Сети финансовых советников вместо отделений банка, или как

СОДЕРЖАНИЕ 2—5 • СОБЫТИЯ 6—31• ПОЛИТИКА 32—35 • ЭКОНОМИКА 36—45 •
БИЗНЕС 46—59 • ТЕХНОЛОГИИ 60—85 • ОБЩЕСТВО 86—96
Платформа развития
Сети финансовых советников
вместо отделений банка, или как привлечь
225 млрд евро в банк без затрат.
Удобный доступ
ный энтузиазм в расширении своей соб-
Офисы банков имеют крайне неудобный
ственной клиентской базы. Им нравится
режим работы для активно работающе-
рассказывать о том, чем они могут быть
го человека. Ты не можешь решить свои
полезны соседу по квартире, беговой
вопросы с менеджером после работы или
дороже, самолету и пр. Им нравится про-
в выходной день, к тому же зачастую путь
водить семинары и консультации для при-
Текст: Евгения Блискавка, директор Института Финансового Планирования (www.infinplan.ru)
до офиса банка сопряжен с временными
влечения новых клиентов, отвечать на
Современная европейская розничная система для своего развития активно использует такой элемент, как
сеть финансовых советников, что обеспечивает до 60% реализации розничных финансовых услуг без нагрузки в виде раздутого штата и офисного фонда. Например, в Италии за 2011 год советниками было привлечено
более чем 225 млрд евро. Каждый банк, заинтересованный в своем развитии, обязательно имеет и активно
развивает сеть финансовых советников. «Барклайс Банк» c сетью из советников в 123 человека за 2011 год
продал на 14 млн евро, что составляет 20% от результатов работы штата банка: 420 отделений, 1200 клиентских менеджеров. В некоторых банках сеть внешних консультантов полностью заменяет сеть отделений. «Банк
Финеко» – лидер индустрии, работает только онлайн и через 2300 финансовых советников – 900000 клиентов,
35 млрд евро. Как это работает?
потерями. Советник же доступен клиенту в
вопросы на сайте, писать интересные ста-
удобное для клиента время – в офисе бан-
тьи. Они получают от этого удовольствие, а
ка, в офисе самого же клиента, за ланчем
не считают это общественной нагрузкой.
и даже дома на семейном совете!
Значительная экономия
DVAG – одна из крупнейших
европейских сетей финансовых
консультантов, обслуживает
интересы почти 6 миллионов
клиентов. Сеть объединяет
почти 40 тысяч финансовых
советников в разных странах
Европы. Среднегодовая сумма
собранных премий – 166,8
миллиардов евро.
Иная ментальность
Банку не нужно обеспечивать финансо-
Наиболее высокие результаты в финан-
вых консультантов постоянным рабочим
совом консультировании показывают,
местом, так как большую часть времени
что неудивительно, не банкиры! А люди из
они проводят на встречах с клиентами; не
ют привлекательных программ сотрудни-
сферы обслуживания, которые, пройдя че-
нужно оплачивать непроизводные потери
чества для них. В 2005 году Институтом
Финансовые консультации для
продаж
о преимуществах продуктов, а наглядно
рез программу обучения и вооружившись
времени; не нужно переплачивать за при-
независимых финансовых и инвестици-
демонстрируют выгоды применения пер-
искусственным интеллектом (программой
влечение для них клиентов – они сами их
онных советников (ныне Институт финан-
Каждый финансовый советник может
сонального финансового плана клиента и
для личного финансового планирования
ищут и привлекают на обслуживание; не
сового планирования) была подготов-
быть аккредитован при каком-то банке,
исполнения его финансовых желаний, что
и формирования предложений клиента),
нужны сложные мотивационные схемы и
лена первая экспериментальная группа
что обеспечивает клиенту возможность
в результате приводит к покупкам банков-
взрывают рынок! Цель их деятельности –
стимулирующие мероприятия – им доста-
специалистов, а сегодня только Яндекс
выбора формата обслуживания. Без
ских продуктов в 3 раза больше.
служить интересам клиента – то, на что, к
точно участия, в результате которого они
по запросу «финансовый советник (кон-
сожалению, не хватает времени у многих
сами себя уверенно обеспечивают.
сультант)» выдает более 5 миллиона
каких-либо дополнительных затрат кли-
банкиров.
или он может встретиться с финансовым
Профессиональная забота о
финансовом благополучии
клиента
советником банка, сертифицированным
В основе работы таких финансовых со-
специалистом, который расскажет обо
ветников лежит методология персональ-
всех возможностях и опасностях различ-
ного финансового планирования, которая
ных решений, подберет лучшее сочетание
подразумевает проведение диагностики
нужных продуктов: депозиты, инвестици-
финансового состояния клиента и индиви-
ент может купить услугу в окошке банка
и принять всю ответственность на себя,
онные инструменты, страховки, пенсионные программы и др. Советники считают
В России пока острый дефицит на таких
но перемениться – советники и банки
Финансовые советники проявляют огром-
финансовых советников, а банки не име-
объединяться во благо клиента.
A
лучшим образом подходящих для реализации финансовых целей клиента. Конечно,
ха в продажах то, что они не говорят с кли-
ских сетей финансовых консультантов,
помогает в этом советнику специальное
ентом о финансовых услугах, а обсуждают
обслуживает интересы почти 6 миллионов
программное обеспечение, которое дела-
только варианты реализации важных для
клиентов. Сеть объединяет почти 40 тысяч
ет консультацию яркой, краткой и емкой
клиента финансовых задач.
финансовых советников в разных странах
по содержанию.
щийся на финансового советника, рабо-
ближайшее время ситуация обязатель-
Проактивный подход
дуального подбора пакетов решений, наиЕвгения Блискавка
одним из основных секретов своего успе-
Средний портфель клиента, приходя-
предложений. Очевидно, что в самое
Существенное «но»
Европы. Среднегодовая сумма собранных
премий – 166,8 миллиардов евро.
тающего в сети банка в 2-3 раза выше
нимать финансовые решения самостоя-
Секреты успеха сетей
финансовых советников
тельно (с помощью обычного клиентского
Все просто – сети позволяют обеспе-
менеджера).
чить для клиентов требуемое качество
портфеля клиента, предпочитающего при-
В Европе значительная часть розничных
финансового обслуживания, и вместе с
финансовых услуг уже реализуется через
этим – значительно сократить расходы
финансовых советников: 50-60% – Бри-
банка на содержание штата специали-
тания, Скандинавия, Бенилюкс; 40-50%
стов. Кроме этого сети – это новый фор-
– Германия, Италия; 30-40% – Польша,
мат отношений.
Чехия (по данным FECIF, 2011).
DVAG – одна из крупнейших европей54
Аналитический банковский журнал
Финансовые советники не толкают клиентов к покупкам, они не рассказывают
№03 (216) март 2014
Средний портфель клиента,
приходящийся на финансового
советника, работающего в сети
банка, в 2-3 раза выше портфеля
клиента, предпочитающего
принимать финансовые
решения самостоятельно (с
помощью обычного клиентского
менеджера)
Аналитический банковский журнал
№03 (216) март 2014
55