Бизнес - курс «Результативная продажа рекламной площади

Бизнес - курс «Результативная продажа рекламной площади».
День 1. «Слушаем диалоги. Работаем с личной эффективностью.
Изучаем этапы продажи».
1. Законы коммуникации:
o Теория: «Каким меня слышит Клиент». Правила коммуникации.
o Анализ диалогов участников: выявляем зоны для развития,
корректируем результат.
o Практика: «Работа над ошибками». Видеоанализ.
2. Понимание сути продажи рекламной площади:
o Теория: «Что я продаю». Как активизировать интерес Клиента.
o Анализ диалогов участников: к каким целевым потокам Клиент
получает доступ через издание или услугу.
o Практика: «Для чего нужны наши услуги, в чем их ценность».
3. Установки, стереотипы менеджера по продаже:
o Теория: «Три причины – это Я». Что мешает продавать.
o Анализ диалогов участников: выявляем установки, корректируем
результат.
o Практика: «Поставить под сомнение собственное убеждение».
4. Выяснение потребности потенциального Клиента:
o Теория: «Какие вопросы я задаю Клиенту». Логика вопросов.
o Анализ диалогов участников: какие цели и задачи Клиент хочет
решить при помощи рекламы.
o Практика: пишем список вопросов к Клиенту для рекламного
агентства. Видеоанализ.
5. Презентация бизнес – сотрудничества для Клиента:
o Теория: «Что мое издание или услуга дает бизнесу Клиента».
o Анализ диалогов участников: прогнозированная доля продаж до и
после размещения рекламы.
o Практика: создаем аргументы презентации издания или услуги для
рекламного агентства. Видео анализ.
6. Домашнее задание «Конкурентные преимущества».
7. Дополнительно, может быть рекомендовано «Экстрим – задание»:
осуществить прямой контакт с потенциальным Клиентом.
День 2. «Составляем деловое письмо потенциальному Клиенту.
Тренируем деловую встречу. Работаем с возражениями».
1. Деловая переписка:
o Теория: «Каким видит мое письмо Клиент». Структура, содержание.
o Анализ деловых писем участников: типовые ошибки, их влияние на
результат.
o Практика: составляем деловое письмо потенциальному Клиенту.
2. Деловая встреча:
o Теория: «Точки компетентности менеджера по продаже».
o Анализ личной встречи менеджера с Клиентом: выявляем зоны для
развития, корректируем результат.
o Практика: осуществляем деловую встречу. Видео анализ.
3. Работа с возражениями Клиента:
o Теория: «Почему Клиент задает вопросы. Техники ответов».
o Анализ диалогов участников: конструктивные фразы и фразы,
которые «вызывают Клиента на реакцию».
o Практика: составляем список типовых возражений в рекламном
агентстве, отвечаем на них. Видеоанализ.
4. Признаки готовности Клиента к совершению сделки:
o Теория: «Поведенческие признаки. Словесные признаки».
o Анализ диалогов участников: ответы Клиента, «фразы – зацепки»,
как можно развить тему.
o Практика: пишем формулировки, побуждающие Клиента к
действию. Видео анализ.
5. Законы влияния:
o Теория: «Ключевая кнопка «Стимул – Реакция». Стратегии
влияния».
o Анализ диалогов участников: выявляем зоны для развития,
корректируем результат.
o Практика: упражнения «Смена фокуса», «Оставаться на своем
поле», «Я понимаю, что происходит».
P.S. План обучения может быть откорректирован, исходя из:
o результатов диагностики;
o анализа групповой динамики участников обучения.