Построение системы активных продаж в сегменте B2B

ПРОГРАММА СЕМИНАРА
Построение системы активных продаж
в сегменте B2B
Ведущий: Павел Милосердов
1. Длительность семинара
Программа семинара рассчитана на 1 рабочий день (8 часов), включая: лекции,
выступления, обсуждения и практические занятия, а также перерывы на кофе и обеды.
2. Позиционирование тренинг-семинара
Цель тренинг-семинара – формирование навыков, необходимых для самостоятельного
запуска системы активных продаж в своей компании.
Тренинг-семинар предназначен в первую очередь для владельцев, руководителей и
коммерческих директоров небольшого и среднего бизнеса, работающих в сегменте B2B.
3. Организация работ и результат семинара
В ходе семинара излагается теоретический материал, сопровождающийся презентациями
в Power Point, проводятся практические занятия на примере организаций участников,
обсуждения, разбор конкретных ситуаций.
В качестве оборудования используются флип-чарт и маркеры, а также проектор и экран.
По окончании курса слушатели получают сертификаты о его прохождении.
4. План тренинг-семинара
1. Вступление
a. Информация о тренинге
b. Информация о тренере
c. Ожидания и цели участников
d. Соглашения
2. Сегмент B2B
a. Общее определение
b. Разновидности B2B продаж
i. Прямые продажи
ii. Оптовые продажи
c. Схема принятия решения о покупке
i. Центр власти
ii. Центр неудовлетворенности
iii. Центр восприимчивости
3. Как обычно работает система B2B продаж
4. Как должна работать система B2B продаж
a. Продукт
b. База клиентов
c. Бизнес-процессы
d. Команда продаж
e. Информационная система
5. Система активных продаж
a. Основные принципы
b. Результат работы системы активных продаж
c. Цикл продаж и воронка продаж во взаимосвязи с бизнес-процессами
d. Цикл управления продажами
6. Продукт
a. Что на самом деле продается в сегменте B2B?
b. Особенности продаж товаров в сегменте B2B
c. Особенности продаж услуг в сегменте B2B
7. Команда продаж
a. Функционал и структура команды продаж
b. Распределение ролей в команде продаж
c. Мотивация команды продаж и нормативы
8. Информационная система
a. Функции информационной системы
b. База знаний
c. База клиентов
9. Бизнес-процессы системы активных продаж
a. Создание и адаптация продукта
b. Работа с потенциальными клиентами
c. Работа с существующими клиентами
d. Контрактование
e. Сделки
f. Закрытие сделок
10. Маркетинговые фишки
a. Выставки и семинары
b. Прямой маркетинг
i. Быстро про Off-line
ii. Кратко, но доступно про Online (SEO и контекстная реклама,
медийная реклама, SMM и Social Ads, ремаркетинг, Long Tails,
покупка трафика, конверсия, показатели эффективности – CPA, CPS и
т.д.)
11. СПИН, как инструмент продавца
a. Базовые понятия
b. СПИН и фазы цикла продаж
12. Внедрение системы активных продаж
a. Критерии принятия решения о внедрении системы активных продаж
b. Аудит существующей системы продаж
c. Проектирование системы активных продаж и основные параметры
i. Продукт
ii. Рынок
iii. Стратегия маркетинга
iv. Ресурсы
v. Организационный план
vi. Бюджет
13. Заключение и выводы