восемь способов поднять продажи, если клиенты не
advertisement
46 БЫСТРЫЕ РЕШЕНИЯ Продажи и сервис Генеральный Директор® Персональный журнал руководителя ЭКСПРЕСС-ИДЕИ ВОСЕМЬ СПОСОБОВ ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ, ЕСЛИ КЛИЕНТЫ НЕ ХОТЯТ БОЛЬШЕ ТРАТИТЬ ДЕНЬГИ 1 ГАРАНТИЯ ВОЗВРАТА ДЕНЕГ УВОЛЕННЫМ КЛИЕНТАМ В кризис людям тяжелее расставаться с деньгами. Когда американский дилер звукового оборудования Ficion Audio столкнулся с резким падением спроса на свою акустическую систему класса Hi-End (средняя стоимость – 3400–15 000 долл. США), он пообещал клиентам возвращать деньги, если они останутся без работы. Так, если клиент потеряет работу в течение года после покупки, то размер возмещения составит 90% от стоимости оборудования, если через год-два – 75%. Другой пример деловой изобретательности продемонстрировала компания Infusionsoft, разработчик учетной программы для торговых предприятий численностью более 10 человек (стоимость программы – около 4 тыс. долл. США). Если в течение года после установки нового программного обеспечения клиент не удвоит свои продажи, разработчик обязуется вернуть деньги. Благодаря этой гарантии новые клиенты стали охотнее покупать программу и продолжали ее использовать даже в том случае, если по результатам года не достигали стопроцентного роста продаж. Компания Kraft Foods предоставляет своим покупателям возможность вернуть автоматизированную кофеварку Tassimo в течение шести недель после приобретения. Причем клиентам возмещают полную стоимость кофе­варки, даже если человек все это время ей активно пользовался. 2 АРЕНДА ВМЕСТО ПОКУПКИ Можно предложить клиентам пользоваться новой техникой в течение пробного периода за помесячную плату. Например, на складе производителя машинного оборудования Nomis Precision скопилось изрядное количество непроданного оборудования. Компания начала сдавать его в аренду на небольшой срок. Появился доход. Складские запасы сократились, что положительно сказалось на настроении сотрудников, воодушевило весь коллектив. Впоследствии многие клиенты купили оборудование, убедившись в его высоком качестве. 3 ДЕЛЕНИЕ РИСКОВ МЕЖДУ КОМПАНИЕЙ И КЛИЕНТАМИ Производитель воздушных турбин Enercon предлагает своим клиентам – владельцам ветряных станций – разделить коммерческий риск. Стоимость сервисного обслуживания в этой компании напрямую зависит от производительности ветряного парка. Такой контракт подписывают 85% клиентов, хотя они могут выбрать и обычный договор. Иными словами, они не против платить больше, если производительность парка выше, и платят меньше, если она не слишком велика, например, из-за поломок станций. Для Enercon такая гарантия почти ничего не стоит, поскольку в среднем ремонта требуют не более 3% турбин. БЫСТРЫЕ РЕШЕНИЯ Продажи и сервис №9 (117) Сентябрь 2015 4 ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ АЗАРТ ПРИ ПОКУПКЕ Сеть мебельных магазинов Jordan’s Furniture (часть империи Berkshire Hathaway Уоррена Баффета) в течение нескольких лет обещала клиентам возместить полную стоимость одной крупной покупки, если местная бейсбольная команда Boston Red Sox выиграет ежегодный чемпионат. Зимой 2004 года это наконец-то произошло (впервые за 86 лет!), а в 2007-м команда повторила успех. Компания компенсировала свои потери с помощью страховки. А с 2009 года она расширила предложение: если команда Red Sox снова выиграет чемпионат, клиенты не только смогут бесплатно приобрести мебель, но и получат 20% скидки на следующую покупку. 5 НАТУРАЛЬНАЯ ОПЛАТА ВМЕСТО ДЕНЕГ В 2009 году спортивная компания не могла расплатиться с рекламным агентством деньгами и предложила в качестве оплаты места на стадионе в VIP-ложе. Агентство согласилось. Спортивная компания получила рекламу, а агентство подарило билеты своим ключевым клиентам, что в итоге помогло подписать с ними важный контракт. 7 РАСХОДНЫЕ МАТЕРИАЛЫ ПО ФИКСИРОВАННОЙ ЦЕНЕ Компания Chrysler предложила клиентам выбор: кредитование с нулевой процентной ставкой (и другие традиционные бонусы при покупке автомобиля) или карточка, которая позволяла в течение трех лет приобретать бензин по цене 2,99 долл. США за литр (из расчета 12 тыс. миль пробега в год). Воспользовались предложением не более 10% покупателей, однако ожидания компании полностью оправдались. Это был прекрасный способ привлечения новых клиентов и информирования целевой аудитории о новых моделях Chrysler, Dodge и Jeep. Посещаемость сайта компании выросла на 25%, посещаемость салонов – на 35%. 8 УДОБНАЯ СХЕМА ОПЛАТЫ Автомобильные компании и даже розничные продавцы бытовой техники и мебели (например, Best Buy) предлагают клиентам платить в рассрочку. В этом случае позволить себе телевизор с плоским экраном за 2 тыс. долл. США могут даже люди, испытывающие финансовые трудности, ведь им предстоит выплачивать эту сумму, например, в течение целого года. 6 ОПЛАТА ЗА СЧЕТ ПОЛУЧЕННОЙ ЭКОНОМИИ В 2008 году недавно появившаяся компания Kofler Energies предложила следующую бизнес-модель: она берет на себя все инвестиционные расходы, связанные с инициативами по энергосбережению, и гарантирует клиенту постоянную экономию в размере 10%. Эта модель решает проблему высоких начальных инвестиций и ограниченного кредита – одну из самых распространенных в кризис. Впоследствии клиенты расплачиваются за новое оборудование из сэкономленных средств. 47 Хэмен Саймон «Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для Вашей компании» М.: Претекст, 2016. – 252 с.: ил., табл. Материал подготовлен редакцией журнала по книге Хэмена Саймона
