Как НЕ убить бизнес за 15 дней

Как НЕ убить
бизнес за 15 дней
Давайте сразу определимся. Этот обзор адресован собственникам бизнеса. Вы сами, ваша
уверенность, мотивация и ощущение потенциала однажды сподвигли вас сменить свой статус на
статус владельца бизнеса. Но я хочу спросить про результат, который принес вам ваш бизнес – он
действительно такой, каким, по-Вашему, должен быть? Если нет, то почему?
По статистике, порядка 30% потенциально успешных проектов, умирают в течение года после его
продажи/покупки. Если это так, то почему?
Я хочу поговорить про инвестиции в бизнес и отдачу от них. Но для начала прошу вас выбрать один
их двух вариантов ниже:
1. Покупая или открывая бизнес, вы полагаете, что можно не вникать в бизнес-процессы, а
делегировать кошелек с деньгами на его развитие привлеченному со стороны специалисту? Тогда
Вам лучше сэкономить свое время на чтении этой статьи и сразу обратиться к поиску такого мага и
кудесника.
2. Вы считаете, что как собственник бизнеса вы в первую очередь сами должны точно знать, какой
результат и доход приносят вам деньги, вложенные в рекламу, марктинг и продажи?
Тогда:
- давайте поговорим о том, что такое «конверсия» и почему она важна для владельца бизнеса
больше, чем для его маркетолога.
- обратим внимание на показатели, за динамикой которых следить не просто необходимо, а
критически важно для того, чтобы ваш бизнес рос и развивался, а не помер в коде счетчика
посетителей на вашем сайте.
- поймем, что настроить систему привлечения клиентов, работающую с максимальной отдачей и
прибылью для вас, – вовсе не так уж сложно!
Эксперимент «потерянные в Зазеркалье»
Мы сейчас у себя в Leadcase.ru проводим интереснейший
эксперимент. Мы берем ситуацию, когда владелец
бизнеса уже тратит деньги на поиск и привлечение
клиентов. Это выражается в том, что он или его
маркетолог активно дают рекламу в поисковых
системах «Яндекс. Директ» по высококонкурентным
запросам, то есть платят от 1 000 и более рублей за
каждый клик пользователя на их рекламное
объявление.
Например, они платят 1 200 рублей за ни к чему не обязывающий клик пользователя по
запросу «переезд офиса». Это дорого. Это очень дорого. Но клиенты нужны, поэтому
компании платят и больше - например, по запросу «офис пластиковые окна» - 1 500 рублей
за клик, в некоторых нишах стоимость клика может доходить до 3 000 (столько платили
оконщики в разгар летнего сезона).
Цель эксперимента
И вот мы хотим посмотреть, что же с этими кликами происходит дальше? Когда мяч
попадает на твое поле (в нашем случае пользователь делает клик и попадает к вам на сайт), как вы с ним обращаетесь? Бьете в ворота и хитроумным способом сразу получаете клиента?
Делаете пасс в соседний отдел продаж- пусть там разберутся? Или вы настолько заняты
организацией действа и перемещениями футболистов по полю, что до мяча как такового
вообще нет дела?
Ход эксперимента
1. Итак, давайте посмотрим, какие ниши оказались одними из самых горячих и разогретых?
- пластиковые окна
- ниша грузоперевозок
- кондиционеры
- ниша загородной недвижимости
- услуги печати, типографии
- образование за рубежом
2. Далее мы анализируем, как отрабатывается поток посетителей с рекламы на сайте
клиента:
Первое. Смотрим, размечены ли ссылки в рекламном объявлении (я чуть позже
скажу, зачем это надо).
Второе. Проверяем, есть ли на сайте формы для обратной связи или опция «заказать
обратный звонок». Проще говоря, могу ли я оставить на вашем сайте свой телефон,
чтобы ваш менеджер мог мне что-то продать? И желательно, чтобы в поисках этой
формы не надо было уточнять дорогу у проституток в Булонском лесу – «может, хоть
они знают»???
3. И третья часть эксперимента – это условно называемые нами «тараканьи бега». Это
когда на пути сверх-человеческой погони компании за своим клиентом (в нашем случае за
нашим тайным покупателем) мы ставим свои «засады». По факту же этими засадами мы
всего лишь создаем максимально приближенные к жизни условия продажи:
3.1. При наличии такой возможности, мы заполняем форму заказа и оставляем на
сайте компании свои контакты. Мы надеемся, что менеджер компании нам вскорости
перезвонит - а пока мы изучаем предложения его конкурентов.
3.2. Замеряем время, через которое менеджер компании перезванивает по факту
оставленной у них на сайте заявки.
3.2. Вежливо говорим, что нам неудобно говорить и просим позвонить через 30 мин.
3.3. Фиксируем, перезванивает ли менеджер вообще и если да, то через сколько.
3.4. Внимательно слушаем предложение и наблюдаем за тем, как менеджер продает
и работает с возражениями – самые типичные из которых «это дорого» и «я
подумаю»
4.
В финале эксперимента мы определяем лидеров этой гонки.
Итоги эксперимента
Сказу скажу, что итоги эксперимента мы выложим в следующем обзоре. Почему? Потому
что, еще не получив окончательных данных, мы уже видим ужасные вещи. Их надо
отследить и срочно исправить, если вы не хотите попасть в пресловутые 30% закрывшихся
компаний. Это и есть те самые устрашающие дыры, куда вы сливаете ваших клиентов,
ваш бизнес, ваш доход. Мы надеемся, что не дожидаясь итогов этого эксперимента, вы уже
сможете что-то улучшить!
А сейчас мы поделимся частью этих выводов. Продолжение и неожиданные открытия, инсайды, все
это вы обязательно увидите в нашем следующем обзоре в пятницу 17 октября. Мы опубликуем его
тут же в «Лидките».
Устрашающая дыра № 1 – нет разметки в рекламной ссылке!
Посмотрите, из 44 компаний,
которые платят за каждый
клик пользователя более
1000 рублей , 30 компаний не
отслеживают источник
перехода с помощью UTМразметки!
Что это значит, спросите ВЫ?
Для неспециалиста маркетолога поясним, что UTM-разметка ссылок нужна затем, чтобы
анализировать источники рекламного трафика, понимать, какие рекламные кампании, какие
запросы, элементы дизайна и так далее генерят вам звонки и заявки, а также анализировать
количество и качество этих конверсий.
В итоге этот показатель значит, что щедрый покупатель запроса «строительство загородного дома из
кирпича» в контексте ( это и есть собственник бизнеса!) вообще не интересуется тем, как
дорогущий рекламный трафик срастается в сделку, откуда и по каким запросам приходят люди,
которые готовы отдать ему от 5 000 000 за дом, сколько он за эту сделку платит и куда направлять
бюджет, чтобы получать больше таких людей и сделок. 5 человекам, готовым оплачивать золотую
стоимость клика из контекста из 7 на это просто наплевать.
Устрашающая дыра № 2 – нет удобных, заметных для посетителя
форм обратной связи на сайте!
Да. На 4-х сайтах вообще не
возможно оставить заявку на
сайте. Еще 30 % из тех, где
можно, прятали её в
«Булонском лесу».
Можно это не комментировать же, да? Ставьте формы заказа и формы обратной связи на сайт. Дайте
пользователю возможность быстро заказать ваш товар или услугу в удобных, интуитивно понятных и
специально предназначенных для этого местах!
Устрашающая дыра № 3 – менеджеры не обрабатывают заявки.
Пишу крупно: 15 из 33 компаний не перезвонили
по поводу заказа вообще.
Это значит, что половина менеджеров слили
заказ! Что-то может быть страшнее этого
для вашего бизнеса?
За такую уникальную возможность – слить вам клиента! – вы тоже заплатили из своего кармана, так
как вы платите за стоимость клика (не одного) + стоимость разработки сайта + стоимость
оптимизации сайта + услуги по ведению контекста + оплата самому менеджеру + оплата за
содержание этого менеджера в вашей компании. Итого вопрос: сколько вы платите за каждого
слитого клиента?
И это еще не все!
Вторая часть многосерийного исследования «Как НЕ убить бизнес за 15 дней?» будет ждать вас здесь
же, в Лидките в следующую пятницу 17 октября 2014 года.