Деловая игра «Торговая палата»

Деловая игра «Торговая палата»
Ольга СИДОР,
директор Anno Domini Consulting Company,
бизнес-тренер, преподаватель МВА
независимый HR-консультант
Доводы, до которых человек додумывается сам,
обычно убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим.
Блез Паскаль
Исторически деловые игры то вызывают пристальный
интерес, то почти игнорируются. Дело в том, что игровая
деятельность взрослых часто кажется неэффективной изза того, что ее результаты могут быть отсрочены во времени и выражаются в виде навыков, поведения, которые
практически невозможно измерить. Сегодня, когда от
управленцев требуется умение быстро адаптироваться,
постоянно совершенствоваться, деловые игры опять входят в моду. Одними из главнейших ресурсов развития
современных компаний являются производство, передача
и усвоение знаний, а это требует нового подхода к подготовке менеджеров и специалистов.
иже предложен подробный сценарий имитационной деловой игры, основным отличием
которой от других деловых игр является
работа и принятие решений в нереальной (сымитированной) ситуации.
Целевая аудитория: управляющие компаний,
руководители высшего и среднего звена.
Цели игры:
• совершенствовать навыки переговоров;
• обучить коллективному принятию решений;
• развить умение взаимодействовать с деловыми партнерами;
• сформировать умение вести свою линию и
добиваться преимуществ.
Общее время игры: 7–8 часов
Н
Важно! В процессе деловой игры участникам
часто приходится принимать решения на стыке
различных интересов, следовательно, происходит научение управлению конфликтами.
Поскольку игра, как правило, проходит в эмоционально напряженной обстановке, то развивается стрессоустойчивость, эмоциональная культура. Игротехникам не рекомендуется усиливать
эмоциональный фон игры, поскольку здоровое
противоборство может способствовать повышению самооценки участников и их уверенности в
себе, что, в свою очередь, приводит к повышению эффективности игроков как менеджеров.
Вводная информация. Оптимальное число участников 18–24 человека, минимальное – 9. Это свя-
Œ—–œÕ‘›‚À› —›–Ô‚œ‘”fl
Управление персоналом-Украина № 2 (221), 2012
зано с тем, что все участники разбиваются на
отдельные (статичные, т. е. с течением игры состав
команд уже не меняется) команды.
Оптимальное число команд: 3–6. Оптимальное
количество человек в одной команде: 3–6.
Если команд меньше трех, то игра перестает
быть интересной. Что касается максимального
числа участников, то с одной стороны, верхнего предела нет, а с другой – увеличение числа команд приводит к переизбытку информации, а увеличение
числа участников команд не позволяет каждому в
полной мере проявить активность.
Этап 1. Подготовка к игре.
Время для работы: 15 минут.
Игроки знакомятся с целью и задачами игры.
Определяются и принимаются правила поведения,
оглашается ход игры. Все участники разбиваются на
отдельные команды.
Прежде чем игроки перейдут к новому этапу,
необходимо выбрать название общей «международной» денежной единицы. Это тренировочное
задание не должно отнять много времени. Если
игроки не смогут прийти к единому мнению в течение 1–2 минут, то вполне допустимо оставить название «денежные единицы».
Этап 2. Создание государства
Время для работы: 25 минут
Каждая команда придумывает название (лучше
фантастическое) своему государству, составляет
модель своей страны: какие особенности есть у
страны, какие полезные ископаемые, ресурсы,
35
Œ—–œÕ‘›‚À› —›–Ô‚œ‘”fl
Управление персоналом-Украина № 2 (221), 2012
политический строй, другая информация. Все данные записываются на листах ватмана.
Кроме этого, каждая команда составляет список
из 10 названий товаров, которые их страна намерена экспортировать. Необходимо предоставить
характеристики этих товаров, целевое предназначение, конкурентные преимущества. Эта информация записывается на другом листе.
Важно! Все записи необходимо делать аккуратно и разборчивым почерком, поскольку в
течение всей игры они будут являться источником информации, как для участников собственной команды, так и для игроков всех остальных
команд.
Этап 3. Презентация государства
Время для работы: 1,5 часа (10 мин на презентацию от каждой команды + 5 минут на ответы на
вопросы от жителей других государств)
После презентаций все участники должны иметь
четкое представление о том, что именно предлагает
им каждое государство, кто и как там принимает
решение, кто какие полномочия имеет.
Анализ первого периода игры. Этот этап достаточно показателен сам по себе, поэтому игротехник может вмешаться в ход игры и провести
первый анализ по результатам презентации. Это
позволит перевести игру на другой уровень,
если участники растерялись или недооценили
какие-то аспекты. Например, презентации не
всегда последовательны или ее части не согласуются одна с другой. Как следствие, не вся
информация понимается другими игроками корректно. Вопросы, которые помогут игротехнику:
• Какая презентация оказалась самой информативной? Как команда действовала для достижения этого результата?
• Какая презентация вызвала больше всего
вопросов? Почему это случилось? Что можно
предпринять, чтобы работа шла с большей
эффективностью?
• Как распределились роли в командах? Как
это отразилось на политическом устройстве
государства?
• Какая часть задания была наиболее сложной? Что именно вызвало сложность? Как эта
проблема была решена?
Игроки могут сами за себя отвечать на эти
вопросы либо прибегать к помощи игроков со
стороны. Как правило, игроки очень активно
включаются в такой анализ, но иногда требуется
и экспертное мнение.
Продолжительность анализа – не более 20–30
минут
Этап 4. Экспортно-импортная стратегия
Время для работы: 30 минут
На основе полученной информации каждое государство самостоятельно разрабатывает собственную стратегию торговли. Необходимо учитывать, что
36
общая сумма товара, предназначенного для продажи любым государством, оценивается в 150
денежных единиц. На закупку товаров государство
может потратить не более 100 денежных единиц.
Товар, подлежащий продаже, является неделимой
единицей (т. е. никто не может купить половину или,
например, треть некоего товара)
Каждой команде необходимо провести оценку
своего товара, предназначенного для экспорта
(общая сумма товара – 150 д. е.). Эта оценка записывается в прайс-листе, но не оглашается. Один
экземпляр прайс-листа передается игротехнику.
Также следует определиться, у какого государства, что и в каком количестве будет закупаться,
сколько денег на каждую из этих операций можно
взять из бюджета страны (в сумме максимум –
100 д. е.).
При разработке стратегии необходимо стремиться, чтобы государство было обеспечено всем
необходимым и в результате проведенных сделок
получило максимальную прибыль.
Этап 5. Торговая биржа
Время для работы: 30 минут
Торговая биржа работает ровно полчаса. Уполномоченные представители государств пытаются
реализовать намеченные планы, заключая Протоколы о намерениях. Каждый результат фиксируется в отдельном Протоколе (в двух экземплярах по
одному для каждой стороны) и подписывается обеими сторонами во избежание дальнейших недоразумений. Если возникает такая необходимость, то
участники любой из команд могут прервать переговоры, чтобы собраться вместе и обсудить новую
информацию, полученную от других участников,
внести корректировки в свои планы, согласовать
новые варианты решений. Однако это не дает им
право на продление работы биржи.
Ровно через 30 минут биржа закрывается и все
занимают свои места.
На стр. 37 приведен пример Протокола о намерениях.
Этап 6. Подведение итогов
Время для работы: 15 минут
Каждая команда подводит итоги проведенных
торгов и готовит мини-презентацию полученных
результатов: что и у кого планировали купить, что и у
кого удалось купить на самом деле, какую прибыль
планировали получить и какую фактически получили. Прибыль – это разница между доходом от проданного товара и расходом на купленный товар.
Информация записывается на больших листах и
будет использоваться всеми участниками в дальнейшем ходе игры.
Анализ второго периода игры. Четвертый и
пятый этапы – не самые продолжительные по
времени, но очень важные по содержанию. Поэтому после них обязательно нужно провести
анализ: насколько грамотно была построена
Пример Протокола о намерениях
Государство 1_________________________ продает, а Государство 2 ___________________ покупает товар
______________________________________________ на таких условиях:
• цена к оплате _________________________
• условия оплаты ________________________ (нал, б\н, предоплата, отсрочка, др.)
• условия доставки _______________________
• штраф _________ за просроченную оплату ________________________________________________________
• штраф _________ за просроченную поставку _______________________________________________________
• особые условия _________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________
Информация зафиксирована корректно.
Представитель 1____________________ /__________________________/
Представитель 2____________________ / __________________________/
стратегия, соответствовала ли ей разработанная тактика (если тактика вообще была разработана), какие преимущества и недостатки увидели игроки в своих стратегиях или государственном устройстве, что было сильным аргументом, а что стало «слабым звеном».
Если есть такая потребность, можно предоставить участникам, например, информацию о
видах стратегий в зависимости от целей организации, сравнить эти стратегии со стратегиями
играющих государств, выяснить причины
выбора именно этих стратегий.
Или, например, можно больше остановиться
на переговорных вопросах, рассмотреть тактики
ведения переговоров – многое зависит от
состава и запроса группы.
Продолжительность анализа – 30–40 минут.
Этап 7. Оглашение результатов
Время для работы: 1 час (по 2 минуты для доклада
каждой команды, 2 – для согласования вопросов от
команды, 6 – для ответов на вопросы от команд).
Представители каждого государства в течение
2 минут докладывают участникам игры о полученных
результатах.
После этого каждая команда за 2 минуты готовит
каверзные вопросы докладчику, исходя из моделей
государств, их политического устройства и экономического развития, состояния экологии, уровня
культуры и т. д.
Затем команды начинают задавать докладчику
вопросы, суть которых сводится приблизительно к
следующему: «Не считаете ли вы, что по причине
(называется конкретная причина) сделка (называется конкретная сделка) может привести к негативным (называются возможные негативные последствия) для вашего государства последствиям?»
Этап 8. Форс-мажор
Время для работы: 10 минут
Каждая команда готовит новую вводную информацию для других государств, которая для этих государств становится реальной проблемой. Например,
отказывается что-то купить в силу сложившихся
обстоятельств или не может купить по заявленной
цене, или не может реально поставить тот товар,
который у нее уже купили, или…
Чтобы команды оказались в приблизительно равных условиях, каждая придумывает проблему с
одним товаром, который она продала, и проблему с
одним товаром, который купила.
Очень кратко команды объявляют свои решения,
которые тут же отмечаются на листах с результатами
торгов.
Этап 9. Антикризисные решения
Время для работы: 15 минут
Каждая команда готовит антикризисные решения,
потребность в которых возникла в результате некорректного поведения партнеров. При этом необходимо
оценить, как данная ситуация может отразиться на
политической и экономической ситуации в стране.
Этап 10. Оценка антикризисных стратегий
Время для работы: 30 минут (по 5 минут для каждой команды)
В течение одной минуты команды презентуют свои
варианты выхода из сложившейся кризисной ситуации, а потом еще им отводится до 4-х минут, чтобы
ответить на уточняющие вопросы других игроков.
Œ—–œÕ‘›‚À› —›–Ô‚œ‘”fl
Управление персоналом-Украина № 2 (221), 2012
Анализ третьего периода и всей игры.
В зависимости от того, что именно было ключевой целью игры (сплочение команды, демонстрация процесса принятия решения или разработки стратегии, оценка коллективного принятия решений в сравнении с индивидуальным),
во время анализа делаются соответствующие
акценты: достигнуты ли поставленные цели, что
нового игроки узнали о себе, о своих сильных и
слабых сторонах, какие направления для развития наметили. Не менее важными здесь
являются и комментарии игротехника.
В завершение вспомним слова Конфуция, которые хоть и были сказаны еще до н. э., вполне могут
быть использованы как иллюстрация актуальности
деловой игры: «Я слышу и забываю. Я вижу и запоминаю. Я делаю и понимаю».
37