Советы по выживанию малого и среднего бизнеса в условиях
реклама
40 Мировой опыт / Советы по выживанию малого и среднего бизнеса Мировой опыт / Советы по выживанию малого и среднего бизнеса «Маркетинг успеха», ноябрь 2009 «Маркетинг успеха», ноябрь 2009 За два года развития кризиса профессиональные и правительственные интернет-ресурсы наблюдали стремительный рост статей, посвященных стратегиям выживания малого и среднего бизнеса. Мнения экспертов в некоторых вопросах, например, расходах на маркетинг и рекламу, достаточно противоречивы, однако в целом отражают единую стратегию. В статье приведены наиболее часто встречающиеся советы от профессионалов рынка. Наталья Гладких, руководитель проекта «TrendLink. Международная аналитика», генеральный директор Центра рекламных исследований Grand Prix Советы по выживанию малого и среднего бизнеса в условиях финансового кризиса (по материалам зарубежных публикаций) Экономия расходов С наступлением финансовой нестабильности необходимо тщательно проверять каждый расход и каждый элемент накладной, выискивая места растрат или возможность сократить расходы: • Необходимо обсудить новые условия аренды собственности, предлагая более длительный срок по сниженной цене. Если есть возможность, то необходимо объединить арендованные помещения. • Также возможно предложить некоторому персоналу работать на дому, и таким образом освободить помещения. Однако необходимо убедиться, что переход на домашнюю работу не испортит деловую коммуникацию. • Необходимо обговорить условия контракта поставщиков услуг связи или сменить поставщика для оптимизации всех видов связи (телефонной, мобильной, интерактивной) согласно вашим потребностям. • Необходимо проанализировать затраты на мобильную связь для каждого работника, который пользуется служебным сотовым телефоном, и определить объемы, действительно необходимые для работы. • Где возможно, лучше перейдите на энергосберегающее освещение, анализируя затраты/выгоду от энергосберегающих лампочек и расходы на потребление ими электроэнергии. Вы сможете получить помощь у вашей энергоснабжающей организации, также запросив аудит энергопотребления. Подумайте об уменьшении расходов за счет сокращения количества потребляемой энергии. Например, пересмотрите то время суток, когда работает кондиционер, и температуры, при которых он включается и выключается. • Постарайтесь сократить использование печатных материалов и сопутствующих расходов на почтовые услуги. Вы не избавитесь от всего этого полностью, но вы точно сэкономите на бумаге. Подумайте об использовании онлайн-хранилищ, таких как Google или Boxes.net. • Воздержитесь от покупки новых принтеров, используйте лазерные принтеры вместо струйных. Чернила для струйных принтеров очень дорогие, но можно значительно сэкономить, пользуясь услугами заправки картриджей. • Обратите внимание на уборку офиса. Действительно ли офис надо убирать каждый день? Возможно, персонал смог бы частично выполнять эти обязанности. • Пересмотрите расходы на услуги банка. Используя электронные счета, можно сэкономить. Сейчас ваш банк будет скорее обеспокоен тем, чтобы ваш бизнес держался, и не будет против разговора о тарифах за услуги. • Просмотрите все формы расходов на рекламу и подумайте об альтернативных способах. Если ваша компания не имеет своего блога, тогда необходимо создать такой как способ общения, вместо того, чтобы продолжать рассылать рекламные листы и другой рекламный материал. Проверьте, возможно, для вашего бизнеса будет более выгодна реклама в Интернете. • Исключите лишние командировочные расходы и убедитесь, что затраты на командировки оптимизированы. Изменения условий с продавцами и поставщиками Рост числа публикаций, посвященных финансовому кризису Во время спада может возникать необходимость договариваться о сроках с вашими продавцами и поставщиками. Если бизнес находится в состоянии непрерывного, устойчивого денежного потока, то фактически 41 42 Мировой опыт / Советы по выживанию малого и среднего бизнеса Мировой опыт / Советы по выживанию малого и среднего бизнеса «Маркетинг успеха», ноябрь 2009 может появиться дополнительная возможность диктовать свои условия для продавцов, которые, скорее всего, испытывают дефицит средств, и способность компании быстро заплатить является для них крайне важной. Этика переговоров зарубежных бизнесменов предполагает преждевременное уведомление продавцов о желании изменения условий сотрудничества. Эксперты также приводят примерный шаблон, который может помочь в начале переговоров: Вследствие экономического спада мы прилагаем все усилия для того, чтобы уменьшить наши накладные расходы, в то же время сохраняя рациональные деловые отношения с нашими поставщиками. Поскольку мы всегда были довольны сотрудничеством с вами, то чувствуем обязательство предоставить приоритетную возможность пересмотреть ваши затраты по отношению к нам до поиска нами конкурентоспособных предложений. Вместо прекращения сотрудничества, которое могло бы только вызвать дальнейшую экономическую борьбу, мы преследуем цель уменьшения наших затрат на 10%. Если вы в состоянии помочь нам достигнуть этой цели, то мы не будем гнаться за конкурентоспособными предложениями и приложим все усилия для поддержания нашего текущего уровня деловой активности с вами. Мы воздержимся от требования предоставления ваших товаров и/или услуг на то время, пока у вас не будет возможности ответить. Будем признательны за ваш ответ. Спасибо. Тайм-менеджмент руководителя Эксперты оценивают, что большинство руководителей тратит от 40% до 50% своего времени, занимаясь тем, что другие работники могли бы сделать точно также, лучше или с более низкими затратами. В трудные времена на занимающих должность руководителей возложена функция лидерства и целеустремленности, необходимо исключить временные траты на походы в торговый зал, к оборудованию или выполнение таких поручений компании, как разбор почты или создание банковских депозитов. Взаимодействие с клиентами Когда малый бизнес состоятелен, очень легко считать старых клиентов чем-то само собой разумеющимся. Однако конкурентная ситуация на рынке должна обратить внимание на отношения с существующими клиентами, необходимо проявлять так называемую «сверхзаботу» по отношению к ним. Так как новые деловые возможности могут быть ограничены в ближайшем будущем, представляется и необходимость, и 43 «Маркетинг успеха», ноябрь 2009 возможность такой заботы к существующим клиентам и возвращения к прежним клиентам, с которыми не были установлены деловые отношения в свое время. Во время экономического упадка клиенты часто чувствуют себя на периферии бури. Часто в бизнесе по управлению активами причиной недовольства клиентов является не недовыполнение плана, а то, как к ним относится консультант в такой обстановке. Клиенты понимают, что есть вещи вне контроля обслуживающей компании, однако они нуждаются в наставническом обслуживании в тяжелые времена: • эксперты советуют быть инициативными в работе с клиентами/заказчиками во времена кризиса, особенно это уместно в бухгалтерско-консультативном бизнесе, когда клиентам нужна скорее эмоциональная поддержка их поставщиков. • Необходимо звонить клиентам и не полагаться на переписку, несмотря на то, что это приведет к некоторым затратам, они того стоят. • Необходимо прилагать усилия для установления контакта как со старыми клиентами, так и с потенциальными заказчиками. Так как у людей много вопросов, и они нуждаются в человеке, который возьмет на себя ответственность по принятию трудных решений, то организация и проведение мини-семинаров является оптимальной мерой. • Безумные времена требуют безумных действий и поддержки каждой составляющей вашего бизнеса от клиентов до поставщиков. Владельцы малого бизнеса должны сохранить линии дистрибуции и поставок. Коммуникация Время кризиса — это время, когда руководители должны удвоить свои усилия по общению с тремя ключевыми партнерами: клиентами, служащими и консультантами. Во-первых, клиенты, которых вы удержали, еще более ценны, чем когда-либо прежде. Если во время бурного экономического роста потеря одного клиента может быть компенсирована нахождением нового, то теперь она может означать разницу между положительным и отрицательным денежными потоками. Убедитесь, что вы общаетесь со своими клиентами, чтобы сохранить их бизнес. Позвольте им знать шаги, которые вы делаете, чтобы остаться жизнеспособным в тяжелые времена. Спросите о трудностях, с которыми они сталкиваются, и определите, есть ли пути, которыми вы можете повысить эффективность деятельности предприятия без обычного предоставления продуктов или услуг. Во-вторых, общайтесь со своими служащими. Они знают, что положение дел изменилось. Они также переполнены плохими экономическими новостями, представляемыми ведущими СМИ. Они также задают- ся вопросом о будущем и о том, как спад затронет их и их семьи. Общайтесь с ними обо всех происходящих положительных явлениях. Сообщайте о поддержке, держите их в курсе событий по мере того, как рассматриваете альтернативы. Самое важное — требуйте их помощи, служащие могут поразить идеями о возможностях снижения издержек и личными жертвами, на которые они готовы пойти. В-третьих, общайтесь со своими консультантами, особенно с банком. Не пытайтесь сделать слишком много слишком быстро В трудные времена изменения весьма необходимы. Однако эксперты предостерегают от попыток совершить слишком много изменений в одном месте слишком быстро и указывают две основные проблемы. Прежде всего отрицательные новости СМИ вместе с радикальными изменениями в компании могут сильно напугать служащих, которые нуждаются в ощущении стабильности. Во-вторых, сосредоточившись на одновременно внедренных новациях, возможно упустить более важные проблемы — эксперты советуют последовательные и постепенные изменения руководства компанией. С другой стороны, нельзя ничего не менять. Существует достаточно много старых предприятий, которые уже переживали негативные экономические условия и поэтому не уделяют значительного внимания финансовой нестабильности и потребностям в изменениях. Есть тонкая грань между выполнением слишком многого и выполнением слишком малого, но можно быть уверенным — если не делать вообще ничего в трудные времена, можно подписать себе смертный приговор. Как только потребность в изменении становится очевидной, нужно сделать решительный шаг. Сосредоточьтесь на прибыли от продукции или обслуживания, а не на объемах продаж Достаточно легко в трудные времена начать практически любой новый бизнес, если появляется такая возможность. Однако руководители малых и средних предприятий должны оценить потенциальные перспективные направления, какие продукты или услуги действительно могут принести прибыль. Избегайте навязчивой идеи роста объема продаж Многие SME со временем становятся одержимыми ростом продаж. Это, безусловно, показатель здоровой компании, но необходимо акцентироваться на правильных продажах. Подталкивание роста объема продаж или препятствие его падению являются для некоторых навязчивыми идеями, однако все ли продажи и проекты хороши? Действительно ли все выбранные клиенты правильные? Однозначных ответов на эти вопросы нет. Фокусироваться на продажах как на показателе здоровья — это правильно, но более важно сосредоточиться на качестве продаж и том, что увеличение объема продаж может добавить к практическому результату с точки зрения прибыли. Участие в слишком многих низкокачественных проектах или привлечение низкокачественных клиентов, которые не способствуют доходности компании, может быть реальной ошибкой. Существует тонкая грань между выполнением слишком многого и выполнением слишком малого, но можно быть уверенным — если не делать вообще ничего в трудные времена, можно подписать себе смертный приговор.
