ОРГАНИЗАЦИЯ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ В КОММЕРЧЕСКОМ БАНКЕ

Хамидуллова Э. Н.
Студент 4 курса, кафедра «Финансы и кредит» УлГТУ, г. Ульяновск
Романенко Е.В.
ассистент кафедры «Финансы и кредит»,УлГТУ г. Ульяновск
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ В
КОММЕРЧЕСКОМ БАНКЕ
В последнее время банками активно расширяется сеть продаж.
Однако
только
наиболее
крупные
банки
способны
осуществлять
агрессивную экспансионную политику не опасаясь понести убытки.
Несмотря на это даже они, и тем более все остальные, не настолько
известные банки должны для себя решить, какие способы продаж
окажутся максимально действенными, как выиграть битву за клиентов и
быть успешным конкурентом небанковским организациям, сетям салонов
связи, отделениям почты, соцсетям.
Преобладающими в банковской сфере являются прямые продажи,
когда банк вступает в непосредственный контакт с покупателем
банковского продукта. Следовательно, для банков традиционной считается
доставка услуг своим клиентам посредством отделений банка. Все
дополнительные пункты массовых продаж дают возможность расширить
не только масштаб реализованных услуг непосредственным потребителям,
но также и продажу дополнительных, а также сопутствующих услуг.
Прямые продажи — прямое персональное обращение к клиенту
(потенциальному
клиенту)
с предложением
товаров
или
услуг,
осуществляемое по инициативе продавца. Оно базируется на организации
личной встречи с целью рассказа о преимуществах продукта как такового
и удобства его использования (дальнейшее обслуживание) [1, c. 120].
Прямые продажи имеют несколько синонимов, поэтому мы их
можем знать как личные продажи или же, как активные продажи.
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(15) 2015
www.iupr.ru
В ходе совершения активных сделок представитель банка приходит к
потенциальному пользователю с информацией об услугах, продуктах,
системах обслуживания. Реклама как таковая не используется, поскольку
банки первоначально мониторят потребности человека с целью поиска
вариантов, которые его могут заинтересовать. Таким образом, если у
пользователя их услуг найдена какая-либо потребность и банк способен ее
удовлетворить, основная цель банка опередить человека, чтобы тот не
обратился в финансовую структуру самостоятельно.
Система прямых продаж базируется на продавцах и в этой системе
продавец важнее продукта. Работа с продавцом — основа системы.
Подразделение прямых продаж имеет следующие особенности:

прямые продажи не совмещаются ни с каким другим методом
продаж;

подразделение
имеет
персонал
двух
категорий:
управленческий и продающий (управленческий персонал обеспечивает
основы функционирования устойчивого подразделения);

большое количество новичков и высокая текучка персонала (не
меньше 20% в год);

обязательное наличие программной поддержки деятельности;

большая доля непостоянного дохода в структуре заработной
платы и мотивационная программа с частыми премиями (раз в месяц,
квартал);

единое управление подразделением, размещение продавцов
централизованно или с привязкой к выделенной территориальной зоне
ответственности [2, c. 56].
Рассмотрим
реализацию
перечисленных
особенностей
в
практической деятельности подразделения прямых продаж и уточним
следующие вопросы:
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(15) 2015
www.iupr.ru

функции управленческой части подразделения — штаба;

программную
поддержку
подразделения
и
ее
непосредственную связь с элементами организации прямых продаж;
два варианта реализации метода: в отделе активных продаж,

отделе по работе с клиентами;
основы обучения, мотивации, карьерного роста.

Управленческие или штабные функции подразделения прямых
продаж имеют непосредственное и важнейшее влияние на общий успех.
В штабе работают самые опытные и квалифицированные сотрудники с
высокой степенью лояльности по отношению к организации, т.к. имеют
доступ к методической и клиентской информации подразделения.
Место штаба в подразделении прямых продаж показано на риcунке1 [3,
c. 67].
Рисунок 1 – Основы организации работы подразделения прямых продаж
Развитие современных технологий привело к существенному
изменению организации взаимодействия клиентов с банками. Многие
виды платежей и заявки на банковские продукты осуществляются в
режиме реального времени.
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(15) 2015
www.iupr.ru
Для простых и нужных клиенту банковских продуктов доля продаж
через интернет продолжает расти, но как только отношения к продукту
соответствуют указанному в табл. 1, то место прямых продаж не
ослабевает, а остается по-прежнему востребованным. Кроме упомянутых
организационных особенностей в методе прямых продаж присутствует
весьма важная специфическая деталь — акцент на отношения с клиентом.
По сути в этом методе продаются отношения, независимо от их
продолжительности. Именно поэтому технологии еще долго не вытеснят
метод
прямых
продаж
из
банковской
практики.
Метод прямых продаж широко применяется в работе коммерческих банков
и редко совмещается с другими методами в рамках одного подразделения.
Два основных варианта формирования продающего подразделения
показывают широту возможностей метода прямых продаж и существенные
различия,
определяемые
клиентскими
сегментами
и
категориями
банковских продуктов.
Несмотря на технологическую революцию во взаимоотношениях
банка и клиента метод прямых продаж не теряет свою актуальность и
имеет хорошие перспективы развития.
Список использованной литературы
1.
Нуралиев, С. У. Маркетинг // учебное пособие для бакалавров/
М. – 2012 г. – 298 с.
2.
Тулембаева, А. Н. Банковский маркетинг// Учебник. – М.: -
2011. – 289 с.
3.
Хабаров, И. В. Банковский маркетинг// учебное пособие/ М.-
2013. – 160 с.
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(15) 2015
www.iupr.ru