Модуль №3 Аудит продаж и работа с отклонениями показателей

Реклама
Мастер-класс
“Эффективная
организация продаж”
Модуль №3
Аудит продаж и работа с отклонениями показателей
Ведущий: Владислав Завадский
© Завадский В.В. 2011
Определимся где мы?
Планирование продаж
2 модуль
Набор продавцов
1 модуль
Мотивация
© Завадский В.В. 2011
Контроль
Аудит продаж
Модуль 3
Обучение продажам
(МЭП)
Ключевые показатели, определяющие
эффективность работы продающих структур
! !"#$%## &'()*#+,-' &()#%,'- "./',# %. 0"'$.-1.
2"'1#%, 3+0#4%56 +$#('&
!"#$%77 +388. +$#(&)
!"#$%)9 +"'& 0"'$.:)
!
;'()*#+,-' 0'-,'"%56
0"'$.:
V !"#$%&/'().= *#+-,# !#-(./0%+1.23 4+0(.-#, , "%5#-( ! 6"#/(.- 7)!(8.23 )$(+#4
! 9"($.:: " )$(+40 ! 6"#/(.- ;%,("8(.0: )$(+#4 , -(47<(' '():/(!
© Завадский В.В. 2011
Три зоны влияния на показатели продаж
© Завадский В.В. 2011
Работа с показателями
Количество клиентов в работе низкое
Внедрить систему взятия рекомендаций
Обзвонить отвалившихся и давно не покупавших клиентов
Простимулировать существующих клиентов компании и посредников
распространять о ней информацию
Организовать обучающие мероприятия для потенциальных клиентов
Достать базу конкурентов и обзвонить ее
Определить места скопления клиентов и организовать там работу
Начать работу с сегментом не зрелых клиентов (холодный обзвон и продажа встреч)
“Снимать” на очный контакт входящие звонки (когда сравнивают цены)
Найти наиболее эффективные способы донесения информации до клиентов и
вложить в них дополнительные деньги
© Завадский В.В. 2011
Работа с показателями
Низкий процент успешных встреч
Внедрить систему “разбор полетов” (экспересс-анализ, диктофон,
совместный визит)
Внедрить систему “звонок руководителя”
Проверить на каком этапе развития потребности клиента происходит сбой,
обучить продавцов работать на этом этапе
Внедрить корпоративную книгу продаж
Внедрить систему работы с “не зрелыми” клиентами (двух-этапная продажа)
Внедрить систему контроля “касаний” клиента
Внедрить систему регулярного анализа предложений конкурентов (по
принципу их минусы/наши плюсы)
© Завадский В.В. 2011
Работа с показателями
Низкая средняя сумма сделки
Создать 3 варианта предложений (элит, оптим, эконом). Обеспечить
соответствующие их позиционирование в умах клиентов и продавцов
Включать в счет дополнительные услуги и позиции автоматом
Внедрить систему кросс-продаж
Включить в скрипт продажи предложение дополнительного в момент
завершения сделки
Определить, что отличает клиентов отдающих много денег компании и
выстроить планомерную работу с этим сегментом
Разработать краткосрочные акции, стимулирующие увеличение среднего чека
Ввести лимит для продавцов по нижней сумме сделки
Осуществлять контроль счетов и компредов
© Завадский В.В. 2011
Работа с показателями
Затягивается срок продажи
Внедрить систему прогнозирования “Горячие клиенты”
Разработать маркетинговые акции для ускорения принятия решения
Внедрить систему ротации клиентов
Внедрить систему работы с ЛПР и “внутреннюю продажу”
Найти наиболее эффективные способы донесения информации до
клиентов и вложить в них дополнительные деньги
© Завадский В.В. 2011
Работа с показателями
Принципы внедрения изменений
Внедряем одну технологию, а не все сразу: внедрили - измерили результат поняли эффективность - внедрили следующую.
Начинаем с тех, что дешле и быстрее внедряются. Самые дешевые: средняя
сумма, срок продажи. Дальше, конвертация, повторные покупки и только
потом количество клиентов (leads).
© Завадский В.В. 2011
Почему сотрудники уклоняются от выполнения
задачи?
1.Проблемы целеполагания
2.Страх неудачи
3.Недостаток идентичности
4.Неприязнь к заданию.
5.Недостаток знаний и умений
6.... ИЛИ ОН ПРОСТО Ж.
© Завадский В.В. 2011
Как формировать ответственную позицию и что
делать с Ж.
Введите понятия Ж и О в лексикон компании
Постоянно формируйте образ идеального работника, как ответственного
Моментально, жестко и бескомпромиссно наказывайте любое проявление Ж
Проведите публичное увольнение с формулировкой “Жертвам у нас не место!”
Сами демонстрируйте ответственное поведение!
© Завадский В.В. 2011
Как наказывать, чтобы не обидеть?
1 минутный выговор (Kenneth Blanchard)
Организуйте приватное пространство
Покажите и скажите, что хотите серьезно поговорить
Сообщите факт без оценки
Эмоционально, ярко и сочно расскажите о своих чувствах по поводу ситуации
МОЛЧИТЕ, пока не увидите, что вас поняли! Пресекайте все попытки
оправдаться.
Снимите напряжение, пошутите, улыбнитесь и забудьте.
Когда экзекуция закончилась - ОНА ЗАКОНЧИЛАСЬ!
© Завадский В.В. 2011
Профилактика проблем целеполагания
Факторы влияющие на принятие цели:
Цель понятна и конкретна
Сформулирована позитивно
Цель “продана”
Сотрудник взял ответственность за выполнение
Сотруднику понятно, как будет оцениваться качество выполнения
У сотрудника есть необходимые ресурсы, чтобы добиться результата
Сотрудник знает о сроках, контрольных точках и согласен с ними
© Завадский В.В. 2011
Работа со страхом неудачи
Парадоксальная интенция -предписать неудачу
Смоделировать ситуацию успеха
Выставить еще большие требования
Сделать вместе
© Завадский В.В. 2011
Профилактика недостатка идентичности
Ознакомить с должностной инструкцией
В момент набора прояснять пункт о других поручениях руководителя
© Завадский В.В. 2011
Работа с проблемой - неприязнь к заданию
Метод 15 секунд
Переформулировать задачу в почетную
Сделать задачу критерием перехода в новый статус
Произвести рефременг/укрупнение
Предложить заменить задачу на еще более неприятную
Надавить на чувство вины (я сам сделаю)
© Завадский В.В. 2011
Желаю вам удачи и достижений!
Спасибо за внимание!
© Завадский В.В. 2011
Скачать