ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН ПОКУПАТЬ У ВАС?

ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН
ПОКУПАТЬ У ВАС?
Жесткий потенциальный клиент спрашивает: «Почему я должен покупать у вас?».
Неопытный менеджер по продажам тут же выкладывает множество
преимуществ, ведя себя точно также, как и конкурент, который дозвонился этому
клиенту вчера.
какой ответ является правильным?
«Мы занимаемся этим уже сотню лет»
«Мы — местные, работаем рядом с вами»
«Мы — компания федерального уровня»
«Наше производство не наносит вреда
окружающей среде»
«Наш продукт — высшего качества»
«У нас работают только профессионалы»
и так далее.
1) ГОВОРИТЕ ПРАВДУ
ГОВОРИТЕ ПРАВДУ
Если вопрос «Почему я должен покупать
у вас?» возникает на ранней стадии
переговоров, скажите клиенту, что вы пока
не знаете, почему, потому что у вас не было
времени узнать о его потребностях
и проблемах, и вам надо узнать больше,
чтобы понять, есть ли смысл и выгода
в бизнесе между вашими компаниями.
2) 30 СЕКУНД РЕКЛАМЫ
Старинная поговорка гласит: «Никому нет дела
до того, что вы делаете, всех интересует
только то, какие проблемы вы решаете»
Большинство менеджеров по продажам начинает
свою речь со слов «мы занимаемся» и тому
подобного:
«Мы занимаемся финансовым планированием»
«Мы разрабатываем комплексные решения»
«Мы поставляем конфеты с прямо с завода»
и так далее.
2) 30 СЕКУНД РЕКЛАМЫ
Но, согласно поговорке, хорошая реклама —
та, в которой говорится о решаемых вами
проблемах. «С нами работают компании,
которых не устраивает эффективность
их отделов продаж, где слишком
продолжительный цикл продаж
отрицательно влияет на кассовую прибыль».
При таком подходе вы напоминаете клиенту
о его собственных проблемах
и возможностях, которые он упускает.
2) 30 СЕКУНД РЕКЛАМЫ
Ну а если проблемы клиентом
не вспоминаются, а возможности остаются
за границами его зрения, ваш разговор будет
коротким… и ничего страшного в этом нет.
Лучше содержать список потенциальных
заказчиков в чистоте, и заносить туда
только тех, кто действительно хочет
улучшить свой бизнес с помощью вашего
предложения.
3) ОБРАТНЫЙ ПАС
Возвращайте «мяч» собеседнику. Отвечайте
вопросом на вопрос. Помните, «Почему
я должен покупать у вас?» — не настоящий
вопрос, требующий какого-нибудь четкого
ответа. Возвратите мяч, чтобы понять,
что за ним кроется на самом деле.
3) ОБРАТНЫЙ ПАС
«Вопрос справедливый, и я мог бы
стандартно ответить на него, сказав, что
мы круче, лучше, быстрее, чем все
остальные. Но я думаю, что важнее будет
обсудить качества, которые вы ищете
в поставщике и партнере по бизнесу.
Пожалуйста, расскажите мне о лучших
компаниях, с которыми вы имеете дело,
и почему ваш выбор пал именно на них».
3) ОБРАТНЫЙ ПАС
Возможно, кто-то из ваших конкурентов
подводил этого потенциального клиента
в прошлом. Или же сейчас он сам точно
не знает, что ему нужно. Вам надо узнать
основные критерии, которыми заказчик
руководствуется в принятии решений,
и тогда вы сможете вести более
конструктивный диалог.
3) ОБРАТНЫЙ ПАС
Будьте готовы к жестким вопросам.
Говорите правду, разработайте хорошую
рекламу, и научитесь отвечать вопросом
на вопрос так, чтобы не показаться наглым
и некомпетентным.