1. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖИ БИЗНЕСА

1. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖИ БИЗНЕСА
I этап - Подготовка к продаже
II этап - Поиск покупателей
III этап - Проведение сделки
1. Создание описания
4. Прием обращений
7. Договор купли-продажи
2. Оценка бизнеса
3. Реклама объявления
5. Приватный поиск
6. Переговоры сторон
8. Проверка бизнеса
9. Расчет и перерегистрация
1. Создание описания бизнеса
4. Прием обращений покупателей
7. Договор купли-продажи
Чтобы каждому звонящему и приходящему заново не
рассказывать часами о своем объекте. Обычно 90%
объявлений о продаже бизнеса, подготовленных
самими собственниками, содержат не более 10%
информации, нужной покупателю. Правильное
описание дает покупателю полное представление о
бизнесе до визита к вам, и сам визит будет связан с
проверкой этой информации.
Обращения принимаются вами или брокером в
зависимости от стратегии продажи. Если брокером –
то он определяет адекватность покупателя, и далее
согласно с вами, либо при подписании покупателем
соглашения о конфиденциальности, либо по
собственному усмотрению, раскрывает ему
подробную информацию о бизнесе и выступает
«буфером» в переговорах.
Брокер помогает составить договор купли-продажи
бизнеса, который включает разделы: условия
покупки, проверка бизнеса, покупка имущества,
переоформление договоров на аренду / с
подрядчиками / поставщиками / клиентами,
переоформление нематериальных активов, аренда
депозитария, перерегистрация долей юридического
лица.
2. Проведение оценки бизнеса
5. Приватный поиск инвесторов
8. Проверка бизнеса покупателем
Установив нерыночную цену, вы рискуете отпугнуть
реальных покупателей и потеряете несколько
месяцев, и только потом примете рыночную. Либо
потеряете деньги, если занизите цену. Неадекватная
цена – эти минус вашему имиджу. Отчет об оценке –
ваш аргумент в переговорах с покупателем.
Вы или брокер совместно с вами определяете круг
потенциальных покупателей и вступаете (вы или
брокер) с ними в переговоры.
Брокер по своей базе инвесторов, интересовавшихся
аналогичными объектами, предлагает им купить ваш
бизнес.
Частью договора купли-продажи бизнеса является
пункт проверки заявленных данных о бизнесе. Для
этого вносится аванс, который далее либо идет в счет
оплаты бизнеса либо возвращается покупателю.
Брокер выступает консультантом или третьей
стороной (держателем аванса) в данном процессе.
3. Реклама объявления о продаже
6. Переговоры покупатель-продавец
9. Расчет и перерегистрация прав
Публикация объявления о продаже с подробным
описанием на специализированных сайтах по продаже
бизнеса, на контекстных сервисах, на интернет-досках
и в деловых СМИ (в т. ч. печатных).
Реклама открытая (с названием бизнеса, вашими
координатами) или закрытая (не позволяющая
идентифицировать объект).
Брокер организует ваши переговоры с покупателем в
нейтральном месте после консультации с вами и
проверки покупателя на адекватность.
Брокер консультирует и выступает на вашей стороне
наряду с вашим юристом и бухгалтером.
Брокер выступает вашим доверенным лицом при
осмотре бизнеса в ваше отсутствие.
Брокер, как правило, не проводит перерегистрацию
прав собственности на юридическое лицо или
имущество, но привлекает независимого регистратора
(компанию) для переоформления прав в
соответствующих регистрирующих госорганах.
Одновременно он консультирует продавца об
оптимальных и безопасных условиях сделки.
2. КАКИЕ СПЕЦИАЛИСТЫ РАБОТАЮТ НА ПРОДАЖУ ВАШЕГО БИЗНЕСА?
Продажа вашего бизнеса требует привлечения специалистов и оплаты их работы. Взгляните, какие специалисты будут задействованы и сколько
это стоит (без учета работы бизнес-брокера), в рублях:
I этап - Подготовка к продаже
→
II этап - Поиск покупателей
→
III этап - Проведение сделки
1. Создание описания
Бизнес-аналитик собирает разрозненную
4. Прием обращений
Бизнес-брокер принимает
7. Договор купли-продажи
Бизнес-брокер готовит договор купли-
информацию о бизнесе и отрасли,
систематизирует её и формализует в виде
описания или инвестиционного меморандума на
бумаге и в электронном виде. 10.000 – 50.000
телефонные звонки и почту,
беседует с потенциальными
покупателями. Анализирует их
адекватность и передает им более
подробную информацию или
отсекает адресата.
продажи бизнеса, в котором оговариваются
условия внесения аванса, проверки бизнеса,
аренды ячейки, перерегистрации прав на
юрлицо, на аренду помещений, вплоть до
получения ключей.
Дизайнер верстает описание бизнеса в
привлекательном внешнем виде. 3.000 – 10.000
Юрист готовит пакет документов для
перерегистрации юрлица (договор куплипродажи доли ООО, устав и пр.). 10.000 – 30.000
↓
↓
↓
2. Проведение оценки
Оценщик на основании 3 методов (затратного,
5. Приватный поиск
Бизнес-брокер формирует базу
8. Проверка бизнеса покупателем
Бизнес-брокер организует процесс проверки
сравнительного и доходного) проводит оценку
стоимости бизнеса. Цена сильно зависит от
«престижности» оценщика, размера и специфики
бизнеса и целей оценки. 5.000 – 150.000
инвесторов, интересовавшихся
аналогичными объектами,
определяет круг потенциальных
покупателей и вступает с ними в
переговоры.
бизнеса согласно договору купли-продажи.
↓
3. Реклама объявления
Рекламист, SEO-оптимизатор в одном лице,
публикует объявления о продаже на платных и
бесплатный сайтах, в поисковых системах,
рассылках, других, в т. ч. печатных СМИ.
5.000 – 15.000
Владельцы сайтов и СМИ получают деньги за
публикацию рекламы. Зависит от конкретного
медиаплана и его срока. 10.000 – 100.000
Юрист совместно с юристом покупателя
проверяют наличие и правильность документов.
3.000 – 30.000
↓
↓
6. Переговоры покупательпродавец
Бизнес-брокер организует и
9. Расчет и перерегистрация прав
Бизнес-брокер контролирует исполнение всех
курирует встречи потенциального
покупателя с продавцом. Участвует,
направляет, помогает.
Юрист объясняет покупателю его финальные
пунктов договора купли-продажи бизнеса.
действия или едет с ним к нотариусу и в
налоговую. 1.000 – 5.000
Нотариус заверяет личность покупателя.
1.000 – 3.000
3. КТО ТАКОЙ БИЗНЕС-БРОКЕР: МЕНЕДЖЕР, СПЕЦИАЛИСТ или СОИНВЕСТОР?
1. ВАШ БИЗНЕС-БРОКЕР МОЖЕТ ОДНОВРЕМЕННО ВЫСТУПАТЬ КАК ТРИ НЕЗАВИСИМЫХ ЛИЦА:
 Менеджер проекта – координирует работу внешних подрядчиков, тратя выделенные на это финансы;
 Специалист – может выполнять работу взамен некоторых специалистов – если он сам один из них;
 Соинвестор – наряду с вами вкладывается своими деньгами в финансирование и риск непродажи вашего проекта;
2. ВАШ БИЗНЕС-БРОКЕР ПРЕДЛОЖИТ ВАМ 3 СХЕМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА И ОПЛАТЫ:
Схема 1 – Только подготовка
Специалист
Схема 2 – Продаем совместно
Менеджер
Бизнес-брокер выступает как рекламист и не участвует
в продаже. Он консультирует продавца на 1 этапе.
Готовит описание и оценку объекта. Далее размещает
рекламу с координатами продавца. Оплата сейчас,
фиксированная, без процента потом.
Далее может содействовать сделке за фиксированное
вознаграждение на этапе 3.
Вы и бизнес-брокер совместно делят риски и
участвуют в продаже: брокер делает всю работу по
этапам 1, 2, 3, но продавец оплачивает затраты
третьим лицам (подрядчикам, не брокеру).
Брокер никак не зарабатывает на этом старте, но
продавец подтверждает деньгами свою адекватность
и желание продать бизнес через данного брокера.
Схема 3 – Продает бизнес-брокер
Менеджер и соинвестор
Бизнес-брокер целиком вкладывается своей работой,
временем и своими деньгами в риск непродажи и не
получения денег от продавца.
Продавец не платит брокеру ничего до факта сделки.
Из своих денег брокер сам оплачивает рекламу и все
накладные, а в итоге получает от продавца
оговоренное процентное вознаграждение.
3. КРИТЕРИИ ВЫБОРА ВАРИАНТОВ СОТРУДНИЧЕСТВА:
Критерии выбора схемы оказания услуг бизнес-брокером клиенту (хотя бы один фактор)
Н Е Б О Л Ь Ш И Е Д Е Н Ь Г И С Е Й Ч А С
Б О Л Ь Ш О Й
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Низкая привлекательность бизнеса
Бизнес не подготовлен к продаже
Низкая адекватность продавца
Разногласия собственников
Уже размещалась информация о продаже
Открытая продажа
Обычный договор с брокером
Трудно идентифицировать покупателя как от брокера
Брокер не имеет своих средств
Продавец не определился, продавать или нет
Завышенная цена бизнеса
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
П Р О Ц Е Н Т
П О Т О М
Высокая привлекательность бизнеса
Бизнес готов к продаже
Высокая адекватность продавца
Решение собственников солидарно
Информация о продаже еще не публиковалась
Закрытая продажа
Эксклюзивный договор с брокером
Легко идентифицировать покупателя как от брокера (или все)
Брокер имеет свободные личные финансы для старта
Продавец решительно настроен продавать
Адекватная цена