Планирование ассортимента

16
БИЗНЕСТЕХНОЛОГИИ | от теории к практике
Павел Лисовский, к.э.н.
Проектирование систем
управления. Оптимизация бизнес
процессов
www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел. +7(906)226-81-09
П а в е л Л И С О В С К И Й,
к.э.н., консультант по построению систем управления и оптимизации
бизнес-процессов в аптечных сетях
Планирование ассортимента:
методы анализа
часть II
В I ЧАСТИ НАШЕЙ СТАТЬИ МЫ ОБОЗНАЧИЛИ ОСНОВОПОЛАГАЮЩИЕ АСПЕКТЫ ABC И XYZАНАЛИЗА
 МЕТОДОВ, ЭФФЕКТИВНЫХ ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ И ФОРМИРОВАНИИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА.
СЕГОДНЯ МЫ ПРОДОЛЖИМ РАССМОТРЕНИЕ ЭТИХ МЕТОДИК.
П
ри совмещении результатов
двухфакторного ABC- и XYZанализов (эти результаты были отражены в двух таблицах в конце
I части) получается трехмерная матрица, которая состоит из следующих параметров: объем продаж в натураль-
Каскадный ABC*XYZанализ позволяет гибко
планировать ассортимент,
исходя из конкурентной ситуации на локальном уровне
ном выражении, получаемая прибыль,
стабильность спроса. На основании
этих данных разрабатываются правила по формированию ассортимента,
определению частоты заказа каждой
группы товара, производится расчет
страхового запаса. Знание величины
страхового запаса позволяет рассчитать необходимые товарные запасы,
частоту поставок и точку заказа (то минимальное количество товара, при котором необходимо делать очередной
заказ на поставку).
Страховой запас — защита от неопределенности в спросе и от перебоев в
поставках. Величина страхового запаса постоянно поддерживается дополнительно к ожидаемой потребности
и имеет вероятностную природу. Неопределенность спроса — это случайные колебания объема продаж в течение всего периода времени между
двумя моментами пополнения запаса.
Неопределенность периода выполнения заказа представляет собой случайную величину времени между момен-
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел. +7(906)226-81-09
том размещения заказа на пополнение
запаса и моментом его получения. Для
адекватной оценки величины страхового запаса необходим одновременный учет обоих видов неопределенностей.
Расчет величины страхового запаса до
сих пор не имеет однозначной методики. Один из подходов (вероятностный подход) предполагает расчет величины страхового запаса, исходя из
заданного значения вероятности отсутствия дефицита. Подход строится
на следующей стохастической модели потребления и пополнения запаса.
Случайная величина (q) потребления
товара в каждый единичный период
времени (например, за день или неделю) подчиняется нормальному закону распределения с математическим
ожиданием mq и средним квадратическим отклонением Vq. Период выполнения заказа (L) является случайной
величиной с математическим ожиданием и средним квадратическим отклонением, равными mL и VL соответственно. Случайные величины qi в
единицу времени независимы между
собой, имеют одинаковые распределения с равными математическим ожиданием и средним квадратическим отклонением и не зависят от случайной
величины L. Суммарное потребление
(Q) в течение периода (L) представляет
собой сумму случайного числа случайных величин qi, т.е.:
и имеет нормальное распределение с
математическим ожиданием и средним квадратическим отклонением, равными:
РОССИЙСКИЕ АПТЕКИ | 2011 | 6 |
и
Задается значение вероятности (P) бесперебойного отпуска товара из имеющегося аптечного запаса. Так, вероятность P = 0,95 означает, что в 95% всего
времени мы рассчитываем, что запас
не исчерпается и в 5% времени мы будем испытывать дефицит товара. Обратившись к таблице значений функции
Лапласа, находим для заданной вероятности P соответствующее количество
(k) средних квадратических отклонений VQ , тогда величина страхового запаса рассчитывается как K*VQ1.
В таблице 1 представлен результат совмещения ABC- и XYZ-анализов для позиций со стабильных спросом (т.е. для
товаров группы X), а также отражены
требования, предъявляемые к страховому запасу.
Мадера А.Г. Расчет величины страхового запаса. // Интегрированная логистика, 3, 2006, с. 2—5.
1
17
Б И З Н Е СТ Е Х Н О Л О Г И И | от теории к практике
Так как спрос к товарам группы X стабилен, то существует возможность точного расчета необходимых запасов.
Поэтому нет необходимости в постоянном контроле над уровнем запаса.
Подобные таблицы составляются также
для групп Y и Z. Требования к страховому запасу для различных групп представлены в таблице 2.
АВС-анализ и XYZ -анализ превосходно
дополняют друг друга. АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого препарата и структуру сбыта, а XYZ -анализ
позволяет оценить стабильность сбыта. Проведение ABC * XYZ-анализа позволяет:
1) повысить эффективность системы
управления товарными запасами;
Прибыль
Стабильность
спроса
Таблица 1. ДВУХФАКТОРНЫЙ ABC * XYZАНАЛИЗ ДЛЯ ТОВАРОВ ГРУППЫ X
Объем
продаж
18
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел. +7(906)226-81-09
A
A
X
A
B
X
A
C
X
B
B
B
C
C
C
A
B
C
A
B
C
X
X
X
X
X
X
Характеристика группы товаров
Требования
к страховому запасу
Ключевая группа товаров
Эта группа обеспечивает приток посетителей аптеки,
уровень прибыли невысокий
Объем продаж высокий, однако эта группа практически
не приносит прибыли
Объем продаж средний, уровень прибыли высокий
Объем продаж средний, прибыль невысокая
Объем продаж средний, прибыль низкая
Объем продаж низкий, прибыль высокая
Объем продаж низкий, прибыль средняя
Объем продаж и прибыль низкие
100%
98—100%
Не менее 95%
98—100%
Не менее 95%
Не менее 93%
95—98%
90%, поставки под заказ
85%, поставки под заказ
Таблица 2. ВЕЛИЧИНА СТРАХОВОГО ЗАПАСА ДЛЯ РАЗЛИЧНЫХ ГРУПП ТОВАРОВ
Группы
AAX, ABX, AAY,
AAZ, ABY,BAX, BAY
ABZ, BAZ, CAX
ACX, ACY, BBX, BBY
CAY, CAZ
ACZ, BBZ, BCX, BCY
BCZ, CBX, CBY
CCX, CCY, CBZ
CCZ
Требования к страховому запасу
100%
98-100%
95-98%
95%
92-95%
Не менее 93%
10%
15%
20%
Требования к поставкам
Высокая дисциплина поставок
Допустимы поставки под заказ
Поставки под заказ
Поставки под заказ
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел. +7(906)226-81-09
2) выявить безусловных лидеров (группы АХ) и
аутсайдеров (СZ) и увеличить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
3) определить причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе.
Необходимо проанализировать товары таких
групп, как CCX, CCY, CBZ, CCZ, возможно, там
имеются товары, находящиеся в конце своего жизненного цикла. В этом случае надлежит
рассмотреть вариант исключения их из ассортимента. Следует помнить про лекарственные
препараты, включенные в обязательный ассортимент, которые часто оказываются в этих группах. Целесообразно сразу выводить их в отдельную группу и регулярно контролировать
их динамику. Во многих аптеках в этих группах
также часто находятся товары-новинки, однако
следует заметить, что аптеке не следует вводить
в ассортимент товары-новинки до тех пор, пока
на них не сформируется стабильный спрос.
Результатом проведения ABC- и XYZ-анализа
является распределение товаров по группам
в зависимости от объема их продаж, приносимой прибыли и стабильности спроса. Отдел запасов аптечной сети выделяет группы товаров,
которые пользуются стабильным или относительно стабильным спросом в рамках заданного промежутка времени (сезона, квартала, месяца). Такими группами товаров являются: AAX,
ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY.
Они составляют основу ассортимента аптечной сети.
2 этап (после ABC*XYZ-анализа ассортимента
аптечной сети) — проведение ABC-анализа всех
аптек, входящих в аптечную сеть
Следующим этапом проведения каскадного ABC
* XYZ-анализа является определение категории каждой аптеки, входящей в сеть. Для этого
предлагается использовать ABC-анализ по параметру процент от товарооборота всей аптечной сети.
РОССИЙСКИЕ АПТЕКИ | 2011 | 6 |
М НЕНИЕ П Р А К Т И К А
Роман ДЮБКИН,
коммерческий директор
аптеки ООО «Квант-Сочи»
— Статьи г-на Лисовского, безусловно, полезны, хотя изложены несколько непростым языком. Полагаю, материал рассчитан не только (а возможно, и не столько) на заведующих аптек, сколько на маркетологов в аптечных
сетях или менеджеров по закупкам.
Если закупки производятся централизованно, то вся информация сначала идет в центр, затем маркетологи вводят данные. АВС-анализ позволяет отследить скорость
реализации препарата и рассчитать, оптимизировать товарные остатки. На основе данных этого анализа принимается решение — либо дополнительно простимулировать «первостольника», либо снять препарат с продажи.
С помощью данного метода можно отследить отдачу фармацевтического персонала и принять меры — мотивировать работников аптечной организации либо вообще закрыть точку.
Многие сочинские аптеки пользуются в работе АВСанализом, чтобы отслеживать сезонность, изменение цен.
Он помогает грамотно формировать ассортиментную политику и товарный запас.
Процент товарооборота в общем товарообороте аптечной сети (x) для каждой аптеки вычисляется по следующей формуле:
,
где ТОА — товарооборот аптеки; ТОАС — товарооборот аптечной сети.
19
20
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел. +7(906)226-81-09
Б И З Н Е СТ Е Х Н О Л О Г И И | от теории к практике
Результат заносится в таблицу и сортируется по убыванию процента от общего товарооборота аптечной сети (ТОАC).
Далее вертикальным суммированием
процентов от товарооборота аптечной
сети определяется сумма, равная 80%
от ТОАС (группа А), затем сумма, равная
15% от ТОАУ (группа В), оставшаяся сумма, равная 5% от ТОАУ, будет являться
группой С. Характеристика разных категорий аптек представлена в таблице 3.
3 этап — определение ядра ассортимента для каждой категории аптек
(ЯАА, ЯАВ, ЯАС)
Используя полученные на двух предыдущих этапах данные, выделяют группы товаров со стабильным или относи-
тельно стабильным спросом (AAX, ABX,
AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY, BBX,
BBY) в рамках заданного промежутка времени для каждой категории аптек (A, B, С). Результатом является определение ядра ассортимента для каждой
категории аптек ЯАА, ЯАВ, ЯАС.
В таблице 4 представлена характеристика ассортимента для различных категорий аптек.
Пересмотр ядра ассортимента целесообразно проводить ежемесячно, это позволяет минимизировать погрешность
метода, а также учесть появление новых товаров и колебания спроса, связанного с изменением рекламной активности фармпроизводителей.
Таблица 3. ХАРАКТЕРИСТИКА ОСНОВНЫХ КАТЕГОРИЙ АПТЕК
Группа
A
B
C
Название/ характеристика
Покупатели
Более 70% клиентов — неместные, проходящие мимо покупатели.
Проходимая (аптека в местах Поэтому их усредненный спрос обычно совпадает с усредненным спросом
всей АС. Такие клиенты более требовательны к ассортименту. Выше доля
концентрации людей)*
более обеспеченных посетителей. Высокий процент спонтанных покупок
Заметно большее (сравнительно со «спальной» аптекой)
количество
и разнообразие постоянных посетителей. Покупатели
Смешанная
достаточно требовательны к ассортименту, высок процент клиентов,
ориентированных на покупку самых дешевых препаратов
Более
70% клиентов — местное население. Численность постоянных
Спальная
покупателей не высока — около 3000—5000 человек на аптеку, высока
(аптека в спальном районе)
доля пенсионеров (порядка 20—25%)
* Более подробно о распределении аптек по категориям см. Славич-Приступа А.С. Практический маркетинг для аптек. М.: Ремедиум, 2005.
Таблица 4. ХАРАКТЕРИСТИКА ЯДРА АССОРТИМЕНТА АПТЕЧНОЙ СЕТИ ПО КАТЕГОРИЯМ АПТЕК
Ядро ассортимента
категории аптек
Ядро ассортимента
для проходимых аптек — (ЯАА)
Ядро ассортимента
для смешанных аптек — (ЯАB)
Ядро ассортимента
для аптек спальных районов — (ЯАС)
Количество
Доля дорогостоящих
Доля дешевых препаратов
товарных позиций препаратов (от 350—500 руб.)
(менее 50 руб.)
600—1000
25—35%
Менее 10%
500–800
Не больше 25%
10—20%
400–600
Не выше 20%
25%
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел. +7(906)226-81-09
РОССИЙСКИЕ АПТЕКИ | 2011 | 6 |
4 этап — проведение ABC * XYZ-анализа в аптеке
и определение ядра ассортимента аптеки (ЯА)
Такой же алгоритм (как и описанный выше) используется для проведения двухфакторного ABC
* XYZ-анализа ассортимента каждой аптекой,
входящей в аптечную сеть. Это позволяет определить широту активного ассортимента отдельной аптеки и количество товаров в группах: AAX,
ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY.
Наличие в аптечном ассортименте позиций, входящих в эти группы, но отсутствующих в ядре ассортимента для данной категории аптек, является условием для внесения в него корректив.
Таким образом, сопоставление результатов анализа ассортимента аптеки и аптечной сети используется для определения ядра ассортимента
данной аптеки.
Процедуру пересмотра активного ассортимента
в аптеке, так же как и на уровне аптечной сети,
следует проводить ежемесячно.
5 этап — планирование потребностей аптечной
сети в товарах ядра ассортимента и формирование окончательного аптечного ассортимента
Отдел запасов, опираясь на собранную из аптек
информацию, проводит планирование потребностей аптечной сети в товарах ядра на определенный промежуток времени. Также в функции отдела запасов входит контроль наличия
данных позиций в аптеках. Информация о товарных остатках позиций, входящих в ядро ассортимента каждой аптеки, фиксируется в
реальном времени и отправляется в отдел запасов по корпоративной информационной
системе. Полученные данные позволяют
Рисунок. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНОЙ СЕТИ МЕТОДОМ КАСКАДНОГО ABC*XYZАНАЛИЗА
Название процедуры
Выход процедуры 1
Вход процедуры 2
1
ABC * XYZ-анализ
ассортимента
аптечной сети
Распределение
ассортиментных
позиций
по группам
2
ABC-анализ
аптек, входящих
в аптечную сеть
3 категории аптек:
А, В, С
3
Определение
ЯА А, ЯА В, ЯА С
5
ЯАА, ЯАВ, ЯАС
Планирование
потребностей АС
в товарах, входящих
в ЯА, на определенный
промежуток
времени
Сбор данных
о потребностях
в товарах ЯА из
всех аптек АС
Контроль наличия
и доставки ЯА
в аптеки
Определение ядра
ассортимента
аптеки
Потребности
населения
в товарах,
входящих в ЯА
Формирование
ассортимента аптеки
Изучение спроса
Потребности
населения
во всех категориях
товаров
Процедуры, выполняемые в отделе запасов аптечной сети
Процедуры, выполняемые в аптеках
4
ABC*XYZ-анализ
ассортимента
аптеки
Распределение
ассортиментных
позиций
по группам
АС – аптечная сеть
ЯА – ядро ассортимента
.
21
22
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел. +7(906)226-81-09
Б И З Н Е СТ Е Х Н О Л О Г И И | от теории к практике
отделу запасов формировать сбалансированный запас товаров в аптеках, исключая появление дефектуры и в то же
время без затоваривания аптек.
Процесс планирования и формирования ассортимента методом каскадного
ABC * XYZ-анализа представляет собой
четкую последовательность действий,
повторяющихся во времени. Алгоритм
процесса представлен на рисунке.
Выводы
Суть метода каскадного ABC*XYZанализа заключается в централизованном планировании части ассортимента, которая обеспечивает аптечной сети
максимальную прибыль и/или приток
посетителей для каждой категории аптек. В то время как планирование части
ассортимента, не входящей в ядро, де-
МН ЕН И Е П Р А К Т И К А
Сергей ТИТАРЕНКО,
директор аптечной сети
«ИСТОК-ФАРМА», г. Челябинск
— Сегодня мы активно пытаемся внедрить систему управления ассортиментом на основе метода каскадного
ABC * XYZ-анализа, поскольку недавно
легируется заведующим аптеками. Это
позволяет каждой аптеке гибко планировать свой ассортимент, исходя из
конкурентной ситуации на локальном
уровне.
Таким образом, внедрение системы
управления ассортиментом аптечной
сети на основе метода каскадного использования ABC * XYZ-анализа позволит:
• выявить стабильно продающиеся в
аптечной сети позиции и, используя эти
данные, планировать товарные запасы;
• гибко и быстро реагировать на изменения предпочтений потребителей;
• сформировать ассортимент с минимальными финансовыми, трудовыми и
временными затратами;
• снизить риски финансовых потерь,
связанных с:
поняли, что она необходима. Надо сказать, что этот метод давно известен на
рынке и неплохо себя зарекомендовал. Он позволяет дифференцировать
ассортимент и понять, в какие сроки и
сколько прибыли приносит каждая товарная категория. Можно говорить о
товародвижении в сети, о сбалансированности и целесообразности закупок
того или иного товара для потенциального потребителя. Как правило, чем
дольше храниться товар, тем большие
убытки он приносит. Метод помогает
дать ответ на вопрос: «Почему именно
такая «порция» препаратов была необходима для текущих закупок и как
правильно ее распределить?»
В статье г-на Лисовского много полезной информации. В первую очередь
она незаменима для заведующих ап-
тек. Уровень подготовки специалистов очень сильно влияет на исход
совместной работы всех участников
команды аптечной сети. Если раньше
нас, так сказать, ограничивали списком реестра в плане основного лекарственного обеспечения, то сейчас
такое огромное количество наименований препаратов, различной информации, рекомендаций, что порой заведующим очень трудно удержать все
это в голове. Статья, наверное, помогает структурировать категории и решить проблему отсутствия единых кодировок. Все это дает возможность
избежать убытков, повысить уровень
«экономического общения» с потребителем и вывести свое предприятие
на следующую ступеньку успешного
развития в аптечном бизнесе.
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
тел. +7(906)226-81-09
дефектурой,
затовариванием,
потерей потенциальных клиентов,
негативным влиянием человеческого фактора;
• снизить вероятность ошибок при формировании и поддержании ассортимента благодаря
стандартизации процессов;
• обеспечить наличие необходимого клиентам
ассортимента аптечных товаров и тем самым
способствовать формированию положительного
образа аптечной сети у потребителей.
Управленческими перспективами внедрения
планирования ассортимента на основе метода
каскадного ABC*XYZ-анализа могут быть:
1. Пересмотр системы ценообразования в зависимости от принадлежности товара к ассортиментной группе2.
При разработке политики ценообразования
следует, прежде всего, обеспечить конкурентоспособные цены на позиции из ядра ассортимента.
Для этого нужно распределить позиции ядра ассортимента по ценовым сегментами, выбрать в
каждом сегменте наиболее показательные товары и проводить регулярный конкурентный анализ. На основании такого анализа принимаются
решения об изменении уровня наценки на все
позиции ценового сегмента.
2. Формирование новых способов распределения товара по аптекам аптечной сети.
При распределении товара в аптеке следует расположить позиции, входящие в ядро ассортимента в непосредственной близости от
«первостольника», чтобы сократить временные потери при поиске нужного препарата.
При выкладке товара на витрину ключевые
товары важно ставить в наиболее выгодные
места.
–
–
–
–
Более подробно этот вопрос будет рассмотрен в следующей статье, посвященной формированию системы дифференцированного
ценообразования в аптечной сети.
2
РОССИЙСКИЕ АПТЕКИ | 2011 | 6 |
3. Построение эффективных мотивационных
схем для персонала3.
При продаже товара клиенту и осуществлении
фармацевтической рекомендации фармацевт
должен, прежде всего, рекомендовать позиции,
входящие в ядро ассортимента. Таким образом,
мотивационная схема для «первостольника»
базируется на выполнении им плана продаж по
наиболее доходным позициям, а не всего аптечного ассортимента.
4. Совершенствование системы обучения сотрудников аптеки.
В систему внутреннего обучения сотрудников
необходимо включить блоки обо всех позициях ядра ассортимента, их конкурентных преимуществах, основных свойствах, механизмах действия. Также целесообразно выделить основные
сопутствующие позиции, которые можно и нужно рекомендовать при продаже определенного товара.
Подробней о внедрении в аптеке системы мотивации рассказано
в статье Лисовский П. Система мотивации персонала. // «Российские аптеки», №1—2, 2011.
3
КОНТРОЛЬНЫЙ БИЛЕТ ТЕМЫ
1. Какие параметры можно рассчитать, зная величину страхового запаса?
2. Для определения чего необходимо сопоставление результатов анализа ассортимента аптеки
и аптечной сети?
3. Каковы стадии формирования окончательного
аптечного ассортимента?
23