Как не переплатить при покупке бизнеса

M&A
главная тема
Как не переплатить
при покупке бизнеса
Юлия Королёва, руководитель департамента
методологии и контроля качества аудита
АКГ «Интерэкспертиза»
На заключение сделки по покупке бизнеса обычно уходит от нескольких месяцев до года. Причины такой
медлительности – сложные переговоры о цене и ключевых условиях контракта, юридические нюансы. А еще
много времени и сил требует доскональная проверка предприятия, выставленного на продажу. Если к этой
работе подойти формально, покупатель в лучшем случае переплатит продавцу, а в худшем – за большие деньги
получит бизнес на грани банкротства. Способы защиты от подобных проблем есть.
Задача любого финансового директора компании-покупателя – не только оценить стоимость приобретаемого бизнеса
и запастись аргументами в пользу снижения цены, но и выявить все значимые для планируемых инвестиций риски. И
более того, предусмотреть механизмы защиты.
Без рисков не обходится ни одна сделка M&A. Они могут быть как достаточно безобидными и легкоустранимыми
(например, систематическое нарушение кассовой дисциплины), так и критичными. И если первые – хороший аргумент в
пользу снижения договорной стоимости объекта покупки, то вторые могут стать поводом для отказа от сделки.
Мнение практика
Артем Тараканов, финансовый директор ЗАО «Издательский Дом Ридерз Дайджест»
Продавец стремится представить данные о своей компании в лучшем свете: структура затрат эффективна, стоимость капитала
минимальна, продажи будут расти. Часто при продаже бизнеса завышается оценка синергии затрат. Но продавец старается не
фокусировать внимание покупателя на дополнительных издержках. Тогда, к примеру, эффект от снижения затрат на
финансовую функцию может легко нивелироваться дополнительными интеграционными расходами – выплатами увольняемым
работникам и переобучением персонала.
При оценке синергии блока продаж часто недооценивают эффект «каннибализации» (когда один продукт вредит другому), что
приводит к меньшим совокупным продажам или дополнительным маркетинговым затратам. Конечно, продавец при переговорах
будет настаивать, что его продукты чрезвычайно дифференцированы и минимально конкурируют с продуктами покупателя.
Что рискует получить покупатель
А теперь подробнее о проблемах и уловках продавцов, которые важно обнаружить до того, как последние подписи будут
поставлены в контракте на покупку бизнеса.
Аффилированные структуры. Зачастую сложно определить, насколько самостоятельно приобретаемое предприятие.
Продавец может не предоставить всех сведений о связанных с объектом сделки сторонах и операциях с ними. К
примеру, продается небольшое производственное предприятие «Сэлл». Его собственник также владеет стопроцентной
долей другой организации, заказы от которой обеспечивают порядка 80 процентов всей выручки первой. Что будет
после покупки третьим лицом выставленной на продажу компании? Во-первых, есть риск потерять ключевого клиента, а
M&A
главная тема
значит, и большую часть выручки. Во-вторых, организация, подконтрольная бывшему собственнику «Сэлл», может
потребовать пересмотра отпускных цен в меньшую сторону.
Чтобы избежать проблем, порядок проверки объекта сделки M&А на аффилированность с контрагентами может быть
такой. Во-первых, запросить у собственника информацию о сторонах, связанных с продаваемой компанией. Разумеется,
данные нужно проверить. Здесь нет универсального рецепта, что и как искать. Интернет, выписки из ЕГРЮЛ, личные
визиты – сгодится все. Во-вторых, провести проверку ключевых контрагентов, даже если продавец не включил их в
список аффилированных лиц. Инструменты проверки будут все те же. Можно лишь отметить, что особое внимание
стоит обратить на совпадающие фамилии у менеджеров, схожесть названий и одинаковые адреса с объектом сделки,
совместное использование имущества и иные свидетельства подозрительно «дружеских» деловых отношений.
Правда, не исключены случаи, когда собрать даже минимум сведений о контрагенте практически невозможно. Пример
из практики. Продавец предоставил консолидированную отчетность группы компаний потенциальному покупателю. На
момент переговоров в ее состав входили: компания – держатель активов, производственное предприятие, торговый дом
(через который реализуется вся выпущенная продукция) и головной офис (управляющая компания). Рентабельность
группы оказалась достаточно высокой. Держатель активов сдавал площади в аренду производственному предприятию
на рыночных условиях, отпускные цены, по которым продукция закупалась торговым домом, также были средними по
рынку. Сомнительным оставался лишь один нюанс: поставщик был зарегистрирован на Каймановых островах. Ситуация
осложнялась тем, что для выпуска продукции использовалось уникальное сырье, поэтому собрать объективную
информацию о рыночном уровне цен на него не представлялось возможным. При этом у оффшорного поставщика
закупалось больше 80 процентов сырья, необходимого для производства. Для покупателя бизнеса риск более чем
существенный. Приобретаемое предприятие может оказаться в заложниках у своего единственно поставщика.
Чтобы избежать риска, были получены письменные гарантии со стороны продавца об отсутствии связей с зарубежным
контрагентом. В договор купли-продажи внесли пункт, суть которого сводилась к следующему: если после совершения
сделки выявятся факты, свидетельствующие об аффилированности, то на продавца накладывается денежный штраф
(10% от стоимости приобретаемой компании) либо договор расторгается и покупателю возмещаются издержки. Выбор
варианта оставлен на усмотрение покупателя.
В российском законодательстве такие гарантии не имеют юридической силы (как, например, в британском праве),
однако позволят взыскать с продавца понесенные убытки в судебном порядке. Основным мотивом иска будет
ненадлежащее исполнение продавцом обязательств или существенные изменения условий договора, если действия
лица привели к изменению стоимости объекта, в частности приобретаемой доли.
Мнение эксперта
Ольга Сницерова, начальник отдела корпоративного права юридической фирмы Sameta.
Продавец не всегда может и должен знать об аффилированности компании, чьи акции (доли) продаются. Оснований для
признания компаний аффилированными достаточно много, и не всегда они связаны с владением этими компаниями одним
лицом. Штрафы, предусмотренные договором, скорее всего придется взыскивать с продавца в судебном порядке. Суд, в свою
очередь, с высокой долей вероятности применит статью 333 ГК РФ и уменьшит размер взыскиваемой суммы.Также возможна
ситуация, когда даже при положительном решении суда фактически взыскать денежные средства с продавца будет невозможно
из-за их отсутствия. Кроме того, не всегда и не все расчеты происходят на территории РФ, и назначение платежа «оплата по
договору купли-продажи акций (доли)» – редкость.
Словом, такой риск крайне сложно устранить. Лица, приобретающие бизнес с указанной структурой хозяйственных связей,
должны осознавать проблемы дальнейшей работы с контрагентами компании.
Недостоверные данные в учете. Проблемы с бухгалтерским учетом и реалистичностью отражаемых в нем данных есть
у многих компаний. На балансе могут висеть объекты основных средств и запасы, которые пришли в негодность или не
существуют. Среди внеоборотных активов часто числится имущество, не способное приносить экономические выгоды.
Как правило, в этот список входят недострои, старое производственное оборудование и здания, более не пригодные к
эксплуатации, но требующие дополнительных затрат на демонтаж. Но возможна и обратная ситуация. Когда
приобретаемая компания располагает основными средствами, которые по данным бухгалтерского учета давно списаны,
но продолжают активно использоваться.
Прежде чем заключать сделку, потребуется провести полную инвентаризацию объектов основных средств и запасов.
Причем не только формально пересчитать все имущество, но и провести его оценку. Это позволит понять, насколько
данные бухгалтерского учета отличаются от реального положения дел. А главное, проверка может кардинально
повлиять на цену сделки. Например, если выяснится, что важное производственное оборудование изношено и требует
капитального ремонта, а в худшем случае замены, очевидно, что стоит требовать уменьшить цену на сумму будущих
инвестиций.
Не меньшего внимания заслуживает дебиторская задолженность. У выставленной на продажу компании в составе
текущей «дебиторки» вполне могут числиться долги, которые не удастся взыскать.
Дополнительным способом защиты от проблем с активами может также послужить контракт. В него включают пункт о
том, что, если в течение определенного периода (например, год) выяснится, что данные, предоставленные продавцом о
состоянии активов, недостоверны, он компенсирует покупателю недостачу.
M&A
главная тема
Мнение практика
Наталья Евдошенко, финансовый директор ООО «Филанко»
При покупке бизнеса жизненно необходимо оценить стоимость активов и пассивов с помощью независимой оценки и
инвентаризации всех статей. К примеру, статья «товарно-материальные запасы» зачастую имеет завышенную стоимость – это
делается ради получения кредита в банке под залог ТМЦ.
Алексей Молотков, заместитель финансового директора ОАО «Синергия»
В расчет стоимости вознаграждения можно рекомендовать включить механизмы, учитывающие изменение стоимости чистых
активов, рабочего капитала приобретаемого бизнеса по состоянию на дату завершения сделки относительно даты оценки
(сделки M&A могут тянуться месяцы). Это поможет предотвратить выбытие активов с баланса юрлица либо снизит
вознаграждение продавца, допустившего ухудшение показателей. В случае небольших сделок желательно покупать
непосредственно имущество, а не долю в юрлице, на балансе которого оно числится. Это поможет снизить риски обременения,
отчуждения имущества/бизнеса прежним собственником либо третьими лицами, а также предотвратит возникновение
неучтенных обязательств и налоговых споров по прежней деятельности.
Неоформленная недвижимость и имущество в залоге.
Продавец по разным причинам далеко не всегда владеет всей необходимой документацией на объекты недвижимости.
Часто строения возводятся безо всяких разрешений. После сделки купли-продажи переоформить такие строения
практически невозможно. А если проблему решить удается, то чрезвычайно дорого.
Поэтому без доскональной проверки правоустанавливающей и разрешительной документации по объектам
недвижимости обсуждать сумму сделки бессмысленно.
И еще один нюанс. Нужно убедиться, что основные средства не обременены залогом. Сделать это несложно –
достаточно получить выписку из Единого государственного реестра прав (ЕГРП) на недвижимое имущество. Выяснить,
есть ли обременения в отношении акций, можно из реестра акционеров. А вот не переданы ли в залог транспортные
средства, товары в обороте, понять сложнее. Придется тщательно изучить договоры с кредитными организациями и
приложения к ним. Также можно запросить у банков, в которых открыты расчетные счета предприятия, информацию о
заложенных активах.
Проблемные обязательства.
Невыполненные условия договоров, нарушенные обязательства перед банками – обнаружить подобные проблемы у
приобретаемой компании достаточно непросто. При этом они могут сулить покупателю серьезные потери. Особенно
если речь идет о просроченных долгах перед кредитными организациями.
Можно только надеяться на доскональную проверку всех существенных договоров и документов, подтверждающих
исполнение принятых на себя обязательств приобретаемой компанией. Другого варианта нет.
Непростая ситуация и с выданными гарантиями и обеспечениями. Причем обязательства могут быть выданы в пользу
третьих лиц, как правило, связанных сторон. Иногда сумма поручительства в разы превышает не только чистые активы,
но и стоимость всего имущества предприятия. В таком случае единственный способ подстраховаться – письменные
гарантии собственника о том, что поручительства не выдавались.
Какие проблемы могут возникнуть с налоговой
Одна из важнейших частей due diligence – проверка приобретаемого бизнеса на подверженность налоговым рискам.
Условно их можно разделить на два крупных блока:


применение налоговых схем;
неполная и (или) несвоевременная уплата налогов.
Задолженность по налогам
Чтобы понять, насколько своевременно и в полном объеме предприятие – объект сделки рассчитывается с
государственным бюджетом, достаточно провести сверку с налоговой инспекцией. Результаты найденных расхождений,
если таковые есть, дадут хороший аргумент для торга при обсуждении стоимости сделки.
Незаконные налоговые схемы
Понять, используются ли в компании методы оптимизации налогообложения, достаточно сложно. Однако существуют
своего рода индикаторы, которые заставляют усомниться в добросовестности приобретаемого предприятия. Например,
такие выводы можно сделать, изучив зарплатные ведомости, из которых следует, что официальный уровень доходов
сотрудников в разы меньше аналогичных зарплат в среднем по рынку. Должны насторожить и крупные суммы,
уплаченные за консультационные, маркетинговые и иные аналогичные услуги.
Но для того, чтобы подстраховаться от претензий налоговых органов и многомиллионных штрафов, лучше провести
полноценный налоговый аудит.
M&A
главная тема
Мнение эксперта
Наталья Евдошенко, финансовый директор ООО «Филанко»
Главный налоговый риск сегодня – взаимодействие компаниями-однодневками. Поэтому совет «пройти сверку с налоговой
инспекцией» зачастую малоэффективен. Конечно, все начисленные налоги будут вовремя и сполна уплачены. Но при
проведении выездных проверок налоговые органы обычно доначисляют налоги в десятки миллионов рублей именно за связи с
однодневками. Обнаружить однодневки можно самостоятельно (по «черным» спискам) или с привлечением экспертов.
Далеко не всегда сомнительные на первый взгляд платежи – признак использования схем. «Странные» расходы и
сделки, экономическая целесообразность которых непонятна, часто связаны с проблемами во внутренних процессах.
Так, регулярно встречаются ситуации, когда в группе компаний просто забывают, кто и что у кого арендует, кто
собственник активов и кто кому оказывает услуги. Вот один из таких примеров. В группе компаний одним из основных
видов деятельности были автоперевозки. В штате одного предприятия («Альфа») числились водители, но не было
транспорта (ни в собственности, ни в лизинге, ни в аренде). Другая компания («Бета»), также входящая в группу, была
собственником транспорта, но у нее практически не было собственного персонала. Понятно, что водители «Альфы»
работали на машинах предприятия «Бета», при этом договоров на предоставление персонала не было. Естественно,
претензиями со стороны налоговых органов рисковали и те, и другие. Ситуация не самая страшная, особенно если
учесть, что предприятия были зарегистрированы как ЗАО и в полном объеме платили налоги. Тем не менее
неразбериху в бизнес-процессах и юридические пробелы можно использовать как весомые аргументы в переговорах о
заключении сделки.
Что чаще всего упускают из виду
Кроме всего вышеперечисленного есть еще несколько значимых рисков, присущих сделкам M&A, о которых нередко
забывают как продавцы, так и покупатели.
«Золотые парашюты». Зачастую трудовые договоры с сотрудниками либо не проверяются, либо их анализ выполняется
достаточно поверхностно. Что совершенно неоправданно. Например, договоры с топ-менеджментом могут содержать
невыгодные для нового владельца условия расторжения, так называемые золотые парашюты. Суммы выплат могут
исчисляться миллионами рублей. Или же у руководителей компании находятся опционы на покупку акций, а за
компанией закреплены обязанности по выкупу этих бумаг по рыночной стоимости.
Обнаружить подобные проблемы достаточно просто. Нужно лишь проверить трудовые контракты, хотя бы с первыми
лицами компании. Для надежности покупатель может заручиться письменными гарантиями и поручительствами со
стороны собственника и топ-менеджеров, что представленные документы являются исчерпывающими, дополнительных
соглашений к ним не существует. В процессе сделки с руководством компании можно подписать дополнительные
соглашения к договорам, учитывающие пожелания нового работодателя.
Нюансы корпоративного права. В области корпоративного права особое внимание уделяется одобрению крупных сделок
и сделок с заинтересованностью. Это связано с риском признания сделки недействительной из-за допущенных
нарушений. На практике такие случаи встречаются.
Компания А проходила процедуру due diligence. Незадолго до проверки она выгодно реализовала производственную
линию, которая больше не эксплуатировалась, связанной стороне – компании В. Линия физически находилась в здании,
принадлежащем компании А. Интерес же покупателя заключался в приобретении именно этого строения. В результате
этой сделки чистые активы компании А увеличились. Планируемые покупателем расходы на демонтаж
производственной линии были возложены на компанию В. А в итоге предварительная стоимость компании А была
увеличена продавцом бизнеса. Однако совершенная сделка не была одобрена советом директоров А.
Сомнений, что компания В после совершения сделки предъявит иск о признании сделки недействительной, не было.
При этом письменные гарантии не могли устранить риск признания сделки недействительной, поскольку гарантии,
нарушающие законные права, оспариваются в суде.