, Armand Dayan, Annie Troadec, Loicn Troadec Promotion des ventes et P.L.V. : : 2003 . - . - ! , , , . , , , . 1. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 2. 1. 2. 3. 3. 1. 2. 3. 4. 5. 4. 1. 2. 5. 1. 2. 6. 1. 2. 7. 1. 2. 8. 1. 2. 3. 4. 5. 9. 1. 2. , , 3. 9.1 , , . , . , . - , , . , . . , , , , . , . , . , : . . , ). : , . , . , . , - . . , . , . , . . , , , . , - ( ), , , . , - . - . , . , . , . , , . , . . . . . . ), . . , , , . , , , : ; , ; . , , . : ; ; . : . , , , . : , , . , , . . , , . . , . 1. : , , , , ( . ) , , : , . . , , , , , , ? , , . », , ». : , . XIX . 50 1960 . . , , . , , , . , , under the line*: , , below the line**: . 1980 , »» .— * Under the line - « ** Below the line - « . 70 % . .- . . . . . . . . ; . , ( , , ) . , - , , , . , , , . , : . , , , , .• . . , , , . , , , . , . , ? , , , . , , , . ? , , ( , 1. , ) . , . . , . . 1.1. , : L. Troadec, Manuel de la promotion de ventes, Ed. D' Organisation, 1975. > » , (hard- selling) . ., , » (soft-selling), « . , , . . , , . , , , . *. - ? , , ; , * . , , , , ». « , , , , , . , . :« , »2. , , , . , , . . : , , .* . , « » ( , , ). , , . , . , , . . , . . * , . ( ), , , , . , ., , . . , . , , , , , , , , . . , . : . , , ( .( Communications Group, , ), , SAATCHI & SAATCHI Business , 1994 ., 70 % , , .) , . , . - , . : : , , . .; , , . .; . 1.2. : . , , . : ; . . , . , . . . . - , . : ; , ; . . - , , , , . , . . , ( . 1.2). , . : ( , , ( , , ( , , ); ); ). . . 1.3, : - - ( . ) . , , ( ) , . , , , , , . . ( , , , ). . « ( »*, , ). , , . . . , , . . , . ».- , . ' . . . , , : - - ; , . , : « » ; , . , . , . , . , . . , , , . , . , , . . . . 1.4. , , . , , , , , . . ; , , . ( . , , , ). . , . , , . . , - , ; - , , , . , , : . , . . ( , ). (4-6 - , ) , . , . . : , ( ). , . . , , , . , , . , . , , , . : 30 % ; 30 % 30 % ; ; 10 % . . , : 50 % ; 10 % ; 40 % . . , , . ( ) : ) - , , . ) - , ; ; , : ,( , , ); ( , 20 % ). ) - : : ; , : ; : , . ) ; , ) . - ; . ) - , . : « » , . , , . , . , , , , , . , , , . , . 1977 1987 . 17 % , . 1992,1993 1994 1991 . , 27 %, 45 %, . . » , BIPP, , , , . .), - 44 %. , 1988 . . 36 % 1993-1995 ; , 64 % 56 %, 1992 . . . , : , , ; , ; , , , : ; , . . . - , . F30 . ? : . , , , . , , , . , . ( ) , . , », , , « » , . , . : A. Dayan. La Publicite, coll. «Que sais-je?» n 274, PUF, 7 ed., 1995. 2 Cl.-R. Haas. Practique de lapublicite, Dunod-Bordas, led., 1988. 1 2. : . . - , , . , « », , . , « ». , . , , « » (zapping) , *. 2.1 , Pentagone, ( : ( . 2.2). Bachien Collomb, Usages at attitudes des consommateurs face a la promotion des ventes. , ( , ) ( . 2.1). , , . - ) , , , , , . , , , , . . 2.3 . . , , 1994 . IFOP , . 1993 . COFREMCA CREDOC , , , , : - , 35 % . . ? . 1993 . BIPP 12 . 1991 . 5,8 , , 19 . . 1986 . 2 : . , ( 1971 . (20 %), %), , , : ) (30 %), , 1986 . , 1993 . (25 %) . , - (25 . 43 %, . » (« . , 4,9 »). 69 % 7,84 1993 . . . 1992 . - . , . 1993 . (32 %), (27 %), (3 %) , (29 %), (5 %), (1 %). ; . , . . 2.2. : Bachelin-Collomb- Pentagone 3. , , , . , ? : , , , , , . , « . » , , . ( ) ; ( ) , . , , : ( ), . , . , , , , . , , , ( ) , . , : , , , , . , . , , , , . , », . : , ; , ( ,« », « » ...) . : , , , . , ( , , , ) ( , ...), . , , , , . , : ( , ) , , . BIPP * , *Banque d'informations Progress Promotion. ) , . , ( : , 2 Intermarche , . , . .), ). : , . , ; ) , . , Arts menagers [ , ]) . ) « * , ». « » , , , . , , . , , : , , ; , , . ) ** : Yves Rocher , , * ** , F5. , Casino — , , . (A. Dayan, Manuel de la distribution, Ed. D'Organisation, 9 ed., 1987.) . , , , ) , . , , , 5-10 %, 20 %. ) , , , , : , . , , , ( , , , ). , , ; . a proiri ( ) , : : ; : , . , ( , , , ). , , , . , , . , , , . , . , . , , , , . , , , , . , 25 %, ? 5% 10 % 15% 20 % 18% 50 % 112% 300 % . on pack, . . 1. 10 % , 20 %). ; . , : , . : (stop- panneau*) , . . , , , . 2. , ). , , , . , , . 3. , F9,95). , . F10 F15, F10 , F9,95 . , . : ». , , , , , : ( ); ( ); , ( * « ). » , , . , - ( ) . , . , . . , ( ( 2, 3 4 2,4 , 6 ), ( 2,3 4 ), ). * . , . : : F5 4 , , ; : - 3 ; 6 :« ». : , ( ) ; ; . , . , ( ), . *. , IPC : 1994 . 250 , F10, : 25 17 % - 10 %, F1. 40 % , 29 % - , . «La contmle et I'evaluation de la promotion. , , . , , . , , : , ( , ), «9 : «Monsavon», «Zest» « Camay». » . : , . , . , . . ), . . , , , . , , , ., , , «Argus»*, . . *«Argus» - .- . , ). , . F5-8 . . , , , ( , 10 %. , . . , , : ; . , , , . 20 % 20 % . « », , , . , , . , . 20 % , . , . : : : 10 20 % , , 100 ; ; : 100 . . : - ; . , , . , . . , , . . : « » , . . - , . ), ( , . ; , , . . . : , ; . 1990 . 11 , 1995 . 150 3 6 . , , 1994 . , 95. . . . ) . . , ( , . .). , « , ». ) . . . , * *. — , . -« » , , . ) . , . ) ( ) , , . , , . (on pack) (in pack) , ( , ). 10 (in pack) , 20%. , (on pack) - , . ) . , , , , . , . , : , ; ; , . ( ), . , , ( , ). : . 15 , 1958 ., 27 31 8 . 1963 ., : ; ( ); ; ; , . , , «X», , ; , : »- , . , , . , , - , . («money-refund offer»- -«cash refund») : . , , (F10, F20 . F50). . , . , , , , , , . : , Philips F20 F10 Elephant ; . . : , ; ; , ; , , , , ; . : , ; , , . Sogec Promotion , . . A) . , . , ( , ), , , . ) . ( F5 3F10 , 10 ). F75. . 10 B) , , . . : , , , , . . F900 F1 . . ( cross -couponning) 1 . 1986 . , . , «Carte noire» Optiman; F300 F1 . Jet-Tours Air-Tours. F1 . , Francoise de Brasserie , , «33Dry» Extra-Dry . , , , . , , . , «capital image» , . , Mazda , *, F100 (Jean-Luc Lahaye); , 100 000 . Mazda , F10 F100 . : , :• . - * ; — , , . . - ; ; - ; - , . 4. , ». , , : 1. ) . ) . F500 , 1 7 %, 1986 . F30 + 1 % , . F 500 - F10). F350 ( , . 2. - . , , , , 30 . : , , ; . . 1972 . , , 1986 . . ) - : ; ; ( ). . . , : ( , ), , , , . ( ), . , , «Candia» , 63 , F2,2. , . : , . , Spontex , ; Panzani . . ; Royal Canin 6 20 30%. . : . , Yves Rocher : , , , , . , . : ; , . ) , ( ) , , . , . , «Xyladecor», 5- , F300. ( ), , . «Xyladecor». , F400, , : 4,3 % (144 ), . 2,5 %. ) , : ; . , , . , , , . . , : , , , , . ( ). , - : . . , . , . - « Mentos», « «Porto Cruz». ) », : , , , , . , , , . . , , , , - . , . , . ) , , : 1 7 1971 . 1986 . , , . . , , ( ). , « : » , , . . , , . 1971 . I 1 . 1986 . : 152 F50 , , F5,9 : Casino , , , . . » 6 (30 ), , Fl,5 . F177. , , , , , . ) , . , . « », « » , , . , « », : . ; ; «Kinder- Surprises» , Bonux, «Vizir», , , . , , , . : 1. 2. ? ? . , 3. ? , . 4. , , ? 5. », 6. ? « . , ; , ? , , , . 7. ? ( , , , ) . 8. 9. , ? - . ? - 10. ?( 11. - , , , on pack ( ). )? , , . 12. ? . 1986 . « 29 , , ». « » . , , , 7% F35); F35 + 1 % : , F500 ( , F500 ( F350). , :« - ». , . : , , , , . , ». « . , , « » , . , , . : . , : ; , , . 1995 . , , («Dove», «Skip», «Cajoline», «Prim'age», «Volvic»), (bus mailing) 15 . «Family» . , , , , . ( , : ). : - ; : « », , ; : ; : ( 2 1986 . 12 , ). ; , - , . , , , . : ; « » ; ; . , . 18-25 . , , , - . , Mars», «Biactol», «Bunger King»), , («Gillette», « , . . , , : . , , , « Evoks»). « Baff» , , » . , , , . 5. , . : , , ; , ; , , . : , , . , - . . : - . , , , . . : . , , . , »( , ) . : ; , ; ( ) ; , , , ; , ; ( , , ( ) , ), , . : ; , ; , . , : ; ; ; , ; ; ; ; ; ; , . : , , , , , , . ) , . , ( ), . . ) , . . « L' Express» , 1987 . 60 . 15 %. , , « », . , , « . - 1 » 20 . . F6 , . , , * « * Relais ), ». - .« Terre Sauvage» (16 . . , ) . ) , , , . , , , . : ; ; . 1. . , , , , . , , , . , . , , , , . , Quaker-France . , , . 2. , , . , . . , , . . 3. , . ( ( , , , . .) , , ) . : , ) ( ; , . : « », , , ; , - ; « »; , , . , Sable de Retz , 5- . , - . Pentel . , 100 « ». « Europe 1», . «Grand Larousse universel»*, F6,5 ., , . 10 . «Encyclorama», , ; . «Dorothee Matin» TF1. . . , , : . , : , ( . .); , ; . : , . "«Grand Larousse universel» - .- . . . . - - , . ; , . , . , . , , , . , 21 1836 . , 1926 . . 18 , , . , ? , , , ' : , ; ( ); , ; . , , , . , , , ; , , . : (Sweepstakes winner per store), . ) - , ). . Sweepstakes Sweepstakes , )-« winner per store. ». , . : , . , . , , . , «La Redoute», «Trois Suisse» . , «Selection de Reader's Digest», , . «Lanson» . 50 , , , . . Heudebert , , . 3 11,2 %, 1987 . Heudebert :« ) Winner per store , « 600 . . , . , ». )-« , » ». , . , . , , , . , , , , . , per store, winner . , , , , , . , , , . . , ( , , ). , 10 , Brazil , , . ) ) . , , , . , , , , « » , . , . . . , . ( Games) 1965 ., ) . «Game» - 1969 ., - 1972 . . , . , , . « , ». , . . - «Total»: « ». , , . , , . , , . , , . , , . : ), , , . , , . , , . . « Grolo», 800 «Ouest-France», . 1993 . . . 5 F5 10 12 . 100 . Renault, National Tours). ( RTL, Les Trois Suisses, la MAAF, ( 30 %), . . ( ), , : , . , , . 6. , : , , , . . . ; « » : . , , . , , , . . , . , , , . ( . 6.1) . ( , , . , ), . , . , « ». . , , . , . , ; . , , . , ; , . , . : , , . , . . . . : . . , . , « , », . , : . . , . , , , *. , : , , . , , , . * CCA — he Centre de Communication Avancee , , 1970 ., . , 1929 ., (E.F. MacDonald) . . « » . ) . . , , . . ) : , ; . . ) : , . , , , . ) - , , . « », . ; , ( ). - : , . . 20 %, . , , . 30 , : F50,100 200, ; , ; , ; ( , , ). , ; , ; , ; : « », , ; , , . . « » . , . , : . . , , . . . , . , , . , . , , , . : ; , . ( , , ). . ( 30 % ), . , « recognitions - « ». », , . . - , . . , , : ; ," " ; ; , »1. . 1 : A. Zeyl, A. Dayan. Animation et controle de la force de vente, Ed/ d'Organisation, 4e ed., 1991. 7. . , . « » , , , . . . , . , . , : , ), ; . , . *. Le merchandising, coll. «Que sai-je?» , , , . , , , . a priori , . , . . , . , . , , , . , , , , . , . . , , , , . . , . , , , . , . , ; , , . : ( ) , , , . ( , , , ). (Trade marketing) , . : ; ; , ; (merchandising)*. . * (merchandising) , , , , , , . . .- . . . , , . : ; ; ( , , ). « » . , : , , ( ). : , , . , , . , ( , « » ). : , . , , . ( , ). - : , , . , , , . : « », . , : . , . : , ( 37-38 27 1986 . 29 1973 ., 1 1986 .). : , , ; ; , , ) . , ; , , . : , , . 5 , , 20 %. , : ( ); ; ; ( ). , , : . , . ) , , . . . ) , , . : , , . ). , .' , , . , . ) . , . , cash and carry* ( , ) * , . .« ». - . . . , . 1. • in pack ( , . : ): cash and carry ; : , , . 2. : , « », . . , , . , , , , . , , - ». : - - ; , (clients- mystere); ; ; ; . ) . , * *. , — , ( ), — la force de vente, op. cit.) ( ). (A. Zeyl, A. Dayan, Animation et controle de : «Le Parisien libere» . Bingoscope , . Bingoscope FR 3; , . .). , , . , . ( ) . , . , , . . , , Jeumont-Schneider . ( : ), , . 250 , . 40 . , ( , ) Facom . . , 40 . ; : , - , . Renault-Agriculture - 160 . - , , . - ; . - . , . : 9% . ) (clients-mystere) , , :« , , , Stella Artois » . , , , , ) «Club». F100 . , . , , , . ) , , , . - , . Roquefort Societe , , , . , , . ( , ) , ) . 23 , , . , 5 , 12 . . . ) , , . , , , , . ) , . , . . , ( , , , ). : ; , . , , . 8. , ( ) . , , . , . 1994 . . F5 , , , , . , . . , - , . . , - . . , , . : : , , , , , , , , , . ; . , . , - . : . ; ( ); :« , , » , . . « » : . - , . , , . , , , - , , , , . , : , - ; , ; , , ; » ( , ); : , ; ; , : CDI, . , : - CDI MOBALPA, , , , , 1995 ., . . . , . , ( , , ) ( , ). , , , , . : , ; , ; , , , , , , ; ; ; ; . , , , . , . , . , . , . ( . 8.1). . . . ( ( , ) , , ), , . , , , . , , , , , . , , . , , . , . . : ; ; , , ; ; . , : , ( , ). , ; , , , . . , , ( ). , , , . . , , , , , . , , , . , , ( , . .) , . , , . , , : . . . « », {Carrefour, Leclerc) , , , MAV ( ) )*. « ( Darty, Leroy-Merlin, Castorama, Euroloisirs), . , : , , . , . , . KIP ( » . , , , , . ' : Crocus, . . , . Carrefour a Creteil , 100 , Auchan a la Defense . . 72 350 . , , . , - , , , , , . , . , , , , ; ; , . - . , : . , , , , , . . *, , : ; ; ; . * packaging. 8.1 : News 18 1993. Vectis, POPAI 8.2 , , , , , , . . , , , . , . , , , , , , . . , : , , , . . , , ; , , , , . , , , . , . , , , , , . . , , . ( ), , , . , »( « - ). , , , , , - , . , , , , - . , , , . . , - , . ( , ), , , , . ,« , » . , , , . . , , winner per store, , , , , , . , . , , , , , ( ). , . - , , : : « » ; : , ( , , ); : . « , » ; : , , . . , , . , ; , ; , , . ; : , , . 9. , . , . . , , , *. , ; , . * . , , , . , , . Mercedes , , . , , ( Y. Castagnol). ) , . , . . **. : ** , (de Lickert), (d'Osgood), . (de Thurstone) . ) , , . , , , . , , 1. ) , ( , . .). ( , , , ). 1 2, . . « ». . , . F, , . , : , , Fl,5 F6, , 25 %. . ) , , , , . , : , . , %) , , . (50 , . , , , : , » . : , , . , : , , , . , , , , . , . , : , *, , , . . , , ( ), . , . , , , . , . , , . . . , , . . - * - - , : , . . . . , . 2. , : , ; , , ; , . , , , ( ) , : ? ? ? ) ( ), ( ). , , *. *« : , , . » ( F. Guilbert, Promo consommateurs: la raesure des effets, Action Commerciale, 50). . 9.1. : , . :« 25 % , , ». , . , : , , ... , , *. * , « ». , , . , , , . . 9.2. , , - ; ( . .), - , ( . 9.1). . « , ), ( , ), ( , , )».3 , , - « », : ( , , . 9.2)*. * , , , , . , , , , , ,« » . , . ) , , , . , . 1. : , ) . , . , , . ( ) ( , ). , , 100 % ( ( ) . ( 20 %, 30 %) ). ), , , . ) . « », , , . , , , » . . 2. ) . ( , ) ) . : . , « », . , , . ) , ,- , , . 1. ; ( , ( « »): , . 9.3). 2. . , , , ( . 9.4.). . S.3. 3. , , , », 4. « . , : , ; « » ( , . 9.7). . 9.7. 9.1. . 9.6); 9.1 , , , , , . 1. , , , . 2. 3. . , , : , ( ); ; , . 4. , . , , , . 5. , . 6. , , . 7. , . 8. , - . 9. , ( . ) , 10. ( ) ( , ). 11. 12. , . . . : BVP ( ). : A. Dayan Le marketing, PUF, coll. «Que sais-je&», 1672, 8 ed., 1993, chap. II . , , « », 8., 1993, . II). 2 Cf. Recherche et Applications Marketing, vol. 9,1994. 3 A. Dayan, J. Bon, A. Cadix, R. de Maricourt, C. Michon, A. Olivier. 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