Стратегическая сессия_Продажи. Затраты. Стратегия.
advertisement
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ Продажи. Затраты. Стратегия. Сессия – компактный инструмент решения важных задач Наши сессии позволяют обеспечить единство понимания, разработать согласованные планы, вовлечь и зарядить на результат команду • Сгенерить идеи для повышения продаж Компании, найти реализуемые точки роста • Разработать план проектов и мероприятий по повышению продаж • «Зарядить» команду на повышение продаж • Сформулировать список вопросов, требующих дальнейшего анализа, со сроками и ответственными • Сгенерить идеи по сокращению затрат в Компании, найти реальные резервы повышения эффективности бизнеса • Разработать план проектов и мероприятий по сокращению затрат • Мотивировать команду на сокращение затрат • Сформулировать список вопросов, требующих дальнейшего анализа, со сроками и ответственными • Сформулировать или уточнить стратегические цели Компании • Сформулировать ключевые факторы успеха и стратегические идеи для достижения целей • Сформировать единое стратегическое видение направлений развития у собственников и топ-команды • Обсудит сценарии развития рынка и разработать план действий на год ТО ТО ТО СЕССИЯ ПО ПОИСКУ ТОЧЕК РОСТА ПРОДАЖ СЕССИЯ ПО ПОИСКУ РЕЗЕРВОВ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ 2 Почему мы? Мы - не тренеры, а консультанты-практики Технологии анализа и проведения сессий Эффект обеспечивается за счет совместной работы команды не над игровыми, а над реальными профессиональными задачам своей компании Реальный командообразующий эффект Технологии анализа и проведения сессии позволят команде выйти за рамки и найти новые реализуемые идеи Модераторы – эксперты в управлении В роли ведущих выступают не просто тренеры, а консультанты-практики, которые могут не только выступать в качестве экспертов на сессии, но сопровождать подготовку к ней 3 Сессия по поиску точек роста продаж: Содержание • На сессии по поиску точек роста продаж мы будем использовать инструмент «Матрица роста», созданный на базе опыта наших проектов. • Главная задача – пройтись по всем направлениям и выбрать те, в которых есть наибольший потенциал роста 4 Сессия по поиску точек роста продаж: Базовый сценарий В базовом сценарии предполагается, что перед сессией сотрудниками Компании будет проведен анализ (в случае необходимости с участием консультантов), который будет базой для содержательной дискуссии ЧАС День первый День второй 1 Блок 4: Возможности роста Блок 1: Презентация результатов анализа: 2 § Ситуация и ключевые тенденции рынка § Результаты анализа продаж и рентабельности в различных разрезах 3 § Бенчмаркинг конкурентов § Анализ эффективности маркетинговой активности 4 5 6 Блок 2: Фундамент роста: § Обсуждение в группах путей оптимизации текущих продаж § Презентация результатов обсуждения каждой группы Блок 3: Ограничения для роста: 7 8 § Обсуждение в группах основных препятствующих росту продаж § Презентация группы результатов факторов обсуждения каждой § Обсуждение в группах основных возможностей для роста продаж § Презентация результатов обсуждения каждой группы Блок 5: Выбор точек роста § Обсуждение в группах и выбор основных точек роста продаж § Презентация результатов обсуждения каждой группы § Совместное формулирование окончательного перечня наиболее перспективных точек роста продаж Блок 6: Формулирование плана действий: § Обсуждение в группах плана дальнейших действий, исходя из перечня наиболее перспективных точек роста продаж § Презентация результатов обсуждения каждой группы § Совместное формулирование плана мероприятий и проектов для повышения продаж с закреплением сроков и ответственных § Совместное формулирование списка вопросов для дополнительного анализа (если необходимо) с закреплением сроков и ответственных 5 Сессия по поиску резервов эффективности: Содержание • На сессии по поиску направлений оптимизации затрат мы будем использовать инструмент «Матрица резервов эффективности», созданный на базе нашего опыта. • Главная задача – пройтись по всем направлениям и выбрать те, в которых есть наибольшие резервы повышения эффективности Аутсорсинг и реструктуризация Новые технологические решения Реконфигурация инвестиционных проектов Цикл выполнения заказов и оборотный капитал Оплата труда и мотивация персонала Оргструктура и бизнес-процессы Быстрые победы Оптимизация структуры продаж Маркетинг поставщиков 3. Стратегические решения 2. Структурные решения 1. Первоочередные решения 6 Сессия по поиску резервов эффективности: Базовый сценарий В базовом сценарии предполагается, что перед сессией сотрудниками Компании будет проведен анализ (в случае необходимости с участием консультантов), который будет базой для содержательной дискуссии ЧАС День первый 1 Блок 1: Презентация результатов анализа: § Общее описание финансово-экономического положения компании и планов развития; § Анализ продаж и рентабельности в различных разрезах; § Анализ структуры затрат в различных разрезах; § Анализ ситуации в ключевых сферах (закупки, персонал, выполнение заказов и т.д.); § Планы инвестиций и финансирования; 2 3 4 5 6 7 8 Блок 2: Первоочередные решения: § Обсуждение в группах по функционалу решений, которые могут наиболее быстро дать оптимизационный эффект § Презентация результатов обсуждения каждой группы Блок 3: Структурные решения § Обсуждение в межфункциональных группах возможных резервов повышения эффективности через оптимизацию структуры § Презентация результатов обсуждения каждой группы День второй Блок 4: Стратегические решения: § Обсуждение в межфункциональных группах возможных резервов в стратегических областях § Презентация результатов обсуждения каждой группы Блок 5: Определение резервов повышения эффективности: § Обсуждение в группах и выбор ключевых проектов оптимизации затрат § Презентация результатов обсуждения каждой группы § Совместное формулирование окончательного перечня ключевых проектов оптимизации Блок 6: Формулирование плана действий: § Обсуждение в группах плана действий по ключевым проектам оптимизации § Презентация результатов обсуждения каждой группы § Совместное формулирование плана мероприятий с закреплением сроков и ответственных § Совместное формулирование списка вопросов для дополнительного анализа (если необходимо) с закреплением сроков и ответственных 7 Стратегическая сессия: Содержание Содержание и сценарий стратегической сессии зависит от этапа процесса стратегического планирования 2 1 Диагностика и экспресс-анализ Стратегический анализ СС Формулирование стратегических целей; Генерация ключевых факторов успеха и стратегических идей для достижения целей Разработка функциональных стратегий, KPI и финплана 4 3 Проработка стратегических проектов компании СС СС Обсуждение и корректировка функциональных стратегий, KPI и финплана Межфункциональная работа над проектами; Обсуждение необходимых изменений в управлении и оргструктуре; Формулирование детального плана действий СС Обсуждение стратегических альтернатив и выбор наиболее перспективной, корректировка целей; генерация перечня стратегических проектов; формулирование укрупненного плана действий Анализ и стратпланирование Стратегическая сессия 8 Формат проведения сессий Работа в группах • Поскольку в обсуждении участвует большое количество участников, их необходимо разбивать на группы. Основные принципы формирования групп: – группы должны межфункциональные; • группы должны быть быть межфункциональные; – наличие ключевых лиц в каждой • наличие ключевых лиц в каждой группе;группе; – конфликтных участников необходимо развести. • конфликтных участников необходимо развести. Подведение итогов • По итогам обсуждения каждого вопроса (или каждого из блоков) ведущий подводит итог и определяются ключевые направления/вопросы для дальнейшей проработки. • В конце всей сессии представляются зафиксированный план мероприятий со сроками и ответственными, подводится общее резюме и итог. • Направления дальнейшей проработки уточняются по результатам сессии рабочей группой. Теория • Перед каждым обсуждением дается небольшая теоретическая часть, в основном, в формате кейсов. Как правило, теоретическая часть сведена в таком формате работы к минимуму, но может быть увеличена по желанию Клиента 9 В качестве базового варианта мы предлагаем проведение сессий с экспресс-диагностикой и подготовкой Диагностика Экспрессанализ 1 день 1 день 0,5 Обучение дня методикам анализа / планирования Интервью с ключевыми лицами Компании Подготовка 1 день 4-7 Работа дней рабочей группы при дистанционном сопровождении 5-7 дней 1 день Промежуточная встреча с рабочей группой Работа рабочей группы при дистанционном сопровождении Презентация результатов анализа и бенчмаркинга Постановка задач рабочей группе Сессия Обсуждение и мозговой штурм 0,5 дня 1 день 10 Роль консультантов Профессиональная точка зрения и экспертиза по вопросам разработки стратегии, повышения продаж и сокращения затрат Определение повестки дня, проведении и подведении итогов сессий Роль консультантов Помощь в подготовке материалов для сессий, включая методическую поддержку и обучение Согласование разных точек зрения, модерация дискуссий 11 Стратегические сессии проводят Александр Печерский Партнер, Генеральный директор ИКФ «АЛЬТ» В качестве руководителя проектов участвовал более чем в 40 проектах в следующих отраслях: дистрибуторский бизнес, пищевая, лесная и деревообрабатывающая промышленность, нефтегазовое, нефтехимическое, автомобильное, тракторное, тяжелое и энергетическое машиностроение, металлургия, текстильная промышленность. В качестве руководителя проектов участвовал в проектах в следующих отраслях: производство строительных материалов, металлоторговля, горнодобывающая промышленность, пищевая промышленность и сельское хозяйство, машиностроение, инжиниринг и НИОКР, электроника, легкая промышленность, дистрибуция и другие. Соавтор исследовательских проектов фирмы «АЛЬТ»: цикл «Менеджмент роста», «Реструктуризация российских компаний: потенциал концентрации» и другие. Автор ряда статей и выступлений по проблемам стратегии и развития бизнеса. Автор семинаров «Разработка амбициозной стратегии компании», «Как реализовать амбициозные цели? Команда, структура, культура.», «Стратегии реструктуризации промышленных компаний: куда двигаться дальше?». Автор публикаций в деловых изданиях: «Эксперт», «Harvard Business Review Россия», «Топ-Менеджер». Участник и автор исследований управления успешными компаниями из цикла «Менеджмент роста». Дмитрий Сироткин Партнер, Заместитель директора ИКФ «АЛЬТ» 12 АЛЬТ проводил сессии для большого количества компаний, среди которых: 13 Коротко о компании «АЛЬТ» § Мы работаем с 1992 года, за это время выполнено более 300 проектов для ведущих российских и международных компаний § Наш консалтинг нацелен на результат: рост продаж, снижение затрат, рост прибыльности или стоимости бизнеса Клиента § Мы разработали несколько десятков авторских методик, технологий и семинаров § С 2001 года мы создаем сеть партнеров среди ведущих международных консалтинговых компаний § Мы регулярно проводим исследования успешного управления § Наши консультанты являются авторами публикаций в ведущих деловых изданиях: «Эксперт», «Секрет фирмы», «Ведомости», «HBR-Россия» и др. Наши услуги Наши клиенты КОНСАЛТИНГ НАЦЕЛЕННЫЙ НА РЕЗУЛЬТАТ 14 ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО--КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА «АЛЬТ» ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ 105122, Москва, Щёлковское шоссе, д. 2, стр. 1 199178, Санкт-Петербург, В.О., 7-я линия, д. 76 БЦ "Сенатор" Тел./факс: (495) 788-59-29 Тел./факс: (812) 332-82-34 www.altrc.ru
