система оптовых скидок как основа эффективного сбыта

водится, и изучение конкурентов). Необходимо отметить, что руководители аграрных предприятий
заявляли также о необходимости исследования клиентов (покупателей) своей продукции.
Предлагаемый состав маркетинговых услуг информационно-консультационной службы – профессиональные консультации, маркетинговые исследования, а также обучение специалистов.
СИСТЕМА ОПТОВЫХ СКИДОК КАК ОСНОВА ЭФФЕКТИВНОГО СБЫТА
Е.А. Игнатович
Белорусский государственный аграрный технический университет, г. Минск, Беларусь
alena.cheeta@gmail.com
Фаза реализации произведенной продукции является завершающей в цепочке, описанной еще К.
Марксом «Деньги-Товар-Деньги». Именно на этой стадии предприятие определяет, насколько хорошо
был понят его покупатель и были воплощены его потребности и нужды в производимой предприятием продукции.
На сегодняшний день ни одно предприятие, успешно функционирующее на рынке, не может обойтись без применения различного рода скидок, т.к. именно система скидок позволяет предприятию
оперативно формировать спрос на его продукцию, который, к сожалению, невозможно спрогнозировать абсолютно точно.
Слово «скидка» обладает своего рода магическим свойством. Нередко покупатели более чувствительны к скидкам, чем к ценам. Они отождествляют их с выгодной покупкой: цена воспринимается
как точка отсчета, а скидка – как явная прибыль [1, с. 330].
Скидки как инструмент модификации цен используются для того, чтобы реагировать на более низкие цены конкурентов, ликвидировать слишком большие запасы товаров, привлекать большее число
покупателей, стимулировать потребление [1, с. 331].
Мы рассмотрели особенности применения системы скидок на КУП «Цветы столицы» – белорусского производителя свежесрезанных цветов, рассады, многолетников и цветов в горшочках. Данное
предприятие реализует свою продукцию посредством двух каналов сбыта: собственной торговой сети
и оптовых посредников.
Для стимулирования сбыта продукции КУП «Цветы столицы» посредством оптовых покупателей нами было разработано Положение о скидках для оптовых покупателей продукции предприятия.
Скидка для оптовых покупателей предоставляется с отпускной цены продукции посредством уменьшения уровня рентабельности продукции.
Нами предлагаются следующие виды оптовых скидок, описанные в Положении о скидках для
оптовых покупателей продукции предприятия:
1) некумулятивные количественные скидки;
2) кассовые скидки;
3) льготные скидки;
4) сезонные скидки;
5) специальные скидки;
6) торговые скидки;
7) праздничные скидки.
Некумулятивные количественные скидки предоставляются на каждую отдельную торговую сделку
с оптовым покупателем при оплате продукции в день отгрузки товара. Например, размер некумулятивной количественной скидки на свежесрезанные розы с длиной стебля от 40 до 100 см при объеме
торговой сделки от 100 до 199 шт. составляет 10% от стоимости продукции.
Кассовые скидки предоставляются оптовым покупателям, которые раньше установленного срока
полностью оплачивают заранее оговоренную продукцию предприятия. Например, если срок предоплаты составляет 31 банковский день и более, то такому покупателю предоставляется скидка в размере 20% от стоимости покупки.
Сезонные скидки предоставляются на всю продукцию предприятия в определенные периоды календарного года, когда реализация продукции уменьшается. Например, сезонная скидка может быть
предоставлена оптовым покупателям с 10 марта по 5 мая.
Льготные скидки предоставляются на свежесрезанные розы с длиной стебля от 100 до 40 см в
зависимости от сроков предоплаты товара и его суммы в денежном выражении, т.е. данная скидка
объединяет в себе некумулятивные количественные скидки и кассовые скидки.
75
Праздничные скидки предоставляются оптовым покупателям накануне профессиональных праздников и юбилейных дат их предприятия в размере 3% от совокупной стоимости покупки на свежесрезанные розы с длиной стебля от 40 до 100 см.
Торговые скидки предоставляются при покупке продукции предприятия рекламными и маркетинговыми организациями, предприятиями-партнерами (привилегированные покупатели), т.е. теми организациями, без услуг и продукции которых невозможна эффективная хозяйственная деятельность
предприятия.
Специальные скидки предоставляются оптовым покупателям в следующих случаях:
- при условии расчета за продукцию предприятия в национальной денежной единице оптового покупателя- нерезидента Республики Беларусь;
- при покупке оптовым покупателем установленной пары товаров.
Размер специальных скидок, предоставляемых в случаях расчета в национальной денежной единице оптового покупателя-нерезидента Республики Беларусь, при приобретении им партии свежесрезанных роз с длиной стебля от 100 до 40 см приведен в таблице.
Таблица – Специальные торговые скидки для нерезидентов Республики Беларусь
Стоимость продукции предприятия, руб.
Срок
предоплаты
500 000
–
999 999
1 000 000
–
1 999 999
2 000 000
–
2 999 999
3 000 000
–
3 999 999
4 000 000
–
4 999 999
от
5 000 000
31 и более дней
20 %
23 %
25 %
30 %
33 %
35 %
20 – 30 дней
19 %
21 %
23 %
25 %
27 %
30 %
10 – 19 дней
18 %
19 %
20 %
22 %
24 %
25 %
5 – 9 дней
17 %
18 %
19 %
20 %
21 %
22 %
1 – 4 дня
15 %
16 %
17 %
18 %
19 %
20 %
расчет в день
покупки
20 %
23 %
25 %
30 %
33 %
35 %
Размер специальных скидок при покупке оптовым покупателем установленной пары товаров устанавливается приказом руководителя предприятия при участии отдела маркетинга и сбыта и плановоэкономического отдела.
Стоит отметить, что все вышеперечисленные оптовые скидки не суммируются, при наличии условий для предоставления нескольких видов скидок применяется максимальная из них.
Таким образом, разработанная нами система оптовых скидок позволит предприятию оперативно
реагировать на изменение спроса на свою продукцию, т.е. способствовать стимулированию сбыта, а
значит, эффективной реализации произведенной продукции. Оптовый покупатель, при соблюдении
им определенных условий, получает скидку, которая воспринимается им как очевидная выгода от
взаимодействия с предприятием-производителем. Предприятие-производитель при применении скидок компенсирует недополученную прибыль от реализации продукции увеличением объемов её реализации.
Литература
1. Дурович, А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.П. Дурович. – 2-е изд. – М.: Новое знание,
2006. – 512 с.
76