Обзор рынков и организация каналов сбыта в Российской
реклама
Обзор рынков и организация каналов сбыта в Российской Федерации Козырева Галина Австрийско-Российский консалтинговый центр Start in Russia www.start-in-russia.com Австрийско-Российский консалтинговый центр был основан в 2011 году с целью оказания поддержки компаниям, планирующим выход и работу на российском рынке. Идея создания была поддержана участниками четвертой сессии Венского процесса, посвященной вопросам партнерства стран России и ЕС. Start in Russia. Методы выхода на рынок. Австрийско-Российский консалтинговый центр Управляемость и контроль Высокий Низкий Средний Методы выхода на рынок Дочернее предприятие, М&A, Совместное п/п, СП Предста витель Экспорт, В2В порталы Низкий Бизнеспартнер Средний Высокий Потребление ресурсов - Политические риски + Освоение рынка, ресурсы - Длительность, интеграция + Имеющиеся ресурсы - Невозврат издержек, know-how + Эффект масштаба, собственное производство - Зависимость от агента + Контроль бизнеса при низких затратах - Сложный контроль партнера + Готовый рынок сбыта - Незнание рынка и потребителей + Низкий риск в случае неудачи Увеличение возможности контроля и управляемости = потребление ресурсов -> риск невозвратных издержек Подготовка к выходу на рынок ПРОБЛЕМЫ И РИСКИ: Поиск бизнеспартнеров Скрытые (вынужденные) расходы, которые не были учтены на этапе планирования Исследование рынка Персонал (поиск, организационные и финансовые издержки) SWOT Негативное развитие рынка вследствие недостаточного исследования или наступления непредвиденных событий Недоверие местных игроков к иностранным конкурентам Бизнес-стратегия Бухучет Налоги Право Высокие расходы на управление Утрата ноу-хау Культурные различия Выявление потенциальных клиентов Start in Russia. Каналы сбыта. Австрийско-Российский консалтинговый центр Организация сбытовой сети Стратегические цели компании поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим Структура канала сбыта Короткий непрямой Длинный непрямой Прямой Интенсивность сбыта Интенсивный Селективный Эксклюзивный Вталкивание физический поток: последовательное перемещение товаров от изготовителя через посредников к потребителю поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям финансовый поток: выплаты и счета, которые движутся от потребителя к посредникам и изготовителю Стратегия коммуникации Втягивание Коммерческие потоки распределения между участниками процесса обмена Микс Менеджмент каналов сбыта поток информации: сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о товарах - в сторону рынка Ключевой вопрос: кто из участников канала будет выполнять потоки? Примеры организации канала Прямой канал Непрямой короткий канал Непрямой длинный канал Производитель Производитель Производитель Производитель Покупатели Дистрибьюторы Агенты по сбыту Дистрибьюторы Покупатели Покупатели Агенты по сбыту (дилеры) Покупатели • Прямой канал – компания-производитель программного обеспечения, распространяемого через интернет • Непрямой короткий канал – сложное оборудование или небольшие объемы поставок • Непрямой длинный канал – продукты массового потребления Примеры организации сбыта • Интенсивный сбыт подразумевает наличие широкой сети посредников независимо от формы их деятельности. Представляет собой очень плотную сбытовую сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников; • Селективный (выборочный) сбыт подразумевает ограничение количества торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции; • Эксклюзивный сбыт подразумевает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Оптовые дистрибуторы ФУНКЦИИ ОПТОВОГО ДИСТРИБУТОРА Товарные функции Фасовка Сортировка Комплекто вание Сервисы Удержание Увеличение Организация позиций доли рынка продаж м Выравнива ние цен Получение прибыли Доставка Продуктовый портфель Коммуникации с дилерами Логистические функции Хранение на складах Структура дилерского канала Маркетинговая стратегия Финансовые функции Кредитная линия Распределение филиалов и региональных складов Покрытие, обеспечиваемое дилерским каналом Торговые функции Освоение рынка ПОИСК ДИСТРИБУТОРА. НА ЧТО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ? Таможенное оформление Персонал Розничные сети Товарная структура розничной торговли • Оборот розничной торговли,2012 г.: $667B • Рост + 5.9% к 2011 • Доля торговли в ВВП: 16.5% • Фрагментированность: 6% на ТОП-5 • Отношение сетевого к малому бизнесу: 40% / 60% • Закон о торговле запрещает все «бонусы», кроме 10% премии; рыночная доля на территории муниципалитета 25% Определяющие точки роста для розницы Вывод: развитый канал, динамичный рынок Точка роста: увеличение среднедушевых расходов, рост оборота к 2015 году $935B, (+38%) TOP 5: X5, Магнит, Ашан, Metro, Дикси Интернет-магазины • Оборот Интернет-торговли, 2012 г.: $6B Структура категорий продукции, приобретаемой через интернет Российский рынок Интернет-торговли, 2012 Цифровая техника и компьютеры Одежда и обувь Бытовая Техника Товары для детей Косметика и парфюмерия • Неравномерность: 70% покупок совершается в Москве и СанктПетербурге • До 2012 года единственный крупный игрок Ozon.ru • Рост интернет-торговли 29% • 48000 интернет-магазинов • Вступление в ВТО: активизация ведущих мировых операторов с возможностью завоевать 30% рынка за 2-3 года • Активное развитие социальных сетей Вывод: развивающийся канал Точка роста: проникновение интернета в регионы, рост оборота к 2015 году $18B, (+166%) Сдерживающий фактор: логистическая инфраструктура РФ Start in Russia. Обзоры российских рынков. Австрийско-Российский консалтинговый центр IT рынок Прогноз динамики IT рынка России • Общий объем $36B - 2012 – – – 24B$ - Hardware 7B$ - Services 5B$ - ПО • Низкий рост GDP – 2.2% • Сокращение расходов на IT • Падение рынка по hardware Импорт: 100% - hardware 75% - ПО Вывод: умеренно растущий рынок Точка роста: IT сервисы: ERP, CRM, облачные технологии, Программное обеспечение Риски: защита персональной информации на удаленных серверах Основная тенденция – снижение доли аппаратных средств и формирование рынка программного обеспечения (ПО) и услуг (Минэкономразвитие) Источник: IDC Рынок полиграфии Вывод: рынок растет неравномерно и только в определенных сегментах. Импорт растет в области книжной продукции, особенно – детских книг в сложном исполнении Точки роста до 2015: упаковка, цифровая печать • Общий оборот полиграфических предприятий РФ - $7B – 2012 • Всего в РФ – 7000 полиграфических предприятий, из них 2100 - цифровые • Объем импорта готовой печатной продукции– 780 M$, включая книги, брошюры, периодические издания и рекламную продукцию Рынок пищевой промышленности Состав отраслей пищевой промышленности и планируемые инвестиции 2013-2020гг: • • • • • • • • • • • мукомольно-крупяной промышленности - 18,4 млрд. руб. хлебопекарной промышленности - 98,2 млрд. рублей; мясной промышленности - 99,15 млрд. рублей; рыбоперерабатывающей промышленности - 36,86 млрд. рублей; молочной промышленности - 99,7 млрд. рублей; сахарной промышленности - 136,7 млрд. рублей; плодоовощной промышленности - 27,1 млрд. рублей; масложировой промышленности - 98 млрд. рублей; кондитерской промышленности - 79,9 млрд. рублей; крахмалопаточной промышленности - 25,6 млрд. рублей; соляной промышленности - 16,3 млрд. рублей. Ист. Стратегия развития пищевой и перерабатывающей промышленности, апрель 2012 • Объем рынка, 2012: 3578,7 млрд. рублей • Рост в 2011/2012: +10% • Объемы потребления продуктов ежегодно увеличиваются • Сохраняется высокий процент импорта пищевой продукции – до 35% от общего объема • С вхождением в ВТО снижаются пошлины на ввоз импортной продукции Вывод: насыщенный рынок Есть положительные тенденции по росту экспорта латвийских товаров в Россию – за последние 12 месяцев рост составил 14% Рынок деревообработки и мебельного производства Снижение экспорта леса из-за кризиса в Европе и США, перегруженность складов невостребованной продукцией Снижение объемов деревообрабатывающей промышленности Сохранение объемов производства бумаги и картона Инвестиции в инновационное развитие деревообрабатывающих предприятий • • • • • Мебельная отрасль – 10% от всей продукции лесной промышленности Объем мебельного производства в 2012 – 1.2B$ из них 14% - экспорт Объем рынка мебели – 2.5-2.7 B$ в год Объем собственного производства падает (10% в 2012), импорт растет Самый крупный импортер - Китай Вывод: растущий рынок Точка роста: мебель в люксовом сегменте, офисная мебель, детская мебель Положительный эффект для импорта: снижение заградительных пошлин после вступления в ВТО Рынок транспортно-логистических услуг • В 2011 году рынок ТЛУ достиг в РФ 1800 млрд. рублей • Замедление роста рынка в 20122013 году из-за стагнации рынка в Европе • Прогноз на 2013-2014 – рост не более 4-5% Вывод: умеренно растущий рынок Точка роста: складские услуги, экспедиторские услуги Start-in-Russia Практики Направления деятельности организованы по принципу практик - центров компетенций, в которых собраны знания и практический опыт. Поддержка реализации инвестиционных проектов: поиск площадок, юридическое сопровождение, Due Diligence Юридическая поддержка начала, ведения и ликвидации хозяйственной деятельности предприятия Ведение бухгалтерского учетов, оптимизация налогообложения Исследование рынков и потребителей, реализация стратегии продвижения и сбыта, развитие бизнеса Построение и сертификация интегрированных систем менеджмента качества ФИНАНСЫ Вступление в саморегулируемую организацию, получение разрешений на ведение строительной деятельности СТРОИТЕЛЬСТВО ИНВЕСТИЦИИ ПРАВО МАРКЕТИНГ СЕРТИФИКАЦИЯ Почему Центр? Ассоциация строителей России Enterprise European Network ГерманоРоссийская торговая палата ФинскоРоссийская торговая палата Министерство экономического развития РФ Прозрачная методика работы. Знание законодательства и рынков. Индивидуальный подход к клиентам. Спасибо. 119435, Россия, г. Москва, Большой Саввинский переулок, 12/18 Телефон: +7 (495) 999-43-92 Козырева Галина +7 916 179 09 90 www.start-in-russia.com
