Программа дисциплины Управление системой сбыта

Министерство экономического развития и торговли
Российской Федерации
Государственный университет Высшая школа экономики
Нижегородский филиал
Факультет менеджмента
Программа дисциплины
Управление системой сбыта
для специальности 08011.65 «Маркетинг» специализации «Управление
продажами» подготовки специалиста
Автор Носкова Т.Ю., ст. преподаватель
Рекомендована секцией УМС
«Менеджмент»
Председатель
_______________ В.В. Романов
«_____» __________________ 2008 г.
Одобрена на заседании кафедры производственного менеджмента и логистики
Зав. кафедрой
________________________Г.А. Якшин
«____»_____________________ 2008 г
Утверждена УМС филиала
Председатель
_______________ Л.Г. Макарова
« ____» ___________________2008 г.
Нижний Новгород
2008
Тематический план
по дисциплине «Управление системой сбыта»
№
Название темы
Всего
часов
Аудиторные часы
Лекции
1
2
3
4
Роль сбытовой
деятельности в
организации
Организация сбытовой
деятельности.
Планирование,
прогнозирование и
контроль сбыта.
Сбыт на рынке В2В
4
2
Семинар
ские и
практиче
ские
занятия
2
4
2
2
4
2
2
18
6
6
Самостояте
льная
работа
6
5
Розничная торговля
(создание и управление
сетью).
4
2
2
6
Мерчендайзинг
18
4
4
10
7
Оперативное управление
торговым персоналом
Аудит сбытовой
деятельности
предприятия.
Всего:
6
2
2
2
23
2
3
18
81
22
23
36
8
1.
Формы контроля
Весовое
значение
Контрольная работа по сбытовой деятельности предприятия
0,3
(45 мин.)
2.
Контрольная работа по мерчендайзингу (45 мин.)
0,1
3.
Подготовка и презентация отчета по аудиту сбытовой
деятельности выбранного предприятия (в Power Point и
устный доклад) 15-20 мин.
Доклады, обсуждения статей.
Экзамен.
0,2
4.
5.
Итоговая оценка формируется на основании предыдущих
оценок (пункты 1-5).
0,1
0,3
Содержание программы.
Управление системой сбыта.
Тема 1. Роль сбытовой деятельности в организации. Распределение функций
маркетинга и сбыта.
Традиционная и интерактивная модель управления. Взаимосвязь сбытовых
показателей
с
другими
показателями
деятельности
организации
(в
сбалансированной системе показателей). Стандарты продаж. Роль маркетинговых
исследований оценки удовлетворенности клиентов.
Основная литература:
Продажи. Руководство продавца и менеджера. Энциклопедия. – СПб.: Деловой
Петербург, 2007.
Дополнительная:
Фридаг, Хервиг Р. Сбалансированная система показателей: руководство по
внедрению. Москва: Омега-Л, 2006. 267 с.
Сорокин М.А. Нефинансовые показатели деятельности клиентских подразделений:
разработка стандартов и выбор показателей // Маркетинг и маркетинговые
исследования. № 4. 2006. С. 332-342, №6. 2006. С. 560-570, №2.2007. С. 128-139.
Тема 2. Организация сбытовой деятельности.
Эксклюзивное, селективное и интенсивное распределение и решения по выбору
каналов. Роль этапов ЖЦТ в организации сбыта (задачи на каждом этапе).
Ассортиментная политика.
Организация сбытовой деятельности: по товарам, территориальная (по регионам),
матричная.
Особенности и оргструктура сбыта для оптовиков.
Особенности и оргструктура сбыта для производителей.
Продвижение и поддержка продаж. АТL и BTL.Стимулирование сбыта:
презентации, демонстрации, дегустации.
Основная литература:
Продажи. Руководство продавца и менеджера. Энциклопедия. – СПб.: Деловой
Петербург, 2007.
Тема 3. Планирование, прогнозирование и контроль сбыта.
Факторы, учитываемые при планировании продаж
Определение рыночного потенциала фирмы. Источники клиентов. Этапы продаж
Методы прогнозирования сбыта:
Исследовательские методы прогнозирования сбыта (экспертное прогнозирование,
метод Дельфи, «мозговой штурм», расчет «от клиента»).
Математические методы прогнозирования сбыта: скользящей средней,
экспоненциального сглаживания, вычисления среднего объема / оборота за последние 12 месяцев (moving annual total — MAT).
Операционные методы прогнозирования сбыта (пробные рынки; расчет от точки
безубыточности; расчет от производственных мощностей).
Основная литература:
Продажи. Руководство продавца и менеджера. Энциклопедия. – СПб.: Деловой
Петербург, 2007.
Тема 4. Сбыт на рынке В2В
Роль и мотивация покупателя на рынке В2В (важные факторы для принятия
решения о покупке)
Управление взаимоотношениями с клиентами. CRM-система. Стратегия
привлечения и удержания клиентов
Прямой маркетинг. Работа торговых агентов.
Стратегии продаж ключевым клиентам (Факторы, которые необходимо учитывать
при формировании стратегии продаж). Профиль ключевого клиента.
Эффективные отношения с дебиторами
Работа на региональных рынках. Стратегии ценообразования на региональном
рынке.
Телемаркетинг, продажи по каталогу, продажи в Интернет.
Основная литература:
Продажи. Руководство продавца и менеджера. Энциклопедия. – СПб.: Деловой
Петербург, 2007.
Тема 5. Розничная торговля (создание и управление сетью).
Форматы розничной торговли. Розничные торговые сети (состояние рынка,
перспективы). Стратегии развития. Франчайзинг.
Основная литература:
Продажи. Руководство продавца и менеджера. Энциклопедия. – СПб.: Деловой
Петербург, 2007.
Дополнительная:
Ковалев К.Ю., Уваров С.А., Щеглов П.Е. Логистика в розничной торговле: как
построить эффективную сеть. – СПб.: Питер, 2007. –272 с.
Тема 6. Мерчендайзинг
Выбор расположения розничной точки. Зонирование вне магазина.
Планирование площадей торгового зала. Зонирование внутри магазина.
Точка продаж. Выкладка. Влияние спроса на расположение товара. Импульсная
покупка. Прикассовая зона. Правило «Золотого треугольника» Основные правила
мерчендайзинга (эффективный запас, расположение, презентация и общие правила).
Категорийный менеджмент CMAR (consumer marketing at retail).
Роли категорий товаров и их влияние на выделение площади. Определение зоны
размещения категории на планировке.
Количественные методы в мерчандайзинге. Комплексная оценка ассортимента
(ABС/XYZ – анализ).
Долевой метод распределения площадей. Планограмма. Правила расположения
товара на полке.
Продвижение и поддержка продаж. Промоакции.
Виды POSM и правила их использования. Создание информационной системы
магазина. Программа мерчендайзинга.
Основная литература:
Канаян Р., Канаян Р. Мерчандайзинг.- М.: РИП - холдинг, 2005.- 236 с.: ил.- (Серия
«Академия рекламы»)
Дополнительная:
Ковалев К.Ю., Уваров С.А., Щеглов П.Е. Логистика в розничной торговле: как
построить эффективную сеть. – СПб.: Питер, 2007. –272 с.
Семин О.А. Искусство торговать или секреты мерчандайзинга. – М: Дело и сервис,
2006
Тема 7. Оперативное управление торговым персоналом.
Отбор. Адаптация и первичное обучение. Техники продаж. Мотивация. Контроль и
оценка персонала.
Основная литература:
Продажи. Руководство продавца и менеджера. Энциклопедия. – СПб.: Деловой
Петербург, 2007.
Дополнительная:
Казаринова Е. А. Оперативное управление торговым персоналом. – СПб.: Питер,
2007. – 160 с.
Тема 8. Аудит сбытовой деятельности предприятия.
Алгоритм аудита сбытовой деятельности предприятия.
Основная литература:
Продажи. Руководство продавца и менеджера. Энциклопедия. – СПб.: Деловой
Петербург, 2007.
Автор программы
Т.Ю. Носкова