на продажу - Бизнес
advertisement
МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФИНАНСЫ Наталия Тютюненко «Дебиторка» на продажу Рынок факторинга вступил в фазу ценовых войн и региональной экспансии. Лет десять назад кредитные учреждения и компании, предлагавшие услуги факторинга, грозились в скором времени чуть ли не полностью выдавить банки из сегмента краткосрочного заемного финансирования. Не вышло. Недавний финансовый кризис, сопровождавшийся повсеместным коллапсом кредитования, казалось, во второй раз зажег зеленый свет для факторов. Но ситуация стабилизируется, так что за короткими займами компании снова стучатся в двери банков. Где же полная и окончательная победа факторинга над конкурирующими финансовыми инструментами? Теперь у участников рынка факторинга новая цель. Они намерены решительно выдвигаться в регионы. Посмотрим, получится ли. Зачем? Принято считать, что услуги факторинга актуальны прежде всего для компаний, работающих с покупателями или заказчиками на условиях отсрочки платежа. «Деньги завтра» всегда дешевле, чем «деньги сегодня». Потому-то и корпоративные клиенты охотнее сотрудничают как раз с теми поставщиками, которые готовы предоставить отсрочку оплаты. По сути, факторинг — инструмент, призванный поддержать 60 Бизнес-журнал июЛь #7 2011 стремление к клиентоориентированности в условиях нестабильности финансовых потоков. Выручка нужна всем именно сегодня, а не через месяц или два. Но вот подворачивается, например, партия товара (запчастей, сырья — чего угодно) по очень выгодной цене. Упускать такую возможность не хочется: слишком уж аппетитной выглядит ожидаемая маржа. А клиент готов расплатиться только в следующем квартале. Вот тут-то и возникает дилемма: «арендовать» деньги у финансовой структуры и все-таки провернуть торговую операцию, поступившись частью прибыли на оплату услуг, или отказаться от сделки. В такие моменты как раз и возникает повод поинтересоваться условиями использования факторинга — то есть средств под залог долга по контракту с покупателем. Впрочем, есть и второй вариант, применяемый в тех случаях, когда надежность контрагента вызывает сомнения: продать долг банку насовсем, получив вместо кандалов дебиторской задолженности «живые» деньги. В компании «Эгопласт» факторингом пользуются уже более пяти лет. «Применение факторинговой системы, — говорит финансовый менеджер «Эгопласта» Ирина Степанова, — позволяет исключить риск неоплаты, а также способствует увеличению оборотных МЕХАНИКА БИЗНЕСА средств компании параллельно росту продаж». В качестве поставщика услуг менеджмент «Эгопласта» избрал НФК. Алгоритм прост: дебитор формирует пакет документов в соответствии с требованиями фактора, тогда как последний проводит проверку и устанавливает предельный лимит поручительства (долю от суммы сделки, которую готов гарантировать поставщику). И только затем подписывается договор между поставщиком и дебитором. В рамках схемы поставщик исполняет свои обязательства перед покупателем и передает первичные отгрузочные документы. В этот момент вся дебиторская задолженность переходит под контроль фактора. «Тем самым исключаются в том числе затраты времени сотрудников компании на постоянные напоминания о сроках оплаты», — поясняет Ирина Степнова. Фактор выдает поручительство, а покупатель в срок, указанный в договоре поставки, производит оплату. В случае неплатежеспособности дебитора фактор выплачивает оговоренную сумму поручительства. В разгар кризиса, когда неплатежи и прочие нарушения финансовой дисциплины стали повсеместным явлением, факторинг и правда должен был пережить невиданный расцвет, превратившись в спасательный круг. Но этого не случилось. Не вышло По данным Росстата, к концу 2010 года объем дебиторской задолженности покупателей и заказчиков (и это не считая «субъектов малого предпринимательства») составил в стране 8,6 трлн рублей. А совокупный объем уступленных за 2010 год денежных требований в рамках факторинговых операций даже не пробил отметку в 0,5 трлн (объем рынка составил жалкие 484 млн). Такие данные с явным сожалением приводят в Ассоциации факторинговых компаний (АФК). И это притом, что о предоставлении такого вида услуг в прошлом году заявило не менее 70 банков и иных организаций! — Факторингу в России мешают «недорегулированность» и «недо- законодательство», — объясняет исполнительный директор АФК Дмитрий Шевченко. — Этот сегмент наращивает обороты и развивается, однако его потенциал гораздо выше, чем один процент от ВВП. Например, в европейских странах доля оборота факторинговой отрасли в ВВП колеблется от 3% в Германии до 13% в Великобритании. Ожидавшемуся росту факторинга в значительной мере помешало громкое банкротство некогда крупнейшей факторинговой компании — «Еврокоммерц». Только в России у этой структуры было более трех с половиной тысяч клиентов. Многочисленные офисы (в том числе в странах СНГ), активный маркетинг. Все было вроде бы по науке. Тем более неприятным оказался нежданный коллапс «Еврокоммерца» для контрагентов. Крах прежнего лидера заметно подпортил репутацию факторинга как такового. Впрочем, у оставшихся на плаву игроков был шанс отыграть падение, продолжая финансировать клиентов в 2008–2009 годах. Собственно, так и произошло. Имидж финансового инструмента удалось восстановить. Но — не добиться решительного прорыва. Другой причиной вялого роста факторинга в России оказалось принятие многократно обсуждавшегося на страницах «Бизнес-журнала» закона о торговле, ограничившего отсрочки платежей по продовольственным товарам на 10, 30 и 45 дней в зависимости от товарной группы. Уже летом 2010 года ритейлерам пришлось перезаключать договоры поставки. В итоге для многих производителей и дистрибьюторов скоропортящегося продовольствия факторинг стал попросту неактуальным. Впрочем, розничные сети нашли способ обойти ограничения и отчасти вернуть факторингу былую актуальность: банк или факторинговая компания могли обеспечить торговым сетям гарантию выплаты 10-процентного бонуса и платежей по договорам оказания услуг. Принятый закон оставил и еще одну возможность для ритейлеров не расплачиваться в срок — например, путем отказа в приеме отгру- ФИНАНСЫ зочных документов по формальным причинам. А ведь, пока счета-фактуры и накладные переделываются, сеть получает фактически отсрочку платежа. Еще одним ограничителем развития рынка факторинга эксперты считают повсеместное непонимание потенциальными потребителями сути факторинга. «Технические» истоки этого дисбаланса не новы. Предприниматели, работающие с покупателями и заказчиками на условиях отсрочки платежа, зачастую не рассматривают дебиторскую задолженность в качестве актива, который может быть оценен и продан по справедливой цене! «А ведь это именно актив — такой же, как офис или производственная линия, приобретенные на банковские кредиты и заложенные в качестве обеспечения по ним же в пользу банка», — говорит Дмитрий Шевченко (АФК). Понятийный аппарат Факторинг. Комплекс услуг для производителей и поставщиков, ведущих торговую деятельность на условиях отсрочки платежа. Включает в себя (полностью или по отдельности) финансирование оборотного капитала, покрытие кредитного риска, учет и сбор дебиторской задолженности. При этом факторингом принято именовать деятельность, сочетающую не менее двух указанных составляющих. Регрессный факторинг. Сделка, в рамках которой факторинговая компания, не получив денег с покупателя, имеет право потребовать их с поставщика (своего клиента). Безрегрессный факторинг. Риск неуплаты со стороны покупателя полностью ложится на плечи факторинговой компании. Факторинг без финансирования. Фактор занимается только управлением задолженностью клиента. Может предоставляться как отдельная услуга, но может быть и вынужденным, когда риск-менеджмент фактора принимает решение подождать первых 10–15 платежей дебитора, чтобы оценить степень его платежеспособности и дисциплинированности, и лишь затем определить лимиты финансирования. Внутренний факторинг. «Географический» термин. Предполагается, что факторинговая компания и другие участники сделки находятся в одной стране. Внешний (или международный) факторинг. Участники сделки могут быть резидентами разных государств. Открытый факторинг. Компания-дебитор явно уведомляется о том, что в сделке купли-продажи участвует фактор. Закрытый факторинг. Компания-дебитор не знает, что в сделке участвует фактор (платежи идут напрямую поставщику, являющемуся клиентом факторинговой компании). Бизнес-журнал июЛь #7 2011 61 МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФИНАНСЫ Как вы оцениваете перспективы регионального факторинга? Источник: «Эксперт РА», по данным интерактивного голосования топ-менеджеров российского рынка факторинга на конференции «Факторинг в России – 2011» Буква закона Дмитрий Шевченко исполнительный директор Ассоциации факторинговых компаний (АФК) Участники рынка продолжают спорить о том, является ли факторингом кредитование под залог дебиторской задолженности, практикуемое банками, или же факторинг — это покупка «дебиторки» в комплексе с услугами по ее учету и сбору, а также покрытию кредитного риска (риска неплатежа покупателя). Однако даже апеллирование к международному опыту не позволяет дать однозначную трактовку «настоящего» факторинга. Точно так же в мировом деловом сообществе отсутствует единое мнение о необходимости и эффективности введения государственного и законодательного регулирования факторинга. В России факторинг регулируется положениями главы 43 ГК РФ («Финансирование под уступку права денежного требования»). Но поскольку факторинговые операции осуществляют ныне преимущественно банки, на них распространяются регулятивные нормы ЦБ РФ, которые, по мнению регулятора, имеют приоритет перед нормами гражданского законодательства. Государственного органа, уполномоченного регулировать рынок факторинга, в России пока нет. Более того, с апреля 2009 года, после внесения поправки в статью 825 ГК РФ, услугу финансирования под уступку денежного требования может оказывать любая коммерческая организация. 62 Бизнес-журнал июЛь #7 2011 Заместитель директора департамента факторинга Банка Петрокоммерц Кирилл Покровский уточняет: если в Москве и СанктПетербурге рынок более насыщен факторинговыми услугами, да и попадает в сферу внимания деловой прессы («что такое факторинг, здесь знают»), то в регионах зачастую приходится объяснять потенциальным клиентам азы. С нуля. При этом, впрочем, некоторые участники рынка говорят о постепенном росте информированности о назначении и базовых принципах факторинга в регионах. Так, в Промсвязьбанке лучших показателей в сегменте факторинга добились филиалы, работающие в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и Новосибирске. Растет спрос на такие услуги в Оренбурге, Ставрополе, Туле, Твери и Пскове. Как бы то ни было, глубинные причины недостаточного спроса на факторинг в России все еще изжиты. Это страх и недоверие. «Сложные» отношения с государством и непрозрачность реальных бизнес–процессов делают нежелательным введение в отношения с контрагентами третьей стороны — фактора. Тем более что сторона эта проявляет живейший интерес не только к фактическим параметрам сделок, но и к их документальному обеспечению. Результат налицо. Когда в договорах фиксируются одни условия, а на практике все решается в рамках устных договоренностей, ждать эффекта от факторинга (да и активного участия самих факторов в подобных операциях) нет смысла. Этот инструмент работает только в рамках официальных соглашений. Если официально по документам проходит только 30% суммы заказа, а расчеты по оставшимся 70% осуществляются в рамках всякого рода налогосберегающих схем (порой на грани фола), фактор в лучшем случае готов будет подключиться к обслуживанию только «белой» задолженности (то есть 30%). Факторинговые компании и банки, предлагающие подобные инструменты, работают «строго по безналу». И того же требуют от своих клиентов. Безналичный расчет – гарантия прозрачности для факторов, подтверждает Дмитрий Шевченко: — «Идеологические» причины обнаруживаются исключительно в головах предпринимателей: между ними нет доверия. Предоплата, отказы платить за продукцию, «неформальные» отношения за пределами бумажных договоров — все это пережитки «лихих 90-х», с которыми деловые люди никак не расстанутся. Между тем факторинг — путь к формированию взаимного доверия, позволяющий конкурировать не разного рода внерыночными «ресурсами» (вроде административного), а такими инструментами, как отсрочка платежа, безналичные расчеты, прозрачность торговых отношений. Владельцам бизнеса нужно меняться. Но ментальные изменения — самые трудные и долгие. Факторинг предполагает вывод бизнеса из «тени». А с этим в нашей стране пока напряженка. Что будет? По прогнозам рейтингового агентства «Эксперт РА», объем рынка факторинга в 2011 году достигнет 670 млрд рублей (что будет означать прирост в 35%). Для сравнения: в первом полугодии 2010 года этот сегмент прибавил 17%, во втором — уже 55%. Павел Самиев, заместитель гендиректора агентства, в ходе VII ежегодной конференции «Факторинг в России — 2011: взгляд в будущее» отмечал: «В прошлом году рынок вырос на 38%. Докризисных объемов он достигнет, по нашим подсчетам, только в 2011-м». Мало того, рост рынка (пусть и незначительный) по большей части обеспечивался за счет повышения интереса к этому продукту именно со стороны банков. Избыточная ликвидность, накопленная в результате масштабной санации финансового сектора, заставила кредитные организации проявлять активность на всех направлениях, включая новые продукты — такие как факторинг. Тем более что постановка «на конвейер» нового банковского продукта не требовала больших вложений в инфраструктуру. МЕХАНИКА БИЗНЕСА Пока львиная доля оборота небольшого рынка (около 75%, по данным АФК) приходится на внутренний факторинг с правом регресса. С международным же факторингом все много хуже. — Ввозятся в Россию потребительские товары малым и средним бизнесом, который очень заинтересован в факторинге, но ЦБ считает импортный факторинг схемой по вывозу капитала, — заявил агентству «Эксперт РА» Михаил Окунев, начальник банковского управления АКБ «Металлинвестбанк». — И жестоко карает за такой бизнес. Основы для международного факторинга нет. Дальнейшее наращивание объемов факторинга в России — вопрос все еще болезненный. Ведь 2011 год, кроме больших ожиданий, уже ознаменовался обострением ценовой конкуренции. «На рынке уже есть предложения, стоимость которых ниже ставки рефинансирования ЦБ РФ и составляет 6–7% годовых, — отмечает Виктор Носов, вице-президент, директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка. — Есть и «дорогие» факторы, предоставляющие комплекс услуг под 20% годовых и выше». В таких условиях ориентироваться клиентам становится еще труднее. Слишком велика «вилка». Что происходит? Виктор Носов отмечает, что ценообразование определяется стоимостью привлеченных фактором ресурсов, избранной стратегией («заработать» или «завоевать долю»), объемом предоставляемых в комплексе с финансированием услуг, а также их реальным качеством. Наконец, цена во многом зависит и от финансового положения клиента, надежности его контрагентов и объемов передаваемой дебиторской задолженности. Есть, правда, и некоторый позитив. Так, развитие факторинга в России до сих пор происходит не за счет ручного управления и жестких административных регуляций, а под влиянием «невидимой руки рынка». «Своего» регулятора у компаний, предоставляющих услуги факторинга (если только речь не идет о банковских структурах, подконтрольных Центробанку), пока попросту нет. Казалось бы, представителям небанковского факторинга и карты в руки. Нужно пользоваться моментом, открывающимися на свободном рынке возможностями! Но кризис с наименьшими потерями прошли именно факторы из банковского ФИНАНСЫ «лагеря». Они показывают максимальные темпы развития и сегодня. И они же определяют «погоду» в сегменте факторинга, нередко работая почти «в ноль» ради увеличения доли рынка. Как это влияет на клиента? Об этом чуть позже. Факторинг и кредит Основные различия весьма близких, на взгляд корпоративных потребителей, финансовых услуг. Условия обслуживания Кредит Факторинг Требуется залог Залог не требуется Лимит устанавливается на основе планируемого объема продаж, а не текущего уровня продаж или оборота по счету Лимит устанавливается на основе оборота по счету и существующего объема продаж Фиксированная сумма кредита Лимит финансирования увеличивается вместе с ростом объемов продаж Кредит — одноразовое финансирование на длительный срок Факторинг — инструмент короткого финансирования, позволяющий избежать кассовых разрывов Требуется длительная история работы Компания может быть создана недавно Одно из возможных требований — перевод денежных потоков на р/с банка Можно обслуживаться в любом удобном банке Ответственность за возврат кредита полностью лежит на кредитополучателе Присутствует страховая составляющая на случай невозврата денег дебитором Ответственность за возврат кредита полностью лежит на кредитополучателе Присутствуют коллекторские услуги — управление дебиторской задолженностью Ставка за кредитное финансирование в обязаКомиссия за факторинговое обслуживание тельном порядке облагается налогом на прибыль полностью относится на себестоимость Полученные деньги работают по-разному Кредит Факторинг Кредит выдается разовым платежом Факторинговое финансирование производится в текущем режиме по мере возникающей необходимости Полученные деньги оседают в дебиторской задолженности / обесцениваются на банковском счете Полученные деньги всегда находятся в обороте и приносят новые продажи Кредит отражается в пассивах, уменьшает чистую Факторинг — забалансовый инструмент, позволяет стоимость компании демонстрировать увеличение выручки и прибыли Пример расчета стоимости Кредит Факторинг Лимит 1 млн руб. 1 млн руб. (начальный лимит) Ставка Срок 12% годовых 1 год Ежемесячный платеж 10 000 (% по кредиту) 2% от суммы поставки Не ограничен Можно использовать 12 млн руб. (12х1 млн руб.) Общие затраты 12х10 000 руб. 12х20 000 руб. Сумма, которой можно располагать в течение года 1 млн руб. 12 млн руб. Источник: Русская факторинговая компания Бизнес-журнал июЛь #7 2011 63 МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФИНАНСЫ В список достижений можно записать и явный рост доли клиентов факторинга из числа малых предприятий. Об этом говорят и в АФК, и в «Эксперте РА». Увеличивается и количество сделок в регионах. Барьеры обнаруживаются и на этом фронте. «Работа фактора не может строиться только на электронном документообороте или отсканированных копиях документов, — говорит Кирилл Покровский (Петрокоммерц). — Мы хотим работать с региональными компаниями, но нам необходимо эти документы держать в руках». Как бы то ни было, Петрокоммерц уже объявил о намерении идти в регионы. Такие же планы вынашивают и многие другие участники рынка. Расширение клиентской базы и увеличение оборота в нынешних условиях — единственно возможный выход. Ведь, по оценкам Павла Самиева, маржа факторов ныне снизилась даже по сравнению с кризисным 2008 годом! Ареной битвы за клиента остается Москва, но здесь одолеть других игроков за счет демпинга уже не получается. А бесконечно снижать стоимость услуг факторинга невозможно. Значит, следует выходить из зоны высокой конкуренции, что и делают теперь факторы, разрабатывая программы региональной экспансии. А здесь, по понятным причинам, шансы выше у крупных банков, обладающих развитой филиальной сетью. Как снизить стоимость факторинга Стоимость факторинга снижается при: >> увеличении количества дебиторов, переданных на обслуживание; >> условии роста оборота по факторингу; >> увеличении суммы разовой поставки; >> улучшении платежной дисциплины дебиторов; >> уменьшении отсрочки. В случае досрочного погашения платежа дебитором факторинговая комиссия может быть уменьшена на соответствующую сумму. Верно и обратное: при нарушении дебиторами сроков оплаты поставки возможно начисление процентов за период ожидания. Источник: Русская факторинговая компания 64 Бизнес-журнал июЛь #7 2011 Со щитом? Главный вопрос для любой компании, до сих пор не прибегавшей к услугам факторов: кого выбрать? И — как строить диалог? — Разительных различий между банками и факторинговыми компаниями с точки зрения предпринимателей сегодня уже нет, — констатирует Дмитрий Шевченко (АФК). — Клиентам факторинговых компаний нужно понимать, что оперативность принятия решений, гибкость и индивидуальный подход специализированной компании могут быть нивелированы более выгодной процентной ставкой банка-фактора. Ведь факторинговая компания для финансирования клиентов прибегает к тем же банковским кредитам (даже если они поступают от «материнского» банка). В свою очередь клиентам банков-факторов следует помнить: дешево — еще не значит качественно. И все же у банков-факторов есть преимущество: хорошая «кредитная история» в факторинговых операциях может позволить предпринимателю получить в том же банке кредит или иную услугу на более выгодных условиях. Но вот добиться заключения договора факторинга без права регресса (своего рода страховка от неоплаты поставки покупателем) предпринимателю проще в специализированной факторинговой компании. Виктор Носов (Промсвязьбанк) рекомендует обращать внимание на источники финансирования фактора: «Сегодня мы наблюдаем, как в условиях переизбытка ликвидности новые и давно работающие на рынке игроки начинают активно снижать ставки, привлекая низкой ценой новых клиентов. Но как только рынок начнет возвращать банки на прежний уровень ликвидности, «новые» факторы — как правило, дочерние компании крупных банков — потеряют доступ к дешевым банковским пассивам. Это может привести к тому, что клиенты, которые пошли в эти демпингующие банки и компании, окажутся в ситуации, когда вовремя не получат финансирования. А если клиент не может планировать свои поступления — это, наверное, проблема номер один при факторинге». Вот почему, на взгляд Носова, гарантия своевременного финансирования и отсутствие рисков привлечения средств — второй (после стоимости) параметр при выборе фактора. Важен и региональный охват. Ведь чем шире филиальная сеть фактора, тем больше возможностей получает клиент для развития рынков сбыта в удаленных регионах. Но клиент, даже умело определившись с выбором третьей стороны договора купли-продажи, в ходе работы с фактором может оказаться весьма и весьма разочарован. — Главная претензия, — поясняет Корнелиу Робу, заместитель председателя правления банка «НФК», — которую мы часто слышим от тех или иных наших клиентов в адрес коллег, состоит в несоответствии заявляемых на этапе переговоров параметров тому, что потом происходит в реальности. Для многих становится неприятной неожиданностью, что при допущении дебиторами просрочек стоимость факторинга существенно возрастает и превышает ранее запланированные предельные затраты на факторинговое обслуживание. Мне рассказывали о прецедентах, когда фактор без объяснения причин снижал финансирование до 60%. Представьте себе шок клиента в подобной ситуации! В общем, как и в случае с любыми другими кредитами, рекомендация та же: внимательно читать договор и задавать вопросы. Другой, не менее важный вопрос — есть ли шанс быстро запустить факторинговую услугу в компании? Корнелиу Робу советует для начала привести в соответствие с требованиями законодательства документооборот по операциям с коммерческим кредитом. Иначе говоря, «выйти из тени». «Клиент может обратиться к своей факторинговой компании за профессиональной помощью», — уточняет Робу. Кроме того, следует в корректной форме донести до покупателя информацию о выгоде, которую он получит в результате участия фактора в сделке (скажем, более длительный, нежели у конкурентов, период отсрочки платежа для покупателей). Придется также МЕХАНИКА БИЗНЕСА доказать, что с появлением фактора в отношениях между деловыми партнерами, по сути, не происходит серьезных изменений. То есть «третий» — вовсе не «лишний». Разве что платежи теперь будут осуществляться в адрес факторинговой компании. А в случае допущения просрочек по оплате отгруженного товара напоминать о необходимости произвести оплату будут также сотрудники факторинговой компании. Корнелиу Робу рекомендует не отказываться от помощи фактора в построении прозрачных взаимоотношений с дебиторами в новом статусе (то есть в статусе клиента факторинговой компании). Придется «обучить факторингу» и как минимум одного ответственного сотрудника. От его расторопности и информированности о регламенте взаимодействия будет во многом зависеть скорость получения факторинговых услуг. ФИНАНСЫ «Бизнес-журнал» не случайно взялся обозреть ситуацию, складывающуюся на рынке факторинга. Здесь многое меняется на глазах — от цен и ведущих игроков до активности в регионах. Поставщики факторинга всеми силами пытаются сделать эту услугу массовой, ориентируясь в том числе на нужды малого бизнеса. А это выигрышный момент для предпринимателей. Как минимум появляется возможность выбора. Это уже немало. «Изучаем всё. Вплоть до количества «Мерседесов» на улицах» О специфике выхода в регионы на самых привлекательных для факторов территориях, о том, когда столичный факторинг дотянется до Владивостока и чем региональные факторинговые компании отличаются от федеральных, «Бизнес-журналу» рассказал Кирилл Покровский, заместитель директора департамента факторинга Банка Петрокоммерц. >>Почему факторинговые не было, то у этих компаний по-прежнему все переформатировать свою работу. Зато у них компании не обнародуют оставалось бы нормально. Цена управленческих больше гибкости, они лучше знают все нюансы стоимость своих услуг? ошибок тогда была не такой высокой, а ныне работы местных компаний. Я знаю, что на Даль— Как правило, в стоимость услуг фактора входит себестоимость, норма прибыли и рисковая надбавка. И если с первыми двумя показателями есть определенность, то рисковая надбавка сильно зависит от качества клиента и/или его дебиторской задолженности. Пример. Вы приходите ко мне и говорите: «Хочу продать вам дом». Я спрашиваю: «А какой и где?» Вы: «Не важно, покупайте». Я: «Может быть, он в Подмосковье? Или на Чукотке? Все-таки у коттеджа в Подмосковье одна цена, а у домика в 200 километрах от источника бесперебойного питания — другая». Так вот, фактору сначала нужно понять, что именно он покупает и о каком дебиторе идет речь. Вот почему каждый раз стоимость услуги пока определяется практически индивидуально. она возросла в десятки раз. Вот почему сейчас игроки, которые идут в регионы, стараются брать на обслуживание предприятия и дебиторскую задолженность надлежащего качества. Зато это позволяет им предлагать цены, сопоставимые со столичными. Сегодня разница незначительна — от одного до трех процентов годовых. Если же на обслуживание берется не очень качественная дебиторская задолженность, то и в Москве это будет стоить много. Разницу в 1–3% фактор закладывает, исходя из того, что не очень хорошо знает региональный рынок, местных дебиторов и специфику их работы. Но как только фактор изучит регион, эта рисковая надбавка будет уходить. >> Какие регионы сегодня наиболее привлекательны для факторов? — Мы для себя наметили по крайней мере все >> Но в целом стоимость услуги в регионах города-миллионники и все области, которые намного выше, чем в Москве? к ним примыкают. Это — в перспективе двух лет. — Сегодня уже нет. До кризиса в регионах и правда Затем, видимо, мы пойдем дальше — в города, факторинг был дороже. Такие услуги предоставля- где 700–800 тысяч населения. ли два–три игрока, которые брали на себя повы- >> Приход федеральных игроков наверняка шенные риски и, соответственно, закладывали их заставит местных факторов потесниться в цену. Это был подход к развитию, напоминавший или уйти с рынка… ситуацию в сегменте потребительского кредитова- — В регионах, скорее всего, есть сильные факния, где невыплаты изначально были заложены торинговые компании, но мы их знаем не очень в цену продукта: если один клиент не справится, хорошо, потому что успешный региональный два других возместят за него расходы банку. факторинговый бизнес связан с тем, что в реИменно такая логика использовалась при выводе гионе не присутствуют крупные федеральные факторинга в регионы. Построение сети предпола- игроки. Если на места придут «федералы», у когало, что придется закрывать глаза на некоторые торых обычно совершенно иная стоимость денег, факторинговые риски. С точки зрения продаж это а кроме того, в наличии достаточно мощная инбыла очень хорошая система, которая позволяла фраструктура, сервис, ИТ-обеспечение, высоков разы наращивать портфели компаний из года квалифицированные кадры и явные обширные в год. Но за проколы в риск-менеджменте кри- линейки качественных продуктов, — региональзис наглядно наказал. Причем если бы кризиса ные игроки вынуждены будут рано или поздно нем Востоке, в Поволжье региональные компании работают вполне успешно. Кроме того, они могут себе позволить выходить на города с населением 150-200 тысяч человек, что на данном этапе неинтересно федеральным игрокам. >> Насколько велика разница между раз- ными регионами с точки зрения спроса на факторинг? — Разница — в уровне осведомленности о возможностях факторинга у людей, которые занимаются финансами в компаниях. Но это мои личные ощущения после визита в некоторые регионы. И это устранимая проблема. >> Что важно для фактора при выходе в регионы? — Мы анализируем местную макроэкономику на основании статистических данных, изу­ чаем источники формирования локального ВВП, степень проникновения розничных сетей и т. д. Сейчас удалось определить 30–40 регионов, которые нам интересны с точки зрения перспектив формирования портфеля. Ну а затем вопрос переходит в кадровую плоскость. Есть ли в регионе кадры? Какого качества? Какие отраслевые кластеры работают наиболее активно? Когда такой анализ проведен, мы приезжаем в регионы и уже на месте смотрим, чем живут люди и город в целом. Интересно все — вплоть до количества «мерседесов» на улицах. Ведь это показатели в том числе и уровня экономического развития региона. >> Когда столичные факторы доберутся до Владивостока? — У нас еще и до Урала мало что освоено! Но в перспективе это естественный процесс. Когда факторинговым компаниям здесь станет тесно, они пойдут дальше. В том числе — во Владивосток. Бизнес-журнал июЛь #7 2011 65
