ЕСЛИ НЕ МОЖЕМ УПРАВЛЯТЬ НАПРАВЛЕНИЕМ ВЕТРА, то
реклама
спонсор номера оконные ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ системы ЕСЛИ НЕ МОЖЕМ УПРАВЛЯТЬ НАПРАВЛЕНИЕМ ВЕТРА, то поставим правильно паруса Уважаемые читатели, в этом номере мы продол жаем рассмотрение темы «Психологические основы скрытого управления». Ждем отклики и предложе ния по наиболее интересу ющим вас темам. Сегодня мы поговорим об исполь зовании человеческих слабостей. Но перед тем как непосредственно коснутся заявленной темы, хотелось бы затронуть человеческую потреб ность в положительных эмоциях, ко торую также можно использовать для скрытого управления. Homo sapiens – Homo emotionality: «Человек разумный – человек эмоцио нальный». Так можно перефразировать то, что говорили в древности. Отрица тельные эмоции угнетают нас, под их влиянием хуже работают все органы на шей жизнедеятельности, ухудшается даже формула крови. Наоборот, поло жительные эмоции заряжают организм энергией, вызывают отличное самочув ствие. Установлено, что для психичес кого здоровья оптимальным соотноше нием положительных и отрицательных эмоций является соотношение 7:1. Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О количестве этого «дефицита» дают представле ние следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый – 15! Взрослый лишен детской естественности. Более всего он обделен положительными эмоци ями. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. А ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости и силы. Авраам Линкольн, 16й президент США, инициировавший закон об от мене рабства, сформулировал эту идею совсем кратко: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Сила комплимента велика потому, что повышает настроение человека, а говорящий комплименты становит ся желанным, приятным собеседни ком, поскольку удовлетворяет потреб ность в положительных эмоциях. 56 Оконная энциклопедия № 12 (34) январьфевраль 2007 Женщины – более эмоциональны, они не скрывают своей потребности в комплиментах. Более того, невоз можно ухаживание без комплиментов. Однако опыт, подтвержденный мнением психологов, показывает, что мужчины еще больше падки на ком плименты. В силу своей неискушен ности многие представители сильной половины человечества гораздо менее требовательны к качеству комплимен та, часто поддаваясь на банальную лесть. (Правила эффективных ком плиментов мы рассмотрим в следую щих статьях.) А теперь затронем тему любви пре красной половины человечества к «мыльным операм». Что обеспечивает рейтинг сериа лов? Успех «мыльных опер» почти все гда можно прогнозировать: он строит ся на том, что сериалы сделаны по оп ределенным правилам, разработан ным психологами, и заключается в том, что наблюдаемые сцены в по давляющем большинстве вызывают только положительные эмоции. Таким образом, «мыльные оперы» восполня ют недостаток положительных эмо ций, что в свою очередь служит сред ством скрытого управления зрителя ми, бросающими все дела ради такого, часто непритязательного, зрелища. Почему этому управлению больше подвержены женщины, ведь не зря «мыльные оперы» называют сериала ми для домохозяек? Вопервых, женщины более эмоциональны и сильнее мужчин пе реживают эмоциональный голод. Вовторых, в «мыльных операх» сюжеты вращаются вокруг межлично стных отношений, любовных рома нов, а это – неизменный предмет жен ского интереса. Третья причина – следствие пер вых двух и примитивности сюжета. Первые два обстоятельства затрагива ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ cwe.ru ют мужчин в гораздо меньшей степе ни: у них рассудочное начало превали рует над эмоциональным, поэтому убогость сюжета им сразу бросается в глаза. Четвертая причина – во всяком диалоге мужчин интересует в основ ном его результат. Женщин – еще и сам процесс общения. А результат в сериалах без конца откладывается – на первом плане все время только «процесс». В то время как женщины с удовольствием «копаются» во вза имоотношениях, мужчины предпочи тают заниматься чемто другим. Наряду с положительными эмоци ями стоит затронуть тему защиты че ловека от неприятных мыслей, по скольку осознание своих недостатков доставляет нам отрицательные эмо ции. Сильный человек стремится их ус транить. Но сильных людей – явное меньшинство. Большинство же склон но прятаться от проблем. А чтобы проблемы не докучали, придумано множество поговорокотговорок: «На ши недостатки – продолжение наших достоинств», «Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться», «Великое предприятие редко удается с первого раза» и т.д. Их вспоминают, когда хотят успокоить себя или других, подменив мысли о не удаче их интерпретацией, вызываю щей положительные эмоции. Успокаивая себя, мы идем по пути самообмана, прибегаем ко «лжи во спасение», в данном случае – нервной системы. Успокаиваем других либо из чувства расположения к ним, либо, чтобы вызвать их расположение к се бе. В обоих случаях – это средство скрытого управления собеседником. Степень моральности этого управле ния определяется, как и раньше, сте пенью благовидности поставленной цели. А теперь перейдем к теме исполь зования человеческих слабостей. Нет таких слабостей, которые бы не использовались для управления людьми. Перечислим встречающиеся наиболее часто: любопытство, неуве ренность в себе, внушаемость, под верженность влиянию установок, лю бовь к халяве, зависть, жадность, тщеславие. Мы все любопытны, одни – мень ше, другие – больше. Любопытство используется в манипулировании для привлечения и удержания внимания. Во всех пособиях по ораторскому ис кусству рекомендуется начинать вы ступление с какойнибудь истории, возбуждающей любопытство. А во время выступления – вставлять обе щания рассказать чуть позже о чемто, вызывающем интерес. Так, и очеред ная серия в «мыльных операх», как правило, прерывается на самом инте ресном месте. Любопытство (а что там дальше?) обеспечивает просмотр сле дующей серии и т.д. А вот еще пример. Красавица Шахразада три года рас сказывала сказки грозному повелите лю Шахриару. С помощью скрытого управления, возбуждая любопытство тирана, она спасала от смерти и себя, и тысячу самых прекрасных девушек своей страны. Что касается неуверенности в себе, то такие люди фактически испытыва ют чувство неполноценности. Это чувство может быть мнимым, однако носитель его, уверенный в обратном, считает себя неполноценным в про фессиональных или личностных каче ствах, положении в обществе, образо вании и т.п. Зная, к примеру, о недо статочной образованности собеседни ка, манипулятор говорит: «Всем изве стно...» или «Всякий специалист зна ет...», или аргументирует свою мысль ссылкой на несуществующее выска зывание когонибудь из великих. Неуверенному человеку трудно сказать «нет». Такого легче убедить, только показав, что не произойдет ни чего страшного, если он скажет «да». Внушению в той или иной мере подвержены практически все. Но, безусловно, в разной степени. Более внушаемы люди, не уверенные в себе, а также дети и люди пожилого возрас та. Женщины в среднем подвержены внушению больше, нежели мужчины. Образование понижает внушаемость: образованный человек больше дове ряет рассудку, а следовательно, фак там и аргументам. На внушаемости базируется изве стный «эффект плацебо»: больному дают вместо обещанного эффектив ного лекарства нейтральное средство (например, воду или таблеткупус тышку), утверждая, что это «лекар ство» ему поможет. И действительно помогает! Успеху внушающего способствует буквально излучаемая им уверен «Общаясь с людьми, ставьте перед собой зада чу постоянно прямо или косвенно убеждать их в больших личных воз можностях, наличии у них творческих способностей, потенций для решения больших задач, стреми тесь сформировать по требность в действии». А.С. Макаренко Оконная энциклопедия № 12 (34) январьфевраль 2007 57 спонсор номера оконные ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ ность. По отзывам участников баталий на первенстве мира по шахматам, в го ды стремительного взлета Роберта Фишера американский гроссмейстер источал такую уверенность, что у со перников возникало ощущение невоз можности победы над ним. Внушаемость возрастает во время стрессовых состояний. Весенний пе риод является для нашего организма стрессом, поэтому в это время года люди более внушаемы, что и исполь зуют манипуляторы «всех мастей». В частности с весенним солнышком высыпают на улицу цыгане с назойли выми предложениями погадать. Зная о весенней внушаемости, не подда вайтесь и на призывы рекламы типа «Пришло время обновления – обно вите чтонибудь у себя и вы!» или «Природа расцветает – расцветайте и вы!» Помните: многим торговцам миф о весне как «поре пробуждения» простонапросто выгоден! Для каждого из нас любое наблю даемое явление видится таким, как мы его восприняли. Но на наше воспри ятие огромное влияние оказывают ус тановки: мы слышали то, что ожидали услышать. Например, установка неко торых руководителей на то, что их подчиненные ленивы и не хотят рабо тать, действительно отбивает у послед них всякое желание работать. Если вам показалось: проигран бой, – Значит, так оно, в общем, и есть. Если кто не уверен в самом себе, Синяков ему не перечесть. Великий педагог А.С. Макаренко, работая с беспризорниками, добился выдающихся успехов. Стержнем его воспитательной работы была следую щая установка: «Общаясь с людьми, ставьте перед собой задачу постоянно прямо или косвенно убеждать их в больших личных возможностях, на личии у них творческих способностей, потенций для решения больших задач, стремитесь сформировать потреб ность в действии». Любовь к подаркам (или попросту – халяве) творит чудеса. Так, в реклам ном агентстве «Барнетт» существует «Каждый человек стоит столь ко, сколько он сделал, минус его тщеславие». Фридрих I незамысловатая традиция, обеспечи вающая, тем не менее, успех компа нии. Всем работникам каждый день просто дарят по яблоку. Столь прими тивный на первый взгляд способ, как ни странно, привел к тому, что компа ния, по существу, не знает, что такое текучесть кадров. Теперь поговорим о зависти как одном из губительных проявлений не способности реализовать себя. В одной притче волшебник сказал человеку: «Проси, что хочешь. Но сосе ду сделаю вдвое». Хотел человек попро сить корову, но тогда соседу достанутся две? Нет уж! Что ни придумает, все со седу больше достается. Придумал, на конец: «Сделай, чтобы я ослеп на один глаз. Пусть сосед вовсе ослепнет». Социологи утверждают, что за висть распространена в России не сколько больше, чем в более индиви дуалистических обществах: в США, Великобритании. Если американец видит чейто успех, то это является для него примером и стимулом повторить успех. Завистник же в первую очередь думает, как бы испортить человеку жизнь. Понятно, что такое сильное чув ство, как зависть, не может не исполь зоваться для манипулирования. Хвала и похвала могут иницииро вать неприязненные отношения к их объекту со стороны окружающих. По глупости это делается против себя и близких. Более «проницательные» используют хвалу и похвалу для мани пуляций во вред другим. Вот пример из новейшей полити ческой жизни России. Одним из спо собов «расправы» с неугодным поли тиком было афиширование его успе хов, роста популярности и независи мости от президента Ельцина. Таких Ельцин непременно «задвигал». По добная манипуляция проделывалась многократно и ни разу не дала осечки. Так появилась целая шеренга отстав ных председателей правительства: Черномырдин, Степашин, Примаков. Их главной «виной» был рост их рей тингов. системы Защитные механизмы от манипу лирования были выработаны в раз личных культурах – славянской, древ некитайской, а также в христианской морали. В славянской культуре издревле высоко ценилось такое качество чело века, как скромность: «Не хвались, жди, когда другие похвалят». Древнекитайский философ Лао Цзы еще за три века до н.э. учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океану потому, что те лежат ниже. Так и чело век, желая возвыситься, должен дер жать себя ниже других». Та же скромность, но выраженная в аллегорической форме. Сегодня эти мудрые изречения можно перефразировать: «Ты можешь быть умнее других, красивее других, богаче других – но только никому не говори об этом!» Все эти приемы позволяют избе жать возникновения зависти или по крайней мере значительно снизить ве роятность ее появления. И в заключение поговорим о жад ности и тщеславии как ярких приме рах человеческих слабостей, также поддающихся манипулированию. Жадность и тщеславие погубили даже мудрого Эзопа. Приехав в Дель фы, он выступил перед гражданами, демонстрируя мудрость и ученость. Народ слушал его с удовольствием, но денег за выступление не платил. Тогда Эзоп оскорбительно высказался о дельфийцах. В отместку в его поклажу подсунули золотую чашу из храма. Об винив в воровстве, Эзопа приговори ли к смерти и принудили броситься со скалы. Эта история столь же поучи тельна, как и сотни басен, сочиненных самим Эзопом. Вспоминаются слова германского императора Фридриха I: «Каждый че ловек стоит столько, сколько он сде лал, минус его тщеславие». Л.Н. КАЗНОВСКАЯ, кандидат экономических наук, доцент «Каплей меда поймаешь боль ше мух, чем галлоном отра вы». Авраам Линкольн
