покупка готового бизнеса

Серия «Вершина успеха»
Максим Александрович
Новицкий
покупка
готового бизнеса
Ростов-на-Дону
«Феникс»
2014
http://rostrumbooks.ru/
УДК 334
ББК 65.290-2
КТК 094
Н73
Новицкий, Максим Александрович.
Н73 Покупка готового бизнеса / М.А. Новицкий – Ростов н/Д :
Феникс, 2014. – 160 с. – (Вершина успеха).
ISBN 978-5-222-22044-3
В книге рассматриваются практические вопросы приобретения предприятий малого бизнеса, работающих в крупных
городах России. Вы найдете базовые рекомендации: о чём
нельзя забывать при «диагностике» бизнеса перед сделкой,
как формируется цена, на что обратить внимание в психологии переговоров, какие этапы лучше поручить профессионалам. Автор описывает кейсы из практики бизнес-брокера,
приводит несколько типовых договоров. Познакомившись с
данным пособием, вы снизите риски и тревогу о предстоящей
сделке. Книга будет полезна как начинающим, так и опытным
предпринимателям, в том числе тем, кто готовит своё предприятие к продаже.
УДК 334
ББК 65.290-2
ISBN 978-5-222-22044-3
© Новицкий М.А, текст, 2014
© ООО «Феникс», оформление, 2014
http://rostrumbooks.ru/
ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение . ....................................................................................................... 5
Глава 1. Можно ли купить прибыльный бизнес? . ................................ 7
1.1. Что толкает людей на покупку готового бизнеса........................... 7
1.2. Почему люди продают прибыльный бизнес................................. 10
1.3. Что выбрать: франшизу или готовый бизнес?.............................. 14
1.4. Может ли убыточный бизнес стать прибыльным......................... 18
Глава 2. Шесть рисков при покупке бизнеса . ...................................... 21
2.1. Продажа готового бизнеса и связанные с этим мифы.................. 21
2.2. Обман или некачественная проверка бизнеса.............................. 22
2.3. Потеря клиентской базы................................................................. 28
2.4. Утечка кадров................................................................................... 30
2.5. Угроза отрасли................................................................................. 34
2.6. Риск, связанный с площадями или основными средствами........ 36
2.7. Риск, связанный с управлением..................................................... 40
Глава 3. Семь преимуществ покупки готового бизнеса ..................... 43
3.1. Почему отдельные бизнесмены покупают готовый бизнес
и почему это делают компании...................................................... 43
3.2. Наработанная клиентская база....................................................... 45
3.3. Готовый и обученный персонал..................................................... 46
3.4. Известные поставщики со скидками............................................. 48
3.5. Быстрый старт и доля рынка.......................................................... 49
3.6. Готовая бизнес-структура .............................................................. 51
3.7. Знания о товаре или услуге, технологиях и методах работы...... 52
3.8. Привлечение инвестиций под покупаемый бизнес...................... 54
Глава 4. Правильный выбор бизнеса — залог успеха в будущем .......... 56
4.1. Мифы о легких и прибыльных бизнесах....................................... 56
4.2. Выбирайте то, в чем вы разбираетесь или что вам интересно.... 60
4.3. Почему бизнес, где высока доля материальных активов,
не всегда лучше того, где преобладают нематериальные
активы............................................................................................... 62
4.4. Ищите недооцененные бизнесы..................................................... 64
4.5. Ищите перспективный бизнес........................................................ 67
4.6. Расширяйте свой бизнес и заходите в смежные рынки............... 68
Глава 5. Помощь бизнес-брокера: его роль и необходимость ............ 70
5.1. Бизнес-брокер — кто это?............................................................... 70
5.2. Плюсы и минусы бизнес-брокера.................................................. 72
5.3. Как выбрать бизнес-брокера........................................................... 76
5.4. Какие действия должен выполнять хороший бизнес-брокер...... 78
3
http://rostrumbooks.ru/
Покупка готового бизнеса
Глава 6. Как и где найти готовый бизнес .............................................. 83
6.1. Бизнес-брокеры . ............................................................................. 83
6.2. Родственники: плюсы и минусы.................................................... 84
6.3. Открытые источники: газеты, онлайн-доски, порталы и т.д....... 87
6.4. Ищем у поставщиков и профессионалов рынка........................... 88
6.5. Выходим на конкретных собственников....................................... 89
Глава 7. Основные секреты правильной проверки малого бизнеса . . 92
7.1. Проверка бизнеса и ее особенности.............................................. 92
7.2. Самостоятельная проверка: как и зачем смотреть
на бизнес глазами клиента...............................................................93
7.3. Профессиональная проверка: финансовый
и юридический аудит........................................................................96
7.4. Проверка внешних и косвенных аспектов самостоятельно......... 99
Глава 8. Оценка бизнеса и стоимость сделки ..................................... 103
8.1. Этап оценки и его особенности.................................................... 103
8.2. Подходы к оценке бизнеса (доходный, затратный
и рыночный)....................................................................................104
8.3. Сколько стоит нематериальный актив......................................... 109
8.4. Проблемы при оценке бизнеса......................................................110
8.5. Какую окупаемость бизнеса диктует рынок................................113
8.6. Факторы, влияющие на оценку.....................................................117
Глава 9. Переговорный процесс, или Как не загубить сделку
при общении с продавцом ...................................................................... 120
9.1. Как правильно торговаться, или Подготовка к переговорам..... 120
9.2. Разумные сроки переговоров........................................................ 124
9.3. Кто должен вести переговоры...................................................... 127
9.4. Что в переговорах может сорвать сделку.................................... 128
9.5. Дружба с продавцом: плюсы и минусы....................................... 129
Глава 10. Оформление сделки: основные этапы и формы .............. 131
10.1. Основные формы продажи бизнеса........................................... 131
10.2. Необходимость предварительного договора и залога.............. 136
10.3. Рассрочка и другие возможные варианты оплаты бизнеса...... 140
10.4. Кредитование банками под покупку бизнеса............................ 143
10.5. Как обезопасить себя при оформлении сделки......................... 144
Заключение ............................................................................................... 146
Приложения ............................................................................................. 148
4
http://rostrumbooks.ru/
Введение
Если вы взяли в руки эту книгу, то наверняка не из праздного интереса, и вас интересуют вопросы о покупке готового
бизнеса. Вы приняли твердое решение купить готовый бизнес, но у вас при этом возникла масса вопросов? Вы только
лишь раздумываете насчет подобного шага? Возможно, у вас
уже есть подобный опыт?
Что ж, в любом из перечисленных случаев вам пригодится эта книга. В ней автор детально и по пунктам рассматривает все аспекты, связанные с покупкой готового бизнеса,
взвешивает все «за» и «против», в каждом разделе проводятся параллели с пользующимися популярностью рынками: недвижимость, акции, автомобили. «Входной билет»
в собственный бизнес получить не намного сложнее, чем
ключи от квартиры. И для этого не обязательно строить дело
с нуля.
Бизнес — это не только станки, стены, товар на складе
и другие материальные составляющие. Важными составными частями бизнеса являются также наличие или отсутствие
опытного трудового коллектива, многолетние связи компании
с поставщиками и ее известность у потребителей, различные
технические и организационные ноу-хау, внедренные в компании. Вы, конечно, можете не согласиться с таким подходом,
но все факты, изложенные в книге, не раз были проверены на
практике. И даже убыточный бизнес при определенных освещенных в книге условиях может быть привлекательным для
покупки и принести вам изрядную прибыль!
Уделив достаточно внимания всем тонкостям сделки, вы
сможете избежать покупки бизнеса, который является прибыльным лишь в руках его нынешних владельцев. Какой
бизнес лучше всего купить? Что именно вы хотите получить,
приобретая готовый бизнес: расширение своей компании,
5
http://rostrumbooks.ru/
Покупка готового бизнеса
любимое хобби, источник дохода? Одна из задач этой книги — помочь вам сделать самый главный шаг при покупке
бизнеса, сделать правильный выбор.
Много внимания уделено возможным подводным камням
при выборе и оценке бизнеса. Долговые обязательства компании и условия аренды помещения, особенности оформления
тех или иных составляющих компании — все это слишком
важные аспекты сделки, чтобы оставить их без внимания.
Кроме того, покупка готового бизнеса рассматривается в конкретных условиях российского рынка с примерами из нашей
действительности.
Практические обобщения, представленные в этой книге,
взяты не из стандартных маркетинговых теорий. Они являются результатом наблюдений автора, полученных им во время
управления брокерской компанией. Исчерпывающая информация об услугах бизнес-брокеров из первых уст позволит
вам определиться, какого посредника и для чего следует нанять. Вы так же получите полное представление о том, за что
вам придется платить деньги и на чем вы их сможете сэкономить. В приложениях даются примеры договоров с брокерскими компаниями.
Особое место в издании отведено психологии переговоров и психологии людей, продающих бизнес. В книге рассматривается мотивация покупателей, продавцов и работников
приобретаемой компании, разбираются причины продажи
бизнеса его владельцем.
Знать логику покупателя, мотивацию посредника важно и в том случае, если вы продаете, а не покупаете бизнес.
Даже вне контекста бизнес-трейдинга эта информация будет
интересна любым продавцам услуг и сложных продуктов.
В общем, даже если вы опытный предприниматель, эта книга
будет вам также интересна, она озвучит вашу собственную
интуицию и подтвердит то, в чем вы могли сомневаться.
Вне зависимости от возникших у вас вопросов по покупке готового бизнеса эта книга даст вам много новой информации и поможет посмотреть на привычные и вроде бы знакомые вещи под новым углом зрения.
6
http://rostrumbooks.ru/
Глава 1. Можно ли купить
прибыльный бизнес?
1.1. Что толкает людей
на покупку готового бизнеса
Можно ли купить прибыльный бизнес в России? На
этот вопрос следует однозначно ответить: «Да, конечно,
можно». И мы видим достаточно много примеров, когда
бизнесмены купили готовый бизнес и довольны получаемыми результатами. Довольны той окупаемостью, которую показал их бизнес, довольны тем, как быстро они
вошли в рынок и как быстро стали отбивать свои деньги. Покупатели бизнеса удовлетворены тем, что получили
большую базу клиентов, проверенных поставщиков с лучшими условиями сотрудничества, а также положительную
репутацию компании на рынке. Очень часто люди, которые покупали определенный бизнес, самостоятельно не
разбирались в этой сфере, но благодаря наличию квалифицированной и укомплектованной команды они получили
возможность сосредоточиться исключительно
на управлении и не вникать в изучение самого
продукта — это одно из главных преимуществ
готового бизнеса.
Сфера купли-продажи готового бизнеса в России очень
молодая. Частный бизнес зародился в нашей стране чуть более 20 лет назад, а открыто покупать и продавать его стали
и того позже. Если говорить о датах, сфера купли-продажи
готового бизнеса зародилась в начале 2000-х годов, когда
7
http://rostrumbooks.ru/
Покупка готового бизнеса
люди перестали бояться раскрывать информацию о своем
бизнесе и появился хоть немного понятный предмет самой
сделки. До этого мы еще слабо представляли себе, что бизнес можно продавать, как и любой другой товар. Именно
тогда и появились профессиональные игроки данного рынка, специальные площадки, где продавцы и покупатели начали встречаться друг с другом. Другими словами, в начале
2000-х годов стал зарождаться структурированный рынок
продажи готового бизнеса. К сожалению, спустя 10 лет он
так и остался на стадии зарождения, хотя темпы роста, безусловно, увеличились. До сих пор сделок мало. А значит,
потенциал у рынка высочайший, и там могут быть интереснейшие предложения.
У нас до сих пор нет структурированного и цивилизованного рынка бизнес-брокеров. Нет культуры купли-продажи
готового бизнеса. Если в сфере недвижимости рынок покупателей и продавцов постепенно структурировался и
сейчас примерно 95% сделок купли-продажи недвижимости проходят с помощью профессионалов этого рынка, то
для рынка купли-продажи готового бизнеса эта доля значительно меньше. Покупка или продажа готового бизнеса
сложна еще тем, что она объединяет в себе профессионалов
из разных сфер деятельности: это оценщики бизнеса, юристы, экономисты, маркетологи и, конечно же, аудиторы. Без
участия данных специалистов сделки по продаже-покупке
бизнеса не могут быть правильно построены и не могут
обезопасить покупателя и продавца от рисков.
Теперь коснемся вопроса, почему люди вообще хотят
получить в свою собственность бизнес. Мы не будем сейчас отдельно выделять способ его получения (купить готовый бизнес, франшизу, открыть бизнес), а рассмотрим вопрос в общем. Что лежит в основе подобного решения?
Существует несколько причин. Во-первых, это деньги.
Причем как желание их заработать, так и желание вложить.
8
http://rostrumbooks.ru/
Глава 1. Можно ли купить прибыльный бизнес?
Это достигается за счет масштабирования и, соответственно, увеличения денежного оборота в бизнесе. Нередко можно наблюдать ситуацию, когда у человека уже есть
деньги, накопления, которые он хотел бы не потратить, а
сохранить или приумножить. Есть много вариантов вложения капитала, и открытие или покупка бизнеса занимают среди них не последнее место. Все же вкладывать
деньги в акции или инвестировать в финансовый рынок
считается слишком рискованным, если вы не обладаете
специфическими знаниями. А вложения в недвижимость
или просто депозит в банке слишком статичны и не приносят желаемую рентабельность, в то время как бизнес —
это вполне осязаемое и динамичное капиталовложение,
прибыли от которого легко могут превысить стандартные
банковские проценты.
Вторая причина приобретения бизнеса — это статус
и карьера. Действительно, в то время как продвижение
по карьерной лестнице может занять годы, в собственном
бизнесе вы сразу же становитесь директором и хозяином
положения, а с ростом компании ваш социальный статус
только улучшается. Вы сами определяете свой график работы и можете реализовать свои амбиции, не находившие
воплощения ранее, на прежнем рабочем месте. К тому же
статус бизнесмена в обществе достаточно престижен, и
для многих это важно.
В бизнесе, при его удачном развитии, доход растет намного быстрее и на большие суммы, чем
зарплата наемного рабочего, даже при самом
успешном карьерном росте.
Одна из не столь ординарных причин покупки или открытия своего дела — раскрытие творческого потенциала. Открыть или купить бизнес, который бы отражал ваши
увлечения или интересы, — это отличная возможность для
самореализации. К тому же бизнес, который вам тематически интересен и в котором вы являетесь профессионалом,
9
http://rostrumbooks.ru/
Популярное издание
12 +
Новицкий Максим Александрович
ПОКУПКА
ГОТОВОГО БИЗНЕСА
Ответственный редактор: А. Боровиков
Технический редактор: Г. Логвинова
Подписано в печать 11.03.2014 г.
Формат 84×108 1/32. Бумага офсетная.
Тираж 2000. Заказ №
ООО «Феникс»
344082, г. Ростов-на-Дону, пер. Халтуринский, 80
Тел./факс: (863) 261-89-50, 261-89-59
Сайт издательства: www.phoenixrostov.ru
E-mail: borovikov@fenixrostov.ru
http://rostrumbooks.ru/