Вопрос в том, как это сделать? Можно ли построить систему

Это активный однодневный тренинг с деловой игрой для коммерческих служб, управляющих магазинами
и категорийных менеджеров.
Чтобы сохранить продажи, розничные компании усиливают маркетинговые акции для удержания и
привлечения трафика, в основном за счет ценовых предложений. Сегодня это делают практически все, а
значит, какого-либо конкурентного преимущества и долгосрочного эффекта получить не получится, кроме
общего снижения прибыли. Это не лучшее и даже не достаточно хорошее решение для розницы, особенно,
учитывая, что по экспертным оценкам ведущих поставщиков, розничные сети в среднем имеют потенциал
увеличения продаж от 10 до 20% в различных категориях товаров без различных маркетинговых акций, при
правильном управлении запасами и заказами.
Бизнес должен иметь механизм, который предотвращает затоваривание и в то же время обеспечивает
гарантированно высокую доступность товара для покупателей. При таком механизме розничная сеть
одновременно поддерживает и низкие запасы, и качественное обслуживание.
Вопрос в том, как это сделать?
Как правило, в продажах многие до сих пор пытаются опереться на прогнозирование, что и сколько будут
покупать в их магазинах. Системы прогнозирования могут быть эффективны для определения общих
тенденций спроса, но они не могут обеспечить достаточно точные предсказания, какие конкретно запасы
необходимы в конкретной торговой точке. Спрос в разных торговых точках сети может отличаться. А с учетом
сильной волатильности потребительского рынка, прогнозирование продаж на какой-либо продукт на
розничном уровне является серьезной проблемой, которая действует разрушающе.
Можно ли построить систему пополнения запасов без прогнозов в своей
основе?
Продажи можно повысить без увеличения запасов товара, отказавшись от сложных систем
прогнозирования и ERP в пользу гораздо более простого решения!
Такое решение для розницы было предложено теорией ограничений систем (ТОС), которая работает во
многих западных компаниях, участвующих в цепочке поставок.
Основная идея заключается в сокращении запасов при одновременном улучшении качества обслуживания
клиентов.
Система, построенная по принципам ТОС, позволяет снизить уровень запасов, во многих случаях, на 50%,
одновременно не допуская упущенных продаж (OOS). Для бизнеса, в котором, например, 50 млн. связано в
запасах, даже 30-процентное снижение запасов означает высвобождение 15 млн.
Кроме того, способность сети гарантировать доступность товара при низком уровне запасов является
мощным мотиватором для рынка покупать именно в ваших торговых точках.
В большинстве случаев дополнительные 10-20% продаж могут быть легко
получены без всякого увеличения операционных расходов (реклама,
продвижение и т.д.).
Если доступность товара и объем запасов являются главными проблемами, тогда возможно увеличение
продаж более (намного более) чем на 10%.
Ценность теории без практики сомнительна. Поэтому для отработки навыков реального управления
запасами в розничной сети специально для тренинга разработана деловая игра в формате бизнессимуляции. Только learning by doing, только активное обучение способно принести реальную пользу.
Общие цели бизнес-симуляции:
 Отработка навыков правильного планирования и управления системой пополнения запасов на
принципах теории ограничений.
 Отработка навыков командообразования, лидерства.
Все участники делятся на команды, и в течение 5-6 игровых периодов, состоящих из 5-и рабочих (игровых)
дней каждый, управляют розничными сетями, включающими по 5 торговых точек. Основные задачи
команды – в жестких временных ограничениях построить максимально эффективную систему пополнения
запасов (поддержание оптимального уровня запасов, минимизация OOS и операционных затрат)
Простая Модель игры
торговая
точка 1
торговая
точка 2
Поставщик
Розничная
сеть
торговая
точка 3
торговая
точка 4
торговая
точка 5
Простая модель и настольный вариант позволяет не тратить время на детальные расчеты, а отработать ключевые
навыки и принципы управления запасами.
Реквизиты
В игре необходимо будет принимать решения о закупках при стабильных продажах в течение нескольких
периодов, при колебаниях уровня спроса (нестабильном рынке), с учетом влияния уровня сервиса
поставщика.
Управление закупками по сценарию состоит из нескольких простых процессов:
 распределить игровые роли;
 договориться о закупках и согласовать с поставщиком (и/или между собой) график закупок, исходя из
объявленных Ведущим условий;
 пополнять запасы товара в соответствие с графиком – принимать товар от Поставщика, либо
производить внутренние перемещения между своими торговыми точками, с учетом ограничений по
возможностям автотранспорта;
 в зависимости от наличия товара в торговой точке и в торговой сети, а также уровня спроса продать
товар, либо зафиксировать факт OOS;
 фиксировать суммы расходов на доставку и количество OOS в единицах товара (фишках).
По ходу игры участники находят условия, которые необходимо создать для того, чтобы не допустить
ситуаций OOS и излишних запасов в торговых точках, находят ответ на вопрос - что важнее для торговых
точек - высокий уровень страховых запасов или уровень обслуживания покупателей (недопущение OOS)?
Бизнес-симуляция помогает понять важность системного подхода (торговая сеть как сложная система,
входящая в цепь поставки), прочувствовать влияние неопределенности на важные показатели бизнеса
(запасы, затраты), увидеть негативную зависимость продаж от излишних запасов, разобраться и на практике
отработать приемы управления запасами в розничной сети на основе теории ограничений систем.
Игра является простым безопасным полигоном
для опробования различных подходов к организации
системы пополнения запасов и отработки навыков ее эффективного
управления.
АВТОР И ВЕДУЩИЙ БИЗНЕС-СТИМУЛЯЦИИ
АЛЕКСЕЙ КУРБАТОВ
Более 10 лет практики бизнес-консультирования по вопросам
управления, включая стратегический консалтинг, финансовое
планирование, процессное и проектное управление.
Специализируется на повышении эффективности бизнеса, прорывных
решениях в развитии компании. Разработчик и ведущий активных
программ обучения, мастер бизнес-симуляций. Член Национальной
лиги тренеров и консультантов.