АПП для инфобизнеса Урок 2. Как собирать потенциальных

АПП для инфобизнеса
Урок 2. Как собирать потенциальных клиентов
Мы уже говорили о форме подписки в блоке «Общая теория». И будем говорить в следующем блоке
— потому что лидогенерация в email-рассылке очень важный этап.
Этапы рассылки:
Сбор лидов > Открытие письма > Переход по ссылке > Заказ
Мы сегодня на самом первом. Помните, о чем я писал вам в прошлом письме? От лояльности и
качества собранной базы зависит все остальное. Дальше я покажу вам примеры, как собирают базу
инфобизнесмены, а сейчас разберемся, что они делают.
Что такое лид?
Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на
маркетинговую коммуникацию; клиент, проявивший интерес. В email-маркетинге — это понятие
можно трактовать как email + что этот email хочет.
Вот это «что email хочет» и есть основа для нашего предложения и соответственно сегментации. Это
те поля, которые стоят возле адреса и рассказывают нам о желаниях человека. Не только сейчас, но и
в будущем. К такой информации мы можем отнести:

Город, где проживает

Отрасль, в которой он работает

Какую должность занимает (то есть, принимает ли он решение или нет)

Опыт, которым обладает.
На первом этапе email-маркетинга - наша задача получить лид, а не email.
Как получить лид?
Поменять его.
Это простой обмен, который характерен для незнакомых людей:
Я даю тебе, а ты даешь мне. И эти вещи в моей голове соразмерны. Как на
рынке — я тебе яблоко, а ты мне 5 денег.
Фактически — ваш клиент постоянно отвечает на вопрос — зачем мне это делать. При чем не
глобально, а по каждому элементу: зачем мне писать свой email, зачем мне указывать свой телефон,
зачем мне нажимать на эту кнопку. На каждом таком шаге он может решить, что не хочет это делать,
или не сейчас (то есть, никогда), или пускай кто-то другой сделает.
Самый простой способ для вашего клиента сотрудничать с вами — нажать на
крестик в браузере.
Написать в facebook
Пополнить счет
Личный кабинет
А теперь примеры:
Форма подписки от Дмитрия Кота - всплывающий поп-ап на блоге:
Немного улучшенная форма от Петра Пономарёва:
+ вкладка на боковой панели на главной.
Денис Каплунов собирает email так:
Написать в facebook
Пополнить счет
Личный кабинет
+ после каждой статьи есть возможность подписаться на рассылку.
На сайте у Азамата Ушанова нашел всплывающий поп-ап баннер:
Не буду критиковать - попробовать нужно все, но если говорить о сборе лида, то эффективней
последний вариант.
Не потому что он красненький или есть картинка, хотя юзабилити тоже играет роль.
1. Это всплывающая форма на сайте по продажам в интернете – форма релевантна, она
напрямую касается того человека, который ее видит.
2. Обмен лида на книгу - это конкретное и понятное предложение. И кнопка это подчеркивает не подписаться, не получать новости, а именно получить книгу.
3. Ценность этого предложения - бесплатно, 240 страниц, конкретный результат.
4. Возражения минимальны - книга ведь бесплатная, об этом написано сверху.
5. Главное препятствие к заполнению этой формы - психологический момент.
Человек уже уходит с сайта, он по инерции хочет нажать на крестик и уйти.
Возможно, даже предчувствует, как зайдет на YouTube смотреть котиков... и
тут между ним и котиками возникает что-то большое и красное.
Написать в facebook
Пополнить счет
Личный кабинет
Утрирую, но мы анализируем поведение наших клиентов и пытаемся
оптимизировать наш сбор лидов на основании их поведения, а не вопреки. Такая
задача.
Конечно, эта форма не идеальна. Но она собирает лиды, а не email - так как тема ограничена, то все,
кто попадает в такой список, заинтересован именно в построении продаж в интернете. Я хотел
показать вам 5 направлений оптимизации:

Создаем релевантность:
o За счет аудитории (например, пишем об одной конкретной проблеме типичной
аудитории сайта).
o Подстановок (например, обращение или уже заполненные поля при регистрации на
вебинар для зарегистрированных пользователей).

Даем конкретное предложение
o Отвечаем на вопрос: "Что вы получаете за свой email?".
o Человек должен иметь возможность воспользоваться этим предложением. Например,
вы предлагаете скачать книгу бесплатно, а на выбор три кнопки - выбрать тариф,
подписаться и перейти на главную.
o Не призрачная выгода в будущем или непонятные новости. Конкретные вещи, которые
человек получает уже сейчас.
«Подпишитесь на рассылку и вы научитесь делать омлет» - это выгода, но
слабая. Сравните с «Получите рецепт омлета, который выигрывал
соревнование омлетов 12 раз подряд» - скачать рецепт.

Добавляем ценности этому предложению
o Ограничения по времени или количеству
o Социальные доказательства ("Эта книга уже помогла 9012 инфобизнесменам")
o Авторитет - воспользуйтесь именем известного для аудитории человека ("Получите
подборку самых значимых идей Дена Кеннеди")
o Содержание - описание "что внутри" продукта уже много скажет вашей аудитории.
Книга об омлетах - это предложение. Но если написать, что в книге 193
рецепта омлетов по одному с каждой страны + секреты от мирового гуру (тут
должно быть имя) + 4 кейса удачного приготовления омлета и 2 неудачных - как
омлет привел к убийству.

Снимаем возражения
o Главные преимущества выносим крупными буквами, не прячем. Вы и сами понимаете,
что «халяву» нужно обозначить однозначно.
o Пишем, зачем нам информация. Если просим город, то пишем зачем он вам нужен уведомить, если будет бесплатная встреча в этом городе.
o Даем гарантии. Существуют исследования, которые подтверждают, что люди очень
хорошо реагируют на слово гарантирую.
Написать в facebook
Пополнить счет
Личный кабинет

Убираем препятствия
o Упрощаем форму - не спрашиваем то, что не нужно, не растягиваем на 8 экранов, то
что можно.
o Сокращаем количество шагов. Если человеку нужно нажать кнопку, зайти на сайт,
заполнить 20 полей, потом позвонить и подтвердить подписку - то скорее всего на
каком-то из этих этапов человек исчезнет.
o Разделяем форму - сначала нам нужно получить email+что человек хочет. Затем можно
добиваться от него дальнейшей информации.
Есть зависимость количества и качества подписок к количеству полей. Чем
меньше полей, тем больше подписчиков. Чем больше полей - тем качественней
подписчики. Поэтому на начальном этапе мы просим минимально необходимую
информацию.
В случае с книгой или брошюрой - нам достаточно email, так как факт того, что человек скачал книгу
по конкретному вопросу - уже говорит о его заинтересованности. То есть, человек заполняет только
email, а вы получаете email и то, что ему интересные, например, омлеты.
В UniSender такое можно сделать с помощью скрытых полей в форме.
Базу собирать только через форму?
Если вопрос: «Можно ли купить базу?», то ответ - «Нет». Зачем вам покупать базу email, если вам
нужна база лидов. Купить базу означает, что вам нужно уже с этой купленной базой добывать лиды
путем насилия и вторжения в личное пространство.
Если вернуться к нашей метафоре с яблоками — это взять яблоки и начать
пробираться в квартиры людей. Представьте — вы заходите на кухню, а там
сидит незнакомец с яблоками. Что будете делать?
Форма не единственный способ получить лид.
Где еще брать лиды:

Информация, которая у вас есть о клиенте — тоже лид. Мы еще поговорим, как с ними
работать.

Кроме того, лид всегда появляется там, где человек что-то ищет.

Форма - получать новые статьи в конце статьи в блоге.

Вставить кнопку с всплывающей формой — "сообщить, когда будет семинар в моём городе".

Обмен визитками на конференции

Бесплатный аудит или форма задать вопрос

Список участников вебинара

Регистрация на сайте
Глобально, на любой странице вашего сайта должно быть целевое действие и альтернатива попроще.
Например, заказать у вас курс за 1000$ или получить вступительный блок - бесплатно.
Главное - не допустить, чтобы человек ушел просто так.
Написать в facebook
Пополнить счет
Личный кабинет
Домашнее задание
Посмотрите на свою форму, теперь на примеры, теперь на свою форму:).
1. Сделайте скриншот вашей формы сбора лидов;
2. Напишите, на что меняет лид ваша форма;
3. Пришлите его в сообщество на FB с пометкой "д/з 15";
4. Будем разбирать, что можно улучшить.
Написать в facebook
Пополнить счет
Личный кабинет