Семинар «Стратегия доминирования

Семинар «Стратегия
доминирования - основа
для развития продаж»
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Три элемента системы эффективных продаж
Навыки продавца
Организация продаж
Стратегия
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Сегодня речь пойдет о стратегии. Что же это такое?
В условиях ограничений и порогового эффекта мы не можем победить
без фокусировки.
Выбрать фокус, значит определить стратегию доминирования.
Стратегия не устраняет дефицит ресурсов, она является его
порождением. Отсюда возникает необходимость выбора. Наличие
хорошей стратегии в первую очередь говорит о том, что нам удалось
принять мучительное решение отказаться от других путей развития в
пользу одного.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
МЫСЛИ О СТРАТЕГИИ
Стратегия - это виденье того, как мы добъемся победы на выбранном
поле, за счет фокусировки всех сил компании на единственной области
создания ценности, значимой для клиента.
Цель стратегии - стать практическим инструментом, помогающим
произвести оценку решений.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
МЫСЛИ О СТРАТЕГИИ
Стратегия представляет собой скоординированные действия
НАВЯЗЫВАЕМЫЕ системе. Говоря навязываемые, я подразумеваю
принятие со стороны власти ряда мер с целью преодолеть
естественные проблемы в работе системы. Подобная координация
отчасти противоестественна, поскольку, если бы не твердая рука
стратегии, ее не было бы.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
МЫСЛИ О СТРАТЕГИИ
Секрет стратегического успеха (согласно Клаузевицу и Уэлчу) - не
пытаться "вычислить" все возможные препятствия и наметить на
каждый случай все последующие действия - даже если это и было
возможно.
Секрет состоит в том, чтобы сформулировать "центральную идею",
вокруг которой будет вращаться вся организация, а затем
разрабатывать, исходя из центральной идеи, оперативные планы в
ответ на меняющуюся рыночную реакцию.
Центральная идея - это и есть стратегия доминирования.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Хороша ли ваша стратегия?
1. Вы знаете какова наша стратегия победы над конкурентами? Можете простыми словами
сформулировать, почему клиенты должны предпочесть другим именно нас?
2. Это действительно имеет значение для клиентов и они будут готовы за это платить?
3. На сколько данная стратегия, в случае ее реализации, может позволить нам стать
доминирующим игроком?
4. Помогает ли данная стратегия разрешить или обойти наши основные проблемы, мешающие
доминированию?
5. Данная стратегия фокусирует нас на узкой области необходимых изменений или размывает
наши усилия по многим равнозначным областям?
6. Какие наши сильные стороны учитывает эта стратегия? На какие стратегические ресурсы
она опирается (что-то, что конкуренты не могут скопировать, не понеся значительные
затраты)?
7. Какие изолирующие механизмы мы имеем и можем создать в этом направлении
доминирования, как мы можем их наращивать?
8. На сколько данная стратегия опирается на стратегические рычаги, то есть заложен ли в нее
принцип эффективности или производительности? Есть ли в ней потенциал вызвать
резонанс?
9. Является ли данная стратегия лучшим вариантом интеграции имеющихся ресурсов
компании?
10.Нравится ли вам делать то, что предпологается стратегией?
11.В стратегии есть смысл/содержание/ она способствует реализации нашего предназначения?
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Плохая стратегия хуже, чем ее отсутствие.
Отсутствие хорошей стратегии часто объясняется наличием плохой.
Как сорняки выживают культурные растения, так плохая стратегия
постепенно вытесняет хорошую. Плохая стратегия - это нечто
большее, чем отсутствие стратегии.
Плохая стратегия - это план действий построенный на искажениях,
что со 100% вероятностью приведет к поражению.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Признаки плохой стратегии:
• «Вода», всякие заумные термины и новомодные идеи ничего не
говорящие о том, как и где компания будет доминировать.
• Подмена стратегии целью. Если стратегия представляет собой
простую декларацию желаемого, а не способ преодоления
препятствий на пути желаемого, то это плохая стратегия.
• Отсутствие фокусировки. Несколько стратегий одинаково сильных
принимаются из-за неспособности разрешить конфликт мнений
нескольких сильных группировок внутри организации.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
А можно вообще без стратегии
Два эффективных подхода:
1. От идентичности к воплощению, через понимание направления
2. Эффектуация.
В условиях неопределенности, если нет точных данных о динамике изменений рынка
и конкурентов, можно действовать как два гроссмейстера. Большую часть игры они
делаю ходы не имеющие немедленной цели. Они лишь стараются укрепить свою
позицию. В игре в шахматы выигрывает не тот, кто каждый ход пытается съесть
фигуру или пытается поставить шах или мат. Цель хода - найти для своих фигур
такие позиции, которые повышают подвижность, то есть увеличивают число
альтернатив и ограничивают альтернативы противника. И когда накоплено
достаточно количество позиционного преимущества оно легко конвертируется в
конкретные маленькие победы.
Общим условием для эффективности в обоих этих подходах служит понимание
принципа действия, на котором основаны все решения.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Как создается правильная стратегия
Организующим принципом действия нашего курса является
производная от стоимостного подхода, которая в контексте
построения продаж приобретает свое специфичное содержание. И
отвечает на вопрос, как мы можем увеличивать стоимость бизнеса, за
счет управления потребительской ценностью.
На протяжении всего курса мы будем работать в логике авторского
взгляда на концепцию Customer Value Management (CVM) - Управление
потребительской ценностью.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Как создается правильная стратегия
Суть концепции заключается в том, что весь бизнес отталкивается от
Уникального Ценностного Предложения (УЦП)
УЦП - это лучшее решение под клиентский контекст, задающее новую
норму на рынке
Стратегия - схема организации элементов
бизнес-модели для воспроизводства и
доставки УЦП клиенту
Стратегия)
Ценность)
Исполнение)
Прибыль)
Исполнение - операционная система
необходимая для реализации стратегии
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Примеры Уникального Ценностного Предложения
ZARA
УЦП - «Каждый раз, когда вы приходите в магазин
вы получаете обновленную коллекцию» Пришлось ускорить процесс производства новой
коллекции с 6 мес. (что является рыночным
стандартом) до 14 дней. Результат: компания №1 в
мире в своей отрасли.
HILTI
УЦП для строительных компаний «Нужные
инструменты в нужном месте в нужное время, без
необходимости их покупать на баланс» Пришлось радикально изменить фокусировку с
производства и розничных продаж, на оказание
услуг в области обеспечение работоспособными
инструментами по модели ежемесячного платежа.
Результат: компания №1 в мире в своей нише.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Еще примеры:
W.W. Grainger
УЦП - «Не запланированные покупки по цене
запланированных» Организовали технологическую
платформу, состоящую из объединенных
корпоративных, внутрикорпоративных и частных
сетей, что позволило получить доступ к
информации о 12 тысячах поставщиков и более 5
миллионах товаров и управлять их закупками. А
затем пошла еще дальше установив в офисах
вендинговые аппараты.
ICI Explosives
УЦП - «Мы продаем не взрывчатку а щебень
нужного объема». За счет инновации в области
взрывотехники (эмульсионная взрывчатка
+математическая модель расчетов шурфов)ICI
превратила подрывные работы из практического
умения, полагающегося в основном «на авось», в
точную науку. Снизив при этом риски, сроки и
стоимость.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Российские примеры:
ADITIM
УЦП - «Мы больше не поставщик химии для
оконной индустрии, мы ваш профессиональный
закупщик. Гарантировано сокращаем на 20% ваши
затраты на любое сырье». Пришлось перестроить
всю бизнес модель предложив клиентам, как
основной продукт аудит поставок. Результат:
Отсутствие падения продаж в кризис, не смотря на
42% сокращение рынка. Привлечение нескольких
крупнейших клиентов, с которыми раньше не
удавалось установить отношения. Сокращение
цикла оборачиваемости товара в два раза.
ЭЛКОД
УЦП - «Мы обеспечиваем бухгалтера готовыми
решениями будущих проблем, а не поставкой К+» Пришлось нанять 2 аналитиков, ИТ команду,
переобучить весь продающий персонал. Результат:
с 6 на 1 место по продажам за 1 год.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Что такое УНИКАЛЬНОЕ ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УЦП)?
•У каждой компании есть ее сильные стороны, которые мы можем назвать уникальными способностями. •Используя уникальные способности, компания создает для рынка новую норму, посредством использования своего метода. •При этом, если предложение уникально, то оно формирует и уникальный пользовательский опыт (экспириенс), который основан на новом способе использования продукта. •В свою очередь, новый способ использования продукта уже сам по себе предъявляется требования к способностям компании. Экспирентс*
Способность*
Новая*норма*
Метод*
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Требования к УЦП, чтобы оно заработало:
Ценность масштабна и эффективна
•Ценность должна быть полезна клиенту. Польза радикальная, а не инкрементальное улучшение
•Ценность должна радикально отличатся от того, что обычно принято давать в отрасли
•Ценность учитывает будущее. Использует силу трендов-драйверов и выстраивается на
ресурсах, которые не уничтожить трендам-киллерам.
•Ценность содержит в себе рычаги эффективности нескольких элементов бизнес-модели. Это
сложно-интегрированная система, поэтому ее почти невозможно копировать
Ценность внедряема
•Ценность основана на текущих ресурсах компании
•Ценность основана на идентичности компании
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Как создается УЦП?
1.  Вам&необходимо&осознать&свои&сильные&стороны,&которые&
выделяют&вас&среди&других.&&
2.  Создать&на&их&основе&свой&метод&создания&уникального&
продукта.&&
3.  Создавать&уникальный&продукт,&который&будет&новой&нормой&
для&избранного&контекста.&&
4.  Продумывать&то,&какой&экспириенс&будет&создавать&ваш&
продукт.&&
Экспириенс)
Способности)
УЦП)
Метод)
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Базовые определения
Понятие «СПОСОБНОСТИ»
•Самое главное, что компания способна делать лучше
других мы будем назвать - «Мета-способность»
•Ей противоположен «Контекст», в котором компания
Деятельность**
может в полной мере реализовать свою мета-способность
•То, за счет чего компания реализует свою способность в
контексте, мы будем называть «Действия»
•То, что компания на самом деле создает для клиента
своими действиями, мы будем называть «Миссией»
Метаспособность*
Метаконтекст*
Миссия*
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Базовые определения
Понятие «КОНТЕКСТ»
•Базовое противоречие рынка – это оппозиция
«продукт-клиент».
•Продукт имеет некоторый набор свойств, а
клиент потребность.
•Контекст – это ракурс восприятия продукта, в
свете которого одни его свойства становятся
более значимыми чем другие.
•Коммуникация – это то, что говорит о
продукте компания своим клиентам. Это ее
способ выделить важные свойства и
сопоставить их с потребностью клиента.
Контекст(
Клиент(
Продукт(
Коммуникация(
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Принципы работы с понятием КОНТЕКСТ
•  Контекст(объективен(и(не(сводиться(к(субъективному(восприятию(
клиента,(на(которое(стремятся(влиять(компании.((
•  Если(клиенты(знают(о(решении,(но(оно(плохо(продается,(то(это(
означает(непопадание(в(контекст.((
•  Контекст(задает(набор(ситуаций(использования(продукта.(Т.о.(
Если(мы(знаем(контекст(клиента,(то(мы(можем(представить(в(
каких(ситуациях(он(будет(использовать(наше(решение.((
•  Чтобы(создать(УЦП(нужно(увидеть(новый(большой(контекст(и(
создать(для(него(идеальное(решение(
(
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Базовые определения
Понятие «МЕТОД»
Метод заключается в том, что компания вносит инновации в необходимые элементы
бизнес-модели. За счет этого создается неповторимая система воспроизводства
ценности. Когда такого рода инновации внесены и начали работать в полную силу,
компания может создавать новые УЦП или совершенствовать старое не доступным для
конкурентов способом.
Chesbrough, H., Rosenbloom, R. S. The Role of the Business Model in Capturing Value from Innovation. Boston, Massachusetts: Harvard Business School, 2000
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Стратегии инноваций
Кейсы
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Взаимоотношения с клиентами
Стратегия: Создание уникального пользовательского опыта (Customer Experience) СУПО
Совокупность уникальных, вызывающих восторг впечатлений, которые получает клиент при взаимодействии с
компанией, начиная от точки продаж, заканчивая всеми аспектами пользования. Компания создает идеальный
опыт переживаний для определенных ситуаций.
Starbucks
Starbucks создает для клиентов опыт
комфортного убежища, где они могут
укрыться от проблем и забот хаотичного
внешнего мира. Это место на столько
безопасное и тихое, что становится
третьим по частоте пребывания клиентов
после работы и дома.
Apple
Apple - «Мы создаем ощущение тактильно
визуального удовольствия от пользования
в КАЖДОМ моменте. От покупки (наши
магазины) до упаковки. И мы сами решаем
как правильно организовать все это для
вас»
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Взаимоотношения с клиентами
Стратегия: Смена функционально-эмоциональной модели + СУПО
Поменять стереотип принятый в отрасли.
Umpqua Bank
«Соседский банк, который вовлекает людей» (Community bank that
engages people). Сегодня каждый сотрудник Umpqua Bank проходит
обязательные курсы в корпоративной школе Ritz Carlton, а каждое
отделение Umpqua Bank называется «магазин». Идея Umpqua «живет» в
миллионе маленьких и больших деталей, которые и составляют тот
самый «опыт потребителя». Например:
1. Они сделали свои продукты «осязаемыми», чтобы люди могли их
«потрогать» и «померить». (Фото №1)
2. Они превратили свои отделения в районные «гостиные», где можно
отдохнуть, попить кофе и пообщаться с соседями, прийти с великом или с
собакой. (Фото №2)
3. Они стали продавать продукцию и рассказывать истории местных
бизнесов в своих отделениях в рамках концепции «соседского магазина».
4. Открывая новое отделение, они «по-соседски» запускают грузовичок с
бесплатным мороженым на улицы города. (Фото №3)
5. Когда в Орегон пришла волна протестов против финансовой индустрии
Occupy Wall Street, они были единственным банком, который сам вступил в
диалог с протестующими и напоил их чаем. В результате, их витрины
остались не тронуты, а репутация и совесть - чистыми.
6. Они запустили серию мероприятий Catalyst Series в своих отделениях,
приглашая местных и известных бизнесменов/стартаперов поделиться
своими мыслями и опытом.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Взаимоотношения с клиентами
Стратегия: Смена функционально-эмоциональной модели
Virgin
Экспортировала ориентированную на эмоции и жизненный стиль развлекательную бизнес-модель в авиаперевозки.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Взаимоотношения с клиентами
Стратегия: Радикально избавиться от стереотипно значимой в отрасли группы клиентов
Компания жертвует сегментом клиентов ради того, чтобы обеспечить уникальное ценностное предложение
для оставшейся группы.
CNN
CNN - первая в мире приняла решение убрать
весь развлекательный контент и показывать только
новости круглосуточно. Компания работает на 1
потребность - узнать последние новости. CNN
предрекали полный провал, но мы знаем, чем все
закончилось. Сейчас подобный формат можно
найти в каждой стране мира.
Curves
Избавились от мужчин. Поставили тренажеры в круг,
чтобы было удобнее болтать. Модель, которая
оправдала себя в 88 странах мира. Занесена в Книгу
Рекордов Гиннеса, как самая быстро растущая
франчайзинговая сеть и франшиза с самым быстрым
возвратом инвестиций. На открытие 7000 клубов
корпорации McDonald's понадобилось 25 лет, у
Subway на это ушло 26 лет, а Curves сделала это менее
чем за 10 лет.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Каналы сбыта
Стратегия: Создать платформу соединяющую продавцов с клиентами
Аirbnb
Airbnb сделала частные дома по всему миру доступными для
путешественников, соединив их с людьми, заинтересованными в
кратковременной сдаче части своей недвижимости.
ASKUL
Разработала разветвленную торгово-распределительную сеть,
организовав в нее локальные канцелярские магазины, с целью
поставки офисных принадлежностей уже на следующий день
после заказа. Тем самым компания открыла для себя "голубой
океан" так как к ней стали обращаться небольшие и средние
офисы, которые игнорировались крупными игроками.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Каналы сбыта
Стратегия: Вовлеките клиентов в продажу
Dropbox
Не тратили на рекламу ни цента. Просто давали бесплатное
место на диске за каждого приведенного клиента.
Сейчас капитализация компании составляет $10 миллиардов. У
Dropbox 300 миллионов частных пользователей и четыре
миллиона компаний. Согласно информации агентства IDC,
Dropbox имеет 27% всего рынка облачных сервисов, обходя тем
самым таких гигантов как Google и Apple.
Отдельного упоминания стоит и Dropbox for Business — модель
подписки на сервис для больших компаний. Более 100 000
организаций ежемесячно платят $15 за каждого сотрудника.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Каналы сбыта
Стратегия: Прийти к клиенту самим, когда он вынужден ходить к нам
Dean Junior College
Частный колледж Dean Junior терял потенциальных слушателей
из числа тех, у кого не было времени на прохождение курса
непосредственно в стенах учебного заведения. Поэтому
преподаватели начали работать под стук колес в поезде по пути
в Бостон или из Бостона (коледж находится между Бостоном и
другим крупным городом). Этот подход изменил представление,
что учебные курсы организуются локально и статично, в
отведенном для них месте. Студенты слушали лекции во время
поездок, а на выходные приходили в колледж сдавать экзамены.
Boston’s Plymouth Rock
Истцам в делах о страховых выплатах после дорожнотранспортных происшествий часто приходилось ждать оценки
страховщиков, а также тратить время на бумажную волокиту.
Страховая корпорация Boston’s Plymouth Rock создала
подразделение «Десант катастроф», которое изменило процесс.
Каждая машина «Десанта катастроф» была укомплектована миниофисом, включая компьютер, модем, мобильный телефон,
лазерный принтер и крутящийся стул с подставкой для письма.
«Десант катастроф», высылается на место происшествия,
осматривает поломки, оценивает их и выписывает клиенту чек
прямо на месте.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Каналы сбыта
Стратегия: Быть там, где это нужно клиенту, даже если он этого не осознает
Charlie Case Tire
Компания Charlie Case Tire владеет авто-сервисом. Обычно
авторемонтные мастерские размещают неподалеку от жилых или
офисных зданий. Но только не этот – он находится в аэропорту
Финикса. Почему? Потому что так у вас появляется
возможность, отбывая в путешествие, оставить свою машину,
чтобы поменять шины или сменить масло. Персонал Charlie Case
доставляет вас в терминал аэропорта и забирает по
возвращении. Ваша машина не простаивает, вам не нужно
договариваться о трансфере, и вы платите всего $3,75 в день за
стоянку.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Каналы сбыта
Стратегия: Дать клиентам ценность на время бесплатно, вместо того, чтобы рассказывать о
ней в рекламе
Minicooper
Компания взяла все рекламные деньги и потратила их на то,
чтобы дать новую версию машины старым пользователям.
Они привезли машины, попросили их тестировать неделю и
если понравится купить ее в замен старой. Эта акция
привела к оглушительному спеху. Все рекорды продаж были
побиты.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Технологии и продукты
Стратегия: Изменение устоявшейся характеристики с целью идеального соответствия
ситуации
Nabi Bus
Идеальный автобус для городского пассажирского транспорта.
Нарушили отраслевой стереотип, что автобус должен быть из
железа и сделали его из пластика. Решив тем самым проблему
ремонта повреждений. Поврежденные места просто вырезаются,
а на их место вклеивают кусок пластика. Оказалось, что пластик
решил и еще ряд проблем, облегчив автобус, что в свою очередь
привело к уменьшению двигателя, количества шасси, и расхода
топлива и одновременно с этим увеличило внутреннее
пространство для пассажиров. Понятно, почему Венгерская
компания уже захватила 40% рынка США.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Технологии и продукты
Стратегия: Сделай ставку на другой критерий выбора клиентов
Apple
Одним из главных критериев решила сделать дизайн своих
устройств, в то время как вся индустрия ориентировалась в
основном на функциональность.
«Мы сделали иконки на экране такими хорошенькими, что вам
захочется их лизнуть.»
Стив Джобс
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Технологии и продукты
Стратегия: Услуга сразу, когда она нужна, без предварительных процедур
Cemex
Компания по производству и доставке цемента.
В 1995г. добилась того, что время доставки сократилось до 20
мин. При этом, если машина опаздывала более, чем на 20 мин., то
клиент получал скидку в 5%. Это позволило компании доставлять
цемент в режиме пиццы - по требованию.
В настоящий момент компания полностью доминирует на тех
рынках, на которых присутствует.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Технологии и продукты
Стратегия: Частота обновления услуги совпадает с частотой спроса
ZARA
Обычная частота обновления коллекции в отрасли - 2-3 раза в
год. ZARA поинтересовалась у своих клиентов о том, как часто
они заходят в магазин и выяснила, что они бывают в нем почти
каждые 2 недели.
Частота обновления коллекции ZARA сейчас - 17 раз в год и это
крупнейший fashion-бренд в индустрии.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Технологии и продукты
Стратегия: Начните ориентироваться на ключевую потребность клиентов
British Airways
Столкнулась с падением продаж в бизнес-классе.
Пообщавшись со своими клиентами, она выяснила, что это люди,
которые в большинстве своем не любят летать, но делают это по
бизнес-необходимости.
Компания переосмыслила свое ценностное предложение,
которое теперь звучит как «Мы компания, которая помогает
бизнесменам решать их бизнес-задачи». В рамках этой
концепции она превратила стандартные зоны отдыха в миниофисы со своими секретаршами.
Продажи в бизнес-классе значительно выросли.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Инновация цены
Стратегия: Взять на себя финансовый риск клиента, когда тот является самым главным
барьером покупки
Агентство недвижимости
Люди боятся, что цена упадет и потому не покупают
недвижимость. Одно западное агентство недвижимости
предложило страхование возможной разницы в цене. По этой
схеме продавец недвижимости обязуется компенсировать
разницу в цене, если она снизится в течении года.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Инновация цены
Стратегия: Совместное создание ценности
IKEA
Стратегия совместного создания ценности вовлекла покупателей
в процесс производства и распределения. В результате склад
превратился в магазин. Это позволило сильно сэкономить и
сделать при этом более стильную мебель (на много более
дорогую по ощущениям клиентов, чем они за нее платят).
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Инновация цены
Стратегия: Сделать доступным то, что было дорого за счет коллективного владения
NetJets
NetJets популяризировала идею долевого владения частными
реактивными самолетами. С помощью инновационной бизнесмодели NetJets предлагает частным лицам и корпорациям в
пользование реактивные самолеты, что раньше было
недоступной для большинства услугой.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Инновация цены
Стратегия: Удешевление за счет снижения качества там, где оно не создает дополнительной
ценности
Black&Decker
Ручные элекроинструменты, предназначавшиеся для
специалистов, были адаптированы для домашних операций.
Пластиковый корпус и мотор на 25-30 часов работы.
Это позволило снизить цену с 500 до 20$
Southwest
Southwest стала первой бюджетной авиакомпанией, сведя свое
ценностное предложение к минимуму: путешествию из пункта А
в пункт Б за низкую цену. Они открыли авиаперелеты для нового
сегмента.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Монетизация
Стратегия: Переосмыслить единицу стоимости
Rolls-Royce
Rolls-Royce продает не двигатели, а "почасовую тягу". Клиентамавиаперевозчикам нужны не двигатели, а время их
гарантированной работы. Именно это им и предложил
приобретать Rolls-Royce: они платят за техническое
обслуживание по фиксированной цене из расчета за 1 летный
час.
Стратегия оказалась успешной и была скопирована основным
конкурентом - GE.
Norwich Union
Norwich Union Британская страховая компания, которая
опровергла отраслевые нормы, предложив клиентам страхование
по километражу. Благодаря системе глобальной навигации,
клиенты платят в зависимости от того, как часто, где и когда они
используют автомобиль.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Монетизация
Стратегия: Подумайте над тем, где вы можете получить непрофильный доход, чтобы
опустить за счет этого цены на основную продукцию
Caterpillar
Основная сфера деятельности компании - производство тяжелой
промышленной техники: тракторы, экскаваторы и т.д.
На лицензиях в fashion-индустрии и других сферах она
зарабатывает более $3 млрд. в год.
Алкоаутлет в Прибалктике
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Стратегические активы
Стратегия: Переосмыслить стратегические активы на предмет, как мы можем использовать
их по новому
Barnes & Noble
В конкуренции с Амазон Barnes & Noble владеет только одним
стратгическим ресурсом - это магазины. Компания перестроила
свои книжные магазины, превратив их в место отдыха, где можно
выпить кофе и поговорить. Они больше похожи на дом
культуры, чем на книжные магазины.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Стратегические активы
Стратегия: Переосмыслить способ конфигурации наших активов и процессов, создав новые
более эффективные варианты
Chrysler
Chrysler изменила способ создания автомобилей с
функциональных команд (дизайнеры, инженера и пр. отдельно)
на междисциплинарные команды объединенные вокруг
конкретной модели авто. То есть команда модели, в которую
входит представитель каждой функции, сидит вместе и преданы
проекту больше, чем своей функции. Это было в 90-е. После эту
модель переняли все автопроизводители.
Virgin One
Vergin One сконфигурировал все так, что клиент получает
процент на депозит равный проценту по его ипотечному
кредиту в этом же банке.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Стратегические активы
Стратегия: Использовать свою инфраструктуру для обеспечения клиентов неожиданными
услугами
7-Eleven
7-Eleven - самая широкая сеть продуктовых магазинов в Японии.
«Магазины 7-Eleven стали пунктами оформления, получения и
оплаты онлайновых заказов. Где бы вы ни сделали такой заказ,
его можно получить и оплатить в 7-Eleven.
Таким образом, компания пользуется тем, что ее магазины есть в
любом уголке Японии. А потребителям их покупки в Интернете
обходятся дешевле, поскольку не требуется оплачивать доставку
товаров на дом.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Стратегические активы
Стратегия: Специализация на непрофильной потребности, которую нам удается
удовлетворять лучше других
Potbelly Sandwich Shop
Сеть Potbelly Sandwich Shop, имеющая сегодня больше 200
торговых точек. В 1977 г. ее основатели открыли антикварный
магазин и, чтобы привлечь больше покупателей, стали продавать
сэндвичи. В результате очень скоро они осознали, что продавать
сэндвичи у них получается не хуже, чем антиквариат, но маржа на
сендвичах выше. Компания сменила индустрию и процветает.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Поставщики и партнеры
Стратегия: Переосмыслить работу с партнерами и поставщиками с целью создания условий
для их максимального вовлечения в построение уникальности нашего предложения.
Pret A Manger
Pret A Manger сеть быстрого питания в Британии.
Специализируется на свежих сэндвичах для гурманов. Имеет сеть
небольших поставщиков, которые способны доставлять все в
свежем виде ежедневно. Это снижает необходимый товарный
запас. НО это не все. Так как маленький поставщик очень гибок,
компания предлагает ему искать новые сочетания его
ингредиентов, чтобы увеличить свои продажи. Если новый
сэндвич придется по вкусу публике, то поставщик может
увеличить свои обороты, а продавец повысить качество
продукции. В результате в сеть добавляет новое блюдо раз в 2
недели. И хиты - это, в основном, заслуга поставщиков.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Поставщики и партнеры
Стратегия: Кредитовать своих ключевых партнеров
GE
Пример GE вложила половину млрд, который требовался на
разработку нового Боинга 777 тем самым разделив его риски.
Понятно какие двигатели стоят на Боингах.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Область инновации: Поставщики и партнеры
Стратегия: Создать платформу/экосистему и поддерживать разработки наших партнеров,
идущие на пользу нашим клиентам
Microsoft
Майкрософт и Apple, которые оказывает поддержку
независимым поставщикам программного обеспечения
пишущих под их ОС. Их сотни тысяч и это важная
экосистема, которая создает дополнительную пользу
клиенту.
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Анализ вашего УЦП
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
1.Определение мета-способности
1. Выпишите несколько примеров, когда клиенты были чрезвычайно удовлетворены вашим
решением. За что вас выбирают, те кто ВЫБИРАЕТ именно вас? Опишите минимум три
разные варианта. А теперь найдите, какая одна ваша способность позволила удовлетворить
эти разные запросы. Обсудите результат в паре.
2. Выпишите три разных примера, когда вы испытывали ощущение наибольшего мастерства
(taksu). Что общего во всех этих примерах, какая ваша уникальная способность была
востребована во всех этих ситуациях? Обсудите результат в паре.
Как одной фразой можно определить вашу мета-способность. Что вы умеете делать лучше
всех других на рынке, за что вас выбирают? Зафиксируйте в соответствующем поле
диалектической структуры эту формулировку.
Деятельность**
Метаспособность*
Метаконтекст*
Миссия*
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
11.Определение контекста
1. Укажите 3-х ВАШИХ самых лучших клиентов. Укажите 2-х клиентов, которые не должны
были прийти к вам, но почему-то пришли и остались довольны. Какой общий контекст всех
этих клиентов? Обсудите ваши находки в парах.
2. Когда и кем будет особенно востребована ваша мета-способность? В каких ситуациях
должны оказаться люди, чтобы запросить такую способность? Что общего в этих
ситуациях? Обсудите ваши находки в парах.
Как одной фразой можно определить ваш мета-контекст? Чего хотят все клиенты в этом
контексте, какой у них будет запрос? Зафиксируйте в соответствующем поле диалектической
структуры эту формулировку.
Деятельность**
Метаспособность*
Метаконтекст*
Миссия*
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
111.Определение деятельность
1. Укажите действия которые вы будете делать для реализации своих способностей в метаконтексте. Выпишите несколько основных действий и обобщите их до одного ключевого.
Как одной фразой можно определить вашу деятельность? Зафиксируйте в соответствующем
поле диалектической структуры эту формулировку.
Деятельность**
Метаспособность*
Метаконтекст*
Миссия*
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
1V.Определение Миссии/смысла
1. Подумайте, когда вы заняты своей деятельностью, что вы на самом деле создаете для
клиента? Что рождается благодаря вашей деятельности? Что должно присутствовать в
любой деятельности компании, чтобы она приобрела для вас смысл?
Как одной фразой можно определить вашу миссию/смысл? Зафиксируйте в соответствующем
поле диалектической структуры эту формулировку. Обсудите получившуюся структуру в паре.
Деятельность**
Метаспособность*
Метаконтекст*
Миссия*
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского
Мы описали первый элемент диалектической
структуры УЦП. Следующий шаг разработка
вашего уникального метода
Экспирентс*
!
Способность*
Новая*норма*
Метод*
?
Лаборатория
бизнес-инноваций
Завадского