Управление ассортиментом и товарным запасом розничной

КОМПАНИЯ «МИР»
Управление ассортиментом
и товарным запасом
розничной сети
– от искусства к технологии.
Николай Водолазский
Директор по маркетингу и поставкам
23 апреля 2009 г.
Содержание Презентации
„ Компания МИР – общая информация
„ Предпосылки и цели совершенствования системы
управления
„ Управление ассортиментом
„ Распределение и возобновление товарного запаса
„ Эффективный ответ кризису
Компания МИР
Компания «МИР» - общая информация
„ Компания «МИР» - федеральная сеть магазинов бытовой техники и электроники:
„ Оборот за 2008 год – $ 780 млн.
„ Количество городов присутствия – 33 (на 01.04.09)
„ Количество магазинов – 66 (на 01.04.09)
„ Логистика:
„ Магазины Компании расположены во всех Федеральных Округах, в шести
часовых поясах, от Мурманска до Сочи, от С-Петербурга до Якутска.
„ Логистические плечи от центрального склада до магазинов 1-25 дней.
„ Количество распределительных центров – 4 (на 01.04.09)
„ Ассортимент:
„ Количество товарных групп – 800 (бытовая техника, электроника, телефония,
компьютеры, аксессуары, медианосители)
„ Количество товарных позиций:
- активных – 40 000
- в закупочной матрице – 10 000
„ 5000 новых товаров вводится в ассортимент ежегодно
Предпосылки и цели
совершенствования системы
управления
Предпосылки и цели совершенствования системы управления
„ Ужесточение конкурентной
Борьбы
На 5 ведущих сетей бытовой техники
приходится более 60% рынка России.
Для сравнения, на 10 ведущих продовольственных сетей приходится 15%
рынка России
Новые факторы, связанные с расширением сети:
„ появление существенных различий в спросе в разных
магазинах ( «жаркие» и «холодные» регионы, районы с газом и
без, «богатые» и «бедные»)
„ появление географической распределенности сети
„ Общеотраслевое снижение рентабельности операций
Цели проекта совершенствования системы управления
„ Максимальное удовлетворение покупательского спроса:
„ Нужный товар
„ В нужном количестве
„ В нужное время
„ В нужном месте
„ По привлекательной цене
„ С оптимальными затратами
„ Сокращение сроков оборачиваемости товарного запаса
Управление ассортиментом
Принципы управления ассортиментом
„ Управление ассортиментом в
соответствии с покупательским
спросом, а не с
предпочтениями менеджеров
по закупке или предложениями
поставщиков
„ Формализация процедур управления
ассортиментом,
снижение
человеческого фактора
влияния
Стратегическое управление ассортиментом
Формирование структуры ассортимента в соответствии
со спросом:
1. Разбиение ассортимента на потребительские категории
2. Измерение и анализ спроса по категориям
3. Формирование структуры товарной матрицы Компании на
основании анализа спроса по Компании
4. Формирование структур товарных матриц Магазинов на основании
анализа локального спроса в Магазинах
Поясним на примере товарной группы
«мобильные телефоны»
Ключевые потребительские свойства
Управление ассортиментом –
выделение ключевых потребительских свойств
Товарная группа: Мобильные телефоны
Ценовой
диапазон
До 1499
руб.
15001999
руб.
15001999
руб.
20002999
руб.
30004999
руб.
50006999
руб.
70009999
руб.
10000- Свыше
14999 15000
руб.
руб.
Бренд
Форм
фактор
Цвет
Nokia
Apple
Раскладушка
Черный
SonyEricsson
Samsung
Слайдер
Серебристый
Другие
Классика
Красный
Синий
Управление ассортиментом: кластерный анализ визуализация (1/3)
Распределение ассортимента мобильной телефонии по брендам
60%
50%
49%
Доля в ассортименте (до проекта)
Доля в продажах (до проекта)
Целевая доля в ассортименте (после проекта)
45%
40%
40%
35%
32%
30%
20%
24%
18%
18%
11%
7%
10%
10%
2% 2% 2%
5%
0%
Nokia
Samsung
SonyEricsson
Apple
Others
Управление ассортиментом: кластерный анализ визуализация (2/3)
Распределение ассортимента мобильной телефонии по ценовым диапазонам
Доля в ассортименте (до проекта)
Доля в продажах (до проекта)
Целевая доля в ассортименте (после проекта)
30%
27%
25%
21%
20%
21%
20%
19%
17%
20% 20%
16%
15%
15%
10%
9% 9%
7%7%
6%
5%
19%
18%
7%
6% 6%
4%
3%
1%1%
0%
до 1499,99
от 1500 до
1999,99
от 2000 до
2999,99
от 3000 до
4999,99
от 5000 до
6999,99
от 7000 до
9999,99
от 10000 до
14999,99
от 15000
Управление ассортиментом: кластерный анализ визуализация (3/3)
Выделение кластеров по двум потребительским свойствам в мобильной телефонии
Бренды
Ценовые
диапазоны
Nokia
Samsung
SonyEricsson
Apple
Others
ИТОГО
до 1499,99
1
от 1500 до 1999,99
3
от 2000 до 2999,99
2
4
2
от 3000 до 4999,99
4
9
6 Кластер
1
20
от 5000 до 6999,99
4
11
4
3
22
от 7000 до 9999,99
5
15
14
1
35
от 10000 до 14999,99
3
8
8
2
21
от 15000
1
2
2
3
23
50
36
3
ИТОГО
1
2
1
4
8
8
8
120
В ходе проекта…
Результаты проекта по товарной группе «Мобильные
телефоны»:
„ проведен анализ спроса по ключевым потребительским
свойствам
„ проведен ABC и кластерный анализ
„ по основным потребительским свойствам (бренду и цене)
ассортимент приведен к целевому
Улучшение ассортимента по данной товарной группе,
улучшение показателей оборачиваемости, снижение
дефицита, ликвидация перезатара в магазинах, рост
продаж
Управление ассортиментом
Определение целевой структуры товарных матриц по разным
магазинам
Ц Е Н А
Ассортимент сети
Текущие базовые товары
Сеть
Закупаемый ассортимент
Текущие базовые товары
Магазин 1
Акцент на средний
ценовой сегмент
Текущие базовые товары
Магазин 2
Акцент на нижний
ценовой сегмент
Текущие базовые товары
Магазин 3
Акцент на верхний
ценовой сегмент
Оперативная работа с ассортиментом
Целевая
структура
ассортимента
Кластерный и ABCанализ
Сегментирование ассортимента
в соответствии с жизненным
циклом товара в Компании
1. Ввод товара в ассортимент
2. Выбор метода продвижения товара в
зависимости от этапа жизненного цикла
3. Вывод товара из ассортимента
Управление ассортиментом: Резюме
В результате оптимизации блока
«управления ассортиментом» произошло:
1. Повышение конкурентоспособности Компании
посредством более точной настройки ассортимента на спрос в
каждом магазине.
2. Улучшение оборачиваемости за счет распределения товара
в те магазины, где более велика вероятность его продать.
3. Улучшение качества управления ассортиментом, за счет
повышения прозрачности закупок.
Распределение и возобновление
товарного запаса
Схема логистической сети Компании
Поставщики
Распределительные
центры
Центральные
склады регионов
Магазины Региона № 1
Магазины Региона № N
Задачи системы управления товарными запасами
1. Наполнить магазины ассортиментом:
- в соответствии со спросом по структурам товарных матриц
- с учётом ограничений форматов магазинов, в т.ч. торговой
площади
- с учётом особенностей торгового оборудования
2. Обеспечить уровень товарного запаса:
- соответствующий заданному уровню сервиса
- при оптимальной оборачиваемости
- с учётом требований мерчендайзига
- с учётом периодичности поставок, логистических плеч и т.д.
66 магазинов
33 города
40 000 позиций
Требование к информационной системе
Где большая кнопка?
Надо только нажать и
рвануться к
сверхприбылям…
Возобновление товарного запаса - Автоматический расчет
Расчёт подвоза по всем товарам и всем
звеньям логистической сети
Возобновление товарного запаса – результаты расчета
Возобновление: Резюме
В результате внедрения блока
«распределение и возобновление» произошло:
1. Улучшение качества наполнения магазинов за счет
формирования ассортимента магазинов в соответствии со
спросом и уровня товарного запаса, рассчитанного исходя из
прогноза продаж.
2. Снижение уровня общих товарных запасов и улучшение
оборачиваемости за счет повышения точности распределения
и недопущения «перезатара».
Актуальность результатов проекта в
кризисный период
Почему система управления?
Изменение стратегических приоритетов развития во время кризиса –
от экстенсивного расширения (открытия магазинов) к акценту на
повышение эффективности деятельности
Наибольшие резервы повышения эффективности – в оптимизации
основной деятельности
Проект дал ответы на главные вопросы основной деятельности:
- какой товар закупать?
- какой должен быть товарный запас?
- какой товар в каком количестве везти в какой магазин?
- как товар продвигать?
Результаты проекта
1. Снижение товарного запаса, улучшение оборачиваемости
2. Более
точное
соответствие
предложения
спросу
(по
ассортименту и по количеству) -> падение уровня продаж
меньше рыночного
3. Закрытие региональных складов за счет снижения товарного
запаса в регионах
Факторы успеха
1. Анализ отраслевой практики, применение инновационных и
опробованных идей
2. Выделение времени топ-менеджеров и ведущих специалистов
Компании
3. Привлечение квалифицированного консультанта:
проект выполняла Компания «Прота»
Спасибо за внимание!