 900
100%
9 197
20%
Всего
2 591
1 Группа – 130 SKU с наибольшей маржинальной прибылью в грн. из 2591 SKU ассортимента
аптеки. 130 SKU составляют 5% от всего ассортимента из 2591 SKU
1 Группа - это «голова» ассортимента, 5% SKU приносят 18 736 грн. маржинальной прибыли, что
составляет 40% от всей маржинальной прибыли
В 1 группе утерянная маржинальная прибыль (TVD) составила 3 508 грн. Что составляет 19% от
текущей маржинальной прибыли по этой группе SKU
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
17
На чем строить конкурентное
преимущество?
Основные потребности посетителя аптеки?
Ассортимент
хороший – все
нахожу
Отличный сервис в
аптеке, хорошо
консультируют
Удобно
заходить в
эту аптеку
Цены
устраивают
Научитесь удовлетворять ОДНУ из существенных потребностей
своего клиента в разы выше, чем конкуренты!
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
18
Стратегия и тактика для
сети аптек
1
Стратегия обеспечения в
ООО «Аптека»
лучших показателей в отрасли
2:1
Конкурентное преимущество сети аптек ООО «Аптека»
построено на основе 100% наличия широкого ассортимента
товаров и его высокой оборачиваемости
Построить
Сохранить
Основа роста
Построить
3:1:1
3:1:2
3:1:3
Обеспечить
доступность SKU
текущего портфеля
Сохранить и
улучшить
оборачиваемость
Улучшить марж.прибыль
с полки по портфелю
продуктов
4:11:1
4:11:2
4:11:3
Внутренняя
дистрибуция вытягивание
Сохранять
адекватные запасы
в каждом звене
Работа с
поставщиками
5:11:1
5:11:2
5:11:3
5:11:4
Аптеки
сравнения
Начальные запасы
в аптеках
Пополнение
с ЦС. Начальные
запасы на ЦС
Более частые
заказы у
поставщиков
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
19
Стратегия и тактика для
дистрибутора
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
20
Стратегия и тактика для
производителя
1 Существенное увеличение прибыли
Фармацевтической фабрики
Основа роста
2:1 Конкурентное преимущество построеное
на основе высокой надежности и
оборачиваемости товарного запаса
Создать
Капитализировать
Сохранить
3:1:1
3:1:2
3:1:3
Приведение
цепи поставки в
соответствие с
потреблением
Продажа
оборачиваемости
товарного
запаса
Контроль за
мощностями
4:12:1
4:12:2
4:12:3
Проведение
Определение
Дизайн
продаж
целевого
предложения
рынка
4:12:4
4:12:5
Обеспечение
отличного
обслуживания
клиентов
Расширение
бизнеса
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
21
Прогнозы неточны
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
22
Время пополнения слишком
долго
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
23
Пополнение не по прогнозу, а по
фактическому потреблению
Как есть
Как должно быть
Все, что продано доставлено
в следующей поставке
Динамическое управление
буфером запасов
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
24
Ввод/вывод SKU из ассортимента
аптеки в средах с тысячами SKU
Возврат на ЦС
Излишек
Излишек
Политики
ввода в
ассортимент
ЦС
Пополнение
торговой точки
Пополнение
центрального
склада (ЦС)
Возврат
Поставщику
Торговые
точки
Поставщики
Возврат
Поставщику
Политики
вывода из
ассортимента
Остаток
не
ассорт.
Возврат на ЦС
Остаток
не
ассорт.
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
25
У всей цепи поставок единая цель –
рост прибыли + довольный клиент
Поставщики
Производство
Центральный склад
Дистрибуторы
Аптека
Потребитель
В чем «win-win», если от ненадежности производителя и
дистрибутора сети аптек приходится защищаться
надежным ЦС (или излишним запасом)?
Есть ли сети аптек, которым реально кроме цены
интересны другие факторы? Они готовы за это платить?
Платить поставщикам за надежность широкого
ассортимента в аптеке при низких запасах?
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
26
Контакты
Офис «Apple Consulting»
расположен по адресу:
г. Киев, 01004, бизнес-центр «Макулан»,
ул. Красноармейская, 9/2, офис 8
Тел.факс: (044) 495 2728, 495 2729, 495 2770
E-mail: a_sokolenko@applecons.com.ua
www.applecons.com.ua
2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
27