Стимулирование сбыта товаров

Стимулирование сбыта товаров –
это кратковременные побудительные меры
продажи товаров в аптеке.
Способы стимулирования сбыта:
1. Ценовое стимулирование сбыта (скидки):
 за объем приобретаемой партии (на определенную сумму);
 накопительная скидка – за регулярность покупки (дисконтирование,
купонаж);
 определенным категориям (например, пенсионеры);
 на залежавшийся товар – старая цена зачеркивается и рядом ярко
указывается новая;
 льготные цены при крупном заказе отсутствующих наименований;
 скидки в периоды невысокой посещаемости.
2. Предложение в натуральной форме:
 бесплатная или льготная раздача образцов
товаров (пробная покупка, семплинг), а так же
дегустация; цель семплинга – познакомить
потребителя с новой маркой товара или
улучшенной старой;
 подарок при покупке – применяется для
популярных марок товара.
Предложение в натуральной форме целесообразно при стимулировании
сбыта новых товаров.
3 . Активное предложение:
 проведение конкурсов, игр, розыгрышей в СМИ или в аптеке
для привлечения постоянных клиентов и формирования благоприятного
имиджа организации.
 проведение презентаций, ярмарок, выставок для лиц, заинтересованных в
сотрудничестве, сбыте и потенциальных покупателей.
Выбор способа стимулирования определяется его целями и
особенностями данного предприятия.
Скидки целесообразны:
 при продаже сезонных товаров;
 открытии новой аптеки или ее филиалов;
 проведении дней стимулированной торговли («три дня здоровья»);
 для преодоления конкуренции.
Размеры скидок должны быть ощутимы. Покупателей оповещают (радио,
наружная реклама, объявления), желательно проинформировать, кому, когда
и на какие товары будут предоставлены скидки. Например: «до 1 декабря на
лекарственные препараты, применяемые при простудных заболеваниях
скидка 15%».
Алгоритм проведения маркетинговой
акции в аптеке
Период проведения:
1 месяц.
Выгоды для покупателей:
 Скидка от 5 — 7%.
 Подарок при покупке.
 На выбор покупателя – подарок или скидка, равной стоимости (например,
при покупке от 500 руб. скидка 5% или подарок стоимостью 25 руб.).
 Продажа товаров по сниженным ценам (за счет снижения цен
поставщиком).
Суть акции:
При покупке аукционных товаров покупатель получает
обещанную выгоду.
Наружная реклама
Коммуникации:
Внешние:
раздача листовок промоутерами на основных покупательских потоках,
расклейка рекламных объявлений в периметре действия аптеки.
Внутренние:
размещение рекламных плакатов во входных зонах аптек или торговых
центров в которых они расположены, дополнительная выкладка в при
кассовой зоне, размещение рекламных ценников на основных местах
выкладки аукционных товаров, многофейсинговая выкладка аукционных
товаров на период акции, размещение в аптеке информационных листовок
от производителей о качественных характеристиках аукционных товаров,
устное информирование покупателей первостольниками.
Дизайнерское
оформление
каждой
акции
должно
быть
индивидуальным т.к. направлена она на покупателей и им должно быть
«интересно».
Дисконт:
Упоминание в рекламной информации о дисконтной программе.
Партнеры:
 Если партнеры готовы на долевое участие в акции, то концепция
акции разрабатывается под продвигаемые ими товары.
 Если партнеров нет, то подбираются товары по
сезонности или ситуативности, а после этого
выдвигается предложение на долевое участие
партнерам
продвигающим
эти
товары.
Бюджет акции:
 Рекламные объявления А5 (в спальных районах) от 150 до 250 шт. в
зависимости от кол-ва подъездов, остановочных павильонов, рекламных
досок, учреждений и пр. (самоклейка, полноцвет).
 Расклейщики рекламных объявлений.
 Рекламный плакат об условиях акции
размещенный у входа в аптеку (во всех
аптеках участвующих в акции) размер 1*1,5 м.
(меловка, полноцвет).
 Листовки для раздачи промоутерами А6 (в
ТЦ, на трафике, в спальных районах) в
среднем около 800-1000 на день работы 3-4
часа (зависит от плотности покупательского
потока на котором работает промоутер).
 Работа промоутера: самые интенсивные дни недели, в различных
городах (местах) разные. В основном это четверг, пятница, суббота.
Промоутер работает 4-6 дней за акцию по 3-4 часа.
 Букинг: оплата арендуемого места у предприятия торговли на котором
работает промоутер.
 Плакат А3 для дополнительной выкладки в при кассовой зоне
рецептурного отдела, рекламные ценники на основных местах выкладки
акционных товаров печатаются собственными силами.
Цель акции:
 Увеличение кол-ва чеков (внешние коммуникации)
 Увеличение среднего чека (условие при покупке от … рублей)
 Повышение лояльности покупателей к аптеке за счет создания
положительных эмоций.
 Реализация дисконтной программы.
Примеры рекламных акций, в зависимости
от поставленных целей
Акции, направленные на привлечение покупателей в часы, наименее
загруженные в аптеке:
 «Счастливые часы». Скидка….% на все покупки с 10.00 – 12.00
 «Выходные в кругу друзей». Скидка ….% на все покупки в выходные дни
Акции, направленные на повышение лояльности покупателей:
 Проведение акций в заранее определенные дни («День пожилого
человека», «День семьи», «День ребенка», «День рождения аптеки»,…..)
….%скидка
Акции, направленные на увеличение средней стоимости чека:
 При стоимости покупки 750 руб. и выше, скидка …%
 При стоимости покупки 1 500 руб. и выше, скидка …%
Примеры рекламных акций, в зависимости
от поставленных целей
Акции, направленные на продвижение определенного товара:
 При единовременной покупке 2-х упаковок (наименование), …%
скидка на вторую упаковку.
 При единовременной покупке более 2-х продуктов продукции марки
(например, лечебной косметики), скидка…% .
 «Весна-время подумать о себе». Скидка ….% на аптечную косметику.
 «Готовимся в отпуск». Скидка…% на солнцезащитную серию.
 «Новогодний подарок», « Стоп простуда», «Стройная фигура»,… комплексная продажа.
 Скидка ….% на Товар Дня (выбирается от 5 до 10 наименований ОТС
препаратов).