Межличностные стратегии продажи

Стратегии межличностной
продажи
Аудитория: опытные
специалисты по
продажам.
Продолжительность:
3 дня.
Размер группы:
6-12 человек.
Успех личных продаж строится на доверительном контакте, который
возникает между продавцом и клиентом. Взаимопонимание, внимание
к личности клиента, его эмоциональному состоянию и потребностям
– являются основой для заключения сделки. Программа обучает
продавцов вашей компании навыкам эффективной личной продажи и
взаимодействия с клиентом.
У каждого, даже самого эффективного продавца, есть лимит сделок,
которые заканчиваются контрактом. Часть контрактов заключается
благодаря качеству продукта, часть - благодаря эффективным действиям
продавца, еще часть - благодаря обоим факторам, а также благодаря
доверительному контакту, который возник между продавцом и клиентом.
Тесный и доверительный контакт с клиентом является основной для
длительных взаимовыгодных отношений. Он возникает в том случае, если
продавец владеет эффективными навыками коммуникации и внимателен
к личности клиента: его потребностям, эмоциональному состоянию,
установкам.
Программа «Стратегии межличностной продажи» является эффективным
инструментом совершенствования навыков межличностного взаимодействия.
В результате обучения участники научатся:
•анализировать ситуацию общения с клиентом и определять потенциал
дальнейших взаимоотношений;
•проводить глубокое сканирование потребностей клиента и возможностей
для продажи и развития взаимоотношений;
•формировать у клиента стремление к сотрудничеству;
•эффективно преодолевать барьеры в коммуникации с клиентами;
•управлять взаимоотношениями в периоды спада и повышать
заинтересованность клиента.
Цель программы
Повышение
эффективности
совершенствованию
навыков
коммуникации и влияния.
Developing the 21st
century workforceTM
работы
с
клиентами
благодаря
межличностного
взаимодействия:
Содержание программы
Часть 1. Предвосхищение сопротивления и
негативных реакций
•Рациональные и иррациональные причины совершения
покупок.
•Технологии продажи и личность продавца.
Моделирование. Работа в командах.
Обсуждение в группе.
Обзор тренинга.
Модуль 1. Принятие решения
•Определение готовности клиента к покупке в процессе
встречи.
•Покупательские установки и лестница принятия
решения.
Чтение и выполнение письменных упражнений/ Обсуждение.
Видео-модель.
Упражнение на узнавание покупательских установок.
Упражнение на взаимосвязь.
Drill - формирование навыка.
Обзор новых знаний и план действий по развитию.
Модуль 2. Установление раппорта
•Продуктивное начало встречи: значение раппорта.
•Правила раппорта и разрушители
•раппорта.
•Демонстрация эмпатии и расположения к клиенту.
•Гибкость в общении с людьми.
•Понимание личных потребностей
• клиента.
•Моделирование. Нарушение раппорта.
•Правила раппорта.
Видео-модель.
Чтение/ Обсуждение в группе.
Drill - формирование навыка.
Обзор новых знаний и план действий по развитию.
Модуль 4. Углубленное пробирование
•Углубленное пробирование для преодоления безразличия
и повышения заинтересованности клиента.
•Детальное изучение проблем и возможностей.
•Совершенствование техники пробирования.
Чтение/ Обсуждение в группе.
Демонстрация модели пробирования на примере.
Работа в группах (формирование стратегии углубленного
пробирования)/ Обсуждение в группе.
Drill - формирование навыка/ Обсуждение в группе.
Обзор новых знаний и план действий по развитию.
Модуль 5. Взаимосвязь
•Проведение взаимосвязи с потребностями и установками
клиента
•Развитие навыков поддержки: яркое, точное
представление свойств и выгод вашего продукта/услуги.
Работа в группах (описание продукта в соответствии с
потребностями клиента)/ Ролевое моделирование.
Чтение/ Обсуждение в группе.
Практика “Марафон 2” (взаимосвязь с установками клиента).
Drill - формирование навыка.
Обзор новых знаний и план действий по развитию.
Модуль 6. Повышение интереса клиента
•Управление взаимодействием с клиентом.
•Повышение интереса и лояльности клиента.
Чтение/ Обсуждение в группе.
Практика “Марафон 2” (взаимосвязь - повышение интереса).
Drill - формирование навыка.
Обзор новых знаний и план действий по развитию.
Модуль 3. Анализ потенциала
•Анализ и оценка ситуации.
•Определение возможностей и потенциала продаж.
Чтение/ Обсуждение в группе.
Видео-модель.
Работа в группах (стратегии изучения потенциала, ресурсов,
процесса принятия решения).
Drill - формирование навыка.
Обзор новых знаний и план действий по развитию.
Спецификация:
SALES
Основная программа: 3 дня
Коучинг: Follow-up 1-2 дня
Формат: Чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: Сертифицированный тренер Advance
Group
Программа, рекомендуемая до прохождения
тренинга:
Профессиональные навыки продажи, 3 дня
(Professional Selling Skills)
Коммуникативные навыки продавца, 2 дня
(Communicative Selling Skills)
Последующая программа развития навыков:
Стратегии работы с ключевыми клиентами, 2 дня
(Winning Account Strategies)
Часть 2. Преодоление возражений
Advance Group
Модуль 7. Преодоление возражений
•Возражения как обязательная и ценная часть процесса
принятия решения.
•Работа с сопротивлением.
•Преодоление сложностей и барьеров в процессе
общения.
Чтение/ Обсуждение в группе.
Упражнение на взаимосвязь с собственной деятельностью.
Drill - формирование навыка.
Обзор новых знаний и план действий по развитию.
Компания Advance Group образована в 1998 году как
представительство международной компании AchieveGlobal в
России. С 2003 является альянсом нескольких брендов: AchieveGlobal, Eagles Flight, Advance. Мы работаем на территории
России, Украины, Казахстана, Латвии. Среди клиентов
компании: 180 транснациональных и российских компаний.
Модуль 8. Завершение
•Эффективное завершение встречи (в ситуации
завершения сделки и в ситуации отсутствия
запланированного результата).
•Развитие и управление взаимоотношениями (управление
в периоды спада интереса).
Чтение/ Обсуждение в группе.
Drill A - формирование навыка: когда клиент выражает
заинтересованность в предложении продавца.
Drill B - формирование навыка: когда клиент выражает
нерешительность и уклонение.
Обзор новых знаний и план действий по развитию.
Ролевые игры на отработку всех навыков.
AchieveGlobal
AchieveGlobal – это более 45 лет успешной работы в области
бизнес обучения. Компания имеет представительские офисы
в 42 странах мира, работает в 102 странах. AchieveGlobal
сотрудничает с 450 компаниями из рейтинга Fortune 500 и
более чем с 400 компаниями из рейтинга European Financial
Times 500.
Награды
2006-2007 гг. – два года подряд офис Advance Group назван
лучшим офисом AchieveGlobal по темпам роста среди 43
офисов по всему миру;
2009 г. - звание «Компания года» по версии РБК за реализацию
проектов в области бизнес-обучения;
2010-2013 гг. - AchieveGlobal входит в список „Лучшие
компании“, List of Top Training Companies по версии TrainingIndustry.com (глобальный портал о тренинговой индустрии).