РАзВИТИЕ МАРКЕТИНГА В ТОРГОВОМ ДЕЛЕ НА ПРИМЕРЕ
реклама
ПРОБЛЕМЫ МАРКЕТИНГА. ЛОГИСТИКА РАЗВИТИЕ МАРКЕТИНГА В ТОРГОВОМ ДЕЛЕ НА ПРИМЕРЕ РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ А.Б. Красильников, доцент кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного экономического университета, кандидат экономических наук [email protected] В.Н. Кузьменкова, доцент кафедры экономики и управления Санкт-Петербургского гуманитарного университета профсоюзов, кандидат экономических наук [email protected] В статье представлены концептуальные основы маркетинга, проведен анализ степени научной разработанности проблем маркетинга в торговом деле. Изучены исторические этапы развития маркетинга в торговом деле в России и за рубежом. Проанализированы актуальные тенденции развития технологий розничной торговли. Показана целесообразность применения маркетинга отношений в маркетинговых системах розничной торговли. Ключевые слова: маркетинг в торговом деле, торговый маркетинг, трейд-маркетинг, розничная торговля, розничные торговые сети УДК а339.138 ББК 65.291.3 Проектирование систем управления предприятиями на основе программ маркетинга в торговом деле, формирование и развитие каналов распределения продукции, повышение эффективности политики продаж и др. являются одними из важнейших направлений обеспечения стабильности и устойчивости предприятий розничной торговли. В России розничная торговля является быстроразвивающимся сектором экономики, темпы роста которого составляют 15–20% в год. Развитие торговли является предпосылкой усиления конкуренции и изменения характера конкурентной борьбы в торговом деле, обуславливает необходимость расширения области применения и совершенствования средств маркетинга в управлении торговыми предприятиями. В работах отечественных и зарубежных ученых Андреевой О., Баркана Д., Брейса А., Варлей Р., Котлера Ф., Михайловой О., Синяевой И. рассмотрены основные аспекты формирования, функционирования и развития каналов распределения продукции, проектирования и реализации программ маркетинга в торговом деле. В работах Аникеева С., Беляевского И., Васильева Г., Глазова М., Брауна Р., Земляк С., Лаврова С., Лебедева О., Муромкина И., Николайчук Н., Филипповой Т. проанализированы вопросы эффективной реализации политики продаж в маркетинговых системах торговых сетей. Вопросы организации маркетинговых исследований функционирования каналов распределения продукции на основе программ маркетинга в торговом деле представлены в работах Анурина В., Вайсмана А., Винкельманна П., Евтушенко Е., Березина И., Багиева Г., Тарасевич В., Анн, Х., Панкрухина А. и др. Работы Абалкина Л.И., Акулича И.Л., Виханского О.С., Герчиковой И.Н., Нагапетьянца Н.А., Чернова В.Н., Шеремета А.Д. и других ученых также составляют теоретическую базу становления и развития маркетинга в торговом деле. Остановимся ниже на исторических аспектах становления и развития маркетинга в торговом деле. Питер Друкер считал, что родиной маркетинга в торговом деле стала Япония. В 1690 году в Токио господин Мицуи открыл первый универсальный магазин. В этом магазине проводилась торговая политика, которая опережала сво¸ время примерно на 250 лет. Впервые в истории маркетинга в торговом деле хозяин магазина в большей мере ориентировался на своих покупателей, закупая только то, что было востребовано, предоставляя систему гарантий за качество товара, размещая товар на полках системно и постоянно расширяя ассортимент товара. В России купцы с успехом использовали при¸мы стимулирования сбыта и торгового персонала. В России всегда было принято стимулировать покупателя с помощью инструментов маркетинга. К примеру, было принято отпускать покупателям товар «с походом» (при продаже немного добавлять товара к покупке за ту же цену), предоставлять товар на пробу, доносить (доставлять) купленный товар и т.п. 202 В конце XIX века с появлением розничного формата самообслуживания, универсальных магазинов (универсамов) с целью распродажи товаров отмечаются первые подготовленные и организованные акции маркетинга по стимулированию сбыта товаров. Говорить о маркетинге как о системе в конце XIX века сложно, так как маркетинг в торговом деле применялся ситуационно, поэтому мероприятия по стимулированию сбыта (торговли) включались в рекламный бюджет компаний. Можно отметить, что в то время стимулированию торговли уделялось меньшее внимание, чем рекламе. В начале XX века в Европе (Бельгии, Франции и др.) стали открываться торговые центры, для которых покупательский поток стал важнее, чем доходность от продажи единицы товара. Увеличение количества покупателей и увеличение объема сбыта обеспечивались акциями и промоакциями, о которых покупатели узнавали из рекламных каталогов, доставляемых им на дом. Низкие цены, выгодные предложения, всевозможные инструменты стимулирования торговли — эти аргументы заставляли покупателей отправляться в торговые центры. В США в городе Мемфис, штат Теннеси, 6 сентября 1916 года открылся первый магазин самообслуживания, который принадлежал Кларенсу Сондерсу, владельцу патента, и назывался Piggly Wiggly. Американцам принадлежит еще и изобретение форматов торгового центра (1922–1923 гг.) и гипермаркета (1930 г.), способствующие развитию маркетинга. Более системное становление маркетинга стало происходить только после «Великой депрессии» в США в 20-х годах XX века. С этого момента стали активно развиваться элементы маркетинга в торговом деле: акции в рамках стимулирования сбыта, мерчандайзинг и др. Впоследствии эти элементы становятся неотъемлемыми атрибутами успешной розничной торговли. Однако эксперты полагают, что маркетинг в торговом деле как системный, структурированный подход, существует не более 50 лет. В 60-х годах XX века в Европе, а именно во Франции, появились первые определения маркетинга в торговом деле. Изначально мероприятия маркетинга можно характеризовать как маркетинг в торговом деле «жесткого» типа (hard-selling), включающий демонстративное и обыгрываемое снижение цен, скидки на крупные покупки и т.д. [3] Быстрое развитие сферы торговли заставило предприятия совершенствовать инструменты торговли и признать маркетинг в торговом деле как особую технологию стимулирования торговли. На фоне совершенствования других технологий очень быстро произошло структурирование затрат на так называемые ATL (Above The Line, массовые коммуникации: телевидение, пресса, радио и др.), и BTL (Below The Line) — затраты на маркетинг в торговом деле и другие инструменты маркетинговых коммуникаций. Исследование BIPP (опубликованное в 1993 г. во Франции) показало: с 1977 по 1987 гг. средний рост расходов на марке- ПРОБЛЕМЫ МАРКЕТИНГА. ЛОГИСТИКА тинг составил 17% в год; затем его развитие становится скачкообразным, и в 1991 г. расходы на маркетинг в торговом деле возросли на 27%. В сфере продовольственных товаров можно говорить об истинной маркетинговой революции — рост расходов на маркетинг составил порядка 45%. В XX веке было сформировано очертание еще одного из направлений маркетинга, а именно стимулирование торгового персонала. Для того чтобы мотивировать своих торговых представителей, приобщить их к делам компании и заставить проникнуться ее «духом», компании стали обращаться к приемам маркетинга: финансовым поощрениям, конкурсам среди продавцов, выплатам бонусного вознаграждения и др. Все они являются инструментами маркетинга по стимулированию торгового персонала собственной компании и торговых посредников. В США это направление практикуется с 1929 г., когда И. МакДональд выдвинул идею стимулирования торгового персонала компании. На рубеже веков соотношение между затратами на рекламу и на маркетинг по всем рыночным сегментам уже составляло в среднем 60% на 40% в пользу рекламы. За последние десять лет XX века маркетинг в торговом деле получил признание в качестве самостоятельного подхода, использующего обширный инструментарий средств маркетинговых коммуникаций. При этом маркетинг в торговом деле как система инструментов маркетинга сегодня в большей степени используется в некоторых сегментах, чем другие, изначально активно применяемые, маркетинговые инструменты, такие как PR, реклама, директ-маркетинг и др. В России на рубеже веков о маркетинге в торговом деле говорили только в рамках общей концепции формирования спроса и его стимулирования, не выделяя конкретные стимулирующие мероприятия. Наибольшей популярностью все так же пользовались только «жесткие» инструменты маркетинга, о которых мы упоминали выше, то есть предоставление дисконта (скидки), снижение цены и др. Этот маркетинговый прием рассматривался в рамках стимулирования только лишь крупных покупок и валового товарооборота. С начала XXI века наблюдается активный рост рынка услуг маркетинга: BTL-агентства активно предлагают услуги по проведению мероприятий маркетинга в торговом деле. Маркетинг в торговом деле можно рассматривать как комплекс технологий маркетинга, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на три группы участников рынка (потребителей, торговых посредников или контрагентов и торговый персонал, то есть всех участников маркетингового канала). При этом цель маркетинга в торговом деле — увеличение объема продаж с одновременным увеличением числа новых покупателей, а также увеличение числа повторных покупок. Таким образом, сегодня маркетинг в торговом деле — это сформировавшийся системный подход, роль которого в маркетинге постоянно возрастает в связи с возрастанием роли розничной торговли в экономических системах России и зарубежных стран. В последнее время стали практиковаться инструменты маркетинга, такие как soft-selling («мягкие продажи»), которые эффективны не столько для объема продаж, сколько для имиджа товара: проведение различных конкурсов, игр, программы лояльности и др. Сочетание «ж¸стких» и «мягких» методов маркетинга в торговом деле не просто побуждает к покупке, но и устанавливает взаимную активную связь между продавцом и покупателем по поводу товара. На протяжении последних десяти лет в России имело место увеличение расходов на стимулирование торговли, по сравнению с расходами на рекламу. В настоящее время производители потребительских товаров тратят на инструменты маркетинга в торговом деле порядка 60–75% от маркетингового бюджета. Причин этому много, разделим их: 1. Вследствие динамизма развития многих сегментов рынка, а также вследствие кризисных проявлений в экономических системах маркетологи вынуждены ставить тактические задачи с целью получения быстрых продаж. В этом случае задача, например, улучшения имиджа товара компании отходит на второй план. 2. В сформированных рыночных сегментах устоявшаяся система распределения оказывает давление на производителей, побуждая их прибегать к стимулированию сбытовой сети для активизации интереса потребителей к товарам сети. 3. Покупатель часто более чувствителен к стимулированию покупки, выгодам по акциям, предлагаемым мероприятиям по стимулированию сбыта, чем к рекламным сообщениям, однако большинство стимулирующих мероприятий имеют краткосрочный эффект «быстрых продаж». 4. Опыт проведенных акций маркетинга в торговом деле демонстрирует реальные результаты от проведенных мероприятий, оперативно отражаемые информационными системами розничных торговцев (ритейлеров), дистрибьюторов, таких как отслеживание товародвижения, и наглядно показывает преимущества маркетинга в торговом деле. 5. Значительный рост расходов на ATL, который в последнее время проявляется на фоне снижения эффективности этих мероприятий. Рекламное давление, создаваемое производителями, увеличивается на фоне снижения эффективности рекламной деятельности [3]. При анализе степени разработанности исследуемой проблемы, касающейся развития маркетинга в торговом деле, следует отметить, что большинство исследователей сосредотачивают внимание на отдельных аспектах маркетинга, а также на конкретных проблемах совершенствования предприятий розничной торговли, что свидетельствует об отсутствии системного подхода к исследованию маркетинга в торговом деле. Для понимания сущности маркетинга целесообразно отразить особенности торговых операций, которые являются основой бизнес-процессов. Торговые операции или процессы в сфере товарного обращения в современной теории коммерческо-посреднической деятельности рассматриваются как совокупность двух видов процессов: коммерческих (торговых) и производственных. Коммерческие операции или процессы — это трансакции, осуществляемые с целью получения прибыли, и связанные, как правило, с изменением форм стоимости и сменой собственника товара. К коммерческим операциям условно присоединяют такие процессы «непроизводительного» характера, как исследование спроса и предложения, рекламу, сервисное обслуживание и др. К производственным процессам, отражающим продолжение производства продукта в сфере товарного обращения, относят доставку товара покупателям, хранение, упаковку и другие моменты, имеющие отношение к логистике и управлению запасами. Производственные процессы в коммерции и процессы, непосредственно относящиеся к коммерческим операциям, представляют собой факторы маркетинга. Следовательно, торговые операции в сфере товарообращения представляют собой коммерческие обмены, сопровождающиеся маркетинговыми мероприятиями. Непосредственные трансакции вместе с относящимися к ним процессами (функциями маркетинга) представляют собой торговлю или торговое дело в широком смысле. Особенностью маркетинга в сфере товарного обращения является то, что предметом маркетингового анализа являются процессы приобретения товара и процессы его сбыта. Разработка и реализация правильной стратегии и тактики закупок играет в торговом бизнесе, с точки зрения его конечной результативности, такую же важную роль, как и разработка правильной стратегии и тактики продаж. Отсутствие в торговых операциях основного производства меняет структуру маркетинга торгового предприятия, по сравнению с маркетингом производственного предприятия. Это позволяет говорить о маркетинге в торговом деле как о разновидности маркетинга коммерческой организации или разновидности маркетинга услуг [2]. На сегодняшний день в литературе встречается несколько терминов, определяющих сущность маркетинга в торговом деле: торговый маркетинг, трейд-маркетинг. В данной статье мы используем термин «маркетинг в торговом деле». Маркетинг в торговом деле в экономической литературе чаще всего рассматривается как отдельный вид маркетинговой деятельности, связанный с коммуникативной и сбытовой политикой торговых 203 ПРОБЛЕМЫ МАРКЕТИНГА. ЛОГИСТИКА предприятий и др. Р. Моррис считает, что маркетинг в торговом и инструментарии маркетинга в торговом деле сегодня на перделе — это часть общей структуры маркетинга производствен- вый план выходят исследования специфики покупательского ного предприятия, и основная его цель — обеспечить прочное поведения, формирование предложения экологически чисположение бренда на рынке, «протолкнуть» товар через торго- тых товаров, формирование предложения функциональных вую сеть к потребителю. Таким образом, по мнению Р. Морриса, (полезных для здоровья) товаров, разработка ассортимента сфера использования маркетинга в торговом деле контролиру- товаров под частными марками розничных торговых сетей, ет контакт «производитель товара — конечный потребитель». работа по рационализации использования времени покупаЖ.-Ж. Ламбен придерживается точки зрения, что марке- теля (организация «виртуальных примерочных», организация тинг в торговом деле имеет место на стадии взаимодействия площадей торговых центров под проведение досуга и др.), изготовителя продукции и оптовых, и розничных продавцов. В применение нестандартного торгового оборудования и инсэтой связи предприятия розничной торговли рассматриваются талляций для выкладки товаров, появление новых форматов не как конкуренты или партнеры в канале сбыта, а как единс- розничной торговли, как, например, Pop-up (неожиданно оттвенные клиенты, что говорит о том, что сфера использования крывающиеся и также неожиданно закрывающиеся магазины), маркетинга в торговом деле ограничивается контактом «про- развитие онлайновых технологий розничной торговли (появлеизводитель товара — магазин». ние Интернет-магазинов, возможности заказа товаров через Т. Амблер в отношении маркетинга в торговом деле разра- Интернет на доставку и возможности самовывоза из торговых ботал подход, концептуальная основа которого предполагает, точек, появление тематических приложений для мобильных что маркетинг в торговом деле является фазой потребитель- устройств). При анализе онлайновых технологий розничной ского маркетинга. Однако Амблер приводит и некоторые раз- торговли следует отметить такие зарубежные разработки, как граничения, говоря о том, что в некоторых случаях розничные концепция SoLoMo, сочетающая социальную сеть, геолокации торговые услуги могут оказывать оптовые продавцы или про- и мобильные платформы, и приложение ShopSavvy, позвоизводители товаров. ляющее отслеживать размещение торговых точек, наиболее По мнению автора, целесообразно привести совершенно низкие цены, следить за новостями и акциями магазина и др.). иную точку зрения профессора Т.П. Данько, которая опреде- Интересно остановиться на новом для России направлении в ляет маркетинг в торговом деле как «деятельностную позицию розничной торговле — аромамаркетинге. Под аромамаркетинсубъектов рынка, осуществляющих качественное продвижение гом понимается инновационный способ увеличения продаж в товаров и услуг до конкретного потребителя». Как считает О.В. розничной торговле с помощью распространения ароматов Брижашева, автор учебника «Маркетинг торговли», в определе- посредством специального оборудования. В России сегодня нии профессора Т.П. Данько можно усмотреть существенный представлена самая эффективная технология наноароматинедостаток, который заключается в размытой характеристике зации, технология преобразования ароматической жидкости субъектов и объектов маркетинга в торговом деле, что необос- в наночастицы, которые равномерно наполняют помещение. нованно расширяет сферу его применения [1]. Технология наноароматизации позволяет получить ароматы Интересна точка зрения и В.В. Никишкина: он считает, что высочайшего качества, которые для нее разрабатывает один из под маркетингом в торговом деле следует понимать приложе- лучших парфюмеров мира Кристоф Ладамиэль, который делал ние или адаптацию инструментария маркетинга к конечным ароматы для Burberry, Yves Saint Laurent, Ralph Lauren [5]. потребителям со стороны предприятий розничной торговли, коСледует уделить внимание и проработке такого важного торые являются субъектами маркетинга в торговом деле [1, 5]. вопроса, как разработка комплекса маркетинга в розничной О.В. Брижашева в учебнике «Маркетинг торговли» обобщает торговле. Концептуальной основой комплекса маркетинга рассмотренные выше позиции и представляет собственное оп- в торговом деле является маркетинг отношений, который в ределение маркетинга в торговом деле: маркетинг в торговом аспекте розничной торговли представляет собой наиболее деле — это маркетинг розничных торговых услуг, включающий актуальную маркетинговую стратегию, позволяющую созакупку товаров предприятием розничной торговли и форми- хранить имеющиеся конкурентные преимущества торговых рование товарного ассортимента в соответствии со спросом предприятий. Маркетинг отношений на торговом предприятии покупателей (конечных потребителей), организацию торгового строится на основе расширенного комплекса маркетинга 7P процесса и обслуживания населения, предоставление инфор- (модель, предложенная Б. Бумсом и М. Битнером), включаюмации потребителям и внутримагазинную рекламу, оказание щая, по сравнению с традиционным комплексом маркетинга, дополнительных торговых услуг [1]. Однако автору данной ста- элементы People (люди), Process (процессы), Physical Evidence тьи приведенное выше определение маркетинга в торговом (физическое окружение, среда, обстановка). Для обоснования деле представляется неполным в силу того, что в нем не учтены применимости маркетинга отношений в торговом деле следуважные и актуальные на сегодняшний день тенденции развития ет отметить, что построение отношений со всеми участниками инструментария маркетинга в торговом деле. Целесообразно бизнеса в системе розничной торговли — потребителями, конуточнить, что инструментарий маркетинга в торговом деле, по- трагентами (поставщиками, партнерами) и сотрудниками (тормимо указанных в определении предоставления информации говым персоналом) требует развития трех сфер маркетинга потребителям и внутримагазинной рекламы и оказания допол- отношений (см. рис. 1) [4]. нительных торговых услуг, включает также организацию меропМаркетинг отношений с потребителями подразумевает риятий по стимулированию сбыта, а также организацию особой решение вопросов формирования товарного ассортимента, атмосферы в торговых залах на основе сенсорных технологий ценообразования, коммуникаций с потребителями, товаро(мерчандайзинг, аромамаркетинг, музыкальное оформление залов и др.). Помимо этого, следует включить в определение маркетинга в торговом деле дизайн и организацию покупательских потоков в торговом зале. Отслеживание современных тенденций маркетинга в торговом деле является неотъемлемой частью исследовательской работы в таком быстроразвивающемся сегменте как розничная торговля. Среди актуальных тенденций в розничной торговле Рис. 1. Сферы применения маркетинга отношений розничными торговыми сетями [4] 204 ПРОБЛЕМЫ МАРКЕТИНГА. ЛОГИСТИКА движения. Маркетинг отношений с контрагентами связан с формированием долгосрочных и взаимовыгодных отношений между торговым предприятием и контрагентами. Маркетинг отношений с персоналом или внутренний маркетинг направлен на введение культуры обслуживания, развитие маркетингового подхода к управлению кадрами, введение системы мотивации и др. [4]. Развитие трех сфер маркетинга отношений в торговом деле позволяет получать синергетический эффект от взаимодейс- твия торгового предприятия со всеми участниками маркетингового канала в условиях сохранения и приумножения конкурентных преимуществ торгового предприятия или розничной торговой сети. По мнению автора, при разработке комплекса маркетинга в торговом деле, при планировании маркетинговых мероприятий в розничных торговых сетях и др. целесообразно ориентироваться на маркетинг отношений как на концептуальную платформу, обеспечивающую системный эффект от реализации маркетинговых мероприятий в розничной торговле. Литература 1. Брижашева О.В. Маркетинг торговли: учебное пособие. — Ульяновск: УлГТУ, 2007. — 170 с. 2. Дежкина Т.Г., Егорова И.В. Развитие инновационных решений в концепции управления // Проблемы современной экономики. — 2009. — ¹2 (30). — С. 38–43. 3. История торгового маркетинга // Новости рекламы. — 2014. — ¹11 (100). — С. 6. 4. Марченко В.Н. Разработка комплекса маркетинга розничной торговой сети // Вестник ОГУ. — 2011. — ¹13 (132). — С. 349– 353. 5. Никишкин В.В., Твердохлебова М.Д. Современные тенденции маркетинга розничных торговых предприятий // Практический маркетинг. — 2012. — Спецвыпуск. — С. 1–11. Современное состояние и информационное обеспечение выполнения анализа производственно-коммерческой деятельности в логистических системах Л.А. Делюкин, доцент кафедры логистики и торговой политики Санкт-Петербургского государственного экономического университета, кандидат экономических наук LDelyukin���������� @��������� gmail���� .��� com В статье приведена классификация и функции анализа логистических систем управления, которые способствуют повышению качества принимаемых управленческих решений и обеспечивают оптимизацию всех составляющих производственно-коммерческой деятельности в логистическом менеджменте, как необходимого условия достижения конкурентоспособности производственных или торговых предприятий. Ключевые слова: информационно-логистическая система, анализ хозяйственной деятельности. УДК 338.012 ББК 65.05.3 Логистическая система управления, как и любое управление, предусматривает выполнение определенных функций, каковыми являются: планирование, регулирование, учет, контроль и анализ. В этом ряду особо следует отметить функцию «Анализ». Управляемой системой в логистике является производственно-коммерческая деятельность, в потоковой интерпретации — логистическая система. С точки зрения логистики, указанными системами являются субъекты интегрированного рынка, через которые проходят экономические потоки: материальные (товарные), финансовые, информационные, а также предприятия и организации, обеспечивающие прохождение такого потока. Следовательно, логистическими системами являются предприятия производственные, торговые и сферы обслуживания, а также предприятия логистической инфраструктуры (железнодорожные станции, морские и речные порты, аэропорты, базы, склады и др.). Деятельность каждого предприятия, как того требует логистика и общий менеджмент, в той или иной форме и объеме, подвергается анализу. Любой анализ производственно-коммерческой деятельности выполняется на основе той информации, которую предоставляет функция «Учет». Непосредственно объектом анализа являются показатели, отражающие выполняемые процессы и операции в составе производственно-коммерческой деятельности предприятия. Основными показателями являются именно те, которые характеризуют эффективность деятельности предприятия и его финансовую устойчивость в рыночной среде, это: выручка (валовый доход) от реализации товаров и услуг; общие издержки (Total Costs); прибыль от всех видов деятельности и рентабельность. Кроме того, анализу подвергаются и специфические логистические показатели: материальные затраты, состояние запа- сов, материалоемкость, запасоемкость и др. Результатом анализа также является информация, но в новом упорядоченном и оценочном виде для следующего цикла планирования или, что то же самое, выполнения функции «Планирования». Говоря об информационном обеспечении анализа, следует отметить, что результатом функции «Планирование», является проект определенных действий и мероприятий в системе логистического менеджмента. По форме любой проект также представляет собой информацию на определенном е¸ носителе, преимущественно, в виде совокупности документов. Поэтому в производственно-коммерческой деятельности в информационном обороте находится плановая и аналитическая документация в основном в электронном виде. В общепринятом понимании анализ есть расчленение объекта или процесса на составляющие его элементы (от греч. Ananlisis������������������������������������������������ — разложение). Благодаря такому расчленению выявляется влияние тех или иных факторов на анализируемый показатель. Иными словами, благодаря анализу выявляются причинно-следственные связи между показателями и факторами производственно-коммерческой деятельности, математически это положение может быть представлено следующим образом: [Yj Xi] Ⱥɧɚɥɢɡ Yj = f (Xi) Из приведенного выражения следует: анализ есть оператор преобразования множества исходных данных в функцию, отражающую влияние факторов (Xi) на анализируемые величины (Yj). Наиболее явственно сформулированное положение выражается в корреляционно-регрессионном анализе. 205
