Технологии продаж - Учебно

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Филиал ТюмГУ в г. Тобольске
УТВЕРЖДАЮ
Директор
_______________________ /Короткова Е.А../
__________ _____________ 201__г.
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
Учебно-методический комплекс. Рабочая программа
для студентов направления подготовки 100400 62 – «Туризм»,
профиль подготовки Технологии и организация туроператорских и турагентских услуг
форма обучения (заочная)
Тобольск
2012
1
Содержание
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Цели и задачи освоения дисциплины
Место дисциплины в структуре ООП СПО
Требования к результатам освоения дисциплины
Структура и содержание дисциплины
4.1. Структура дисциплины
4.2. Содержание разделов дисциплины
Образовательные технологии
Самостоятельная работа студентов
Компетентностно-ориентированные оценочные средства
7.1. Оценочные средства диагностирующего контроля
7.2. Оценочные средства текущего контроля: модульно-рейтинговая технология
оценивания работы студентов
7.3. Оценочные средства промежуточной аттестации
Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
Материально-техническое обеспечение дисциплины
3
3
3
3
3
4
4
5
5
5
5
7
7
8
2
1. Цели и задачи освоения дисциплины
Программа учебной дисциплины способствовать приобретению студентами
профессиональных компетенций в области продаж турпродукта, а также психологических
и нравственных качеств, необходимых в их профессиональной деятельности по
специальности 100400.62- Туризм.
2. Место дисциплины в структуре ООП специальности
Программа учебной дисциплины Технология продаж относиться к базовой части
профессионального цикла.
3. Требования к результатам освоения дисциплины
3.1. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения
дисциплины:
ОК-4, ПК-6, ПК-11, ПК-14
3.2. В результате освоения дисциплины обучающийся должен:
знать:
 технологии и общие закономерности системы продаж и туристической индустрии.
уметь:
 выбирать и применять эффективные технологии продаж;
владеть:
 навыками и приемами эффективных продаж туристического продукта;
4. Структура и содержание дисциплины
Общая трудоемкость дисциплины составляет 2 зачетных единицы (72 часа).
4.1. Структура дисциплины
Таблица 1
№
1
2
3
Наименование раздела
дисциплины
Семестр
Выявление и анализ запросов
потребителя
Информирование потребителя о
туристских продуктах.
Взаимодействие с
туроператором по реализации
и продвижению
туристического продукта
6
Виды учебной работы
(в академических часах)
аудиторные занятия
СР
ЛК
ПЗ
ЛБ
10
10
16
6
6
6
10
6
4
4
6
4.2. Содержание дисциплины
Таблица 2
Наименование раздела
№
дисциплины
Содержание раздела
(дидактические единицы)
3
Выявление и анализ
запросов потребителя
Индустрия туризма: основные понятия и структура.
Состояние и перспективы развития рынка туристических
услуг.
Услуги туриндустрии как продукт.
Туристический продукт: характерные особенности, структура,
методы формирования, особенности жизненного цикла
турпродукта.
Потребности, удовлетворяемые турпродуктом.
Потребители туристических услуг и их потребительское
поведение.
Роль персонала в продажах турпродукта.
Методы изучения и анализа предпочтений потребителя.
Последовательность маркетинговых мероприятий при
освоении сегмента рынка туристических услуг и
позиционировании турпродукта.
Информирование потребителя Продвижение туристических услуг.
Реклама туристических услуг.
о туристских продуктах.
Специфика рекламных компаний в туриндустрии.
Характеристика и особенности выставочно-ярмарочных
предприятий в туриндустрии.
Public Relations в индустрии туризма.
Редкие формы продвижения туристических услуг.
Формирование фирменного стиля предприятий индустрии
туризма.
1
2
Взаимодействие с
туроператором по
реализации и продвижению
туристического продукта
3
Особенности работы турагента с туроператором.
Использование современных технологий в процессе
продаж турпродуктов.
5. Образовательные технологии
Таблица 3
№
№
занятия раздела
1
1
2
1
3
2
4
3
Виды образовательных
технологий
Состояние и перспективы развития
Интерактивные
рынка туристических услуг.
технологии: семинардискуссия
Роль персонала в продаже
Игровые технологии:
турпродукта
деловые и ролевые игры
Специфика рекламных компаний в
Технологии проектного
туриндустрии.
обучения: творческий
проект
Использование
современных Технологии проблемного
технологий в процессе продаж обучения: проблемная
турпродуктов.
лекция
Тема занятия
Кол-во
часов
2
2
2
2
6. Самостоятельная работа студентов
Таблица 4
№
Наименование раздела
дисциплины
Вид самостоятельной работы
Трудоемкость
(в академических
часах)
4
1
Выявление и анализ
запросов потребителя
2
Информирование
потребителя о туристских
продуктах.
3
Взаимодействие с
туроператором по
реализации и продвижению
туристического продукта
конспектирование текста;
выписки из текста;
написание эссе;
решение
ситуационных
задач;
1. подготовка докладов;
2. решение вариативных задач
и упражнений;
16
1. составление словаря
терминов и аббревиатур.
6
1.
2.
3.
4.
10
7. Компетентностно-ориентированные оценочные средства
7.1. Оценочные средства диагностирующего контроля:
тестирование.
7.2. Оценочные средства текущего контроля:
модульно-рейтинговая технология оценивания работы студентов
7.2.1. Распределение рейтинговых баллов по модулям и видам работ
Таблица 5
Виды работ
Модуль 1
Аудиторные занятия
Лекции
Практические занятия
Самостоятельная работа
Итого за работу в семестре
Обобщающий контроль
Итого
Максимальное количество баллов
Модуль 2
Модуль 3
12
6
6
13
25
12
6
6
13
25
25
25
Итого
16
8
8
14
30
20
50
40
20
20
40
80
20
100
7.2.2. Оценивание аудиторной работы студентов
Таблица 6
№
1
2
3
Наименование раздела
дисциплины
Формы оцениваемой работы
Работа на лекциях
посещение лекций;
Выявление и анализ
запросов потребителя
Информировать
посещение лекций;
потребителя о туристских
продуктах.
Взаимодействие с
посещение лекций;
туроператором по
Максима
льное
количест
во баллов
Модуль
(аттеста
ция)
10
1-2
6
2-3
4
3
5
реализации и
продвижению
туристического продукта
Работа на практических (семинарских, лабораторных) занятиях
Выявление и анализ
посещение практических
10
запросов потребителя
(семинарских) занятий;
выступление на семинарском
занятии;
выполнение учебных
индивидуальных и групповых
заданий в ходе семинаров и
практических занятий.
Информировать
посещение практических
6
потребителя о туристских (семинарских) занятий;
продуктах.
выступление на семинарском
занятии;
выполнение учебных
индивидуальных и групповых
заданий в ходе семинаров и
практических занятий.
Взаимодействие с
посещение практических
4
туроператором по
(семинарских) занятий;
реализации и
выступление на семинарском
продвижению
занятии;
туристического продукта выполнение учебных
индивидуальных и групповых
заданий в ходе семинаров и
практических занятий.
1
2
3
1-2
2-3
3
7.2.3. Оценивание самостоятельной работы студентов
Таблица 7
№
1
Наименование
раздела (темы)
дисциплины
Выявление и анализ
запросов потребителя
2
Информирование
потребителя о
туристских продуктах.
3
Взаимодействие с
туроператором по
реализации и
продвижению
туристического
Максимальное
Модуль
Формы оцениваемой работы
количество
(аттестация)
баллов
конспектирование текста;
18
1-2
выписки из текста;
решение ситуационных задач;
написание эссе;
подготовка докладов;
14
2-3
решение вариативных задач и
упражнений;
проектирование и
моделирование разных видов
и компонентов
профессиональной
деятельности;
ознакомление с
8
3
нормативными документами;
6
продукта
7.2.4. Оценочные средства для текущего контроля успеваемости
балльно-рейтинговая система
7.3 Оценочные средства промежуточной аттестации
7.3.1. Рубежные баллы рейтинговой системы оценки успеваемости студентов
Таблица 8
Вид аттестации
Допуск к
аттестации
Зачёт
40 баллов
61 балл
Экзамен (соответствие рейтинговых баллов и
академических оценок)
Удовл.
Хорошо
Отлично
61-73 баллов
74-86 баллов 87-100 баллов
7.3.2. Оценочные средства для промежуточной аттестации
6 семестр – зачет.
8. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
а) основная литература:
1. Будько, И.И. Туристический бизнес: основы организации / И.И.Бутько. – 2-е
изд. – Ростов н/Д: Фникс, 2008. – 384 с.
2. Герасимов, Б.И. Маркетинговые исследования рынка: учебное пособие / Б.И.
Герасимов, Н.Н. Мозгов. – М.: ФОРУМ, 2009. - 336 с.
3. Дурович, А.П. Маркетинговые исследования в туризме: Учебное пособие. –
Спб.: Питер, 2008. – 384 с.:ил.
4. Иванова, С.В. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров
и услуг / С.В. Иванова. – 5-е изд-е. – М.: Паблишерз, 2009 – 275 с.
5. Каменева Н.Г. Маркетинговые исследования : учеб. пособие / Н.Г Каменева,
В.А. Полякова. - М. : Вузовский учебник, 2010. – 439 с.
6. Лойко, О.Т. Туризм и гостиничное хозяйство: учеб. пособие. – Томск: ТПУ,
2005. – 152 с.
7. Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации: учеб. пособие /Е.И.
Мазилкина. – М.: Эксмо, 2010. – 240 с.
8. Панкратов, Ф.Г. Основы рекламы: учебник. / Ф.Г Панкратов, Ю.К. Баженов,
В.Г. Шахурин. – 11-е изд., перераб и доп. – М.: Издательско-торговая
корпорация «Дашков и К», 2009. – 548 с.
9. Панкрухин, А.В. Маркетинг : учеб. для студентов, обучающихся по
специальности Маркетинг / А.В. Панкрухин. – 6-ое изд., стер. – М.:
Издательство Омега-Л, 2009. – 656 с.
10. Саак, А.Э., Пшеничных, Ю.А. Маркетинг в социально-культурном сервисе и
туризме. – СПб.: Питер, 2007. – 480 с.: ил.
11. Чудновский, А.Д. Управление индустрией туризма: учеб. пособие. – 2-е изд. /
А.Д. Чудновский, М.А. Жукова, В.С.Сенин – М.: КНОРУС, 2005. – 448 с.
б) Дополнительные источники:
1.
Квартальнов, В.А. Туризм: учебник. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 320
с.: ил.
7
2.
3.
4.
Морозова, Н.С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: учеб. для
студ. высш. учеб. заведений / Н.С.Морозова, М.А. Морозов. – 4-е изд., стер. –
М.: Академия, 2008. – 288 с.
Сарафанова, Е.В. Маркетинг в туризме: учеб. пособие / Е.В. Сарафанова, А.В.
Яцук. – М.: Альфа, 2007. – 240 с.: ил.
Хапенков, В.Н. Организация рекламной деятельности: учеб. пособие для нач.
проф. образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. – 4-е изд.,
стер. – М.: Издательский центр Академия, 2008. – 240 с.
г) мультимедийные средства:
 мультимедийный проектор
 интерактивная доска
д) Интернет-ресурсы:
1. Электронный ресурс «Russia Travel Trips & Excursions». Форма доступа:
www.russia-travel.com
2. Электронный ресурс «Турфирмы». Форма доступа: http://www.tourshow.ru
3. Электронный ресурс «Турфирмы и туроператоры в г.Тобольске». Форма
доступа: www.bienvenue.ru/tours/r2-tobolsk.html
4. Электронный
ресурс
«Турфирмы
Тобольска».
Форма
доступа:
http://firms.turizm.ru/cities/400.html
9. Материально-техническое обеспечение дисциплины
Реализация программы дисциплины требует наличия учебного кабинета технологии
продаж.
Оборудование учебного кабинета: компьютер, проектор, электронная доска.
Технические средства обучения: компьютер, проектор, электронная доска.
10. Паспорт рабочей программы дисциплины
Разработчик Наурузова Гузель Рифхатона, преподаватель
ФИО, ученая степень, должность
Программа одобрена на заседании кафедры Сервис и туризм от «___»_______________г.,
протокол №________
Согласовано:
Зав. кафедрой ______________________
«___» ________________г.
Согласовано:
Специалист по УМР _________________
«___» ________________г.
8