Как достичь успеха в сетевом маркетинге
реклама
www.mlm24.ru Владимир Дубковский Как достичь успеха в сетевом маркетинге Содержание Предисловие …………………………………………………………………………… От автора …………………………………………………………………………… Выгоды и преимущества сетевого бизнеса ……………………………………. Дорога в облака …………………………………………………………………… Слагаемые успеха …………………………………………………………………… Рекомендации начинающему сотруднику MLM-фирмы ……………………. Рекомендации начинающему спонсору …………………………………………… Беседа с клиентом …………………………………………………………………… Презентация …………………………………………………………………………… Принципы построения успешной структуры ……………………………………. Любовь и сетевой маркетинг …………………………………………………… Менеджмент в сетевом маркетинге ……………………………………………. MLM — клуб по интересам или система производственных отношений? …….. Вертикальные и горизонтальные связи в структурах MLM ……………………. Это сладкое слово «свобода» …………………………………………………… Конфликты в MLM …………………………………………………………………… Сетевой маркетинг и финансовый кризис…………………………………………… 2 3 4 7 13 31 36 39 47 51 62 67 71 75 81 86 91 В России Владимира Дубковского называют «носителем вируса успеха». За годы работы в сетевом маркетинге он приобрел богатый опыт, пройдя путь от рядового дистрибьютора до топ-лидера и руководителя крупной сетевой компании. Его книги помогли сотням тысяч сетевиков в разных странах добиться реальных успехов. В этой книге обобщен его многолетний опыт по созданию успешных структур MLM, представлены новейшие материалы и разработки в данной сфере. Здесь вы найдете конкретные рекомендации по многим вопросам, волнующим каждого сетевика: с чего начинать, как проводить эффективные презентации, какова роль человеческого фактора и нравственных принципов в построении успешных структур и множество других ценных советов, одинаково интересных и начинающим дистрибьюторам, и опытным лидерам. 1 www.mlm24.ru Предисловие О том, как достичь успеха в каком-либо конкретном деле, да и вообще в жизни, написаны тысячи книг. Они изданы миллионными тиражами на всех языках мира и пользуются неизменным спросом у огромного количества людей, — ибо кто из нас не желает успеха? Может ли еще одна, небольшая по объему книга добавить что-то новое к тому, что уже сказано другими авторами? Уверен, что этот сборник именно эту задачу выполнил. А возможным это стало потому, что его автор не только теоретик, глубоко разбирающийся в вопросах философии, психологии и менеджмента, но и замечательный практик с многолетним опытом. Владимир Дубковский уже построил успешно развивающуюся сетевую структуру с финансовым оборотом в миллионы долларов, и он лучше, чем кто-либо другой, знает, что работает в MLM, а что нет. Именно поэтому вы найдете под этой обложкой совершенно конкретные советы по многим вопросам, волнующим каждого сетевика: с чего начинать новичку, как функционируют в структурах вертикальные и горизонтальные связи, как проводить эффективные презентации, какова роль человеческого фактора и нравственных принципов в построении успешных структур, — а также множество других ценных советов, одинаково интересных как начинающим дистрибьюторам, так и опытным лидерам. Меня, специалиста в области информационно-статистического анализа сложных систем различных типов — технических, экономических, биокибернетических и социальных, не мог не заинтересовать и сетевой маркетинг. Эта поистине уникальная система распространения товаров и услуг, а также особой организации внутриструктурных отношений людей, по моему глубокому убеждению, способна творить чудеса в нашей экономике. Ей принадлежит блестящее будущее в России, и очень хорошо, что появилась еще одна книжка, способствующая такой перспективе MLM. Ее автор был принят в весьма престижное во всем мире научное учреждение — Международную академию информатизации, став ее членом-корреспондентом. Это заслуженное признание вклада Владимира Дубковского в развитие сетевой индустрии в России. Остается надеяться, что мы увидим еще много книг Мастера, протягивающего дружескую руку поддержки всем, кто хочет взобраться на вершину Успеха в MLM. Борис Ивченко, вице-президент Международной академии информатизации, доктор технических наук, профессор 2 www.mlm24.ru От автора В апреле 1999 года журнал «MLM-Перспектива» — первый российский профессиональный журнал по сетевому маркетингу — отметил свое двухлетие. Столько же длится и наше сотрудничество, давно переросшее в крепкую дружбу. Ее плоды — статьи, разместившиеся под этой обложкой. Почему решили опубликовать их снова, да еще отдельной книжкой? А лишь потому, что журнал, имеющий титул «первый», спустя два года оказался и единственным регулярным источником профессиональных знаний для сетевиков, чьи ряды множатся в колоссальных количествах, а первые номера журнала для них уже недоступны. По оценкам экспертов газеты «Труд», рассказавших, «Как сетевой маркетинг приживается в России» (статья под таким заголовком была опубликована 10 июля 1999 года), только в Москве MLM занимается до миллиона человек, в России — 3, а в странах СНГ — до 5 миллионов. И все остро нуждаются в информации и мотивации, которые обеспечивает «MLMПерспектива». И каждый номер сохраняет свою ценность независимо от даты выпуска — ведь что может измениться, например, в тактике подхода к клиенту или в методике проведения презентации? А как раз этим и многим другим столь же полезным материалам журнал отдает все свои страницы. Вот и приняли решение издать серию авторских сборников, каждый из которых с разных в частностях, но единых в общем позиций охватит весь комплекс вопросов, стоящих и перед крупными MLM-лидерами, и перед новичками. Буду весьма признателен всем сотрудникам MLM-компаний, которые пришлют на эту книгу свои отзывы либо в редакцию «MLM-Перспектива» по E-mail: [email protected], либо лично мне по адресу: [email protected]. Они будут обязательно учтены в моей книге «Сетевой маркетинг в системе мировых координат», готовящейся к изданию. До встречи на страницах журнала и газеты «Хорошие новости» (приложение к «MLMПерспектива»), с которой я тоже очень дружу. Владимир Дубковский 3 www.mlm24.ru Выгоды и преимущества сетевого бизнеса На свете существует много способов легально заработать деньги. И каждый выбирает наиболее подходящий для себя, оценивая свои способности и возможности. Но мало кто при этом представляет перспективы, открывшиеся в России с приходом к нам в начале 90х годов сетевого маркетинга. Обычно человек бродит по треугольнику: наемная работа — частное предпринимательство — оказание услуг фирмам или гражданам (репетиторство, ремонтные работы и т.п.). Абсолютное большинство людей становятся наемными работниками, испытывая постоянное недовольство как характером самого труда, так и размером его оплаты. И это состояние обусловлено целым рядом объективных факторов. Хозяин (руководитель) фирмы всегда заинтересован в том, чтобы получить от сотрудника максимум и при этом заплатить ему минимум. А у сотрудника прямо противоположный интерес: как можно меньше работать и при этом как можно больше получить от компании. Это противоречие абсолютно естественное, и ликвидировать его в действующих экономических структурах невозможно. А в сетевом маркетинге этот барьер убран; более того, между руководителями MLM-компании и самыми низкими по уровню своей карьеры сотрудниками устанавливаются самые добрые, самые человеческие отношения, в основе которых, естественно, лежит опять-таки экономический интерес, потому что руководители MLM-структур напрямую зависят от производительности труда своих сотрудников и их оплата находится в прямой зависимости от того, какую заработную плату получают нижестоящие сотрудники: чем она выше, тем больше зарплата руководителей структур. Поэтому здесь происходит идеальный альянс интересов и вышестоящих, и нижестоящих сотрудников, и любой руководитель только мечтает, чтобы его сотрудники стали как можно более успешными и богатыми людьми, потому что от этого напрямую зависят его карьерный уровень на служебной лестнице компании MLM и его заработная плата. Поэтому он вынужден прилагать максимум усилий для того, чтобы его сотрудники, которые присоединились к этому бизнесу по его рекомендации, сами достигли максимальных успехов в кратчайшие сроки. Тогда и его карьера приобретет сказочный взлет, и он получит наиболее весомый материальный результат. С другой стороны, новые люди, которые входят в сетевой маркетинг, не в состоянии достичь каких-то очень серьезных результатов без активной и постоянной поддержки со стороны своих спонсоров, то есть структурных руководителей. Поэтому здесь происходит тот самый альянс интересов рядовых сотрудников, крупных руководителей, хозяев MLMкомпаний, который и дает этому бизнесу право называться «величайшей возможностью в истории человечества». Именно так назвал одну из своих книг выдающийся американский практик и теоретик MLM Джон Каленч. Потому что, действительно, никакая другая экономическая система распространения товаров и услуг не дает таких эффективных результатов как фирмам-товаропроизводителям, так и рядовым участникам этого процесса. Очень многие люди наемного труда испытывают большой дискомфорт оттого, что личные отношения с руководством компаний, в которых они работают, во многом определяют их карьерный рост и, соответственно, материальный достаток. Сетевой маркетинг снимает и 4 www.mlm24.ru это противоречие. Личные отношения с руководством практически не оказывают никакого влияния ни на личностный, ни на карьерный, ни на материальный рост. Дело в том, что в сетевом маркетинге карьера и материальное благополучие на 100% зависят только от самого сотрудника. Как бы ни складывались отношения с руководителями компаний в личном плане, они не имеют никакого значения для продвижения по карьерной лестнице и роста заработка. Только работа, конкретный вклад в развитие своей собственной структуры определяют и карьерный рост, и ваш материальный достаток. Отношения между людьми часто меняются: сегодня дружеские — завтра могут стать враждебными, сегодня родственные — завтра могут стать неприязненными. И в обычных компаниях такое изменение отношений, как правило, создает достаточно большие проблемы. В компаниях сетевого маркетинга никакой проблемы в этом нет, хотя и в этой сфере деятельности отношения между людьми, безусловно, меняются. Но не меняются от этого ни статус сотрудника компании, ни его материальное положение, ни его карьерный рост и перспективы. Давайте рассмотрим такой вопрос, как темпы роста заработной платы в компаниях сетевого маркетинга. Статистика подтверждает, что человек, который просто грамотно построил свою структуру, может совершенно объективно рассчитывать на стопроцентный прирост своей зарплаты ежегодно. Это для средних сотрудников. Но давайте представим себе, что на каком-то определенном этапе, через пять-шесть месяцев после начала карьеры вы вышли на уровень заработной платы 500 долларов США. Вы вправе совершенно определенно рассчитывать, что ровно через год ваша зарплата удвоится и составит уже 1000, еще через год — 2000, а еще через год — 4000 долларов в месяц. Такому уровню заработной платы может позавидовать любой средний американский гражданин. А ведь этого можно добиться в MLM всего лишь за три года, то есть за три года можно увеличить уровень своих доходов в восемь раз! Скажите, пожалуйста, в какой другой экономической системе это реально? И ведь мы берем средних сотрудников. А лидеры, люди-звезды выходят на гораздо более серьезные результаты. Помимо наемной работы либо создания своего собственного классического дела, есть еще один широко известный способ зарабатывания денег — это творческая деятельность. Мы знаем, что известные режиссеры, писатели, композиторы, однажды создав великое произведение, могут получать с него доходы всю оставшуюся жизнь. Одна талантливая книга может переиздаваться сотни раз, может переводиться на десятки иностранных языков, и автор, создатель этой книги, будет ежегодно получать колоссальные доходы от однажды произведенного им труда. Мне представляется, что сетевой маркетинг очень похож на такого рода творческую деятельность, потому что здесь человек, впервые вступающий на путь этого бизнеса, строит свою собственную структуру, которая и является плодом его творчества. Построив однажды динамично развивающуюся сеть и обеспечив условия для ее дальнейшего развития, вы вправе рассчитывать на пожизненные дивиденды от ее деятельности. Условия же заключаются в том, чтобы выполнить известную формулу успеха в MLM: 5 www.mlm24.ru 1. Научись работать сам. 2. Научи работать тех, кого сам привлек в бизнес. 3. Научи их обучать следующие поколения дистрибьюторов. Таким образом создается самовоспроизводящаяся система, которую можно сравнить с талантливо написанной книгой. То есть ваша структура, став профессионально подготовленной, будет ежемесячно увеличивать объемы своей деятельности, а вы как руководитель будете получать все больше и больше денег. И скажите, пожалуйста, что может доставить большее удовлетворение человеку, чем наблюдение за тем, как те люди, которых он лично привлек в этот бизнес, именно с его помощью стали счастливыми, свободными и богатыми людьми? Наконец давайте поговорим о благородстве этого бизнеса. Дело в том, что слова «благородство» и «бизнес» обычно несовместимы. Либо бизнес, либо благородство. А вот сетевой маркетинг дает возможность совместить оба эти понятия в одно неразрывное целое. На самом деле, привлекая людей в структуры сетевого маркетинга, именно вы даете великолепный шанс: с одной стороны, стать потребителем очень нужного для них и полезного товара либо услуги, а с другой стороны, через потребление этого товара даете им шанс приобщиться к великолепному миру сетевого маркетинга и в корне изменить свою жизнь. Буквально через очень короткий промежуток времени те люди, которые последовали за вами и получили от вас необходимую помощь и поддержку на начальном этапе своей деятельности, могут действительно превратиться в богатых, успешных людей, благодарных вам на всю оставшуюся жизнь за то, что вы привлекли их в сетевой маркетинг. И единственное, что их будет огорчать, — это то, что вы не сделали этого раньше. Испытайте на себе эти преимущества и дайте шанс сделать это другим людям. Тем более что начинать в MLM можно, совмещая со своей сегодняшней работой. Так поступает большинство. Но мало кто, достигнув весомых результатов, не переходит в разряд профессионалов сетевого бизнеса — уж слишком очевидными становятся его преимущества. 6 www.mlm24.ru Дорога в облака Совсем недавно по случаю своего дня рождения я получил от сотрудников трогательное поздравление с массой приятных любому человеку пожеланий, кроме одного. В нем содержался призыв «спуститься с облаков на землю» и стояла подпись: «Ваши земные дети». К открытке мы вернемся позже, а пока я расскажу о некоторых моментах своей сетевой карьеры, чтобы стали понятны последующие рассуждения. Мой первый семинар... Хорошо помню все ощущения, связанные с ним. На одной из лекций опытный сетевой лидер объясняет: «Если вы хотите добиться успехов в MLM, которым вы никогда не занимались, вам придется пройти Школу. Сегодня вы в ней — первоклассники, независимо от вашего возраста, жизненного опыта и занимаемых должностей. Надо признать, что в сетевом бизнесе вы пока "ноли", и вам надо понять прежде всего философию и стратегию этого бизнеса... Знаю, что многим это покажется не по силам и большинство из вас скоро покинут наши ряды, не добившись ничего, лишь потому, что не захотели или не смогли учиться...» Признаться, слушал эти рассуждения с изрядной долей скепсиса. Это я-то «ноль»? Человек, проживший 40 лет, директор вполне успешной коммерческой фирмы, адвокат, занимавший прежде ответственные посты в государственных структурах... Да что тут сложного, в этом MLM? Подписал пятерых, эти подпишут еще 15-20 человек, те — сотню, и пошло-поехало. Какая философия, какая стратегия? Все предельно ясно и просто. Как строится карьера — понятно, да и вообще, если уж этот молодой гинеколог (наш лектор прежде был специалистом именно в этой области) достиг вершины в MLM, то уж я-то, коммерсант со стажем, добьюсь этого без особого труда и какого-то специального обучения. С таким настроением я и вернулся с семинара. Через несколько дней легко «подписал» первую тройку и стал ждать, когда они «расплодятся» и начнут приносить мне доходы. Они, однако, почему-то не пожелали размножаться в геометрической прогрессии, как от них ожидалось, и тихо зачахли. «Не на тех поставил», — сделал я вывод и быстренько завербовал еще троих, энергичных и перспективных. Но почему-то и эти быстро погасли, не успев принести потомство. Вот тогда я вспомнил того сетевика-гинеколога и решил почитать что-нибудь об MLM. Начав с «Психологии успеха» Большого Эла, я быстро нашел «Историю устрицы», которая очень понравилась. История очень проста и в сокращенном изложении выглядит так: «Представь, что ты сейчас профессиональный добыватель жемчужин, сидящий на берегу моря. Каждый час ты получаешь корзину с сотней устриц. Среди этой сотни в пяти есть жемчужины, остальные 95 устриц пустые. Как профессионал, ты открываешь первую устрицу и видишь, что она пустая. 7 www.mlm24.ru Ты выбрасываешь ее и берешь другую, а потом еще одну, и так, пока не найдешь жемчужину. Однако большинство дистрибьюторов, вместо того чтобы сразу перейти к хорошему перспективному человеку, продолжают надеяться, спрашивать, приглашать, уговаривать одних и тех же людей, что равносильно тому, чтобы неделями держать в руках пустую устрицу в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Твоя задача состоит в том, чтобы перебирать потенциальных работников, пока не найдется один, который захочет стать дистрибьютором...» Прочитав эту историю, я закончил свое «обучение», поняв, что все мои клиенты — это «пустые устрицы» и надо просто искать новых. Так появились еще несколько человек в моей структуре, но почему-то тоже оказались «без жемчуга», потом еще и еще... Так прошел год, в структуре числилось около десятка людей, но никакого бизнеса не получалось. И вот только тогда мелькнула мысль: «А может, тот лектор был прав и MLM действительно серьезное дело, требующее знаний и соблюдения особых правил? И может, стоит действительно сесть за парту, если хочу достичь успеха в сетевом маркетинге и оставить классический бизнес, который к тому времени изрядно утомил?» С тех пор прошло несколько лет, приобретен большой сетевой опыт, изучены десятки зарубежных и отечественных книг по MLM, написана собственная, прочитаны сотни лекций, но... несмотря на все знания и титулы, полученные на ниве MLM, теперь убежден в том, что изучать этот поистине уникальный бизнес придется всю оставшуюся жизнь. Он стоит того, ибо познавшим приносит огромное моральное (и материальное) удовлетворение, возможность самореализации, невероятную по срокам ни в каком другом деле. С глубоким уважением теперь вспоминаю того лектора со своего первого семинара и часто уже сам призываю новичков: учитесь, сетевой маркетинг очень классная, но не очень простая штука, и без серьезного обучения (в первую очередь самообучения) далеко продвинуться не удастся. И сегодня для этого есть все возможности: профессиональные журналы и газеты, книги, видеофильмы, аудиокассеты, тренинга Мастеров... Как говорится, было бы желание, а познать азбуку и высший пилотаж сетевого маркетинга теперь доступно любому, кто не глуп и не ленив. Конечно, я и сегодня разделяю мнение Тома Шрайтера о том, что, согревая в руках пустую устрицу, жемчужину не получишь, но уже не так категорично, как раньше, когда напрочь отвергал идею обучения и уповал лишь на счастливый случай в ходе сортировки людей. Когда решение заняться сетевым маркетингом всерьез привело к систематическому изучению опыта успешных профессионалов и всякой разной специальной литературы, в основном психологической, неожиданно для себя обнаружил, что абсолютно все источники трактуют Успех как особое состояние ума, определенный внутренний настрой, связанный в первую очередь с работой подсознания. Мол, не экономическая ситуация в 8 www.mlm24.ru стране, не политическая обстановка и законодательство, а именно сам человек определяет и формирует то положение, которое он занимает в обществе (и в сетевой компании в частности). Причем делает это успешно, если познает и применяет на практике законы, управляющие развитием и взаимным влиянием всех субъектов как живой, так и неживой природы. Мне, классическому бизнесмену, а в прошлом государственному чиновнику, воспитанному в школе материализма и воинствующего атеизма, было, мягко говоря, неуютно среди таких книг. «Еще не хватало назначать семинар в зависимости от расположения звезд», — думал я, читая про энергоинформационную сущность человека, биополе, «фокусы» экстрасенсов и прочие «запредельные» штуки, якобы имеющие непосредственное отношение к технике проведения презентаций, к беседам с клиентами и вообще к успеху в жизни. Смущало одно — слишком много авторов, независимо друг от друга, убеждали в том, что сознание человека, во-первых, вполне поддается программированию (и перепрограммированию), а во-вторых, является определяющим фактором в достижении успеха в любой деятельности (в том числе и сетевой). Не врожденные способности, не приобретенный опыт, не родственные связи или внешние обстоятельства, а именно внутренние убеждения, желания, воля и вера — самый верный путь человека к победе. Приводились и многочисленные примеры, подтверждающие эти тезисы. Так, один человек (хороший, но не выдающийся спортсмен) стал олимпийским чемпионом прежде всего благодаря силе своего воображения, а не количеству часов, проведенных на тренировках. Этот спортсмен нарисовал несколько картинок, где изобразил себя на высшей ступени пьедестала почета, развесил их у себя в доме и часами сосредоточенно разглядывал, представляя, как ему вручают большую золотую медаль чемпиона. И когда он действительно ее получил, то привел этим в изумление многих специалистов-аналитиков. Другой, скромный служащий, мечтавший о дорогом «кадиллаке», вырезал его изображение из журнала, наклеил в ванной комнате на зеркало и ежедневно рассматривал, представляя себя за его рулем. Через несколько месяцев он «вдруг» начал богатеть и однажды подъехал к своему дому на новеньком «кадиллаке», после чего его жена, до тех пор скептически взиравшая на картинку, наклеила на то же зеркало фотографию норковой шубы. Третий раскладывал по всей квартире денежные купюры, создавая иллюзию, что буквально все его жилище набито деньгами, и добился материализации своих желаний. Правда, все эти экспериментаторы еще и работали, но работали в обычном для себя ритме, а результаты получали в основном от включения подсознания. Суть же этого метода очень проста: если постоянно через зрение закладывать в свое сознание определенные образы, то со временем они проникают и закрепляются в подсознании, которое уже не делает разницы между прошлым и будущим, между вымыслом и реальностью, а все воспринимает только в настоящем времени и уже как свершившийся факт. То есть «я уже чемпион»! Как только это произошло, подсознание 9 www.mlm24.ru диктует нам такие формы поведения, запрограммированному результату. которые непременно приводят к уже Такова теория. Чтобы в нее поверить, есть два пути. Первый — глубоко изучить психологию и физику человека, его роль на Земле и связь с Космосом, проникнуть в тайны человеческой цивилизации... Это — длинный путь познания, вступить на который готов далеко не каждый. Второй — более простой и быстрый. Принять все на веру, получив несколько весомых и вполне зримых доказательств. Например, узнав о чужом опыте, попытаться приобрести еще и свой, и тогда углубляться в тайны Космоса вовсе не обязательно. По этому — второму — пути прошел вначале и я, справедливо решив, что практика — лучший способ проверки любой теории. В тот период я находился на третьей ступени карьерной лестницы, что означало достигнутый групповой объем продаж в 35 тыс. долларов. Для перехода на четвертую ступень надо было перешагнуть барьер в 150 тыс. долларов, и, по моим расчетам, сделанным на основе динамики развития структуры, требовалось еще пять месяцев работы. Честно говоря, такие темпы меня вполне устраивали, но ведь надо было провести эксперимент! Переместив дату перехода на четвертый карьерный уровень на месяц раньше планируемого срока, я выполнил все рекомендации (эксперимент должен быть чистым) и приступил к проверке со смешанным чувством: здравый смысл просто смеялся над этими упражнениями, а внутренний голос уверял, что не так все глупо, как кажется. А сделал я вот что: вычертил новый план-график карьерного роста и вывесил его на всех стенах своего жилища и офиса. Еще сделал яркий плакат, состоящий из двух цифр: первая отражала необходимый объем продаж (150 тыс. долларов), а вторая— новую дату его достижения — 31 мая. Этот плакат тоже был размещен так, чтобы ежеминутно мог попадаться на глаза, где бы я ни находился. И самое главное, я ежедневно убеждал себя в том, что все это реально (самая трудная часть эксперимента). Более того, в полном соответствии с рекомендациями мысленно представлял себе очереди клиентов, выстроившихся за нашим продуктом, видел мысленно своих дистрибьюторов, принимающих пачки заявлений от желающих купить товар и приобщиться к нашему бизнесу. Делал это и думал — лишь бы никто из сотрудников не догадался, что руководитель теперь больше занимается медитациями, чем презентациями. Наступил апрель (эксперимент начался в феврале), результаты стали чуть-чуть лучше, но ничто не предвещало рывка, необходимого для финиша 31 мая. «Чушь все это», — стал думать я, возвращаясь к ежедневному графику работы, с жестким планом встреч с клиентами и дистрибьюторами, обязательными презентациями и всем тем набором конкретных действий, к которым привык за годы работы в обычном бизнесе. Но в душе все-таки теплилась надежда: а вдруг планы действительно материализуются? И может быть, я просто недостаточно сильно желаю этого? И пошатнувшаяся вера все разрушит? Ведь было же сказано: по вере вашей да воздается вам! 10 www.mlm24.ru И в мае, отбросив все сомнения, сосредоточился на идее материализации плана (естественно, продолжая при этом работать). Утром 31 мая я стал подсчитывать результаты. Получилось 148 250 долларов! С одной стороны — колоссальный против прежнего плана прирост. С другой — чуть-чуть не хватило. Грустный, я уехал из офиса, чтобы поразмышлять, где же скрывается это «чутьчуть» и почему столь необыкновенный механизм дал сбой. Так и не найдя ответа на этот вопрос, поздно вечером я приехал домой, чтобы узнать... Да-да, мои дистрибьюторы за это время принесли новые оплаченные заявления клиентов на сумму 1750,5 доллара! В итоге оказалось 150000,5 доллара, или 100,0003% плана!!! На следующий день, приняв поздравления от удивленного спонсора с переходом на четвертую ступень, я уже всерьез задумался об истинных причинах успеха. Результат эксперимента мгновенно опрокинул все материалистическое мировоззрение, и я вполне осознанно вступил на путь первый — познания истин. Очень хотелось узнать, КАК работает этот механизм превращения желания в материальную субстанцию, ПОЧЕМУ такую важную роль играют в нем ВОЛЯ, ВЕРА, ЭНТУЗИАЗМ и другие подобные элементы нематериального мира. Как они соотносятся с теорией менеджмента в производстве и сбыте конкретной продукции? Что, в конце концов, важнее — внутреннее состояние или упорный труд? И действительно, ли надо углубляться в глубины философии, чтобы понять корни успеха в сетевом маркетинге? Увлекшись этими вопросами, я оказался в поистине волшебном мире знаний, совершенно неведомых (потому что ненужных) обычным коммерсантам, политикам, спортсменам и людям других профессий. Впрочем, и многим-многим сетевикам тоже. Особенно тем, кто после года-двух неудачных попыток построить свой бизнес бросает его, так и не поняв причину своей неудачи. В последующие годы я уже вполне сознательно программировал для себя будущие события и теперь могу посвятить описанию их удачной реализации не одну главу. И самое главное, я понял, что такое программирование с точным достижением задуманного результата вполне доступно любому человеку — сначала на уровне слепой веры, потом на уровне осознанной информации. Путь к вершинам сетевого бизнеса оказался не столь уж долгим и трудным, каким казался в середине пути. Он не усыпан розами, он усеян вопросами, на которые самому надо найти ответы. Если нашел — вершина твоя, ты выиграл приз и заслужил победу. Поэтому, когда слышишь снизу голос сотрудника, не прошедшего и десятой части твоего пути: «Пожалуйста, спустись обратно, будь вместе с нами на этой земле», — хочется ответить одно: «А не слабо тебе самому забраться сюда, поближе к облакам? Поверь, отсюда открывается чудесный вид, неведомый тем, кто внизу. И может, вместо того чтобы призывать меня спуститься вниз, ты лучше спросишь, как подняться наверх?» В облаках существуют, конечно же, и свои трудности, невидимые снизу. Главное — избежать головокружения от высоты и, находясь совсем рядом со звездами, до которых рукой достать, не подцепить от них ту самую болезнь, коей эти звезды весьма подвержены. 11 www.mlm24.ru Но если не взлетаешь вверх неожиданно для самого себя, а карабкаешься сам, честно преодолевая весь маршрут, по пути получаешь хорошие прививки от всяческих, в том числе и звездных, болезней. Дорога в облака... У каждого она своя. Но обязательно проходит через долины знаний и ущелья сомнений и соблазнов. Мы вместе, уважаемый читатель, пройдем по ней на страницах этой книги. И может быть, однажды вы назначите свою презентацию, предварительно заглянув в лунный календарь? 12 www.mlm24.ru Слагаемые успеха Что такое успех, как не состояние ума? Ог Мандино В сетевой (или многоуровневый) маркетинг (MLM) приходят, чтобы зарабатывать деньги. Люди приходят разные, поэтому у каждого свой житейский багаж и своя планка потребностей. Кто-то рассчитывает дополнительно к своему основному доходу получать 200—300 долларов в месяц и бывает счастлив, когда его мечты сбываются, а кому-то хочется заработать миллион, и на меньшее он не согласен. MLM каждому дает то, что он ожидает, но при одном условии: нужно сразу понять, что этот бизнес совсем не то, что мы привыкли понимать под этим словом. Именно поэтому крупные и средние «классические» бизнесмены, как правило, наименее удачны в MLM, а простая домохозяйка, понятия не имеющая о бизнесе, может оказаться на вершине успеха. Что же двигает одних стремительно вверх, а других так же быстро выталкивает на обочину MLM-бизнеса? Ответ до обидного прост: состояние ума. Если в обычном бизнесе ваше внутреннее настроение и отношение к предмету сделки могут не иметь определяющего значения для достижения желаемого результата, то в MLM они играют главную роль. «Мысль — это вещь!» — объявил однажды Наполеон Хилл в своей знаменитой книге «Думай и богатей». Материализация мыслей позволяет овеществить любое желание, в том числе и желание иметь много денег. Если вы с этим не согласны и рассчитываете достичь успеха в MLM традиционными для обычного бизнеса способами, то разочарование не замедлит явиться. Сознание определяет бытие, а не наоборот. Первична мысль, созидающая для одних свободу и богатство, а других ввергающая в нищету. Конечно, нельзя разбогатеть, просто лежа на диване и мечтая о богатстве. Надо еще кое-что делать. Но совершенно точно: невозможно обеспечить финансовую свободу без подобного упражнения, уповая лишь на упорный труд. Хорошо известный во всем мире учитель бизнеса доктор медицины Иванченко предлагает всем желающим обрести богатство, ежедневно проделывая следующее несложное упражнение. Сядьте, закройте глаза и расслабьтесь. Теперь вообразите такую картину: к вам в дом приходит человек в строгом костюме, и вы сразу угадываете в нем служащего банка. Человек ставит на ваш стол небольшой чемоданчик и объявляет, что это вам подарок, который вы заслужили всей своей жизнью. После этого он уходит, а вы открываете чемоданчик, уже нисколько не сомневаясь, что он набит долларами. И действительно, он оказывается наполнен толстыми пачками стодолларовых купюр, и вы тотчас догадываетесь, что в нем не менее миллиона. Вы берете несколько пачек и отправляетесь в город, заходя в самые дорогие магазины и покупая все, о чем раньше только мечтали. Быстро потратив все деньги, вы возвращаетесь домой, и—о чудо! — чемоданчик оказался вновь полным. Теперь вы обеспечены на всю оставшуюся жизнь и материальные проблемы для вас больше не существуют. Это упражнение человеку несведущему покажется абсурдным, а специалисту-психологу элементарно понятным и полезным. 13 www.mlm24.ru А знаете ли вы, почему эскимосы наслаждаются отменным здоровьем при весьма скудной и однообразной пище? Специалисты в области питания считают такой рацион причиной многих болезней, а эскимосы живут себе и в ус не дуют, и только потому, что они таких теорий не слышали. А если услышат, да еще поверят — тотчас обретут весь набор этих самых болезней. «Наши мысли очень сильны, — утверждает ведущий инструктор MLM Джон Каленч. — Они определяют то, что происходит в нашей жизни, и то, что из этого получается». Успех приходит не извне, он рождается внутри. Весьма далекий от MLM человек — Антон Чехов — однажды сказал: «Человек — это то, во что он верит». Точно замечено. Но не менее верно и другое наблюдение: человек — это то, что он о себе воображает. Можно до бесконечности приводить мудрые высказывания мудрых людей на сей предмет. Суть их одна и выражается одной простой фразой: хочешь быть богатым — будь им! Так что же мешает миллионам и миллионам людей быть богатыми и здоровыми, а не бедными и больными? Если все так просто: обрел позитивное мышление — и в дамки! А вот здесьто и зарыта та самая собака, которая цепко держит многих желающих обрести свободу и богатство. Имя этой вредной собаки — СОМНЕНИЕ. Как только вы допустили в свое сознание мысль, что у вас «может быть, получится», считайте, что вы уже проиграли, даже не начав игру. Сомнение, и прежде всего в себе самом, напрочь лишает человека шанса на позитивный результат. Неудача как бы подтверждает, что сомнение было обоснованным, и в следующий раз оно возрастет еще больше, теперь уже наверняка лишая успеха. Круг замкнулся. Вырваться из него удается немногим. Вот почему в MLM приходят толпами и толпами же быстро уходят, ругая на чем свет стоит эту «величайшую возможность в истории человечества», как окрестил MLM Джон Каленч. Но наша тюрьма и наша свобода внутри нас, и совсем не виноват этот замечательный бизнес, что в нем столько неудачников. Кстати, в бизнесе классическом их процент еще больше. Так как же все-таки поступать, чтобы вскарабкаться на вершину MLM-бизнеса, такую манящую, но весьма труднодоступную для большинства соискателей лавров чемпиона? Надо заметить, что кровь и пот, пролитые неудачниками, были не напрасны. Ими отмечены абсолютно все опасности, подстерегающие новичка, вступившего на дорогу к вершине MLM. Надо просто взять карту, составленную опытным тренером, и постараться не отклоняться от предписанного в ней маршрута. И уж, конечно, не отправляться в путь без основательной подготовки. А подготовка эта заключается отнюдь не в скрупулезном изучении товара, который вы собрались распространять, и не в исследовании финансового состояния компании-производителя, хотя все это необходимо будет сделать. Однако начинать надо с главного — с себя, с корректировки своего сознания, если оно допускает неудачу. Добиться этого сложно, но возможно АБСОЛЮТНО ДЛЯ КАЖДОГО. Если мы согласны, что мысль, проникшая в подсознание, определяет в дальнейшем все наши действия и мысли позитивные неминуемо дают позитивный же результат, остается одно: понять механизм формирования этих самых позитивных мыслей и как можно быстрее его включить. Человеческий мозг по сути своей подобен компьютеру. Заложенная в него однажды программа на неуспех (программа-сомнение) всегда будет вызывать негативный результат, какие бы полезные действия мы ни предпринимали. 14 www.mlm24.ru Можно до бесконечности посещать занятия ведущих тренеров и читать мудрые книги, постигая тонкости искусства торговать, — толку не будет, программа-сомнение сделает свое черное дело. Как же от нее избавиться? Способ один — ЗАМЕНИТЬ ее на другую. Точно так же, как в обычном компьютере: вынули дискету с одной программой и вставили новую с совершенно другой. А теперь давайте вместе шаг за шагом проследим технологию этой необычной для нашего сознания операции, ибо без нее настоящего успеха нам не видать. Мы обосновали идею необходимости корректировки своего сознания для достижения постоянного успеха в любом деле, а в MLM особенно. Операция эта непростая, но, при соблюдении определенной технологии, доступная абсолютно каждому. И мы решили проследить эту технологию шаг за шагом. Но сначала давайте проанализируем свой самый обычный день: с чего он начинается, чем насыщен и чем завершается, причем, разумеется, с точки зрения MLM-бизнеса. Немногие новички понимают, что MLM — это прежде всего бизнес ЭНТУЗИАЗМА, поэтому начинать свой день лучше всего с гимнастики не только тела, но и сознания. Именно ему надо посвятить максимум времени утром, при этом гимнастику сознания надо сделать своей ежедневной привычкой. Если вы приведете в порядок только свой внешний вид и выйдете из дома с плохим настроением, встречи с потенциальными клиентами лучше отложить. У пессимистично настроенного продавца никто ничего не купит, какими бы хорошими ни были товар и фирма, которую он представляет. И наоборот, я могу привести много примеров, когда человек, настроенный на успех, выступал прекрасным продавцом, даже не зная толком потребительских свойств своего товара. Он просто не сомневался в том, что продаст его, и именно эта уверенность предопределяла успех. Итак, ваш позитивный настрой — принципиально важная вещь для достижения успеха, его необходимая составляющая. При этом я предлагаю различать настрой общий, создающий наше отношение в целом к жизни, и настрой конкретный, направленный на достижение определенного результата, например заключение сделки с конкретным клиентом. Сделки заключаются не каждый день, но общий позитивный настрой необходим ежедневно, без него не сможет произойти материализация желания обрести финансовую свободу. Поэтому рекомендуется начинать КАЖДЫЙ свой день с упражнения, которое займет всего несколько минут, но значительно увеличит ваш энтузиазм. Разные авторы предлагают различные методики таких упражнений, но лично мне больше других нравится такая: Не вставая с постели, широко улыбнуться (даже если улыбаться вовсе не хочется) и в таком состоянии пребывать 2—3 минуты. Ученые утверждают, что улыбка сильно стимулирует деятельность щитовидной железы, что влечет изменение химического баланса в организме и усиление мозговой функции. 15 www.mlm24.ru Вот поэтому американцев с детства приучают как можно больше улыбаться! Это, оказывается, серьезное упражнение, приближающее нас к успеху. Хорошо при этом изменить свое дыхание. Начните медленно втягивать воздух сначала в брюшную полость, потом наполняйте воздухом легкие, задержите на несколько секунд дыхание и лишь затем также спокойно выдохните. Можно в несколько раз повысить эффективность этой гимнастики, если одновременно загружать свой собственный компьютер, то есть мозг, позитивными мыслями. Например, такими: Я проснулся и хочу прожить этот день, добившись максимального эффекта от всего, чем я сегодня буду заниматься. Я буду доброжелательно настроен к людям, и они ответят мне тем же. Все мои планы осуществятся, и мои будущие клиенты будут рады встрече со мной. Я — величайшее чудо природы, все мое тело сейчас наполняется такой мощной энергией, что любые дела окажутся мне по плечу. Все, что я желаю, достижимо. Я — умный и обаятельный человек, сильный и целеустремленный. Все, кто будет сегодня общаться со мной, сразу поймут это и захотят ко мне присоединиться. Я обязательно достигну сегодня удачи и буду достигать ее всегда, раз я сильно этого хочу. И неважно, какой будет сегодня погода — она не сможет ухудшить мое настроение. Оно уже отличное, поэтому можно вставать и приниматься за дела. Каждый может сам придумать себе подобную речь, чтобы повторять ее каждое утро. Что мы достигаем, затрачивая на это всего несколько минут? Прежде всего происходит одновременно физический и эмоциональный настрой всего нашего организма, повышается его энергетический потенциал. Далее, многократно повторяя позитивные мысли, мы создаем новую программу, вытесняющую из нашего сознания прежнюю, допускавшую неудачу, программусомнение. На определенном этапе мысли, регулярно повторяемые, проникают из нашего сознания в подсознание, а оно, оказывается, все воспринимает только в настоящем времени, причем как уже свершившийся факт. Оно не отличает вымысел от реальности, и если мы постоянно твердим себе: «Я буду успешным», в подсознании запечатлевается: «Я уже успешный». С этой установкой мы и начинаем действовать в реальной жизни. Совсем не трудно приучить себя делать такую несложную гимнастику, однако еще легче ее не делать. Ученые давно установили, что средний человек на протяжении своей жизни использует всего лишь 1% потенциала своего мозга. Представьте, какие поистине неисчерпаемые возможности открываются перед каждым, кто сможет увеличить использование этого потенциала всего вдвое! А путь к этому один — регулярные тренировки своего сознания. 16 www.mlm24.ru Я лично знаком со многими лидерами MLM-бизнеса и могу достаточно уверенно утверждать: всех этих людей отличает от неудачников способность постоянно работать, в первую очередь — над самим собой. Казалось бы, им-то зачем так надрываться, если и так уже многого достигли? Оказывается, процесс самосовершенствования бесконечен и остановка на нем не просто замораживает развитие личности, а неминуемо отбрасывает его назад. Чем больше упражнений, тем выше результат. Это аксиома. Поэтому не ограничивайтесь одним утренним тренингом. Тем более что его заряда может хватить ненадолго. Хорошее настроение можно запросто растерять уже по дороге на работу, если эта дорога занимает около часа и связана с перемещением в общественном транспорте в «часы пик». А если вас, изрядно помятого, встретит в офисе сердитый начальник и выльет на вас целый ушат своего раздражения, дело станет совсем плохо. Отсидев целый день на рабочем месте (а мы знаем, что в MLM около 90% людей работают по совместительству), вы вспомните вдруг, что у вас запланирована вечером встреча с клиентом. Подумайте, стоит ли на нее вообще ходить, если от утреннего энтузиазма не осталось и следа? Идти на встречу, конечно, стоит, но не сразу. Найдите возможность уединиться на несколько минут и сделайте КОНКРЕТНЫЙ настрой на успех именно этой встречи. Сделать это можно так: Вообразите себе человека, с которым вам предстоит встреча. Представьте его улыбающимся и радостно приветствующим вас на пороге своего дома (офиса, дачи и т.д.). Вы уверенно протягиваете ему руку и улыбаетесь еще шире, чем он. Вы хорошо сознаете, что пришли ДАТЬ вашему потенциальному клиенту две замечательные вещи, а не попытаться ВЗЯТЬ у него деньги. Эти две вещи: 1) ТОВАР, который изменит жизнь вашего клиента к лучшему, и 2) величайшая возможность в истории человечества (по выражению Джона Каленча) — MLM, то есть верный путь к финансовой свободе. Затем представьте саму беседу, протекающую в дружелюбной обстановке, и, конечно, подписание контракта при ее завершении. Картины, которые вы создаете в своем воображении, должны быть максимально яркими и отчетливыми вплоть до мелочей. Желательно как можно дольше продержать их в своем сознании (минуты 2-3), а потом прокрутить, как кино, еще несколько раз. Теперь вы готовы к встрече с клиентом, так как полны энтузиазма и уверены в себе. Но мы знаем, что в идеальном варианте подписанием контракта заканчивается одна встреча из трех. Что же делать после неудачных бесед, сильно снижающих мотивацию? Во-первых, сразу вспомнить, что «успеху обязательно предшествует целая цепь неудач и разочарований». Именно эта фраза содержится на титульном листе известного справочника «Кто есть Кто», содержащего информацию о самых знаменитых людях планеты. 17 www.mlm24.ru Во-вторых, найти позитивный момент в неудаче, который заключается в том, что вы еще на один шаг стали ближе к успеху. В самом деле, если двое испытывающих жажду людей посмотрят на стакан, наполовину наполненный водой, то один увидит в нем именно воду и обрадуется, а второй обратит внимание на то, что половина стакана пуста, и огорчится, что воды так мало. «Каждый раз, когда вы в какой бы то ни было форме получаете отказ, — рекомендует Том Хопкинс в книге «Искусство торговать», — скажите себе: "Я никогда не отношусь к неудаче как к неудаче. Это всего лишь обучающий опыт"». Весьма сходную технику самоподготовки можно применить и за несколько минут до проведения презентаций. В этом случае очень помогает воображение, рисующее картину зала, полного людей, восторженно приветствующих ваше появление. Вы прекрасно одеты, чувствуете себя очень комфортно и с блеском произносите краткую эмоциональную речь. При ваших последних словах зал взрывается аплодисментами, люди подходят к вам, чтобы выразить свой восторг и желание немедленно присоединиться к вашему бизнесу. Теперь о силе нашего настроя на успех при планировании. Мы хорошо усвоили, что без четкого, конкретного плана, фиксирующего наши цели и желания на бумаге, успех труднодостижим. Но ведь и такие планы, составленные с учетом всех рекомендаций специалистов, не всегда реализуются. Одна из причин этого — недостаточная подготовка своего сознания к восприятию успеха. Это нетрудно поправить. Выберите из своего плана самые главные цифры и даты. Например, ,к какому сроку вы собираетесь перейти на следующую ступень карьерной лестницы и сколько денег планируете зарабатывать в месяц при достижении этого уровня. Запишите эти цифры на листе бумаги. Лучше всего фломастерами разных цветов. Эту красивую табличку изготовьте в нескольких экземплярах и развесьте на видных местах в своей квартире (можно и в офисе). Важно, чтобы вы несколько раз в день обязательно натыкались на нее взглядом. И каждый раз, что самое главное, воображайте, что это УЖЕ ПРОИЗОШЛО! Полезно также представить себе зал, в котором собрались ведущие сотрудники вашей фирмы, и руководителя, поздравляющего вас с достижением такого отличного результата. Можно нарисовать в своем сознании и картинку получения запланированного гонорара; количество купюр, их достоинство, человека, который вам их вручает. Я лично на себе проверил эту методику и теперь могу утверждать, что работает она безотказно. Разумеется, кроме подобных фантазий надо еще что-то делать для выполнения своего плана, но в том-то весь фокус, что без таких сладких картинок одна работа не даст желаемого эффекта. Настраивая свое сознание на успех, вы очень быстро его приближаете. 18 www.mlm24.ru Легко это делать, но не делать еще легче. Помните, что лидеры могут лишь подсказать путь к успеху, а пройти его вам придется самим. Как точно заметил американский государственный деятель и философ Бенджамин Франклин: «Конституция Соединенных Штатов не гарантирует счастье — только условия для него. Вам предстоит самим поймать свое счастье». Сознание как слагаемое успеха В сентябре 1999 года одна из украинских сетевых компаний отмечала четвертую годовщину своей деятельности. По этому поводу в Киеве состоялся праздничный вечер, на который съехались лидеры и лучшие дистрибьюторы со всех уголков Украины— около 100 человек. И руководство компании вполне разумно решило использовать это обстоятельство для проведения серьезной учебы своих лидеров — как говориться, «делу время, а потехе час». Провести этот лидерский тренинг пригласили меня, и в течение трех дней я с огромным удовольствием общался с украинскими сетевиками, рассказывая им о своем опыте и выслушивая многочисленные истории из их практики. Это общение еще раз подтвердило тот факт, что все сетевики — независимо от сферы и территории своей деятельности — испытывают одинаковые трудности и решают одни и те же проблемы. И радуются своим успехам в этой компании так же весело и интересно, как и во многих других сетевых компаниях, где мне довелось побывать. Ничего удивительного в этом нет — все мы члены одной великой индустрии под названием MLM, и чем бы ни занимались: страхованием или пищевыми добавками — вопросы нас волнуют одни: как вырасти в крупного лидера, как грамотно выстраивать отношения в структуре, что делать с нытиками и лентяями, как долго тратить свои силы на тех, у кого ничего не получается... Все эти вопросы достаточно подробно рассматривались в Киеве, а по окончании семинара я решил их опубликовать, ведь распространение успешного опыта — одна из главных моих задач. Слагаемых успеха много. Хорошо известный всем сетевикам Наполеон Хилл в книге «Ключ к Успеху» называет 17(!) наиболее существенных из них: поставить перед собой четко сформулированную цель, стать привлекательной личностью, сделать веру своей помощницей, выработать позитивную психологическую установку, развивать творческое видение... И так далее в том же духе. Чувствуете, как легко все эти слагаемые соединяются в одно: НАСТРОЙ СВОЕ СОЗНАНИЕ! Конечно, элементы менеджмента — планирование, отчетность, маркетинг-план и многое другое, о чем пойдет речь дальше, — абсолютно необходимы, но я отвожу им не более 30% для достижения большого успеха, а 70% успеха — это личность человека, понимание и выполнение им законов природы в первую очередь и законов экономики — во вторую. В каждой сетевой компании есть свой, разумеется, самый лучший продукт. Познакомившись с продукцией компании Neways, понимаешь, что лучший на свете чай — это Shangri La, чай императорского двора династии Мин. С удовольствием пил его в 19 www.mlm24.ru Киеве каждый день и увез домой в Великий Новгород, куда недавно переселился из Питера, целую бутыль. Приезжаешь в Витамакс и находишь там зеленый чай с тройной эхинацеей, от которого просто невозможно оторваться. А как хороши цветочные настои доктора Бака, предлагаемые другой компанией... В общем, каждая сетевая компания готова обеспечивать своих клиентов действительно замечательными продуктами и предоставляет своим дистрибьюторам прекрасные возможности через их реализацию добиться впечатляющих успехов. Почему же массы дистрибьюторов при этом его не добиваются, а бродят из одной компании в другую в надежде на то, что новый товар и маркетинг-план окажутся лучше и вот тут-то им непременно повезет? А лишь потому, что не знают или не понимают тех законов, которые определяют движение человека по жизни, в том числе и сетевой. А незнание или пренебрежение законами неизбежно приводит к одному результату — человек оказывается на обочине жизни и, конечно, бизнеса. Сетевой маркетинг — это экономический инструмент. Поэтому законы экономики действуют здесь в полной мере, нравится это или нет любителям абсолютной свободы, коих немало среди сотрудников сетевых компаний. Но, как любой инструмент, он находится в руках человека, являющегося частью природы и космоса. Будучи в первую очередь энергоинформационной сущностью, человек обладает сознанием и подсознанием, деятельность которых регулируется законами природы, имеющими явный приоритет перед всеми остальными законами, в том числе экономическими. Об этих вселенских законах я уже писал в одной из своих книг. Речь шла о том, что каждый человек окружен энергетической оболочкой (аурой, биополем — есть много разных ее названий), в которой содержится абсолютно вся информация о нем, в том числе о здоровье и истинных мыслях. Вступая в общение с другим человеком, мы пересекаемся с ним полями, и происходят два вида контактов: внешний — осмысленный и духовный — бессознательный. Второй всегда оказывается важнее, и надо помнить об этом, общаясь с клиентами или своими дистрибьюторами. Мы можем прекрасно одеваться, хорошо выглядеть, говорить красивые и правильные слова, но нам могут не поверить. И не купят продукцию, и не подпишутся в дистрибьюторы. Если же мы с жаром расписываем потенциальному клиенту достоинства пищевых добавок своей компании, а при этом думаем: «Ерунда все это, но по крайней мере не отравится», клиент вряд ли согласится на покупку. Или вы приглашаете в бизнес человека и обещаете ему высокие заработки уже через полгода, а сами в сетевом маркетинге третий год и с трудом зарабатываете 100 долларов в 20 www.mlm24.ru месяц. Ваш клиент, «считав» на подсознательном уровне эту информацию, подумает: «Куда же ты меня можешь привести, если сам дороги к Успеху не знаешь? Если бы знал, приехал бы ко мне на «Мерседесе», а не на трамвае». Обучая дистрибьюторов различных компаний, я уже давно выдвинул тезис о том, что лидер должен зарабатывать больше любого из своих дистрибьюторов. Он просто обязан быть успешным, а это невозможно без корректировки своего сознания, и надо хорошо усвоить, что Успех определяется прежде всего сущностью самой личности, а уж потом ее действиями. Будда однажды сказал: «События совершаются только тогда, когда ты готов к этому». Из этого легко сделать вывод: события (успех) никогда не случаются, если вы (ваше сознание) к этому не готовы. Много лет тому назад, работая следователем прокуратуры, я изучал виктимологию. Есть такая наука о жертвах преступлений (victim — жертва). Оказалось, что потерпевшие в результате насильственных преступлений сами притягивали к себе преступников. Исследования женщин, подвергшихся изнасилованию, показали, что все они стали жертвами лишь потому, что очень боялись этого. В их биополе, на подсознательном уровне был сконцентрирован этот страх. И флюиды этого страха буквально притягивали потенциальных преступников, Именно на этих женщин, излучавших страх, они и нападали, пропуская тех, кто этого страха не испытывал. Очень хорошее подтверждение этому я услышал недавно от одной из моих учениц. Елена, совсем молодая женщина, очень смелая и уверенная в себе, однажды возвращалась вместе со своей младшей сестрой Ольгой с вечеринки. Дело было поздним вечером, и сестрам пришлось идти по темной безлюдной улице. Младшая при этом сильно волновалась, а когда на их пути оказалась группа подвыпивших подростков, буквально затряслась от страха. Елена уверенно пошла вперед, и парни почему-то расступились и молча пропустили ее, а вот Ольгу тут же окружили и стали «знакомиться». Елена развернулась, вошла в круг подростков, взяла сестру под руку и объявила: «Мы идем домой, до свидания, мальчики». Ошалевшие «мальчики» безропотно отпустили Ольгу, и сестры благополучно ушли с того места, которое в тот вечер не стало местом происшествия. Что же произошло? Очень сильное биополе Елены оказалось в состоянии преодолеть биополе испуганной Ольги и подавить биополя потенциальных преступников. Она заранее объявила себя победителем (в своем подсознании), и стала им без особых усилий. Давайте же порассуждаем о взаимодействии сознания и подсознания. Это очень важно для понимания всех остальных тем: работа с клиентом, проведение презентаций, построение успешных структур, становление лидера. Вся информация, которая входит к нам через внешние органы чувств: обоняние, осязание, зрение, слух и вкус, — попадает в наше сознание и подвергается логическому анализу. На этом уровне мы решаем, в какой банк вкладывать деньги, какой товар покупать, в какую компанию идти работать, какой товар распространять... Если будущий спонсор нам не понравился, мы всегда можем найти объяснение этому на уровне сознания: не так одет, не так говорит, не внушает доверия... 21 www.mlm24.ru Сознание — это сито, через которое просеивается вся внешняя информация. Если не просеивается и остается, наше мнение очень легко можно изменить малейшей дозой новой информации о том же предмете. Вчера компания (товар, спонсор, маркетинг-план) казалась хорошей, а сегодня поступила информация о другой компании (товаре, спонсоре, маркетинг-плане), и дистрибьютор тут же устремляется в эту другую компанию (мол, там будет лучше). Но проходит месяц, другой, третий, дела не идут и на новом поприще, а тут как тут информация еще об одной компании... Знаю множество таких «перекати-поле», не состоявшихся ни в одной из сетевых компаний. А не состоялись как сетевики лишь по одной причине: не поняли, где лежат корни Успеха. Но если «сито» сознания пропускает информацию дальше, вглубь, в подсознание, ситуация резко меняется. Мысли, попавшие в подсознание, становятся частицей сущности человека. Они намертво там закрепляются, и даже очень сильные внешние воздействия не всегда способны их изменить. На праздничном банкете, организованном руководителями одной из компаний, где я был гостем, проходил конкурс на титул «Мисс компании» (умышленно не называю компании, когда описываю примеры из их жизни). Кандидаткам пришлось выдержать множество испытаний, а последним был вопрос: «А что для вас значит наша компания?» Каждая из соискательниц высокого титула говорила проникновенные слова: «Эта компания изменила мою жизнь к лучшему», «Я получила возможность поправить свои финансовые дела и обрести массу друзей», «Я навсегда связала свою жизнь с этой компанией»... А будущая победительница конкурса сказала просто: «Для меня наша компания — это жизнь!» Присутствующие отреагировали на это заявление бурными аплодисментами, а я искренне порадовался за компанию, в которой оказалось столько преданных ей лидеров. Она стала частью их подсознания, а это главный залог того, что они не будут смотреть через забор на участок соседа, где, как известно, трава сочнее и зеленее, а будут успешно продавать свой товар, будучи абсолютно уверенными в его превосходстве перед всеми другими. Точно такую же ситуацию я наблюдал и во многих других успешно развивающихся сетевых компаниях. Хороших результатов там достигали только те, в чье подсознание проникли идеи о надежности фирмы и высоком качестве товара. Я сам, например, коллекционирую образцы «сетевой лирики» дистрибьюторов и заполнил их одами своим компаниям не одну толстую папку. Думаю, что именно в результате этой влюбленности дистрибьюторов в свои компании они сумели занять весьма достойное место на сетевом рынке. Становление сетевого лидера Серьезный разговор о лидерстве завязался у меня однажды с украинскими сетевиками еще задолго до начала занятий, прямо в машине, на которой мы поехали из киевского аэропорта Борисполь к месту проведения тренинга. Путь был неблизкий, и я успел ответить на многие вопросы, заданные мне двумя очаровательными провожатыми, оказавшимися руководителями крупнейших структур компании, пригласившей меня. 22 www.mlm24.ru Большая часть вопросов сводилась к двум: где брать (или как выращивать) лидеров и что делать с лидерами-лентяями, которые не уважают, не подчиняются, не работают со своими дистрибьюторами, но при этом не хотят уходить? Стало совершенно ясно, что и здесь (впрочем, как и во всех других сетевых компаниях, с которыми мне довелось познакомиться) это наиболее болезненные вопросы. И весьма живая реакция при их обсуждении на тренинге лишь подтвердила это. Итак: лидерами рождаются или становятся? Заявляю абсолютно убежденно: невозможно сделать из среднего человека лидера методами внешнего воздействия, но совершенно точно можно воспитать лидера в себе. Ученые многих стран провели множество экспериментов, убедительно доказавших тот факт, что все мы от рождения наделены огромными способностями, о которых большинство даже не подозревает и, отправляясь в мир иной, уносит с собой, не раскрыв в жизни даже на 10%. Один из экспериментов заключался в погружении в глубокий гипноз человека без какихлибо выраженных способностей. Затем ему давались со ответствующие установки, и вот человек, который никогда не держал в руках музыкального инструмента, берет в руки скрипку и начинает довольно сносно играть. Человек, который никогда не рисовал, берет кисть и пишет вполне приличную картину. Бывали случаи, когда в состоянии гипноза люди вдруг начинали чисто говорить на иностранном языке, которого никогда не изучали. Ученые долго искали причины этого. Какие каналы открываются в подсознании человека? И если каждый от рождения почти гениален, то можно ли открыть и развить его действительные способности? Оказалось, ответ заключен в Библии: «Познай самого себя, и ты познаешь весь мир». Современные ученые, опираясь на достижения квантовой физики и работая на суперсовременных приборах (позволяющих, например, даже взвесить человеческую душу в момент смерти человека), доказали, что в каждой клетке человека заключена абсолютная информация о всей Вселенной и надо лишь научиться находить к ней доступ. Ученые пока не знают, как это сделать, а вот наиболее продвинутые тибетские ламы, оказывается, знают. Не выходя из своего монастыря, они совершают путешествия во времени и пространстве и знают, что происходит в мире без радио, телевидения и газет. Что же они делают? Да просто настраивают свое подсознание на канал связи с энергоинформационной оболочкой Земли (первая версия) или со своим внутренним «Я», где также содержится вся информация, и считывают ее, как компьютер с дискеты. • В моей жизни я, к сожалению, не встречал таких лам, а вот золушка, превратившаяся в принцессу. была. Как-то раз, еще на заре моей сетевой деятельности, одна сотрудница из моей прямой линии привела ко мне домой свою знакомую, чтобы я помог «уговорить» ту подписать дистрибыоторский договор. Святое дело (спонсор обязан помогать своим новичкам) — и я приступил к детальному разговору с Еленой. Через час она загорелась идеей, а я пришел к неутешительному выводу: этой женщине карьера в MLM не светит. Судите сами, на какие факты я опирался: в Санкт-Петербурге живет первый год, приехав из далекой провинции, где остались все связи. По специальности инженер-конструктор (не психолог, не педагог), 23 www.mlm24.ru поселилась в общежитии, где один телефон-автомат на всех. Риторикой никогда не занималась, и опыт публичных выступлений отсутствует напрочь. Я честно высказал свое мнение и посоветовал Елене поискать себя в другом деле. (Вот она, характерная ошибка новичков — я сам тогда был таким — решать за людей, кто чего стоит и кому что надо!) В ответ услышал робкое: «А может, мне все же попробовать? Я буду учиться, вы только помогите мне. Не хочу всю жизнь прозябать в бедности и жить в общежитии». И такая мольба светилась в ее глазах, что я не устоял, и Елена стала нашим дистрибьютором. Получив все необходимые рекомендации, она первым правилом для себя сделала их неукоснительное соблюдение. Добавила собственную бешеную активность. И процесс пошел. Появились первые клиенты, ставшие ее дистрибьюторами. Но главным, на что Елена потратила силы, стала работа над собой. Она хорошо усвоила, что сетевой лидер — это прежде всего Личность, и не жалела времени на свой личностный рост. Она все делала сама, а мне оставалось лишь слегка направлять ее, подсказывая, какие книги и как читать, какими упражнениями для раскрытия собственных способностей заниматься и на чем концентрировать главные усилия. Через два года это была совсем другая женщина, уверенно выступавшая перед большими аудиториями (а на своей первой лекции она так нервничала, что я только вздыхал, глядя на ее попытки взять себя в руки). Теперь Елена стала настоящим топ-лидером, доказав своей жизнью, что майку лидера может надеть каждый, кто этого сильно захочет и приложит к этому большой труд. И такие случаи в сетевых структурах не единичны. За считанные месяцы люди, еще вчера страдавшие многими комплексами, превращаются в самодостаточных, привлекательных людей, меняясь даже внешне. Правда, до уровня тибетских лам пока еще никто не дошел, да и надо ли? Но вот еще одно интересное наблюдение: любой из топ-лидеров мечтает иметь в своей первой линии «золотую пятерку» и прилагает, как правило, максимум усилий, чтобы сделать лидером каждого. И натыкается иногда на сопротивление того, кого буквально за уши тащит наверх. Никогда не надо этого делать! Оказывается, каждый может стать лидером, но не каждый этого хочет! Однажды на семинаре для новичков я читал лекцию о маркетинг-плане компании, попутно рассказывая о возможных заработках на каждой ступеньке карьерной лестницы (разумеется, абсолютно достоверных, опираясь на конкретные факты из реальной практики). И вот что заметил: когда называл суммы 100, 200, 300 долларов, в глазах слушателей светился восторг. Когда планка поднялась до 1000 долларов, восторг сменился подозрением, а когда дошел до 5000 долларов, увидел во многих глазах откровенное недоверие и даже страх. Они были не готовы к таким цифрам, никогда таких денег в глаза не видели, да и не нужны они им были тогда при том уровне их сознания и при той планке потребностей. Вот заработать в два раза больше обычного и при этом особо не напрягаться и жить в своей привычной скорлупе — это здорово, на это они согласны. А руководить тысячами людей, постоянно разъезжать по регионам, глубоко 24 www.mlm24.ru изучать менеджмент и психологию — от этого увольте! Поэтому попробуйте выяснить у своего дистрибьютора, чего же он на самом деле хочет от сетевого маркетинга а уж потом «нагружайте» его соответствующими рекомендациями. Что же конкретно я предлагаю, чтобы разобраться в этом вопросе с потенциальным (в вашем представлении) лидером? После откровенного разговора попросите дистрибьютора самостоятельно выполнить три упражнения (письменно и максимально откровенно): 1. Написать в порядке важности преимущества сетевого маркетинга по сравнению с другими видами деятельности (стандартный набор этих преимуществ вы можете найти в моей книге «Блестящий Шанс»). 2. Изложить свои конкретные жизненные цели на ближайший год и на жизнь вообще. Этим вы поможете человеку самому разобраться в себе. Многие сталкиваются с огромными трудностями при выполнении этого упражнения, так как ни разу всерьез не задумывались, зачем они живут на свете. 3. Составить контракт с самим собой, в котором изложить пути достижения своих целей. И сразу станет ясно, кто перед вами. И не стоит тратить усилий на превращение куропатки в орла, если куропатка сама того не хочет! Важный тезис, известный всем спортсменам-чемпионам: майку лидера легче завоевать, чем сохранить. Такое же положение и в сетевом маркетинге. Лидер — это не должность, полученная раз и навсегда. Лидер — это звание, которое нужно подтверждать ежедневно, причем не столько перед вышестоящими структурными руководителями, сколько перед своими дистрибьюторами. Знаю многих, не понявших этого принципа и потерявших все: и структуры, и деньги. Поэтому примите такой совет: постоянно, общаясь со своими сотрудниками, наблюдайте за собой со стороны, причем смотрите на себя их глазами. Как вы одеты и причесаны, насколько вы дружелюбны и, самое главное, насколько вы для них полезны. Отношение к вам, как к лидеру, легко можно определить на проводимых вами структурных собраниях и занятиях. Надо ли насильственно сгонять на них людей или ваш зал всегда полон? Как они вас слушают и с каким настроением уходят? А настроение зависит прежде всего от полученной ими мотивации. То ли они видят в своем лидере человека, которого интересуют только дополнительные баллы (очки, единицы), то ли они видят искренний интерес лидера к себе, как личностям. Ощущают ли они себя членами одной команды, связанными общей целью? Ox, тяжела ты, шапка Мономаха! И вот для того, чтобы в ней не утонуть, требуется постоянная работа над собой. Я давно взял за правило: проводить занятия так интересно, чтобы в зале не хватало мест для всех желающих поучаствовать. К каждому готовился, как к экзамену, и в большинстве случаев сдавал его на «отлично». Но иногда ставил сам себе и «тройку» и всегда, 25 www.mlm24.ru анализируя неудачу, приходил к одному и тому же выводу: слабо подготовился, понадеялся на свой высокий статус и авторитет. Ан нет, не проходит, рейтинг падает мгновенно, и в следующий раз приходится выкладываться вдвойне, чтобы достичь ранее завоеванных позиций. На тренингах всегда спрашивают: а как же конкретно работать над личностным ростом, что именно делала ваша золушка, чтобы превратиться в принцессу? Мы тоже хотим быть на вершине успеха и готовы потрудиться! Если действительно готовы, то, пожалуйста, у Мастеров секретов нет. Рецепт первый: не рассчитывать, что вышестоящий спонсор возьмет вас за руку и потащит самой короткой и комфортной дорогой на вершину. Его задача — лишь осветить путь и указать на те опасности, которые на нем непременно встретятся. Идти вам придется самому, внимательно приглядываясь к тому, что и как делают успешные лидеры. Рецепт второй: только самообразование и самомотивация, производимые постоянно (ежедневно), смогут изменить вашу личность. Сегодня на прилавках книжных магазинов можно найти сотни книг по психологии, менеджменту, нейролингвистическому программированию, холодинамике и прочим предметам, кои могут оказаться полезными. Здесь важно вот что: методик по изменению своего самосознания, а значит, и личности, существует сотни, но вам из всего этого множества нужно выбрать свою, ту, что ближе вашей душе. Ею и пользоваться. Лично мне, например, ближе всего советы доктора Ч. К. Тойча, изложенные в книге «Второе рождение, или Искусство познать и изменить себя». Книга уникальна тем, что только в Японии выдержала 29(!) переизданий. Нравится мне и более доступный для понимания Ог Мандино. Его «Величайший в мире торговец» стал настольной книгой для многих моих учеников. Много лично выстраданных рекомендаций спонсорам содержится и в этой моей книге. Вообще тема лидерства настолько широка и глубока, что мне удалось затронуть только меньшую часть вопросов, обсуждавшихся на киевском тренинге. Обучение дистрибьюторов «Век живи — век учись», — говорили наши предки, а еще утверждали: «Корень учения горек, да плод его сладок». На сей предмет существует еще множество народных пословиц, однако вряд ли стоит продолжать их перечень — каждый и так согласится, что для достижения успеха в любом деле нужен определенный набор знаний, как общих, так и специальных. Можете ли вы представить себе успешного специалиста, не прошедшего базового обучения и не пополняющего постоянно свои профессиональные знания? Например, бухгалтера, не закончившего элементарных курсов и не читавшего несколько месяцев подряд новых инструкций Госналогслужбы? Или вообразите себя в роли человека, накопившего достаточно денег для покупки своего первого автомобиля. Куда вы пойдете в первую очередь — в автомагазин или на курсы водителей? Наверное, все-таки на курсы, 26 www.mlm24.ru где сначала изучите Правила дорожного движения, теорию управления автомобилем, потом вместе с инструктором освоите навыки вождения и лишь потом рискнете сесть за руль собственной машины. То есть даже для такого простейшего, в общем-то, дела, как вождение автомобиля, нужен определенный набор теоретических знаний и практических навыков. В сетевом маркетинге все чуть сложнее, однако большинство начинающих дистрибьюторов почему-то хватаются за «баранку» и включают полный газ в новом для себя бизнесе, не зная ни маршрута, ни правил движения по нему. Попав, разумеется, на первом же перекрестке в аварию, искренне удивляются: как же так? Ведь мне говорили, что компания солидная да и товар первоклассный, нужный абсолютно каждому, а люди почему-то не покупают! Видимо, тут что-то не так (в компании, в товаре, в спонсоре) и будет разумнее побыстрее оставить это дело. Встречаются и более «целеустремленные», уходящие из MLM после нескольких десятков неудачных встреч с потенциальными клиентами, не удосужившись при этом прочитать ни одной профессиональной книги или газеты. Есть в сетевом маркетинге немало неудачников и другого рода. Эти, наоборот, с головой погружаются в обучение: штудируют десятки книг (благо за последние годы их издано немало), изучают профессиональные газеты и журналы, посещают занятия не только в своей компании, но и с удовольствием ходят на специальные курсы по психологии, нейролингвистическому программированию, холодинамике... При этом, однако, не понимают, что сами по себе знания, не претворенные в конкретные действия, остаются бесполезным балластом. В нашей компании был один такой «прилежный» ученик, который и после трех лет пребывания в структуре так и не смог научиться зарабатывать деньги. Причину этого было легко определить, едва взглянув на его недельный план. На понедельник в нем ставилась задача изучать книгу Джона Каленча «Величайшая возможность в истории человечества». На вторник — посещение занятия своего спонсора. В среду планировалось повысить свой культурный уровень — поход в театр. В четверг предполагалось почитать «Думай и богатей» Наполеона Хилла, в пятницу — побывать на структурном собрании, а субботу и воскресенье провести в семье на даче. Ознакомившись с этим планом, я не смог ничего возразить ни против Каленча с Хиллом (сам рекомендовал читать их почаще), ни против театра и семейного досуга, а уж протестовать против посещения занятий и структурных собраний было бы и вовсе нелепо. Я задал этому сотруднику всего лишь один вопрос: «А где же в плане встречи с клиентами?!» На что он резонно возразил: «Вы же ведь сами учили нас, что без личностного роста успеха не видать!» По моим оценкам, около 80% людей, приходящих в сетевой маркетинг, никогда ранее в своей жизни продажами не занимались. Большинство из них также имеет весьма смутное представление о психологии и риторике, и уж совсем мало тех, кто имеет опыт публичных выступлений. Безусловно, всему этому можно научиться, но для этого надо приложить серьезные усилия. Это первая аксиома. Вторая звучит так: сами по себе знания никогда не превращаются в деньги, тем более в очень большие деньги (а ведь многие приходят в 27 www.mlm24.ru MLM именно за ними!). Знания начинают приносить доход только в результате постоянного применения их на практике. Специалисты подсчитали, что в традиционных системах обучения лишь 20% учеников усваивают полученные знания, а из них только пятая часть (то есть 4%!) начинает применять их на практике. Вот почему на первый план в обучении сетевому маркетингу я выдвигаю мотивацию дистрибьюторов. Техники и технологии продаж безусловно важны, но настрой, с которым люди уходят с занятия, во сто крат важнее. Если после занятия у дистрибьютора не возникло острое желание бежать к ближайшему телефону, чтобы назначить встречу с очередным клиентом, занятие было бесполезным. Если же ведущему занятие удалось вдохнуть в слушателей заряд энтузиазма, обольщаться тоже не надо. Внешняя мотивация имеет нехорошее свойство быстро улетучиваться, а искусство зажечь в других внутренний огонь под силу лишь немногим великим Учителям. Таких в MLM (да и вообще в жизни) слишком мало, поэтому лучше взять за правило: занятия с изрядной долей мотивационной начинки надо проводить еженедельно, пока огонь еще не угас. А подбрасывать дрова в потухший костер — занятие неблагодарное и бесполезное. Еще одно весьма важное обстоятельство: занятия лучше проводить по группам, не смешивая начинающих с более опытными дистрибьюторами. То, что окажется непонятным для первых, будет скучным для вторых. Был такой случай в нашей компании, когда на зарубежный семинар для лидеров пригласили женщину, стоявшую тремя рангами ниже основной группы. Женщина была в зрелом возрасте, имела звание профессора, очень быстро прошла первые две ступени карьерной лестницы, и на Совете структуры решили ее таким образом поощрить. Семинар прошел отлично, приглашенный на него опытный западный менеджер блестяще провел серию занятий, и лидеры были в восторге. Все, кроме женщины-профессора. Она, не пройдя семинаров предыдущих уровней, оказалась просто не в состоянии понять то, чему учили лидеров, домой возвращалась расстроенная, а вскоре и вовсе бросила MLM, объявив, что это не для нее. Каждая сетевая структура имеет тенденцию к перерастанию границ того города, где она создавалась. Ее «веточки» быстро возникают в других регионах, порой весьма отдаленных от материнского центра. Уже в первый год работы нашей компании «Дельта-Капитал» (страховой брокер) структурными сетями оказались охвачены не только Москва и СанктПетербург, но и многие города Поволжья, Урала, Сибири, Дальнего Востока, северных и южных регионов России. Сначала это сильно радовало, но вскоре стали появляться первые «ложки дегтя». Дело в том, что в компании тогда еще не была налажена единая система обучения дистрибьюторов, не было контроля за проведением в отдаленных регионах базовых семинаров, на которых начинающие получали свои первые профессиональные знания о компании, товаре, индустрии MLM в целом. 28 www.mlm24.ru Однажды один из питерских сотрудников гордо объявил мне, что он «открыл» Омск, там заработал суперэнергичный дистрибьютор, сумевший в течение первого месяца продать страховые полисы на сумму несколько тысяч долларов. «Я лично его подготовил, — рассказывал сотрудник, — снабдил пакетом документов и обеспечил всеми необходимыми методическими материалами». А вскоре мне в руки попала видеокассета с записью презентации, проведенной в Омске этим «супердистрибьютором». Сначала на экране появились титры с названием страховой компании («РЕСО-Гарантия») и нашего брокера, потом возникли фигура бойкого молодого человека и зал, наполненный десятками людей. Презентация началась, и через несколько минут я схватился за голову — такой бред полился с экрана. Я с трудом узнавал наши компании и радовался лишь тому, что рядом у телевизора нет президента «РЕСО-Гарантии». Не думаю, однако, что ведущий презентацию умышленно искажал факты, скорее всего, воображение просто заменило ему недостаток информации. В результате мы вскоре имели полный развал омской структуры, несколько гневных заявлений от клиентов с требованием расторжения заключенных ими страховых договоров и резко критическую публикацию в местной газете о том, как «жадные москвичи обирают доверчивых омичей» с помощью жульнической финансовой пирамиды, коей, разумеется, был назван MLM. Стоит ли говорить о том, что омский регион оказался надолго закрытым для нас. Этот опыт, однако, как и всякий опыт вообще, имел и позитивную сторону. Именно тогда мы внедрили в обращение НКС — Настольную Книгу Сотрудника. Уверен, этот опыт окажется полезным и для других сетевых компаний, поэтому расскажу о нем подробнее. Уже и до омской истории было ясно, что чем дальше слушатель от первичного источника информации, тем менее достоверной она до него доходит, и тому есть масса объективных причин. Обеспечение каждого нового дистрибьютора стартовым пакетом документов проблемы информационного голода в отдаленных от центра структурах не снимало — документы требовалось регулярно обновлять. Конечно, идеальным выходом было создание сайта компании в Интернете (что мы, кстати, и делали), однако согласитесь, что электронной связью сегодня могут воспользоваться далеко не все дистрибьюторы, особенно в глубинке. Так родилась идея НКС, в которую еженедельно вносились самые свежие сведения по следующим разделам: 1. Новости страховой компании. 2. Новости сетевого брокера. 3. Новое в законодательстве, прямо или косвенно связанное с нашей деятельностью. 4. Газетные и журнальные публикации о «РЕСО-Гарантии», «Дельта-Капитале», сетевом маркетинге в целом в центральных СМИ. Обзоры страхового рынка. 5. Новые методические разработки. •б. Ответы на вопросы дистрибьюторов. 7. Советы на каждый день (например, как дальше страховать после 17 августа 1998 года?). 29 www.mlm24.ru Первая страница книги с описанием ее структуры и порядка обновления и пополнения обязательно вручалась каждому новому дистрибьютору с пакетом стартовых документов. Там, между прочим, говорилось о том, что обязанность обеспечивать сотрудника всеми остальными страницами книги возлагается на спонсора. Все страницы книги имели порядковую нумерацию и дату под каждым новым листом. Так что любой сотрудник мог легко проследить, как в действительности спонсор заботится о привлеченном им в структуру человеке. Администрации компании оставалось лишь снабжать свежими материалами руководителей региональных структур и контролировать, как быстро и насколько полно информация спускается сверху вниз. В сочетании с Интернетом такая система дала определенный эффект. Во всяком случае эпизодов, подобных омскому, больше у нас не было. Я знаю, что в некоторых компаниях практикуют издание ежемесячных бюллетеней, другие имеют собственные газеты и журналы, но это по карману лишь очень крупным организациям, а без оперативной связи с массами дистрибьюторов, разбросанных по всем городам и весям нашей огромной страны, просто не обойтись. Обучение сетевиков постепенно внедряется во всех компаниях, работающих на перспективу. Эпоха стихийного развития MLM в России, в Украине, во всех остальных государствах на постсоветском пространстве осталась в XX веке. Новый век обязательно поставит дистрибьютора в ряд общественно признанных и уважаемых профессий, но для этого придется еще много поучиться. 30 www.mlm24.ru Рекомендации начинающему сотруднику MLMфирмы MLM делает первые, но уже впечатляющие шаги по России. И наша практика полностью подтверждает вывод о том, что соблюдение определенных правил, сложившихся в процессе развития этого бизнеса, почти всегда гарантирует успех, а игнорирование их столь же закономерно приводит к неудаче. Поэтому, если бизнес не идет или идет не так эффективно, как вам хотелось, не ищите внешних причин, а внимательно прочтите эти рекомендации и проверьте, как вы лично выполняете каждый пункт. 1. Не спешите окунуться в бизнес на следующий день после презентации или семинара. При всей кажущейся простоте этот бизнес имеет свои особенности, а поэтому не торопитесь. Первые 3-4 месяца — это время закладки фундамента ваших будущих УСПЕХОВ. Не жалейте бетона, строго соблюдайте технологию, не спешите возводить стены на неокрепшем основании. Убедительный пример — египетские пирамиды. Они Стоят тысячи лет, потому что сооружены по всем правилам строительного искусства. 2. Серьезно отнеситесь к рекомендациям по обучению, а именно: а) прочтите следующие издания: Джон Каленч. «Лучший, каким вы можете быть в MLM»; Наполеон Хилл. «Думай и богатей»; Дон Файла. «Десять уроков на салфетках»; журнал «MLM-Пер-спектива» (срочно оформите подписку на него до конца года! Этот журнал — блестящий помощник для организации успешного бизнеса, и нужно иметь все его номера в своей домашней библиотеке); газета «Хорошие новости» (приложение к журналу «MLM-Перспектива»); б) старайтесь не пропускать структурных собраний, которые должны проводиться раз в неделю и где вы всегда получите самую свежую информацию о компаниях-партнерах, изменениях законодательства, успехах и неудачах коллег и т.д.; в) записывайте все, что делаете в этом бизнесе, чтобы иметь возможность анализировать потом свою деятельность. 3. Навыки общения, столь важные в MLM, приобретаются, а не наследуются. Поэтому не переживайте, если они у вас еще слабо развиты, а больше учитесь. 4. 1 + 1 = УСПЕХ. Почаще вспоминайте секрет волшебной формулы, выведенной президентом Всемирной ассоциации MLM Дорис Вуд. 31 www.mlm24.ru Если вы сможете привлекать в бизнес всего одного(!) человека в месяц в течение первого года и каждый ваш сотрудник будет поступать точно так же, всего через год вы достигнете феноменальных результатов, выстроив организацию из 4096 человек! 5. К неудачам относитесь философски. Может, вы просто еще недостаточно профессиональны, а профессионализм обязательно придет с опытом. 6. Знайте, что успех является следствием целой серии неудач и разочарований. Рассматривайте неудачи как обязательные ступени на пути к УСПЕХУ и как повод для анализа. 7. Советуйтесь с профессионалами, а не с друзьями (родственниками, соседями и т.п.). Еще одна типичная ошибка, которая погубила многих начинающих. Скажите, если у вас проблема с автомобилем, к кому вы пойдете советоваться: к другу, который никогда не имел машины, или к опытному механику? Просить совет нормально, но обращайтесь только к специалистам в сетевом маркетинге. Не забывайте урок Наполеона Хилла: именно неудачники постоянно со всеми советуются, крайне медленно принимают решения и быстро их меняют. Успешные люди поступают наоборот. 8. Изучайте и анализируйте деятельность вашего спонсора. Очень скоро вы окажетесь на его месте, и вам самим придется обучать своих начинающих сотрудников. 9. Отложите на будущее построение структур в других городах. Это потребует вашего отъезда туда на несколько недель и ежемесячных поездок впоследствии. Брошенные в землю семена дадут хорошие всходы только при надлежащем уходе. И потом: разве в вашем городе уже не осталось клиентов? Пока вы будете тратить время, силы и деньги на поиски отдаленных клиентов, за вашими потенциальными клиентами приедут коллеги из других городов. 10. На все мероприятия фирмы приходите в лучшей одежде, соблюдая деловой стиль. Приглашая гостей на семинары и презентации, предупреждайте их об этом правиле. 11. Приглашайте в бизнес только приятных вам людей. Надо потратить много времени, чтобы партнер добился успеха, а если он вам неприятен, у вас просто не будет желания тратить на него столько времени, сколько необходимо. 32 www.mlm24.ru 12. Не стесняйтесь ежедневно обращаться к спонсору за помощью. Ваш спонсор существует специально для того, чтобы помочь вам построить свой собственный успешный бизнес. Однако любая медаль имеет две стороны — если вы в течение нескольких месяцев подряд проявляете пассивность, руководитель вправе отказаться от сотрудничества с вами: он должен работать только с людьми, действительно стремящимися к успеху. 13. Отложите приход на семинар или презентацию вашего потенциального клиента, если сами не можете его сопровождать. Ему постоянно будут нужны ваши комментарии о происходящем, и он должен почувствовать, что вы, как спонсор, всегда будете рядом. 14. Делайте свой бизнес честно с первого шага — как в отношениях с клиентами, так и с другими сотрудниками. Только тогда у вас будет перспектива. 15. Никогда (запомните, никогда!) не оплачивайте кому-либо путь в этот бизнес. «Купленный» сотрудник не работает. 16. Будьте терпеливы. Не уподобляйтесь тем, кто бросает бизнес за полшага до успеха. Если становится грустно из-за неудач, перечитайте «Десять уроков на салфетках» (урок № 4) Дона Файлла или просто просмотрите пункт 7 этих рекомендаций. 17. Ориентируйтесь на свой личный план и никогда не оценивайте свои перспективы по результатам других сотрудников. Успех или неудача других вовсе не означает, что и у вас дела пойдут так же хорошо или плохо. Вам предстоит пройти свой собственный путь. 18. Считайте деньги только в своем кармане. Порадуйтесь тому, сколько заработал ваш спонсор благодаря вашей работе. Зависть не принесет пользы вашему бизнесу и вредно отразится на здоровье. Всегда смотрите на себя и вниз по своей структуре. 19. Тщательно изучите и возьмите на вооружение систему планирования, используемую в фирме. Без конкретного и реального плана невозможно достичь цели. 20. Старайтесь учиться у каждого, кто обладает необходимыми для дела навыками и качествами, даже если это человек из вашей нижней ветки. 33 www.mlm24.ru Не обучаясь, вы не сможете быть для других учителем и авторитетом. А это означает, что у ваших подструктурных ничего не получится и от них вам тоже не будет никакой пользы. 21. При встрече с клиентом помните, что вы даете ему два важных преимущества: — обеспечиваете его высококачественным товаром; — открываете ему дорогу в очень эффективный и безрисковый бизнес, не требующий больших капиталовложений. Вы собираетесь ДАВАТЬ человеку, а не БРАТЬ у него. Только таким должен быть ваш настрой перед встречей. 22. Имейте рабочий блокнот для записей на семинарах, структурных собраниях, занятиях. Записывайте туда интересные вопросы клиентов, свои размышления над ними. 23. Ведите учет своих клиентов. Не забывайте вовремя поздравить их с днем рождения, праздниками и т.д. Благодарные клиенты обеспечат вам более высокие результаты, чем поиски новых. 24. «Скажи мне, КАК ты это делаешь, и я скажу тебе, ЧТО ты делаешь». Люди постигают смысл сказанного в большей степени благодаря тому, КАКИМ ОБРАЗОМ вы это говорите. Фактически 90% из того, что вы сказали, воспринимается по тону вашего голоса и манере себя держать. 25. Предоставьте право принимать решение самому человеку. Практика показывает, что наши представления о потребностях других часто оказываются ошибочными. Поэтому давайте информацию о продукте компании, о возможности карьеры, а уж потом клиент пусть решит сам, нужно ему это или нет. 26. Не стесняйтесь доводить дело до конца. Иначе зачем стоило его начинать? 27. Сидеть на двух стульях одновременно очень сложно. Не пытайтесь одновременно работать в нескольких MLM-фирмах. 28. Будьте настойчивы и последовательны. Ежедневно делайте следующее упражнение: утром задайте себе вопрос о том, что вы собираетесь сделать сегодня для своего успеха. А вечером честно ответьте себе, что же конкретно вы для этого сделали за день. Не смущайтесь, если это была всего лишь одна глава из рекомендованной книги или один звонок для назначения встречи. Главное, что очередной шаг был сделан! 34 www.mlm24.ru 29. Не ищите виноватых. Вы и только вы — источник всех успехов и неудач! 30. Представляете, какими могут быть перспективы! Если вы увлекли за собой одного человека, это уже хорошо. Пусть пока это один человек, но он способен увлечь десятерых. А они увлекут уже сотню!!! 35 www.mlm24.ru Рекомендации начинающему спонсору Заботясь о счастье других, мы находим свое собственное. Платон Спонсирование — это прежде всего ответственность. Привлекая в свою структуру нового человека, вы, естественно, рассчитываете на увеличение своих личных доходов. Однако доходы в этом бизнесе пропорциональны вложенным усилиям (как и в любом другом деле), а понимание этого к начинающим спонсорам приходит, к сожалению, не сразу. Некоторые наивно полагают, что сам факт вовлечения в бизнес очередного сотрудника — уже достаточно большая лепта в развитие своей структуры. Огромная ошибка! Новоиспеченный сотрудник все равно что новорожденный младенец. И если его мать (а в нашем случае спонсор) бросает свое дитя в океан в надежде, что он сам научится плавать, а потом еще будет всю жизнь кормить свою мать, мечты эти тщетны. Утонет ребенок, непременно утонет! В этом бизнесе в одиночку еще никто не выживал. Технология создания и развития структур сетевого маркетинга давно разработана, и соблюдение ее, конечно, потребует серьезных усилий, но зато каковы будут плоды! На одну единицу вложенных сил вы получите сначала двукратную отдачу, а потом трех— десятикратную! Что может быть интереснее? Но это право получать многократную отдачу надо ЗАРАБОТАТЬ! Вот первый закон спонсора, который должен укорениться в сознании каждого структурного руководителя любого ранга. Давайте тезисно рассмотрим основные элементы технологии работы спонсора со своими сотрудниками. 1. Основная задача спонсора — поддержать энтузиазм своих сотрудников. MLM — это, по своей сути, бизнес энтузиазма. Чем раньше вы это осознаете, тем больший успех вас ожидает. Никакие занятия, лекции, книги и видеокассеты лучших тренеров не смогут заменить мотивацию сотрудников, которую поддерживает ваш собственный энтузиазм. Если же вы не хотите или не способны стать таким «огоньком», все остальные рекомендации не имеют никакого значения. Практика доказала, что люди, выполняющие все остальные рекомендации, кроме первой, добиваются в MLM (причем с большим трудом) очень малого или ничего. 2. С новым сотрудником надо интенсивно работать с первого дня. Воодушевление новичков подвергается испытанию неизбежными неудачами, особенно в начале деятельности. Первые 2—3 месяца будьте рядом, чтобы помочь словом и делом: 3. Распределяйте свое время поровну: 50% — на действующих сотрудников и 50% — на привлечение новых клиентов. Но такая пропорция полезна только для начального периода. Чем крупнее становится структура, тем больше времени уходит на работу с ней. Не забывайте, однако, что дерево сильно Свежими побегами, и очень важно соблюсти баланс между двумя формами работы, перенося время от времени акценты своего внимания, но никогда не упуская ничего из виду. 36 www.mlm24.ru 4. Ваши сотрудники, хотите вы того или нет, будут бессознательно копировать вас во всем. Поэтому прежде, чем предъявлять требования к людям, проверьте, насколько вы сами им соответствуете. И те отношения между людьми, которые вы заложили в основу своей структуры, неизбежно спроецируются на нижние уровни. Воистину: что посеешь, то и пожнешь. 5. Изучите все продукты своей компании. Помните, что вы можете обучить своих сотрудников только тому, что знаете сами. Именно вы должны стать главным источником информации для своих людей. 6. Проводите структурные собрания еженедельно. Готовясь к ним, помните о двух обязательных составляющих любого собрания: а) информационная (новые продукты, документы, книги и т.д.); б) мотивационная (успехи компании, структуры, отдельных сотрудников и т.д.). Вторая часть более важна, чем первая. Ваши сотрудники должны уходить с собрания с горящими глазами и желанием свернуть на своем пути горы. Если вы эмоционально не настроились, собрание лучше не проводить. От вас ждут только позитивного отношения. 7. Ежемесячно на структурных собраниях давайте и анализируйте статистику роста продаж: компании и отдельно своей структуры. Ваши люди должны видеть, что вы сами — успешный лидер и работаете в унисон со своей компанией. 8. Контролируйте выполнение сотрудниками данных им рекомендаций. Это в особенности касается планирования и учета своей деятельности. Почаще задавайте им вопрос: «Вы действительно хотите сделать большую карьеру? Тогда почему вы не планируете (не учитываете, не посещаете) занятий?» Хорошо работает следующий прием: попросите каждого своего прямого сотрудника определить личный план продаж на следующий месяц, причем сделать это надо публично. На еженедельных собраниях каждый в присутствии коллег пусть отчитается в выполнении своего недельного плана. Этим вы воспитаете в них чувство ответственности за принятые решения, а чувство стыда за проваленный план заставит людей действовать с большей отдачей. Используя этот метод, вы сможете ежемесячно увеличивать объем продаж на 15—45%. 37 www.mlm24.ru 9. Не плодите в структуре иждивенцев. Помогайте людям, но не работайте за них. Пусть «пустые корабли» плавают или тонут в одиночку. . Если вы будете тратить на них свои силы, то они неизбежно утянут и вас с собой на дно, то есть ваш бизнес рухнет. Но прежде чем зачислить неудавшегося сотрудника в разряд «пустых кораблей», спросите себя: «А все ли я сделал для его профессионального становления?» 10. Забота о собственном здоровье — одно из необходимых условий развития крупного бизнеса. Большой бизнес требует большого здоровья. 11. Научитесь делегировать полномочия и обязанности. Если верхние уровни берут на себя те задачи, которые хорошо могут делать и на нижнем уровне, то система может захромать и выродиться. 12. Почаще вспоминайте первого миллиардера США Эндрю Карнеги: ' «Я лучше буду зарабатывать 1% в результате усилий 100 человек, чем 100% в результате своих собственных усилий». 38 www.mlm24.ru Беседа с клиентом В деле, которое я избрал, меня ожидает множество возможностей, но столь же много волнений и разочарований. Но я не проиграю, ибо сейчас держу в руках путеводные карты, благодаря которым смогу пройти через бурные воды к берегам своей мечты. Ог Мандино Эта статья — тоже одна из таких путеводных карт, но не более того. Одна и та же карта, врученная перед плаванием нескольким капитанам, одних благополучно приведет в пункт назначения, а другим не поможет избежать острых рифов. Карта ли в этом виновата? Или тот, кто стоит на капитанском мостике? Одна сотрудница моей структуры, весьма неглупая, симпатичная и хорошо образованная женщина, однажды пришла ко мне с таким вопросом: «Почему у меня ничего не получается? Я провела 37 встреч с клиентами, предлагая им то, что нужно каждому человеку. Но не смогла заключить ни одной сделки. Скажите мне, неужели все люди такие дураки, что не понимают своей выгоды, или это я такая дура?» При этом было совершенно ясно, кого на самом деле она считала дураками. Мы договорились о том, что встречу с очередным клиентом проведем вместе. На следующий день мы встретились около дома потенциального клиента, и сразу стало ясно, чем закончится эта 38-я встреча. «Я так волнуюсь, — сказала сотрудница вместо приветствия, — и думаю, что у меня опять ничего не получится». Но все-таки мы пошли на заранее обреченную на неудачу встречу — нельзя ставить окончательный диагноз без тщательного исследования всех симптомов заболевания. Нас встретила милая, любезная женщина, державшаяся, однако, несколько настороженно. Это было вполне естественно: она не знала, какие конкретно предложения ей будут сделаны. Я решил не вмешиваться в процесс разговора, чтобы своим влиянием не изменять складывающуюся ситуацию. Моя сотрудница сразу перешла к делу: достала рекламные материалы и обрушила на хозяйку дома шквал информации о достоинствах предлагаемого продукта и выпускающей его компании. Уже через 15 минут хозяйке дома стало ясно, что если она немедленно не купит продукт, жить ей дальше будет очень сложно. Перепуганная женщина сначала робко пыталась протестовать, а потом вежливо, но решительно с нами распрощалась, пообещав подумать над сделанным предложением. «Вот видите, — горько вздохнула сотрудница, когда за нами закрылась дверь дома, — какие все-таки люди дураки. А вроде на вид неглупая женщина». Я тоже вздохнул — всегда тяжело наблюдать чужие неудачи—и вспомнил, как за месяц до этого на структурном собрании, рассказав о технологии и философии беседы с клиентом, предложил всем сотрудникам подготовленную мною методичку по этой теме. Все радостно разобрали пособие, кроме одной. Она — та самая, которая провела 38 бесполезных встреч, — полистав материалы, положила их на стол и сказала, что такие азбучные истины ее не интересуют. Те, кого они тогда всерьез заинтересовали, уже давно преуспели в сетевом маркетинге, доказав своим успехом важность усвоения именно азбуки MLM. Поэтому сейчас я познакомлю вас, уважаемые читатели, с той старой методичкой, которая за три года, прошедших с ее рождения, не утратила своей актуальности. Итак, беседа с Его Величеством Клиентом. Начинается она задолго до 39 www.mlm24.ru самой встречи и совершенно точно разделяется на две самостоятельные и равноценные части. Есть и третья часть — КАК НЕ НАДО проводить беседу. Давайте детально рассмотрим каждую часть. Часть первая. Технология Это подготовительная часть, но пренебрежение ею всегда приводит к неудаче. Если вы не выполнили технологическую часть, саму беседу уже можно не проводить. В лучшем случае вам скажут: «Это все очень интересно, я подумаю и вам позвоню». А когда клиент говорит, что хочет подумать, рассматривайте это как вежливую форму отказа. На самом деле любой- человек принимает принципиальное решение (в том числе о покупке чеголибо) в течение первых 15 минут после начала встречи. И дальше вся беседа сводится к тому, что клиент, решивший принципиально «да», в вашей информации отыскивает дополнительные плюсы, а сказавший себе «нет» — дополнительные минусы. Беседа с клиентом — это мини-спектакль, где вы должны быть одновременно и главным режиссером, и главным актером. Это аксиома продажи, и нельзя никогда о ней забывать. Театр начинается с вешалки, а беседа с клиентом — с определения места и времени встречи, и именно вы должны это сделать, но так, чтобы клиент подумал, что выбор сделал он. Как этого добиться? Несложно. Надо просто знать лучшее время и место и дать клиенту право выбора— но только из предложенных вами вариантов. Место должно быть комфортным для клиента. Но в первую очередь для вас. Вряд ли вы добьетесь успеха, придя к клиенту в офис, где он загружен служебными делами. Он не сможет проникнуться вашими предложениями и, кроме того, через пять минут после вашего ухода забудет о них вообще. И когда вы позвоните ему на следующий день с вопросом: «Какое же ваше решение?» — он несколько секунд будет вспоминать, какое же было предложение. Время встречи тоже имеет принципиально важное значение. Утро — самое неподходящее время. Человек, получивший информацию утром, до вечера нагружается таким объемом других сведений, что потом просто не в состоянии всерьез поразмышлять над вашим предложением. Самый лучший вариант — встречаться с клиентом у него дома или в офисе в конце дня, но не очень поздно — часов в 17—19, когда у человека есть еще силы внимательно вас слушать. Причем, если не избежать встречи на его рабочем месте, договоритесь, чтобы минимум на 30 минут он отвлекся от всех дел: отключил телефон, закрыл дверь кабинета и т.д. Если ему станет интересно в течение первых 15 минут, он пробудет с вами ровно столько, сколько вам будет надо. И если ваша информация оказалась последней в течение дня, он ляжет спать, размышляя о ней. Зная это, дайте возможность клиенту самому выбрать, где и когда с вами встречаться, но назовите сами несколько наиболее подходящих для вас вариантов. Конечно, ваш внешний вид тоже имеет большое значение. Как вы думаете, какой вид является наиболее подходящим для успешной беседы? Если считаете, что строгий деловой костюм, то ошибаетесь. Если полагаете, что джинсы и кожаная куртка, — тоже не правы. Ваш внешний облик должен быть СООТВЕТСТВУЮЩИМ месту и времени встречи. Вы должны быть таким же, как и ваш клиент. Если он пригласил вас к себе 40 www.mlm24.ru домой и встречает вас в свитере и домашних тапочках, ваш смокинг его просто испугает. Но если встреча происходит на официальном приеме, без смокинга не обойтись. На даче у клиента лучше всего быть именно в джинсах. Постарайтесь быть похожим внешне на вашего клиента — это сразу расположит его к вам. Он поймет, что пришел человек такой же, как и он сам, и мгновенно настроится на доброжелательную волну, а это уже ключ к успеху. Разумеется, надо располагать хоть какой-то информацией о самом клиенте. Скажем, знать его семейное положение, привычки, хобби, материальные возможности. Один начинающий сотрудник, пренебрегший этим последним правилом, пришел к потенциальному клиенту с новым продуктом своей фирмы. Он выполнил все формальные условия и явился на встречу домой к клиенту в самом подходящем одеянии и в самое удобное время. С большим энтузиазмом рассказав о своей компании и предлагаемом продукте, он добился главного: клиент выложил на стол необходимую для заключения договора сумму и приступил к заполнению заявления на покупку. Довольный сотрудник, уже подсчитавший в уме свой гонорар, счел нужным дополнительно порадовать клиента такой информацией: «Вы представляете, — воодушевленно произнес он, — срок службы нашего продукта такой большой, что даже ваши наследники смогут пользоваться им еще долгие годы!» К удивлению сотрудника, клиент тут же помрачнел, убрал со стола деньги и сказал, что продукт его полностью устраивает, но он еще должен подумать. Что означает эта фраза, вы уже знаете. А причина резкой перемены решения была, как выяснилось много позже, в следующем: клиент не имел детей и очень не любил свою жену, и одна мысль о том, что именно она в случае его смерти будет продолжать пользоваться очень дорогой вещью, тотчас отвратила его от самой идеи ее покупки. Этим начинающим сотрудником был я, и этот пример люблю теперь приводить на семинарах, где читаю лекции о продажах. Принципы беседы очень важны, а здесь были нарушены сразу два: во-первых, я не добыл достаточной информации о семейных отношениях той супружеской пары, к которой пришел с визитом; во-вторых, счел возможным комментировать ситуацию, в которой не разбирался. Разумеется, часто невозможно заранее получить необходимые сведения о клиенте в таком объеме, чтобы не делать таких смертельных для продажи ошибок, но при дефиците информации используйте, пожалуйста, два способа. Первый: максимально плодотворно работайте в начале самой встречи с клиентом, задавая побольше открытых вопросов (то есть тех, которые требуют развернутых ответов, а не односложных «нет» или «да»). Ответы на них дадут вам всю необходимую информацию о вашем собеседнике. Второй: очень осторожно используйте сведения, которые вы получили не от самого клиента: они могут быть ошибочны или неверно вами истолкованы. И наконец, самое главное из первой части. Можно прийти в нужное место и в самое подходящее время, одетым самым соответствующим образом и с полной информацией о клиенте, но в ответ получить «нет», если не выполнить самой важной рекомендации, 41 www.mlm24.ru которая заключается в следующем: НАСТРОЙТЕСЬ НА УСПЕХ! Да-да, это самое трудное, но абсолютно необходимое действие перед встречей с клиентом. Помните ту сотрудницу, которая провела 38 бесполезных встреч? Она могла провести их 100 или более, но результат был бы точно таким же. Заложив в свое сознание программу на неуспех, она и получила 38 раз «нет» в ответ на весьма разумные и интересные предложения. Есть два вида настроев. С одной стороны, внешние обстоятельства настраивают нас определенным образом. Скажем, выглянув утром в окно и увидев серое небо и струи дождя, можно сказать самому себе: ну и дрянь же погода — и тут же создать себе именно дрянное настроение, с которым к клиенту лучше вообще не ходить. А можно использовать другой механизм: САМОМУ создавать себе настроение, невзирая ни на какие внешние обстоятельства. Ведь важен не сам предмет, а отношение к нему. Например, в той же ситуации сказать себе: у природы нет плохой погоды, просто немножко сыро, ну и что из того? А у меня все равно замечательное настроение, и сегодня я добьюсь еще больших успехов, чем вчера! И клиент, с которым сегодня будет встреча, радостно встретит меня на пороге своего дома (офиса, дачи) и с величайшим удовольствием купит то, что я ему предложу. Ведь это действительно ему необходимо, и мой визит просто осчастливит его. Чувствуете разницу? А ведь простым повторением нескольких воодушевляющих фраз можно действительно создать себе необходимый позитивный настрой, и он неминуемо передастся вашему клиенту. Очень простые и весьма эффективные настрои вы можете найти в книге Ога Мандино «Величайший в мире торговец». Обязательно почитайте ее. А теперь давайте вместе войдем в дом нашего потенциального клиента. Часть вторая. Философия беседы Если мы выполнили технологическую часть, 50% успеха нам уже обеспечено. Но остались еще 50, без которых заключение сделки невозможно. Театр продолжается (вся жизнь — это театр, а мы в нём — либо актеры, либо зрители, либо режиссеры), и нам безумно важно правильно выйти на сцену, как только поднялся занавес (открылась дверь дома, за которой нас ждет клиент). Знаете ли вы, что первые секунды (именно секунды, а не минуты!) общения закладывают самое важное впечатление о вас? А ведь первое впечатление невозможно произвести дважды, не забывайте об этом. Даже если вы пришли к знакомому человеку, которому предварительно сообщили о новой интересной возможности, очень важно правильно войти к нему. «Правильно» войти — это значит сразу произвести позитивное о себе впечатление уверенными манерами, чувством собственного достоинства, приятным внешним обликом. Ни в коем случае не надо ничего сразу продавать. КЛИЕНТ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ПОКУПАЕТ ИМЕННО ВАС, А НЕ ТОВАР ИЛИ ФИРМУ, КОТОРУЮ ВЫ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ. И еще одна аксиома: любой человек интересуется прежде всего самим собой, и «своя рубашка всегда ближе к телу». Поэтому еще на пороге дома будущего клиента забудьте о своей карьерной лестнице в MLM-компании и возможном гонораре, который вы получите в случае успешного завершения встречи. Думайте только о том человеке, к которому вы пришли, о ЕГО потребностях и интересах, о ЕГО здоровье и удобстве, в общем, только о нем и ни о чем больше. Поэтому, произведя приятное первое впечатление, не торопитесь доставать рекламные каталоги и проспекты. Начните беседу с клиентом о нем самом. Это 42 www.mlm24.ru будет самой интересной темой разговора, которую клиент безусловно поддержит и тут же настроится к вам доброжелательно — ведь мало кто проявляет истинный интерес к другому человеку. Вот на этом этапе вы и решите задачу восполнения некоторого информационного вакуума. Сам клиент с величайшим удовольствием расскажет вам и о своей семье, и о своем хобби, и еще о многом другом, если вы проявите искреннее любопытство к его персоне. А вам разве не интересно познакомиться с новым человеком (если вы пришли не к старому знакомому, а по рекомендации)? Слушая клиента, думайте о том, как полученная вами информация соотносится с тем продуктом (товаром, услугой), который вы намерены ему предложить. Это для того, чтобы вовремя сделать плавный переход к ВОЗМОЖНОСТИ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ЕГО ПОТРЕБНОСТИ. Если клиент поймет, что ваш товар предназначен именно для этого, он незамедлительно его купит. А пока не поймет СВОЕГО интереса — не купит ни за что, каким бы красноречивым вы ни были и какой бы замечательный товар вы ни представляли. Некоторые сотрудники боятся перегнуть здесь палку, ведь разговор клиента о себе, любимом, может растянуться надолго, и стараются скорее перейти к делу. Клиента это очень расстроит. Он сразу поймет, что вам интересен не он сам со своими потребностями, а только факт самой продажи, то есть вы пришли забрать у него деньги, заработать свою комиссию и в этом весь ваш интерес. А на вашу заинтересованность ему, клиенту, начихать, его интересует всегда только свой собственный интерес, и поэтому постарайтесь во время беседы с клиентом заботиться только о нем, а не подсчитывать в уме свой будущий гонорар. Однажды моя сотрудница рассказала мне любопытную историю. Следуя моим наставлениям, она пришла домой к клиенту и завела «светскую» беседу. Клиент оказался страстным любителем собак и более двух часов с восторгом рассказывал о своих питомцах. Сотрудница слушала его, а про себя думала: как же перевести разговор в деловое русло? Отчаявшись найти верное решение, она собралась уходить, когда хозяин квартиры вдруг спросил, где же заявление на покупку, которое он должен заполнить. И тут же его подписал, внеся довольно крупную сумму. Один из моих любимых авторов, чьи книги я не устаю пропагандировать, Наполеон Хилл в «Думай и богатей-4» утверждает, что 99% владельцев страховых полисов в США при проведенном опросе не смогли объяснить, почему они предпочли именно эту, а не другую страховую компанию и в чем преимущества их полисов перед теми, что предлагают конкурирующие фирмы. Когда же им задали вопрос «в лоб», почему они купили этот полис, ответ был один: да уж больно агент был симпатичен. Неважно, ЧТО вы продаете — косметику, бижутерию, пищевые добавки или страховые полисы, — важно, КАК вы это делаете и КАК выглядите в глазах своего клиента. Есть такая формула: Быть—Делать—Иметь. Ее можно расшифровать так: Быть — значит состояться как личность. Делать — значит работать. Иметь — значит получить все, что вам хочется. 43 www.mlm24.ru И вот поразительная вещь: исследования показали, что 98% (!) людей искренне полагают, что движение к успеху происходит по направлению от Иметь к Быть. Мол, чтобы кем-то стать, сначала нужно что-то иметь. И лишь 2% (увы!) понимают, где спрятаны корни успеха. Да-да, именно в личности человека! Сначала надо стать личностью, потом приложить усилия, а уж все, что вы хотите иметь, придет само собой. При сетевых продажах этот закон действует особенно наглядно: если продавцом выступает интересная личность, сделка неминуемо состоится. И наоборот: каким бы хорошим ни был товар, его не купят, если продавец не смог заинтересовать покупателя своей персоной. В непонимании этого закона кроется основная причина большого процента неудачников в MLM-бизнесе. Многие, едва вступив в ряды MLM-компании, сразу начинают активно суетиться, мысленно подсчитывая будущие огромные гонорары, при этом совершенно не заботясь о том, КЕМ они выглядят в глазах своих потенциальных клиентов. В результате, выслушав несколько раз вполне естественное «нет», сразу опускают руки и уходят из бизнеса, виня в своем неуспехе всех и вся, кроме, разумеется, самих себя. Однажды, на заре своей MLM-карьеры, когда это дело было для меня еще не более чем хобби, а основное время занимала адвокатская практика, я проводил деловую встречу с тремя молодыми бизнесменами. Мои юридические советы им очень понравились, и, когда наша беседа подошла к концу, я вдруг подумал, а почему бы не продать им заодно и мой товар? Люди они состоятельные, товар им явно пригодится, отношения у нас сложились доверительные — в общем, резко перевел разговор в другое русло. Через пять минут я понял, что они уже знакомы с моей фирмой и товаром, но не испытывают к ним ни малейшего уважения. Более того, они удивились, что уважаемый и серьезный адвокат является еще и дистрибьютором какой-то несолидной, на их взгляд, фирмы. На этой их реакции я и решил построить свою беседу о продаже. — А что конкретно негативного вы знаете об этой компании? — напористо спросил я, уже зная, что оборонительная позиция неминуемо приведет к поражению. — У вас есть сведения о каких-либо судебных процессах с ее участием или невыполненных обязательствах? Как я и предполагал, мои собеседники не смогли назвать ни одного подобного факта. — Или вы полагаете, что мне не дорого свое имя, чтобы связывать его с ненадежной фирмой? — задал я второй вопрос. Тут им тоже было трудно что-то возразить. — Так на основании чего и когда вы сделали свои выводы? — поинтересовался я, уже догадываясь об ответе. Догадка подтвердилась. За месяц до нашей встречи к ним приходил хорошо мне знакомый сотрудник нашей структуры и целый час провел с ними в беседе, — Вы не представляете, какой это был зануда! Мы с облегчением вздохнули, когда он убрался со своими каталогами, — заявили в один голос мои собеседники, пояснив истинную суть дела. 44 www.mlm24.ru Вот так, уважаемый читатель. Клиент автоматически перенес свое негативное восприятие сотрудника и на товар, и на компанию, уже не желая даже в них разобраться. Поэтому постарайтесь стать интересным для своего клиента, проявите искренний интерес к нему самому и тогда можете быть уверены, что сделка состоится. И конечно, будьте настойчивы при завершении встречи. Многие новички стесняются сразу выложить на стол заявление на совершение сделки. Ждут, когда сам клиент его попросит. Как правило, клиент сам ничего не попросит. Именно вы, как главный режиссер, решаете, когда должно выстрелить то ружье, что висит на стене вашей декорации. Не стесняйтесь, ведь вы пришли продать очень качественный и совершенно необходимый клиенту товар. Если вы сами в это пока не верите, не тешьте себя надеждами на успешную карьеру в MLM. Изучайте свой товар и свою компанию, проникайтесь к ним любовью и только после этого идите на встречу со своим клиентом. Еще один пример из моей практики. На следующий день после базового семинара, на котором я рекомендовал новичкам не суетиться, а сначала разобраться в товаре, в компании-производителе и в самом MLM, ко мне пришел свежеиспеченный сотрудник и принес восемь заявлений на заключение сделок, причем каждое на крупную сумму. При этом выложил на стол и мешок с несколькими десятками миллионов рублей (разумеется, старых). — Помогите, — говорит, — оформить правильно заявления (в них были заполнены только фамилии клиентов и стояли их подписи), — а то я на семинаре не успел в этом разобраться. — Как же вы сумели за один день столько продать, толком не понимая, что именно вы продаете? — изумился я. — Очень просто. Я сразу проникся ценностью того, что вы распространяете, быстро собрал друзей и рассказал им о своей покупке, при этом добавил, что им всем рекомендую сделать то же самое. Они тут же достали деньги и попросили меня самого все оформить, а я не знаю, как это сделать. Конечно, мы все оформили, и друзья этого сотрудника, которым про MLM, кстати, не было сказано ни одного слова, до сих пор остаются нашими хорошими клиентами, следуя примеру моего сотрудника. Воистину, покупают не товар, а продавца. Постарайтесь стать такими, чтобы клиент получал удовольствие от общения с вами, а не донимал вас бесконечными занудными вопросами о ценности товара, надежности компании и законности сетевого маркетинга. Часть третья. Как не надо проводить беседу Очень многие новички начинают беседу с клиентом с возможности участия в MLMбизнесе. Рассказывают о поистине фантастических возможностях быстрого финансового роста и лишь после этого переходят к беседе о продаже. Мол, чтобы начать такой замечательный бизнес, для начала нужно что-то купить. Реакция клиента, как правило, такова: меня приглашают в финансовую пирамиду и я должен уплатить вступительный 45 www.mlm24.ru взнос. Мне надо найти несколько человек, также желающих сказочно и быстро разбогатеть, и они всю жизнь будут работать на меня, а мне останется лишь подсчитывать единицы (очки, баллы) и свои гонорары. Если стоимость предлагаемого товара по карману клиенту, он покупает его, но не для того, чтобы использовать, а как пропуск в MLM-бизнес. Не проникшись мыслью о ценности товара, такой клиент никогда не сможет стать хорошим сотрудником. Хорошо продавать можно лишь то, что сам искренне любишь и в ценность чего сам искренне веришь. Этот «сотрудник», в свою очередь, станет предлагать своим знакомым именно бизнес, а отнюдь не товар. Дело у него быстро застопорится, интерес к бизнесу пропадет, а поскольку товар был куплен только как необходимое условие для участия в сетевом маркетинге, новую покупку он делать не будет. Не секрет, что больших успехов в сетевом маркетинге достигают далеко не все, кто вступает на этот путь (впрочем, как и в любом другом деле). Но если клиент удовлетворен самим товаром, а бизнес не удался, он все равно останется довольным потребителем и будет служить для вас живой рекламой товара, который вы распространяете, даст вам десятки новых клиентов из числа своих знакомых, и ваш MLM -бизнес будет процветать. Поэтому вербуйте в члены своей структуры только тех клиентов, которые осознанно приобрели товар. У них будет гораздо больше шансов стать успешными продавцами, чем у тех, кто клюнул в первую очередь на финансовые возможности MLM-бизнеса. Сначала продайте и лишь потом спрашивайте: а знаешь ли ты про волшебный мир сетевого маркетинга? Беседа с клиентом — бесконечная тема для любого Мастера MLM. Можно написать об этом тома, и, кстати, они уже написаны. Читайте их, совершенствуйте свое мастерство, но при этом помните: беседуя с клиентом, вы беседуете прежде всего с человеком, нуждающимся в основном в вашей любви, в вашем участии и внимании к его нуждам и проблемам. И если вы сможете это проявить, благодарный клиент непременно заключит с вами сделку. 46 www.mlm24.ru Презентация Откровенно говоря, мне не нравится это слово — «презентация». Не нравится потому, что в сознании большинства людей оно ассоциируется с рекламным представлением фирмы, обязательно в шикарном месте (обычно в пятизвездочном отеле или в бизнес-центре), со множеством случайных людей, бесплатным фуршетом и никому не интересными, скучными речами менеджеров компании. Но презентация — это то, что мы делаем и должны делать для развития своего бизнеса, и именно это понятие наиболее точно открывает путь к успеху в MLM. И о каком бы количестве участников ни шла речь — одном, десятках или сотнях, — правила игры остаются прежними. Вот о них мы и поговорим. 1. Успех презентации в основном зависит от ее ведущего — его внешнего вида, настроя, энергетического заряда. Любая покупка (продажа) происходит прежде всего (в 90% случаев) на эмоциональном, а не на логическом уровне. Вспомните: сколько покупок вы совершили не потому, что остро в них нуждались, а потому, что захотелось? Поэтому помните, что участники презентации покупают прежде всего не компанию, которую вы представляете, не товар, который вы предлагаете, а лично вас! Именно вы являетесь тем решающим аргументом, который формирует мнение человека — присоединиться или нет. Внешний вид ведущего презентацию — это первое, с чем встречаются ее участники. Если вы пришли в пыльной нечищеной обуви, несвежей рубашке с немодным галстуком, зачем рассчитывать на успех? Люди подумают: «Так вот какое будущее нам светит, если мы присоединимся! Нет, этого нам не хочется!» И уже безразлично, какие умные речи вы станете произносить, — вам не поверят. По одежке встречают... Еще важнее настроение, с которым вы пришли проводить презентацию. Минимум час до начала необходимо отвести для настройки. Представить, что вы собираетесь преподнести людям подарок. Вы рассказываете им о товаре, который улучшит их жизнь, вы даете им прекрасный шанс приобщиться к бизнесу и обрести финансовую свободу, о которой они только мечтали, не зная, как найти к ней путь. Вы воображаете, как именно вам будут благодарны эти люди, узнавшие правду об MLM и получившие возможность самим использовать эту великолепную возможность. Такой настрой даст вам необходимый энергетический заряд, который обязательно проникнет в души людей и зажжет в них желание немедленно к вам присоединиться. Конечно, надо поработать над риторикой, потренироваться, заранее подобрать наиболее весомые аргументы, то есть выстроить свое выступление. Но при этом не забывайте, что 93% успеха зависит не от того, ЧТО вы говорите, а от того, КАК вы это говорите. 2. Не приукрашивайте свою компанию и ее продукты. 47 www.mlm24.ru Пользуйтесь реалистичными, достоверными и проверяемыми утверждениями. Никогда не рассчитывайте на то, что перед вами находятся полные невежды. Всего лишь ОДНО ложное слово сведет на нет самую блестящую речь. 3. Не критикуйте своих конкурентов. Среди участников презентации могут оказаться люди, пользующиеся (и с большим удовольствием) услугами или продуктами других компаний. К тому же, злословя, вы подрываете имидж индустрии MLM в целом, а значит, и свой собственный. 4. Старайтесь уложиться в заранее обозначенное время. Люди уже настроились на него, и любая задержка будет воспринята как обман. Вспомните, продолжительность урока в школе или лекции в университете — 45 минут. Это не случайность. Внимание человека удерживается ровно столько времени, а затем срабатывает эффект «заслонки сознания», когда человек перестает воспринимать новую информацию. Понятно, что хочется сказать еще и о том преимуществе, и об этом, но когда слишком много сладкого, то начинает тошнить. Презентация должна быть фейерверком. А его прелесть — в краткости, яркости и красоте. 5. Продумайте, где и когда вы будете проводить презентацию. Раз вы представляете лучшую в мире компанию, встреча не может проходить в сыром и темном подвале. Если на дворе зима, подумайте, смогут ли люди снять свои шубы и есть ли место, где они могут их оставить. Насколько удобное время вы назначили? Лучше всего, если люди смогут прийти сразу после работы и успеют добраться до назначенного места быстро и легко. 6. Ведущий презентации является одновременно ее режиссером и главным актером. Готовя сценарий, подумайте, с какой эффектной фразы, способной сразу приковать внимание, вы начнете и какой не менее эффектной фразой вы свою презентацию закончите. Рассчитывайте свой эмоциональный заряд таким образом, чтобы внимание слушателей не ослабевало ни на минуту. Используйте яркие иллюстрации к тому, о чем вы говорите, помогающие лучше представить преимущества того, что вы рекомендуете людям. И не позволяйте перебивать вас вопросами. 48 www.mlm24.ru Договоритесь со слушателями заранее: сначала вы даете свою информацию, а затем сотрудники, пригласившие на презентацию своих потенциальных клиентов, все разъяснят и покажут необходимые документы. 7. Разъясните своим сотрудникам, что они обязаны сопровождать на презентацию приглашенных ими гостей. Иначе кто будет разъяснять детали, показывать документы? Задача ведущего — дать позитивный эмоциональный заряд слушателям, а превратить их в клиентов, пока эмоции не угасли, — Задача сотрудников. Эмоции имеют свойство таять, как снег под лучами солнца. Бывает так, что человек теряет интерес к тому, что его так взволновало, буквально на следующий день. А если он еще и посоветуется с родственниками или друзьями (далеко не профессионалами в MLM), считайте, что клиент потерян. 8. Обновляйте каждый раз свою информацию. Жизнь не стоит на месте, и ваша компания и ее товары меняются вместе с ней. Приводите самые свежие факты и цифры. 9. Самая блестящая речь может быть сведена на нет просчетами в техническом обеспечении презентации. Позаботьтесь, чтобы в проекторе, если вы его используете, была запасная лампа, чтобы длины шнура хватило до ближайшей розетки, чтобы была запасная фолия и хорошие фломастеры и т.д. 10. Старайтесь не перегружать свою речь сложными терминами и изобилием цифр. Информация должна быть доступной и привлекательной. И не забывайте, что каждый сидящий в зале постоянно ищет ответы только на такие вопросы: «А что я с этого буду иметь?», «Смогу ли я выполнить то, что мне предлагают?», «Насколько перспективна и законна эта деятельность?» 11. Очень хорошо, когда приглашенные на презентацию уходят с нее, унося какую-то рекламную продукцию. Вернувшись домой, они обязательно перечитают буклет (листовку) и снова вспомнят, о чем шла речь на встрече. 12. Анализируйте результаты проводимых вами презентаций. Подсчитывайте, какой процент участников стал клиентами, узнавайте, почему отказались остальные. Для этого введите правило: каждый сотрудник через день после презентации должен отчитаться перед своим прямым спонсором о результатах. Нередко бывает так, что на презентации оказываются совершенно случайные люди, понятия не имеющие, куда и зачем они пришли. А пришли они лишь потому, что 49 www.mlm24.ru начинающий сотрудник просто заманил их в надежде, что спонсор так хорошо все объяснит, что те сами автоматически присоединятся и его сеть вырастет. Контроль за результатами заставит таких сотрудников более ответственно подходить к приглашению на презентацию своих знакомых. Презентация — это один из самых действенных методов развития MLM-бизнеса. Но, как любое серьезное дело, она не терпит дилетантства и нарушения технологии. Те несложные правила, с которыми вы познакомились, позволят вам в несколько раз повысить эффективность своих мероприятий, это проверено и доказано практикой. И каждый раз, собираясь на очередную презентацию, просмотрите эти двенадцать правил — не упустили ли чего? 50 www.mlm24.ru Принципы построения успешной структуры Ложный принцип — это скверные дрожжи, которые даже в малом количестве портят все тесто. П. Бэйль Мало кто из начинающих в сетевом маркетинге задумывается в самом начале о таком понятии, как принципы создания и успешного функционирования структуры. Гораздо больше внимания уделяется изучению компании-производителя, самого товара и, конечно же, маркетинг-плана с его карьерной лестницей и системой дополнительных материальных поощрений. Новичку кажется самым важным поскорее продать как можно больше товара, привлечь в свою сеть максимальное количество людей и достичь положения, при котором львиную долю дохода станет приносить структура, а не личные продажи. И лишь много времени спустя, когда большая и плодовитая структура вдруг начнет стремительно саморазрушаться, лидер осознает всю ценность принципов, которыми пренебрег вначале, но поправить уже ничего не удается. В сетевом маркетинге, как и в любом другом деле, есть ошибки, не подлежащие исправлению. Одной из них является забвение принципов на самом начальном этапе становления многоуровневой сети. Принципы эти очень просты, соблюдение их не требует особых усилий, если, конечно, они не противоречат уже сложившимся установкам личности самого соискателя на титул Чемпиона MLM. Прожитые в сетевом маркетинге годы дали мне богатейший для исследования материал, и сейчас, анализируя судьбы десятков как успешных, так и не состоявшихся сотрудников, могу уверенно заявить: не стоит тратить время на построение грандиозных планов своего карьерного и финансового роста без глубокого осмысления и, что самое важное, безоговорочного принятия принципов успеха. Его основные положения дальновидные MLM-KOM-пании закладывают в Кодекс Чести, который объявляют неотъемлемой частью Договора о сотрудничестве. Вполне естественно, раз мы заговорили о Кодексе Чести, на первое место среди принципов поставить ЧЕСТНОСТЬ Когда я читаю лекции о принципах и начинаю рассуждать о честности, некоторые новички недоумевают: стоит ли говорить о таких банальных вещах? Не тратим ли мы зря свое драгоценное время в подобных дискуссиях? Однако честность в сетевом маркетинге является категорией экономической, и с этой позиции мы и будем ее рассматривать, причем в двух аспектах: по отношению к клиенту и по отношению к сотруднику. На встрече с клиентом перед нами стоят, как правило, две задачи: первая — продать товар, вторая — привлечь в свою структуру. Соответственно, мы прилагаем немалые усилия, расписывая качество продукта, компанию и перспективы бизнеса. Как правило, предлагаемые по системе MLM товары являются товарами высочайшего качества, а их компании-производители обладают солидной репутацией. Но неопытному 51 www.mlm24.ru новичку этого кажется мало, ему хочется действовать наверняка, и он начинает, как говорится, навешивать «бантики» и на товар, и на компанию, представляя их в необыкновенно привлекательном виде, не соответствующем действительности. Доверчивых людей много, и «бантики» порой срабатывают, принося сотруднику вожделенные единицы (очки, баллы) и комиссионное вознаграждение. Воодушевленный удачным завершением сделки, сотрудник начинает рассказ о сетевом маркетинге и, действуя по оправдавшей себя схеме, расписывает фантастические возможности быстрого финансового роста: мол, не пройдет и нескольких месяцев, как начнешь получать баснословные гонорары, не прикладывая особых усилий, достаточно найти трех-четырех человек в свою структуру, и они начнут работать на тебя, обеспечивая пожизненно высокие барыши. Такие аргументы способны вскружить голову кому угодно, тем более что лентяев среди нас хватает и перспектива пожинать незаработанные плоды улыбается многим. Плоды такой деятельности хорошо иллюстрирует одна история, происшедшая в нашей компании. Год назад к нам пришла женщина (Назовем ее Людмилой), имевшая за плечами уже довольно солидный опыт работы в различных MLM-компаниях. Наш маркетинг-план показался ей наиболее привлекательным, а мы были рады приходу опытного специалиста. ! И действительно, ряды ее новых сотрудников стали быстро расти, а Людмила — подниматься с одной ступеньки карьерной лестницы на другую. Уже через несколько месяцев она была включена в группу наиболее успешных сотрудников, которые за счет компании отправились на семинар повышения квалификации на Канарские острова. Вскоре, однако, было замечено, что ее новые сотрудники дают гораздо меньшие результаты, чем в других структурах, а объемы Людмилы растут в основном за счет привлечения все новых и новых людей. Я пригласил на встречу нескольких человек из ее структуры, и сразу выяснилась довольно удручающая картина. Оказалось, что все эти люди (кстати, с весьма скромным достатком) пришли в нашу компанию, поверив рассказам Людмилы о поистине фантастических возможностях быстрого и легкого обогащения. «У вас нет денег для приобретения продукта? — спрашивала она. — Ничего страшного, берите в долг, а через пару месяцев я выведу вас на третий уровень, и вы станете зарабатывать по тысяче долларов в месяц. У ваших знакомых тоже нет денег? Советуйте им делать то же самое, и у вас быстро вырастет структура, а вам останется только подсчитывать свои доходы». Доверчивые люди следовали этим советам, влезали в долги и... ждали. Когда же обещанные потоки денег не потекли, обеспокоенные сотрудники, которых уже стали прижимать кредиторы, обратились к Людмиле за разъяснениями и помощью. Увы, они уже не интересовали «специалиста по маркетингу». Свою лепту в развитие ее карьеры они внесли, а тратить свое время и силы на их обучение и поддержку Людмила не хотела — проще было найти десятки новых, не искушенных в MLM людей. 52 www.mlm24.ru Разумеется, звезда Людмилы быстро закатилась, и она была вынуждена покинуть нашу компанию. А десятки обманутых, опутанных долгами людей, наверное, ничего хорошего об MLM в целом и о нашей фирме в частности сказать не захотят. Был у нас и несостоявшийся «фюрер», как мы его назвали. «У меня своя система обучения, — говорил он. — Я делаю из своих людей волков, которые должны либо отнять у потенциального клиента деньги, либо разорвать его на части. Бизнес — жестокая вещь, а все эти ваши разговорчики о любви просто смешно слушать». Вся эта «волчья стая», разумеется, не -задержалась у нас и одного месяца. По-другому строится карьера у людей, изначально внедряющих в свою структуру принципы любви и чести. Каждый новый человек, приходящий к ним, становится тем самым кирпичиком, который прочно ложится в фундамент будущего здания, и как бы высоко ни поднялся такой руководитель, под ним всегда будет мощное основание, сцементированное добрыми человеческими взаимоотношениями, любовью и поддержкой друг друга. Конечно, новички в такой структуре медленно развиваются. У них нет волчьей хватки, чтобы «додушить» клиента (или «заколоть», как выражалась одна моя знакомая), и экономический эффект от их деятельности вроде бы невелик. Но они становятся стабильными членами нового коллектива, и когда их число измеряется трехчетырехзначными цифрами, эффект выходит просто потрясающий. Если клиент покупает товар в результате беседы, проведенной честно, у сотрудника появляется большой шанс увеличить объем своих продаж даже в том случае, если клиент не вошел в структуру. Удовлетворенный своим приобретением, он обязательно даст рекомендации своим знакомым, а те, в свою очередь, продолжат увеличивать цепочки потенциальных покупателей. Так, всего лишь один довольный клиент может дать вам десятки новых потребителей, среди которых наверняка найдутся и хорошие сотрудники. Еще один немаловажный аспект нечестной игры: с обманутым клиентом, который чаще всего является хорошим знакомым, безвозвратно исчезают добрые человеческие взаимоотношения. Так что считайте, что выгоднее, — сиюминутный результат или потеря прекрасной перспективы. Кстати, насчет перспектив. В сетевом маркетинге каждый прокладывает свой собственный путь к успеху, и длина этой дороги у всех разная. Знаю людей, которые и через два года упорного труда не достигли весомых результатов. Знаком с лидером, сумевшим достичь вершины всего за двадцать (!) месяцев. Мы все разные, но никто еще не сумел сказочно разбогатеть за первые месяцы своей работы. Вообще первый год — это период становления структуры, освоения ее лидером правил игры и тех законов, которые действуют в MLM. Рассчитывать на большие доходы здесь не стоит, вы пока закладываете только фундамент своего будущего здания и готовите материалы для его постройки. За год можно выйти на такие финансовые результаты, которые позволят безболезненно оставить прежнее место работы и сосредоточить все свои усилия на росте структуры. Через пару-тройку лет вы вправе рассчитывать на доход, способный обеспечить вполне достойную и комфортную жизнь, а уж лет через пять можно будет говорить о реальном богатстве. 53 www.mlm24.ru А с другой стороны, где еще, помимо MLM, вы можете всего за пять (!) лет совершить такой гигантский скачок, да еще не вложив никакого капитала?! ЛЮБОВЬ Вспомни, уважаемый читатель, что из твоих занятий приносило тебе наибольшее удовлетворение и наилучшие результаты? А теперь подумай, почему так выходило, и ответ, скорее всего, будет такой: потому, что делалось это с любовью к самому процессу и к будущему результату. Даже гениальный художник не сможет создать шедевр, работая из-под палки или движимый только материальными соображениями. Да, картина получится, но не шедевр. А знаете ли вы, у кого самые красивые, умные и талантливые дети? Только у любящих друг друга в момент зачатия — это давно известно науке. Структуры сетевого маркетинга тоже вырастают здоровыми и крепкими только у лидеров, любящих сам процесс их создания и развития, то есть любящих сам MLM, а не только его возможные финансовые результаты. Однажды я познакомился с бывшим руководителем крупной некогда структуры, который признался, что он «безумно устал от MLM». К этому времени его прямой сотрудник, приносивший львиную долю продукции, обошел своего руководителя по карьерной лестнице, а остальные мелкие веточки тихо зачахли. Бывший лидер пытался начать все сначала, затратил немало сил и времени, но безрезультатно. А ведь начинать было бесполезно, имея в активе такой мощный деструктивный фактор, как усталость от MLM. Влюбиться в сетевой маркетинг очень просто. Достаточно тщательно проанализировать все его преимущества. Когда я провожу занятия со своими сотрудниками на эту тему, происходит удивительное, на первый взгляд, явление: люди буквально преображаются за какие-то полтора часа. Они настолько преисполняются энтузиазмом, обнаруживая каждый для себя наиболее существенные достоинства и выгоды, что буквально начинают светиться от счастья обретения этого волшебного инструмента. Нельзя, однако, забывать о скоротечности любого эмоционального состояния, поэтому опытный лидер обязательно вернется к этой теме на своих занятиях с новичками, причем не раз и не два. Да и сотрудникам со стажем, особенно не очень удачливым, нелишне напомнить о том, что они могут приобрести с помощью MLM, если отдадутся этому делу всей душой. Вспоминаю поворотный момент в своей собственной карьере, связанный именно с пробуждением любви к сетевому маркетингу. Было это 28 мая 1995 года (такие события четко врезаются в память), и утро того дня еще не предвещало никаких глобальных перемен в жизни. В то время я работал генеральным директором фирмы, поставляющей в Россию индийские медикаменты, и параллельно занимался адвокатской практикой. Дела шли хорошо, но внутри уже накопилась усталость. Хотелось душевного комфорта, который, по моему представлению, был несовместим с бизнесом. 54 www.mlm24.ru Я приехал в офис и там, разыскивая нужный документ, наткнулся на большую серую папку сотрудника MLM-компании. Да-да, к тому времени прошел уже год, как я обзавелся такой папкой, и я даже имел в активе полтора десятка клиентов, половина из которых записалась в сотрудники и прошла основной семинар. Но структуры, в моем сегодняшнем понимании этого слова, не было. Мы чуть-чуть шевелились, больше изображая деятельность, чем занимаясь ею, и никто из нас, конечно, не рассматривал тогда MLM как возможное дело всей жизни. Сетевой маркетинг за тот год не стал даже хобби и уж, конечно, не приносил реальных доходов. (Все логично — как ты к нему, так и он к тебе!) Что-то заставило меня подержать эту папку в руках. Я стал ее перелистывать, дошел до маркетинг-плана и так увлекся его изучением, что не заметил, как пролетела половина дня. Когда я встал из-за стола, был уже другим человеком. «Боже, — думал я, — почему я целый год провел в слепоте? Вот ведь решение всех моих проблем! Вот тебе деньги и благородный бизнес, вот неисчерпаемые возможности для развития и удовлетворения самых дерзких желаний! Вот самый короткий путь к свободе!» В тот же день я набросал план ликвидации фирмы и к вечеру собрал первое настоящее структурное собрание. Осмотрев скудные ряды своих будущих сподвижников, я не впал в уныние, наоборот — испытал еще больший энтузиазм: ведь я был уже не один! И люди мгновенно ощутили ту волну, которая уже понесла меня вперед. Энтузиазм — штука заразительная, и вскоре структура заработала, с каждым месяцем набирая все большие обороты. Следующий год дал 900% прироста объема продаж, еще через год результаты выросли в пять раз, и с тех пор процесс принял необратимый характер. Сейчас, наблюдая за развитием отдельных руководителей своей структуры, ясно вижу, кто в состоянии повторить мой успех, а кто обречен на тяжкий, изнуряющий труд при весьма скромной отдаче. Разница в одном: первые буквально преображаются, рассказывая о своих сотрудниках, их успехах и проблемах, проводимых занятиях и совместных вечеринках, они восторженно живут самим процессом структурной деятельности, в то время как вторые грустно вздыхают, рассматривая свои распечатки с более чем скромными результатами, и жалуются на усталость от MLM. Всем уставшим рекомендую взять тайм-аут и серьезно отдохнуть, поразмышлять над феноменом MLM и своим отношением к нему, а возвращаться, лишь осознав жизненную необходимость для себя этой прекрасной деятельности. Рассуждая о любви, нельзя не обратиться к нашему отношению к самой компании и ее продуктам, реализацией которых мы занимаемся. Когда мы проводим большие или малые презентации, представляя компанию и товар потенциальным клиентам, они легко угадывают наше истинное отношение к нашим продуктам, и решение о покупке в основном зависит именно от того, насколько мы сами восхищены его качеством и гордимся принадлежностью к своей компании. Изобразить это искусственно под силу лишь великому артисту, а много ли среди нас таких? Так что, если вы не в восторге от компании и товара, но искренне любите MLM, поищите другую фирму, благо их на российском рынке десятки. Я знаю людей, не состоявшихся в одной компании и преуспевших в другой. Правда, их немного, а 55 www.mlm24.ru кочующих из одной компании в другую неудачников гораздо больше, но игнорировать этот фактор нельзя. Как нельзя добиться успеха в компании, которую не уважаешь. Встречались мне и такие сотрудники, которые высказывали недовольство жестким ограничением на совместительство, действующим в нашей фирме. «Зачем, — вопрошали они, — вы связываете нам руки? Если бы мы могли продавать одновременно и косметику, и бижутерию, и страховые полисы, дела наши значительно улучшились бы. Ведь не угадаешь, что клиенту нужно больше. Пришел к нему с французскими пищевыми добавками, а он от них нос воротит. Что же, уходить? Нет, мы ему — американские. Опять не нравится? Не страшно, взгляните тогда на этот шикарный пылесос. Что, недавно уже купили? И это не беда, можно предложить страховой полис. Да не один, а разных компаний, на выбор. Что-нибудь да купит». Когда я слышу подобные рассуждения, хочется поскорее заткнуть уши и отослать «многостаночника» к замечательной книжке Тома Шрайтера (Биг Эла). «Турбо MLM», точнее, к ее главе под названием «Многоуровневый мусор». Звучит жестковато, зато бьет прямо в десятку. Вряд ли кому приходило в голову молиться одновременно Будде, Иисусу и Аллаху, а если и приходило, вряд ли такие молитвы были услышаны. Выбирайте себе компанию, от причастности к которой вас будет распирать гордость. Поверьте, клиент это оценит. Вспоминаю один, на первый взгляд, парадоксальный эпизод. Когда наша компания подписала брокерский договор с фирмой-производителем, президент, сразу оценивший перспективы этого сотрудничества, решил позаботиться и о своих штатных сотрудниках. В выходной день он собрал их в шикарном конференц-зале пятизвездочного отеля, представил меня и предложил рассказать о сетевом маркетинге, а в связи с этим о новых возможностях для всех присутствующих. Я произнес пламенную речь, после чего президент дал добро своим сотрудникам пополнить ряды наших дистрибьюторов и получить хороший довесок к своей основной зарплате. Мы не сомневались, что штатные сотрудники, досконально знающие свою компанию и ее товары, станут лучшей структурой в MLM-компании. Так же думал тогда и я. В один день я подписал несколько десятков новых сотрудников, снабдил их необходимыми инструкциями и построил радужные планы. Уважаемый читатель, как ты думаешь, сколько человек из этой сотни стали реальными сотрудниками? Если предположишь, что мало, не ошибешься. Всего трое. Тогда меня это удивило, а президента огорчило. Теперь все совершенно ясно. Штатные сотрудники, как выяснилось из дальнейшего с ними общения, уважают свою фирму, сами участвуют в разработке и выпуске продуктов, понимают их ценность, но не испытывают того постоянного восторга и восхищения к компании и товарам, которые так необходимы для успешного построения MLM-структу-ры. Вот и вся причина неуспеха той хорошей затеи. Неудачи резко снижают энтузиазм одних, а для других служат хорошим опытом. Мы поняли, что административные рычаги слабо работают в MLM и что без искренней любви к своей компании успеха не достичь. 56 www.mlm24.ru Ну вот, мы и подобрались к тому, с чем обычно ассоциируется слово «любовь». В самом деле, рассуждаем о любви к MLM, к компании, к товару, а о самом главном пока ни слова. Конечно, теперь речь пойдет о любви к людям и в первую очередь о любви к одному, конкретному человеку. К самому себе. Именно о себе, любимом, очень важно поговорить, размышляя о путях успешного построения структур. На первый взгляд, проблемы тут никакой нет и быть не может. Ну кто же, скажете вы, не любит себя? Очень мало таких, отвечу вам я, а моя любимая писательница Луиза Хей и вовсе утверждает; что «все без исключения страдают от ненависти к самому себе и чувства вины». Вот так — ни много ни мало, а все! А «чем больше ненависти у нас к самим себе, тем меньше нам сопутствует удача». Сильно сказано, и не все сразу с этим согласятся, а зря. Вспомните, как часто вам приходилось критиковать себя за различные поступки, обвинять себя в неудачах или просто думать, что вы недостаточно хороши, чего-то не заслуживаете и т.д. Знакомые чувства? Если да, то вы себя не любите и вам надо очень внимательно почитать этот раздел статьи, а еще лучше — найти книгу Луизы Хей, которая так и называется «Я люблю себя». Любить себя — значит прежде всего уважать свою личность, верить в свое совершенство, в том числе и физическое. А многие ли по утрам радостно глядят на свое отражение в зеркале? Большинство, насколько мне известно, испытывают при этом только отрицательные эмоции. «Полюби ближнего, как самого себя». Помните, когда и где это было сказано? А задумывались ли над смыслом этой фразы? Ведь ясно же — невозможно полюбить ближнего, прежде чем не научишься любить самого себя! Как же вырваться из оков своего собственного сознания? И возможно ли это? Вы не можете изменить своего прошлого, но вы можете изменить свое отношение к нему. Перестаньте себя критиковать и укорять. Простите и примите себя таким, какой вы есть сегодня. Почаще повторяйте позитивные мысли о себе самом. Самый простой рецепт дает нам Or Мандино в книге «Величайший в мире торговец» (в Америке эта книга разошлась тиражом 2 млн экз.). Достаточно ежедневно перечитывать одну из ее глав, и результаты обязательно последуют. Главы небольшие, на чтение одной уходит не больше трех минут, так что задача вполне выполнимая и, между прочим, приятная. Скажите, разве не здорово открыть утром книгу и прочитать: «Я — величайшее чудо природы. Ни один из приходивших раньше, живущих сейчас и тех, кто будет жить завтра, не может ходить, говорить и действовать в точности, как я. Все люди — мои братья, и все же я отличен от каждого из них. Я — уникальное создание». Вот такое приятное лекарство от собственных комплексов. Многие утверждают, что помогает. А как только вы проникнетесь подобными мыслями, это тотчас заметят окружающие. Сотрудники признают в вас лидера, а клиенты будут счастливы не только покупать у вас товар, но и присоединиться к вашему бизнесу. Многие прямо признавались мне, что пришли в MLM в основном из-за того, что им пообещали здесь любовь и поддержку. Важно не обмануть их ожидания, но при этом не 57 www.mlm24.ru забывать, что MLM — не клуб по интересам, где можно проводить время в приятных беседах. Беседы нужны, но нельзя забывать и о деле. Нельзя увлекаться одним в ущерб другому, и у умного руководителя настоящая любовь к сотрудникам будет выражаться не в приятных словах, расточаемых без всякого повода, а в конкретной помощи: проведении совместных встреч с клиентами, в обучении и постоянном контроле за выполнением их собственных планов. Вот здесь можно поставить точку в размышлениях о любви как пункте втором из ведущих принципов MLM. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ Это — главная отличительная черта любого лидера. Ответственность перед людьми, которые, поверив в нас, пошли следом в надежде обрести собственный успех. Они свято верят (по крайней мере, на первом этапе сотрудничества) в то, что мы умные, профессионально подготовленные специалисты, знающие путь к успеху, и, что самое главное, готовы оказать им всю необходимую помощь. Большинство сотрудников нашей компании, с которыми я беседовал на эту тему, откровенно заявили, что приняли решение о присоединении только после того, как будущие спонсоры убедили их в своей безусловной поддержке на всех этапах их карьеры, особенно начальных. Такое ожидание вполне естественно. Вряд ли кому-нибудь взбредет в голову самостоятельно осваивать навыки управления автомобилем на оживленных магистралях. Без опытного инструктора тут не обойтись. Построение же структур в MLMбизнесе намного сложнее, чем вождение автомобиля, поэтому роль спонсора здесь особенно велика. Приглашая человека в бизнес, он должен осознавать, что принимает на себя ответственность за успех своего нового сотрудника, и быть готовым к этой нелегкой ноше. Как же обстоит с этим дело на практике? Мои наблюдения за работой структурных руководителей самых разных уровней позволили разделить их на три типа. Тип первый — спартанский. Спонсор этого типа готов принять на себя ответственность, но только за сильных, способных и без его поддержки не утонуть в океане нового для них бизнеса. Он философски взирает на более слабых, беспомощно барахтающихся в волнах сотрудников и время от времени, стоя на берегу, дает им советы типа: держи голову на поверхности, активнее работай руками и т.п. При этом он рассуждает примерно так: если утонет, значит, не боец, не смог использовать шанс, который я ему дал, а раз так, в бизнесе ему все равно не место. Не будет мучить ни себя, ни меня. Спонсор-спартанец обязательно порекомендует своему сотруднику-новичку книги Джона Каленча и журнал «MLM-Перспектива» (читай, учись, там написано, что и как нужно делать), видеокассеты с тренингами Мастеров (смотри, мотивируйся), учебные аудиокассеты (слушай, внимай, что умные люди говорят) и раз в неделю поинтересуется: «Ну, как дела, сколько единиц (очков, баллов) заработал?» Если нисколько, интерес быстро гаснет, и спартанец набирает новых учеников, которых ждет та же участь, что и предшественников. 58 www.mlm24.ru Тип второй — курица-наседка. Этот спонсор готов опекать всех сотрудников не только своей первой линии, но и следующих поколений — структурных «внуков» и «правнуков», и так до седьмого колена. Ему всех жалко, он бросается на помощь по первому звонку и соглашается проводить беседы с клиентами не только вместе со своими сотрудниками, но и даже вместо них. В своей заботе о новичках он заходит столь далеко, что подписывает под них своих личных клиентов, укрепляя и балансируя их «ветки». Он постоянно пытается реанимировать уснувших летаргическим сном сотрудников и возбудить активность откровенных лентяев, которые при этом укоряют его в недостатке внимания и любви к ним. Тип третий — строгий, но справедливый. Он тоже интересуется объемом продаж своих сотрудников, но при этом лично помогает его делать, а Каленча изучает вместе с новичком, проверяя, как тот усваивает уроки Мастера и пользуется ими на практике. Он также готов проявить заботу о сотрудниках-«внуках», но в разумных пределах; предлагая свою помощь только тем, кто отвечает на нее делом. При этом обязательно разберется, почему непосредственный «родитель» увиливает от своих обязанностей и твердо помнит лишь о праве получать дивиденды от работы своего структурного «ребенка». Спонсоры первого типа составляют довольно многочисленную группу — около 30%. Они любят повторять, что MLM — это прежде всего бизнес, а бизнес — вещь жестокая и сантименты в нем неуместны. Им, увы, невдомек, что именно сантименты делают MLM столь привлекательным для огромного количества простых людей, постоянно пополняющих ряды его участников и делающих, кстати, до 90% объемов всех продаж. Да, они требуют много внимания и поддержки и самостоятельно на первых порах работать не могут, но без них лидер рискует быстро остаться генералом без армии. А кому, скажите, нужны такие генералы? Спонсоры-наседки (по моим наблюдениям, их около 60%) — люди бесконечно добрые, щедро отдающие свое время и силы новичкам всех поколений и не понимающие, что этот метод руководства структурой тоже заводит в тупик. «Наседки» создают сразу целый комплекс проблем — и для себя, и для своих подструктурных. Принимая на себя личную ответственность за вторые, третьи и более глубокие уровни сотрудников, они тем самым снимают всякую ответственность с непосредственных спонсоров: последние только радуются тому, что вышестоящий руководитель впрягается в работу с их прямыми сотрудниками, а им остается только пожинать плоды его труда. Не обучая привлеченных ими людей, они сами ничему не учатся и не испытывают в этом потребности. Зачем трудиться самому, если добрый руководитель сам взваливает на себя их ношу? В такой структуре быстро растет число непрофессионалов-иждивенцев, карьерный рост которых, кстати, весьма недолговечен, ведь силы спонсора-«наседки» не безграничны. Очень скоро такой лидер начинает ощущать физическую и эмоциональную опустошенность, а затем и разочарование в «профессии XXI века», не сознавая, что сам нарушил главный метод построения 59 www.mlm24.ru успешной структуры: сначала научись работать с клиентом сам, потом научи этому своих прямых сотрудников, а затем научи их обучать следующее поколение. Понимаю, что порой очень трудно отказать в помощи сотрудникам четвертого или пятого поколения. Но надо сделать над собой усилие, и спросить: а что по этому поводу думает ваш прямой структурный руководитель? И если тот ничего не думает, спросить надо с себя: а все ли я сделал, чтобы научить того работать самому? Спонсор третьего типа (таких всего 10%) понимает, что его личная ответственность не может быть безграничной, она распространяется только на тех людей, которых он лично привел в бизнес. Причем не навсегда, а на определенный срок. Поэтому я рекомендую каждому сотруднику, привлекающему в свою структуру нового человека, заключать с ним дополнительно к официальному неофициальное соглашение, суть которого сводится к следующему: Я понимаю, что моя помощь крайне необходима тебе для достижения успеха, и готов отдать этому все свои силы и знания. Я научу тебя планированию работы и ее анализу, помогу в проведении встреч и подскажу, как отвечать на самые каверзные вопросы. Ты можешь обращаться ко мне в любое время и рассчитывать на меня. Однако ты должен взять на себя некоторые обязательства, а именно: выполнять все мои рекомендации и свои собственные планы, которые мы наметим совместно. Я покажу тебе путь к успеху, а идти по нему ты должен сам — сначала за руку со мной, а потом самостоятельно, помогая при этом тем, кого позовешь за собой. И если я увижу, что ты предпочитаешь мечтать об успехе, лежа на диване, я сниму с себя ответственность за тебя и займусь другими людьми, которые станут работать. Вы можете спросить, как долго может длиться этот испытательный срок? Ведь все люди разные, и найдутся такие, которым потребуется несколько месяцев лишь для того, чтобы понять философию и стратегию MLM-бизнеса. Действительно, универсального рецепта здесь быть не может, но думаю, что трех месяцев вполне достаточно, чтобы определиться в главном: будет человек работать или нет. Неважно, каких практических результатов он достиг в эти первые месяцы, важно, что и как он делает. И если результаты более чем скромные, но велико желание их улучшить и прилагаются реальные усилия для этого, работать с таким сотрудником нужно дольше — до тех пор, пока он крепко встанет на свои ноги. Хороший спонсор — это требовательный спонсор, поэтому, требуя выполнения правил игры от других, нужно самому соблюдать следующий принцип, который называется ДИСЦИПЛИНИРОВАННОСТЬ Да-да, именно об этом я намерен поговорить, хотя многие сотрудники на дух не переносят этого слова и в MLM усвоили прежде всего то, что в этом бизнесе каждый сам определяет свое место, время и объем своей деятельности и никому ничем не обязан. У нас действительно нет правил внутреннего распорядка, нет своего присутственного места, где нужно пребывать определенное количество часов, нет еще многого, что так тяготит людей на основном месте работы. В MLM-компании никому не объявят выговор 60 www.mlm24.ru за отсутствие на структурном собрании или на очередном занятии, не накажут за малые объемы продаж. Но давайте тогда спросим себя и честно дадим ответ на вопрос: а зачем мы пришли в сетевой маркетинг? Если потусоваться в комфортном обществе, где никто никому ничего не должен, то это одно дело. А если хотим достичь серьезного успеха и обрести реальную финансовую свободу — дело другое. Тогда и планы будем составлять, и на собрания ходить, и отчеты спонсорам давать, и слово «дисциплина» не будет ругательным в нашем лексиконе. Вообще от соблюдения дисциплины — сплошная польза. Посещая все собрания своего спонсора, вы всегда будете в курсе последних новостей компании и сможете проводить свои собственные интересные собрания. Составляя еженедельные отчеты, вы получаете прекрасный материал для анализа своей работы и даете хорошую пищу для размышлений своему спонсору. А его размышления вернутся к вам нужными советами. Ежедневно выполняя нехитрые упражнения по самомотивации (например, рекомендованные Огом Мандино), вы обеспечиваете себе отличное настроение на весь день. . Конечно, в MLM дисциплину соблюдать гораздо труднее, чем в любом другом деле, где присутствует недремлющее око начальника. Здесь всегда можно найти массу причин, оправдывающих собственное бездействие. Тем более легко это делать, если оправдываться нужно только перед самим собой. Но уж тогда остается безропотно принять и охлаждение спонсора, и потерю авторитета у своих нисходящих «ветвей». Давно замечено: все положительное, чем обладает структурный руководитель и что он пытается привить своим сотрудникам, усваивается ими лишь наполовину (это в лучшем случае), а все его недостатки тотчас дублируются нижестоящими, причем в двойном размере. Так что думайте сами, решайте сами... Я всегда рекомендую использовать принципы в качестве лакмусовой бумажки при беседе с потенциальным сотрудником. Если чувствуете, что человек не готов их безоговорочно разделять, воздержитесь от привлечения его в структуру. Да, вы потеряете тот гонорар и те единицы, которые так желанны, особенно на начальном этапе, но приобретете гораздо большее — чистоту своих рядов и единство формируемого коллектива. Вы — строитель своей структуры, и только вам определять, какого качества кирпичи вы будете использовать при возведении стен своего здания и каким раствором станете их соединять. Задумайтесь об этом сегодня, чтобы впоследствии в вашем доме было всегда тепло и уютно. 61 www.mlm24.ru Любовь и сетевой маркетинг С помощью любви я увеличу свои доходы в сотни раз и стану истинно великим торговцем... без нее я обречен на поражение, даже если бы обладал всеми знаниями на свете. Ог Мандино Как вы думаете, насколько совместимы эти понятия? С одной стороны, категория нравственная, духовная, с другой — зарабатывание денег с использованием труда многих и многих людей, пришедших в вашу структуру в надежде поймать за хвост свою жарптицу удачи. Я лично знаком с большим числом сотрудников MLM-компаний, которые только усмехнутся, прочитав заголовок этой статьи. Они пришли в этот мир сетевого маркетинга с единственной целью — заработать как можно больше и поскорее. «MLM — это бизнес, — любят повторять они, — а в бизнесе царят волчьи законы». Оказывается, однако, что любовь способна на определенном этапе развития структуры стать категорией не только нравственной, но и экономической, а тогда выходит, что любить людей и быть любимым ими не только приятно, но и ВЫГОДНО! И наоборот — волчьи законы, которые приносят дискомфорт любой душе, оборачиваются в MLM, и довольно быстро, полным финансовым крахом. И это не плод воображения автора книги, а точный математический расчет. Совсем недавно, проводя очередное занятие со структурными руководителями своей компании, я предложил всем выполнить домашнее задание, рекомендованное в майском номере журнала «MLM-Перспектива», а именно — заключить контракт с самим собой. При этом я ставил перед собой три цели. Первая — помочь каждому определиться с собой, взять конкретные обязательства и наметить сроки и средства их достижения. Это действительно очень важно: вступая на путь MLM, самому понять, чего ты хочешь добиться и какой ценой. Вторая цель — лучше узнать людей, которые идут за тобой. Понять, кто близок тебе по духу и на кого реально можно опереться. Ведь предложенный контракт — это своего рода исповедь человека (если, конечно, составлен честно). Поэтому сотрудникам было рекомендовано составить контракт в любом случае, а сдать его мне тем, кто сочтет это возможным. Этим достигалась третья цель — понять степень доверия сотрудников своему лидеру. Потом, разумеется, был очень серьезный анализ домашних работ. Контракты написали и сдали практически все, кто был на занятии (около 30 руководителей структур всех уровней). И все контракты четко разделились на три категории. Первая — формальные отписки (раз лидер требует — получи, но в душу не лезь!). Вторая — где люди всерьез размышляли о своих целях в жизни, рассматривая при этом бизнес только как средство их достижения. Эта категория сотрудников оказалась, к счастью, преобладающей, и я понял, что коллектив единомышленников создан и с такой структурой будущее уже не вызывает тревог. 62 www.mlm24.ru Третья — контракты людей, которые во главу угла поставили деньги, деньги и только деньги. Любой ценой, в том числе и опираясь на волчьи законы. А дальше были сухие расчеты, которые все расставили по своим местам. Ведь мне, как лидеру компании, известна динамика развития каждого сотрудника. Теперь, уважаемый читатель, посмотрите, какой любопытный график получился в результате этих математических исследований. Люди-волки из третьей категории строят свою карьеру стремительно, быстро достигают вершины карьерной лестницы и также стремительно падают вниз, ибо не сумели понять главного в MLM. Они не поняли, что MLM — это не просто бизнес и не столько бизнес, сколько стиль жизни. Большинство приходят в MLM и остаются там не только ради дополнительного заработка, а также ради других ценностей, имеющих для них большее значение, чем голые деньги. Любой лидер MLM-компании подтвердит, что в MLM в основном приходят люди с надеждой, конечно, подзаработать денег, но главное — обрести комфортную для себя среду, расширить круг своего общения, в общем, обрести второй дом. Тем более что и своя семья, и своя основная работа могут не давать того душевного комфорта, к которому подсознательно стремится каждый человек (даже человек-волк). Не заботясь о своих сотрудниках, не любя их, а рассматривая людей только с точки зрения денег, которые они приносят своим трудом своему спонсору, сотрудники-волки быстро 63 www.mlm24.ru выжимают все соки из новичков и в дальнейшем рассматривают их только как отработанный материал. В погоне за свежими силами они привлекают все новых и новых людей, обещая им золотые горы и быструю карьеру. Доверчивых много, и ряды такой структуры быстро растут, но также быстро и тают, так как люди не получили того, на что рассчитывали — ни быстрых и легких денег, ни душевного удовольствия. В результате лидер довольно быстро поднимается сам по карьерной лестнице, буквально ступая по телам своих сотрудников, и на вершине карьеры вдруг обнаруживает, что вокруг-то и внизу никого нет. Разочарованные «низы» ушли, распространяя только негатив об индустрии сетевого маркетинга в целом, а руководитель стремительно катится вниз, до самой нулевой отметки, заканчивая свой бизнес в MLM душевной опустошенностью и безумной усталостью. Конечно, будут предприняты попытки построить новую структуру, но былого энтузиазма уже нет, а в MLM без него делать нечего. Наша MLM-компания совсем молода — недавно отпраздновала свою первую годовщину. Но тысяча сотрудников, работающих в 14 городах России, — это уже та база, которая позволяет проводить не только статистические исследования структуры в целом, но и анализировать динамику развития отдельных «веточек», возглавляемых региональными лидерами, а также наблюдать результаты отдельных сотрудников, исповедующих различные принципы подхода к делу. Замечено, что доброта и любовь, проявленные к людям, неминуемо возвращаются обратно, так как нормальный человек испытывает дискомфорт, если он не способен отплатить добром за доброе отношение. Он из кожи будет лезть вон, чтобы отблагодарить своего спонсора-друга, и при этом еще и сам заработает денег. А поскольку в MLM все имеет способность дуплицироваться (как хорошее, так и плохое), такая структура практически обречена на бессмертие. И недаром все дальновидные лидеры вводят в своих компаниях Кодексы Чести (или Этики) и очень строго следят за их исполнением. Ведь известно, что может сделать одна ложка дегтя с целой бочкой меда (или одна паршивая овца с целым стадом). Нарушение Кодекса Чести влечет немедленное увольнение из таких компаний, и такие меры вызывают у всего коллектива только чувство удовлетворения. Недавно, подводя итоги очередного месяца, я лишний раз получил подтверждение того, что принципы, исповедуемые отдельными структурными лидерами, зеркально отражаются на экономических показателях работы. В одной из «веточек» прирост объема реализованной продукции составил 93% (!) по отношению к предыдущему месяцу. И это при том, что средний прирост по структуре в целом составил 9% в месяц. Уверен, что даже асы-сетевики подивятся такому результату. На самом деле никакого феномена не произошло. И «секрет» успеха лежит на поверхности. 64 www.mlm24.ru В структуре, достигшей столь впечатляющего результата, построена система обучения, ключевым аспектом которой является внедрение в сознание сотрудников принципов любви и взаимопомощи. Начнем с практики проведения семинаров. В некоторых MLM-компаниях предпочитают проводить семинары за рубежом, стремясь сразу же создать, а потом и поддерживать у сотрудников имидж солидности и элитарности компании, в которую их пригласили. Для сотрудников, несущих основное бремя расходов на эти поездки, подобная «элитарность» обходится в несколько сотен долларов за каждый семинар. А потом, вернувшись в серые будни и будучи предоставлены сами себе, люди быстро забывают о солидности фирмы и лишь сожалеют о потраченных деньгах. А здесь поступили по-другому. Нашли хорошую загородную базу отдыха (таких ныне пустующих и готовых предоставлять свои услуги за гроши сейчас довольно много в любом регионе) и провели семинар там. Затраты составили всего 150 тысяч рублей на человека. Конечно, номера на базе были не столь комфортабельны, как в зарубежных отелях, но, кроме материальной экономии, было там весьма существенное преимущество. Вечером, после первого дня напряженных занятий, все сотрудники собрались на поляне у костра, где началось то самое неформальное общение, которое закладывает в структуре добрые, семейные отношения. Были и шашлыки, и танцы, и анекдоты, и рассказы о себе — многие раскрывались подчас с неожиданной стороны, и буквально через несколько часов можно было наблюдать, как возросло воодушевление людей, как завязались добрые человеческие контакты между людьми, которые чисто по бизнесу являлись между собой конкурентами. И неудивительно, что в этой структуре принято совместно проводить праздники, дни рождения, публично отмечать первые, пусть маленькие успехи, поддерживая начинающих на самом трудном — первом — этапе их становления в MLM. Новички, входящие в эту структуру, сразу ощущают тот добрый дух, которым проникнуты все отношения в ней. Им хочется поскорее стать полноправными членами такой семьи, а для этого уже нужно умение не только петь и плясать, но и давать определенные результаты в бизнесе. Вспоминаю совсем свежий случай, когда я попал в довольно пикантную ситуацию. Молодая сотрудница, приходящаяся мне по структурным уровням праправнучкой (седьмое поколение), пригласила меня на свое венчание в церковь, ничуть не сомневаясь, что приглашение будет принято, — ведь я на своих лекциях столько раз говорил о семейном характере отношений в структуре. Как же не прийти на свадьбу к своей внучке! Наташа (так звали невесту), конечно, не подозревала, что именно в этот самый день и час я должен был ехать на день рождения к своей теще, с которой мы уже более 20 лет большие друзья. Как известно, быть одновременно в двух местах сразу не под силу даже Дэвиду Копперфильду, но известно также, что безвыходных ситуаций не бывает. Теща, умудренный большим опытом человек, быстро «въехала» в ситуацию и ничуть не обиделась, когда я появился у нее к шапошному разбору со своими слегка запоздалыми поздравлениями, пробыв несколько часов в кругу друзей и родственников Наташи. Среди 65 www.mlm24.ru этих гостей оказалось немало скептиков, без энтузиазма относившихся к бизнесу, которым незадолго до этого занялась невеста. Думаю, что присутствие на свадьбе нескольких успешных MLM-лидеров (кроме меня, были приглашены еще некоторые ведущие сотрудники) укрепило позицию Наташи в ее среде, во всяком случае на очередной презентации она была уже вместе с мужем. Надо ли теперь объяснять феномен 93% прироста? Вряд ли люди, захваченные общей идеей, ощущающие себя единой командой, пронизанной духом любви и братства, способны творить чудеса, в том числе и экономические. Я особенно приветствую, когда в структуру приходят семейные пары, а потом и их взрослые дети. В MLM семейственность только поощряется, и сетевой маркетинг — идеальная среда для укрепления семейных отношений, если супруги вместе входят в структуру. Моим первым сотрудником стала моя жена Валерия, выросшая теперь в самостоятельного крупного лидера, на последнем семинаре был и мой старший сын Алексей, долго наблюдавший со стороны за нашей бурной деятельностью и, наконец, принявший самостоятельное решение присоединиться. Впрочем, семья и сетевой маркетинг — тема отдельного большого разговора, и мы обязательно проведем его на страницах одного из ближайших номеров журнала. Думаю, уважаемый читатель, у тебя не сложилось впечатление, что надо проливать слезы умиления при телефонном звонке своего сотрудника или проводить основное время в застольях с шашлыками, чтобы тут же увеличился объем продаж. В нашей компании есть жесткий план обучения сотрудников всех уровней, самое серьезное внимание уделяется планированию и анализу деятельности каждого, практикуются регулярные публичные отчеты руководителей и делается еще многое и многое другое. Не отрицаем мы и пользы зарубежных семинаров. Только в 1997 году десятки наших сотрудников прошли обучение на недельных курсах во Франции, Израиле и на Канарских островах. Другое дело, что мы проводим там семинары лишь для самых успешных сотрудников, причем полностью финансирует их сама компания. Но на первый план мы всегда ставим любовь и поддержку друг друга, а уж деньги и уровни потом приходят сами собой. И еще о любви. На этот раз о любви к своей компании и ее товарам. Когда человек трижды влюблен: в свою компанию, в ее товар и своих коллег, — его бизнес развивается легко и быстро. Доказано, что только работа с удовольствием дает прекрасные результаты. А если видишь в MLM лишь механизм зарабатывания денег, бизнес идет с колоссальным напряжением всех физических и душевных сил. Вот откуда берутся усталость и разочарование уже через два, три, четыре года после начала деятельности. Бизнес с удовольствием — вот одна из основ успеха. А как можно испытывать искреннее удовольствие не любя? 66 www.mlm24.ru Менеджмент в сетевом маркетинге Сетевой маркетинг и менеджмент. Для людей, только вступающих в ряды дистрибьюторов-сетевиков, само сочетание этих понятий кажется по меньшей мере странным. О каком менеджменте, при котором подразумевается четкая система взаимодействий всех элементов структуры, может идти речь, если новичку только что присвоили титул «независимого» дистрибьютора, а перед этим объяснили, что в сетевой компании нет начальников и подчиненных и все самостоятельно определяют, когда, где, с кем и сколько работать, а уж об обязательных планировании и отчетности можно и вовсе забыть. Но если начинающий сетевик всерьез решит, что в этой новой для него деятельности он сможет достичь успеха, оставаясь абсолютно независимым, разочарование не замедлит явиться. Так что лучше поскорее избавиться от иллюзий полной свободы в сетевой компании и побыстрее усвоить ту простую истину, что сетевой маркетинг — это прежде всего экономический механизм, а значит, он подчиняется в своем развитии вполне конкретным законам, среди которых необходимость научного менеджмента в повседневной деятельности является одним из главнейших. В самом деле, если и существует понятие, с которым люди в большей мере, чем с другими, ассоциируют эффективность деятельности, так это именно менеджмент, учитывающий как соблюдение определенных технологий в процессе работы, так и целый ряд человеческих факторов, относящихся к категориям воли и сознания. А поскольку большинство приходит в сетевой маркетинг не только ради приятного общения и участия во всевозможных тусовках, но и для зарабатывания денег, разумно будет уже в начале пути ознакомиться с опытом успешных сетевиков и понять, что их успех напрямую связан с внедрением в структуру четкой системы управления всеми ее звеньями и установлением вполне конкретных обязанностей сотрудников на каждом структурном уровне. Разумеется, отсутствие в сетевых компаниях административно-управленческих связей, присущих обычным экономическим структурам, придает определенные особенности применяемым на практике системам менеджмента. Одной из этих особенностей является повышенная роль человеческого фактора в успехе развития сетевых структур. Но давайте разбираться в этих вопросах по порядку. Начнем с основного: с принципов эффективного менеджмента. Они просты, понятны и элементарны. Следует выделить важный момент, достойный запоминания: «Эффективность приносит лучшие результаты при меньших усилиях, напряженный труд дает лучшие результаты при непомерно больших усилиях». 67 www.mlm24.ru Иными словами, эффективность находит свое выражение в усовершенствовании, при котором люди работают с большей производительностью, но не перенапрягаясь. Кто не согласится с этой идеей? Первый принцип призывает к выработке четко сформулированных идеалов. Значение целей и идеалов невозможно переоценить. Это один из основополагающих принципов менеджмента. Идеалы компании следует пропагандировать во всех структурах компании, афишировать во всех доступных местах, прививать каждому сотруднику. Тогда и только тогда компания может достичь высокой степени индивидуального и общего совершенства. Первым, кто должен не только разделять, но и следовать идеалам компании, должен быть ее руководитель. Он всегда на виду, и люди часто в своем сознании отождествляют компанию и ее лидера. Недаром во время предвыборной борьбы за места в Государственной Думе такое значение придавалось первым тройкам избирательных блоков — люди отдавали свои голоса именно им, а не программам блоков (тем более что не во всех случаях эти программы были подробно сформулированы). И если дистрибьюторы видят расхождение в позиции лидера с декларированными идеалами компании, они, как правило, покидают компанию, стремясь к более привлекательному, на их взгляд, лидеру. При этом товар в новой компании может быть аналогичным тому, что был в оставленной фирме, но этому придается весьма малое значение. Здравый смысл — второй принцип менеджмента. Особое значение он имеет в деятельности тех сетевых компаний, которые не только продают, но и сами производят товар. Несоблюдение этого принципа приводит к приобретению ненужного или устаревшего оборудования, которое при этом еще используется в течение неполного рабочего времени, набору неквалифицированных кадров, дублированию процессов в отдельных узких местах и т.п. Третий принцип рекомендует пользоваться услугами Экспертного Совета, роль которого может выполнять Совет лидеров, возглавляющих крупные структуры компании и достигших определенных ступеней, или рангов, карьеры. Ни один менеджер не может быть достаточно компетентным во всех областях для того, чтобы успешно вести дело. Поэтому для обеспечения оптимального результата следует пользоваться услугами Совета и менеджер должен быть восприимчив к его рекомендациям. Однако важно помнить, что подобные советы имеют тенденцию превращаться в «говорильню» и забалтывать любой серьезный вопрос в многочасовых дискуссиях. Оптимальным представляется вариант, когда все члены Совета несут персональную ответственность за свои предложения (если они приняты к реализации), а лидер отвечает за любое решение Совета, которому он дал путевку в жизнь. Четвертый принцип — это дисциплина. По этому вопросу можно обратиться к природе и рассмотреть этот принцип на примере управленческой структуры пчелиного улья. 68 www.mlm24.ru Насколько известно, ни одна пчела не подчинена другой, и все же «дух единого улья» преобладает, и каждая пчела усердно выполняет свое специальное задание и уверена в том, что любая другая пчела также добросовестно и усердно работает на благо всего улья. Когда трутни становятся бесполезными, рабочие пчелы их просто уничтожают. Чем больше структур сетевой компании поддерживают «дух улья», тем проще и приятнее осуществление задач менеджмента. Здесь важно подчеркнуть следующее обстоятельство: критическим моментом, с которого начинается дисциплина, является подписание с новичком дистрибьюторского соглашения. Прежде чем сделать это, спонсор должен рассказать потенциальному дистрибьютору об идеалах фирмы, принципах ее организации, планах на будущее. Это позволяет избежать привлечения в структуры людей, которые непригодны для нее из-за плохого характера, дурных привычек, лени, непомерных амбиций или деструктивных тенденций. На практике это соблюдается, к сожалению, весьма редко. Чаще новичка соблазняют сказками о возможностях быстрого и легкого заработка при минимальных затратах сил, времени и средств, а если и говорят о дисциплине, то лишь для того, чтобы указать на ее отсутствие в сетевых компаниях как на одно из преимуществ сетевого бизнеса. «Подписать любыми способами как можно больше людей, а там сама жизнь всех рассортирует» — по такому методу работают многие сетевые спонсоры, они же и формируют в обществе негативный имидж самой индустрии сетевого маркетинга. Несостоявшиеся дистрибьюторы уходят из фирмы не только разочарованными, но и зачастую агрессивно настроенными, не упуская случая распространить отрицательное мнение и о компании, в которой они не смогли утвердиться, и о сетевом маркетинге в целом. Уходят они, следует отметить, не принеся спонсору ожидавшихся дивидендов. Проигравшими оказываются все: и организация, и спонсоры, и дистрибьюторы. Пятый принцип — это честное ведение дела. Наиболее сложной проблемой в обеспечении этого принципа является достижение паритета между доходами дистрибьюторов и результатами их деятельности. Система оплаты должна способствовать тому, чтобы работа выполнялась с достаточно полной отдачей и дистрибьюторы получали хорошее вознаграждение, но и у самой компании должно оставаться достаточно средств для формирования фондов на обучение и дополнительное поощрение лучших сотрудников. Во многих компаниях этот принцип нарушается, что приводит к тому, что дистрибьюторы высоких рангов продолжают получать большие гонорары, не заботясь о постоянном и грамотном управлении своими структурами. Вот почему я сторонник того, чтобы каждый дистрибьютор сетевой компании имел четко прописанные должностные обязанности, несоблюдение которых должно мгновенно отражаться на его доходах. И хорошо, когда такая взаимозависимость отражена в четких математических формулах, закрепленных в самом дистрибьюторском соглашении. Шестой принцип — это ведение постоянного учета результатов работы всех «ветвей» своей структуры. Учет позволяет проводить точный анализ как успехов, так и неудач, вовремя вмешиваться в текущие в структурах процессы и реально планировать будущие объемы продаж. Иными словами, учетные документы нас предупреждают, позволяют нам вернуться в прошлое и строить планы на будущее. 69 www.mlm24.ru Планирование, как перспективное, так и текущее, является седьмым принципом менеджмента. Планирование и анализ в сетевом маркетинге используют все крупные лидеры. Восьмой принцип гласит о том, что устные рекомендации и инструкции недостаточны — они должны быть зафиксированы в письменной форме. Правильно поступают те компании, где Кодекс Чести дистрибьютора включен составной частью в «Соглашение о сотрудничестве», а права и обязанности дистрибьюторов всех рангов детально в нем прописаны. Девятый принцип — это поощрение за эффективный труд, позволяющее дистрибьютору осознать значимость своего труда для компании. Здесь годится все — от недорогих фирменных значков и почетных дипломов, вручаемых обязательно публично на семинарах или структурных собраниях, до зарубежных поездок и особо ценных подарков, например таких, как автомобиль. Ничто не стоит так дешево и при этом не ценится так дорого, как внимание к человеку. Публичное признание заслуг человека создает у него столь высокую мотивацию, что порой стоит перехвалить, чем не заметить его успехи. Постоянно действующая система обучения сотрудников всех уровней — десятый принцип менеджмента. Последний по счету — одиннадцатый, но, по моему глубокому убеждению, главный по значимости принцип — это поддержание в структурах позитивного настроя большинства дистрибьюторов, укрепление в них воли к победе, веры в свои силы, энтузиазма и создание отношений, основанных на любви и взаимопомощи. Опытный менеджер и эффективная организационная структура всегда признают уникальность каждого человека. Звучит бесхитростно, может быть, банально, но на самом деле это очень серьезно. Индивидуумы имеют уникальные нужды, потребности, цели и мотивы, и положительная мотивация требует, чтобы с дистрибьюторами обращались как с личностями. Хорошо, если лидер знаком с пирамидой потребностей Абрахама Маслоу, широко известного психолога XX столетия. Если нет, то рекомендую почитать его самую популярную книгу «Мотивация и личность». Чтобы стать профессиональным менеджером (а им должен быть каждый крупный структурный руководитель), нужно выполнять два условия: усвоить научные знания и освоить способы их применения в интересах других. 70 www.mlm24.ru MLM — клуб по интересам или система производственных отношений? Уверен, что далеко не все читатели, особенно из числа новичков, обрадуются, прочитав эту главу. Более того, некоторые удивятся, обнаружив пристрастие к системному подходу у автора, обычно пишущего на темы любви, нравственности и этики отношений. Будут и такие, кто попытается найти противоречия в позиции автора, лишь недавно провозглашавшего, что «вы и только вы определяете время, место и объем своей деятельности в MLM», и объявлявшего это одним из важнейших преимуществ сетевого маркетинга перед всеми другими видами человеческой деятельности. Уверен потому, что встретил подобную реакцию на введение твердой системы управления структурами в нашей компании. Однако не только пишу на эту тему, но и буду продолжать внедрение профессионального управления структурами в сетевом маркетинге. Время требует отделить зерна от плевел, и я рад тому, что многие меня поддерживают уже сегодня. И никакого изменения ранее провозглашенного курса на любовь и свободу как основу взаимоотношений людей в MLM нет и быть не может. Но также не может процветать экономический механизм, каковым является сетевой маркетинг, без четко налаженной системы управления и контроля. Понимаю, что безумно сложно найти и увязать в единое целое свободу и систему, но без этого невозможно длительное и динамичное развитие ни одной MLM-компании, каким бы видом деятельности она ни занималась. Процесс создания структуры всегда идет под флагом свободы, и большинство людей присоединяются к нашему бизнесу в основном потому, что надоели привычные рамки профессиональной деятельности. В MLM они сразу пропитываются духом свободы, радостно воспринимая новый стиль отношений, когда спонсор не начальник, а друг и помощник, а планы и отчеты существуют где-то в другом измерении. Эта свобода пьянит, и новичок с радостью погружается в новую жизнь, ожидая от спонсора обещанной любви и поддержки, а заодно и высоких гонораров. При этом как-то забывается, что прежде, чем получить, надо что-то сделать. Есть и другой вариант. Новичок искренне пытается докопаться до сетевых истин, готов день и ночь работать, а спонсор, ощущая себя свободной личностью, усвоил лишь то, что в MLM никто никому ничего не обязан и лично он свободен от всяких обязательств перед человеком, которого сам же и привлек в бизнес. Очень быстро отношения людей в непрофессионально построенных структурах меняются. Ни спонсоры, ни их структурные «дети» не получают ожидаемых результатов и начинают обвинять друг друга: одни — в недостатке помощи и любви, другие — в отсутствии объемов продаж. 71 www.mlm24.ru Социологические исследования, которые я провел в своих структурах, однозначно показали, что абсолютное большинство людей, придающих важное значение комфортности и свободе отношений, все-таки не прочь при этом зарабатывать деньги и даже готовы ради реальной карьеры частью этой самой свободы поступиться. Вопрос только в том, в чем конкретно поступиться и ради чего именно? Вот с этого вопроса я и предлагаю начинать беседу с кандидатом в MLM-компанию. Соблюдая принцип ЧЕСТНОСТИ по отношению к потенциальному сотруднику, о правилах совместного плавания надо договариваться, стоя на берегу. Поэтому кандидату стоит не только рассказывать о поистине фантастических перспективах сотрудничества (что, кстати, вполне реально), но и о том на что конкретно он может рассчитывать и что именно для этого придется сделать. Прежде всего новичок должен понять, что MLM — это не клуб по интересам, а серьезный экономический механизм, живущий и развивающийся по вполне определенным экономическим законам. Поэтому ориентироваться на солидные финансовые результаты можно лишь при сопоставимых вложениях сил, времени и энтузиазма. Впрочем, как и в любом другом серьезном деле. И поэтому на самом начальном этапе человек, получив честную информацию о перспективах, также честно должен ответить прежде всего себе — что же он на самом деле хочет от MLM и что готов вложить для получения ожидаемого результата. А дело спонсора — дать ему верные экономические расчеты возможных вариантов карьеры в соответствии с принятым в компании маркетинг-планом. Скажем, если кандидат жаждет комфортного общения, участия в многочисленных тусовках, сопровождающих все мероприятия компании, и будет вполне удовлетворен дополнительным доходом 500—700 рублей в месяц — это одно дело. Тогда он может планировать час-полтора в день на работу, не слишком заботиться о своем профессиональном росте, пропускать семинары и выборочно выполнять рекомендации спонсора. Но при этом он должен отдавать себе отчет, что не вправе рассчитывать на время спонсора, занятого поддержкой серьезных и перспективных сотрудников. Если же человек собирается вскоре зарабатывать 5 тыс. рублей в месяц, а через несколько лет — более 50 тыс., план его карьерного роста будет жестким и напряженным. И здесь речь пойдет уже о включении в СИСТЕМУ. Со всеми ее атрибутами — планами, отчетами, анализом статистики, обязательным участием во всех мероприятиях фирмы, сдачей экзаменов на каждом уровне карьерной лестницы и безусловным подчинением дисциплине, когда рекомендации спонсора воспринимаются не иначе как указания к действию. Свобода в MLM на старте заключается в личном выборе стратегии поведения. Либо тихо плыть по течению, время от времени зарабатывая дополнительные крохи, либо подчиниться жестким правилам большой, игры и выиграть на финише суперприз. Участники большой игры, кстати, отнюдь не превращаются в безгласные шестеренки и винтики большого механизма. Да, они выполняют свои, строго очерченные функции и по сути действительно являются элементами системы, но со всеми присущими MLM преимуществами. Никто не прикажет вам, когда, где и с каким клиентом встречаться, сколько продаж совершить за неделю и на какую сумму. Вы и только вы сами определите это, исходя из 72 www.mlm24.ru своего собственного, а не навязанного сверху плана. Никто кроме вас не решит, когда вам уехать в отпуск и как долго можно отдыхать, — ситуация в структуре подскажет вам оптимальное решение. Вам только надо почаще сопоставлять свои планы со своими же результатами и, если они не стыкуются, искать ответы на возникающие вопросы вместе со своим спонсором. Вот в этой ситуации он просто обязан вникать и помогать, за это и деньги спонсорские получает. Еще один важный психологический момент. Новичок, вступающий в бизнес и готовый серьезно работать, должен верить, что система знает, как ему лучше работать. Что ему подберут оптимальный индивидуальный режим в соответствии с его личными потребностями и возможностями и научат, как быстрее продвигаться по карьерной лестнице. Что в обмен на добровольное ограничение собственной свободы он получит то, ради чего пришел в MLM. И здесь должна сработать опять же система подготовки спонсоров всех уровней. Пока же большинство MLM-компаний в России напоминает народное ополчение, где каждый выступает в своей индивидуальной форме, по своим личным правилам, а порой и под собственным флагом. Думаю, что для компаний, нацеленных на серьезную перспективу, это время проходит и пора от такого ополчения переходить к профессиональной армии. Период стихийного роста присущ почти каждой новой MLM-компании. Это естественный процесс, когда лидеры озабочены только одним — количественным ростом своих структур. В итоге мы имеем то, что должны были получить при такой организации дела: быструю остановку, а затем спад объемов продаж и толпы людей, считающих себя обманутыми. Колоссальный ущерб наносится самой индустрии MLM, воспринимаемой теперь многими как несерьезная игра с весьма малым шансом на выигрыш. Разрушить такое представление и добиться устойчивого экономического роста можно лишь введением в каждой MLM-компании элементов, присущих любому коммерческому предприятию, вплоть, может быть, до проверки кандидатов на профпригодность путем тестирований и собеседований. Любая уважающая себя фирма заботится о своем имидже, имеет фирменный стиль и строго следит за его соблюдением. Новичку создаются условия для его профессионального роста, фирма вкладывает большие средства в обучение и дополнительное материальное поощрение персонала, зато и спрос с людей происходит по полной программе. Знаю, что ряды MLM-компании, берущей на вооружение системный подход, быстро сокращаются за счет оттока людей, не признающих дисциплины. Но вот вам одна только цифра из последнего стат-отчета нашей компании: лентяи, и нытики, лишь пожирающие силы и время своих спонсоров, составили около 40% от общей численности сотрудников, а их совокупный объем продаж не дотянул даже до 5% оборота фирмы. Не правда ли, что потеря этих «сотрудников» станет лишь благом для компании, взявшей курс на профессионализм и системный подход? 73 www.mlm24.ru Сетевой бизнес, располагающий хотя бы трехлетней статистикой, легко поддается анализу и расчетам, которые показывают, что при введении системного подхода с четким распределением ролей на всех уровнях руководства структурами производительность труда должна УТРОИТЬСЯ всего за несколько месяцев! Значит, втрое возрастет и вознаграждение каждого сотрудника! А это так важно для начинающего. Ради этого стоит, по-моему, отказаться от просмотра очередного сериала и посидеть над планом своего карьерного роста. Я убежден, что MLM — это поистине уникальная система производственных отношений, насквозь пронизанная человеческим фактором. Если понять и принять это на любом этапе карьеры — успех просто неминуем. 74 www.mlm24.ru Вертикальные и горизонтальные связи в структурах MLM Любая структура состоит из элементов, связанных между собой определенным образом: по вертикали и по горизонтали. И если элемент структуры уподобить кирпичу, то связи — это цементирующий раствор между ними, от прочности которого зависит долголетие самого здания. Успешное развитие любой структуры подразумевает правильное построение и регулирование связей между ее участниками. Правильное означает соответствующее наиболее эффективному функционированию общественного организма. То, что единственно правильно для структуры одного порядка (жесткое администрирование в армии), совершенно неправильно, а порой просто губительно для структуры иного порядка (то же администрирование в творческом союзе). Итак, мы добрались до сути характера правильных связей в структуре. Характер структурных связей определяется в первую очередь целями и задачами, стоящими перед структурой. MLM не исключение. Это тоже общество людей, связанных определенного рода правами, обязательствами и взаимными ожиданиями дистрибьюторов различного ранга. Многие, только начинающие свою карьеру в сетевом маркетинге, испытывают иллюзии относительно характера отношений, царящих в этом виде человеческой деятельности (я намеренно избегаю слова «бизнес», так как MLM намного шире этого понятия). И тут возникает парадокс. С одной стороны, новичок, как правило, приходит делать деньги и думает только об этой стороне дела. С другой — этот «бизнесмен» почему-то допускает, что можно зарабатывать деньги, то есть на 100% находиться внутри системы производственных отношений (производитель—продавец—покупатель), и ощущать себя при этом этакой вольной птицей, живущей по принципу: куда хочу, туда и лечу. Но даже вольные птицы подчиняются законам стаи, что и обеспечивает в принципе их выживаемость. MLM — особое общество людей. Это не производственное предприятие и не клуб по интересам. Здесь формируются связи, подчиняющиеся общеструктурным законам, но имеющие свои, присущие только сетевому маркетингу, особенности. Очень важно разобраться в них, особенно на начальном этапе карьеры. ВЕРТИКАЛЬНЫЕ СВЯЗИ В разных MLM-компаниях вертикальные связи, определяемые маркетинг-планом, строятся по-разному, но в их основе лежит общий принцип: спонсор — это не начальник своей «ветки». Он не обладает властными полномочиями по отношению к дистрибьюторам нижестоящей линии и не обязан выполнять указания своего вышестоящего спонсора. 75 www.mlm24.ru Вертикальные отношения в MLM зарождаются, как правило, на уговаривании спонсором своего потенциального дистрибьютора присоединиться, причем не столько к самой системе MLM или конкретной MLM-компании, а лично к нему, войти в его структуру. При этом спонсор готов часами расписывать собеседнику перспективы его бизнеса, рассказывать, сколько денег и как скоро тот сможет заработать, и, подавляя сомнения последнего в своей пригодности к этому незнакомому делу («а вдруг у меня ничего не получится?»), горячо убеждать в своей спонсорской поддержке («буду любить тебя, как мать родная, а помогать готов в любое время дня и ночи!»). Когда новоиспеченный кандидат в сетевики, наконец, соглашается примкнуть к «бизнесу XXI века» и на себе испытать «величайшую возможность в истории человечества», спонсор вздыхает с облегчением и начинает подсчитывать (что, кстати, вполне правильно) будущие комиссионные от деятельности приобретенного сотрудника. Вот такая завязка во многом определяет характер будущих отношений. Новичок включает «режим ожидания», хорошо помня, что: а) работать можно тогда и столько, когда и сколько захочется; для начала вполне достаточно полутора часов в неделю; б) MLM-бизнес — штука простая, посильная любой домохозяйке без всякого образования; в) спонсор готов за него проводить первые встречи с его клиентами (его дело только организовать эти встречи); г) очень скоро из числа его знакомых и их знакомых сама собой образуется огромная сеть, которая станет приносить ему уже через несколько месяцев очень большие деньги, а с каждым следующим месяцем все больше и больше; д) работа в структуре — сплошной кайф: постоянные вечеринки, шашлыки, вручение ценных подарков и масса других приятных вещей сопровождают всю жизнь дистрибьютора. Спонсоры ведут себя по-разному, но все они тоже включают свой «режим ожидания», рассчитывая, что новичок с энтузиазмом окунется в новую для него жизнь, перестанет по вечерам смотреть по телевизору мыльные оперы, а вместо этого погрузится в чтение книг Джона Каленча и вербовку новых членов. При этом, как правило, «режимы ожидания» обе стороны включают завышенные, отчего и происходит быстрое охлаждение отношений, порой перерастающих в неприязненные. Что, естественно, не способствует карьерному и материальному росту ни той ни другой стороны. Нередко мне приходилось сталкиваться и с вертикальными конфликтами иного рода. Поясню на конкретном примере. Обращается ко мне однажды структурная руководительница 3-го уровня с жалобой на... свою прямую сотрудницу. 76 www.mlm24.ru — Повлияйте, — просит, — на эту мерзавку: совсем от рук отбилась. Завела свою автономию, ни в чем передо мной не отчитывается, на свои собрания меня не приглашает, а на мои не ходит и своих людей не пускает, а ведь они все мои! Более того, распространяет про меня ужасные слухи, подрывает мой авторитет и разлагает изнутри всю структуру. В общем, эту «раковую опухоль» лучше вообще вырезать, и чем быстрее, тем лучше. — Но позвольте, — удивился я, — не вы ли с этой «мерзавкой» еще недавно были лучшими подругами? Какая кошка меж вами пробежала? И не она ли сегодня дает больше 50% всей продукции вашей структуры? — Уже не хочу от нее никаких процентов, — сердито заявила руководительница, — вот только здесь, в структуре, поняла, какой она непорядочный человек. А уж про вас-то что она говорит! Даже повторить не могу эти гадости. В общем, вырастила змею на своей груди. Столько сил в нее вложила, столько души ей отдала, а в ответ — черная неблагодарность. Еще долго расписывала она мрачными красками бывшую подругу, а я, слушая ее (лидер должен и в таких ситуациях разбираться), вспоминал совсем другой разговор, состоявшийся годом ранее, когда весьма сходная картина была нарисована мне спонсором моей нынешней собеседницы, только все негативные эпитеты адресовались ей самой, тогда еще начинающей сотруднице. Вспомнились мне и те воспитательные беседы, которые проводили я и другие опытные руководители с чересчур амбициозной и не признающей никаких правил женщиной, сидящей ныне передо мной. Вспомнил ее публичные резкие высказывания в адрес своего прямого спонсора (во многом несправедливые), попытки перетягивания в свою «ветку» потенциальных клиентов сотрудников параллельных структур и множество прочих грехов моей собеседницы, о которых она теперь так гневно говорила, но применительно к бывшей подруге. Разумеется, я не стал вырезать «раковую опухоль», чем немало огорчил и даже рассердил свою собеседницу. Но разговор наш все же явился для меня толчком к одному совершенно конкретному действию: готовя в то время учебный семинар руководителей 3го уровня, я ввел в него дополнительную тему о вертикальных и горизонтальных связях в структурах и выступил инициатором введения дополнения в наш маркетинг-план, о котором скажу чуть ниже. Вертикальные конфликты закладываются в основном по двум вполне очевидным причинам. Причина первая, объективная. Ни один из известных мне маркетинг-планов не содержит описания характера правильных, с точки зрения фирмы, отношений между сотрудниками разных уровней, давая им возможность строить их по собственному разумению (а сколько людей, столько и «разумений»). 77 www.mlm24.ru Причина вторая, субъективная. При склонении потенциального клиента к сотрудничеству дистрибьютор просто боится говорить о трудностях дела и сопутствующих ему обязанностях, опасаясь, вполне обоснованно, спугнуть клиента. В самом деле, кто же соблазнится новыми трудностями и обязанностями, которых и так у каждого хватает! В результате MLM-компания теряет многих потенциально перспективных сотрудников (в нашей компании их процент доходит до семидесяти, что еще очень хорошо по сравнению со многими другими, в том числе и американскими) и, соответственно, объемы продаж, а сами сотрудники не досчитываются ожидаемых бонусов. Чтобы поправить дело, мы и решили внести в маркетинг-план упомянутое дополнение, суть которого в том, что теперь в текст «Соглашения о сотрудничестве и комиссионном вознаграждении», как он у нас называется, введена преамбула, разъясняющая позицию компании о сетевом маркетинге как высокоэффективном и серьезном труде, без которого нечего и рассчитывать на финансовые результаты. Мы пошли дальше и записали в «Соглашение» пункт о том, что на каждом уровне карьеры у сотрудника есть свои конкретные обязанности, в том числе и по отношению к спонсору, и по отношению к руководимой структуре, перечень которых содержится в Сертификате о прохождении соответствующего семинара (на каждом уровне у нас свой семинар). Дополнили и условия перехода на вышестоящую ступень карьерной лестницы: теперь надо не только набрать определенное количество единиц и пройти обучающий-семинар, но и выполнять все обязанности, соответствующие своему прежнему уровню. Теперь каждый новичок, подписывающий договор, будет знать, что ему предстоит, и если эти пункты его сразу остановят, тем лучше и для него самого, и для компании. ГОРИЗОНТАЛЬНЫЕ СВЯЗИ Очень важный аспект в укреплении структуры: если строим дом, то раствором связываем не только верхние кирпичи с нижними, но и лежащие в одном ряду тоже. Если связи по вертикали сближают MLM-струк-туру с производственными объединениями, то связи горизонтальные вносят в работу те самые привлекательные для многих элементы, характерные для клубов по интересам. Лидер должен понимать, что его прямые сотрудники — для него просто «дети родные» — друг для Друга являются, между прочим, конкурентами. Недавно мне пришлось разбирать ситуацию, когда на одного очень перспективного клиента претендовали сразу трое сотрудников и каждый рьяно отстаивал свою «пальму первенства». Бедный клиент, которого, конечно же, втянули в эти «разборки», пришел ко мне с заявлением, что больше не хочет быть клиентом, а уж о сотрудничестве с такой «склочной», как он выразился, компанией и речи быть не может. А раньше, между прочим, сотрудничать весьма хотел и даже составил свои списки, в которых фигурировали такие же солидные, как и он сам, люди. 78 www.mlm24.ru Пришлось собирать в своем кабинете всех четверых и попросить клиента откровенно высказаться по каждому претенденту. Что тот и сделал, немало огорчив всех соискателей. В итоге встречи клиент вернулся к решению о сотрудничестве, но с условием: он сам выберет себе спонсора, но только не из числа присутствующих. Это право было ему предоставлено, и в результате компания приобрела прекрасного сотрудника, а я получил еще одно подтверждение важности укрепления горизонтальных связей. Раздоры между отдельными «ветвями» ослабляют всю структуру в целом, и в результате проигрывают все. Помните старую притчу о венике? Очень легко сломать каждую составляющую его веточку, а попробуйте сломать сам веник! Что же делать лидеру? Призывать всех любить друг друга? Между прочим, это тоже надо делать, постоянно напоминая сотрудникам общеизвестные истины. Такое повторение никогда лишним не бывает. Советую, однако, делать и конкретные практические шаги, направленные на укрепление горизонтальных связей. Шаг первый Организовать из представителей различных «ветвей» Совет структуры, поручив ему как решение ряда организационных вопросов, так и рассмотрение всех дел, связанных с нарушением этики отношений. Люди сразу почувствуют себя членами единого коллектива, ответственными за дела всей структуры, а не только своей «веточки». А коллективный контроль за соблюдением Кодекса Чести позволит им подниматься над интересами своих сотрудников ради соблюдения интересов, важных для дел всей компании. Шаг второй Практиковать как можно чаще неформальное общение между всеми «ветвями» структуры, используя для этого самые разные поводы: окончание очередного учебного семинара, чьето повышение в уровне карьеры, Новый год, вручение ценного подарка — да мало ли поводов может придумать человек для организации неформального мероприятия? Поверьте, если двое сидели вчера вместе за праздничным столом и обменивались дружескими тостами, вряд ли они кинутся тузить друг друга кулаками, неожиданно встретившись завтра в приемной одного клиента. Шаг третий Касается крупных клиентов — юридических лиц. Если ваша MLM-компания работает не только с физическими лицами, но и с корпоративными клиентами, заведите централизованный учет работы с ними. У нас, например, сотрудник, вступивший в контакт с фирмой, составляет об этом справку, и вся информация сразу заносится в компьютер. Любой другой, кто только еще планирует выйти на фирму, используя свои 79 www.mlm24.ru собственные связи, обязан справиться в информационной службе, не работает ли уже ктото из коллег с этой фирмой. Если да, то параллельный выход на этот объект ему запрещен. Конечно, табу не может длиться вечно, и если дистрибьютор, «застолбивший» объект, в течение нескольких месяцев не добился результата, на пути к клиенту вновь зажигается зеленый свет для всех желающих попытать свое счастье. Каждая MLM-компания, разумеется, по-своему понимает философию, стратегию и тактику развития сетевого маркетинга. Специфика деятельности, различия распространяемых товаров и услуг — все это накладывает отпечаток на то, как строятся вертикальные и горизонтальные связи в той или иной компании. Важно другое — чтобы эти связи строились и чтобы процесс этот происходил сознательно и планомерно, а не отдавался на откуп стихии. 80 www.mlm24.ru Это сладкое слово «свобода» Свобода — это ответственность. Вот почему ее все так боятся. Б. Шоу Свобода — один из самых притягательных элементов сетевого маркетинга. Второй по значимости — возможность сравнительно быстро заработать большие деньги. К такому выводу меня привели результаты социологических исследований, проведенных среди 2000 сотрудников нашей сетевой компании. Исследования проводились следующим образом: группе новичков, прошедших первичный курс обучения (первый месяц после подписания «Соглашения о сотрудничестве»), было предложено самостоятельно составить список преимуществ сетевого маркетинга перед всеми другими доступными им видами деятельности, государственной службой, частным предпринимательством (классический бизнес), творческой стезей, работой в коммерческом предприятии. Вот как распределились приоритеты среди новичков: 1. Свобода деятельности, независимость. 2. Возможность неограниченного финансового роста. 3. Минимальная зависимость от внешних факторов. 4. Возможность создать комфортную для себя команду. 5. Расширение круга друзей и знакомых. 6. Возможность совмещения основной работы с MLM. 7. Самореализация, колоссальные возможности для личностного и профессионального роста. 8. Возможность позитивно участвовать в судьбах многих людей. 9. Отсутствие финансового риска при начале собственного бизнеса. 10. Абсолютно объективная оценка деятельности дистрибьютора. 11. Дух сотрудничества в компании. 12. Равные возможности для всех начинающих. 13. Возможность участвовать в бизнесе всем взрослым членам семьи. 14. Радость спонсирования. 81 www.mlm24.ru 15. Новые формы досуга, предоставляемые компанией: совместные встречи праздников, «тусовки» после семинаров и т.д. 16. Благородство бизнеса: клиенту предоставляется товар самого высокого качества, необходимый ему; плюс самому клиенту дается возможность присоединиться к MLM. Прежде чем я перейду к дальнейшему описанию исследования, прошу вас обратить внимание на следующее: абсолютное большинство новичков на первые места поставили свободу и деньги, а на последнее — качество и необходимость распространяемого товара. Это очень важно, ибо означает, что люди в основном приходят в MLM не в качестве потребителей, а в качестве продавцов, желающих зарабатывать большие деньги, не испытывая при этом восторга перед компанией и производимыми ею продуктами. В этом, и прежде всего в этом, причина неудач более 70% новичков, пополняющих ряды MLM. Они не знают еще, что успешно продавать можно лишь тот товар, который сам полюбил, что MLM — это бизнес энтузиазма, включающего в себя веру и в свою компанию, и в ее продукты! Спустя полгода той же группе дистрибьюторов было предложено вновь вернуться к этой же теме разговора и расставить приоритеты в иной, более правильной, на их взгляд, последовательности, с учетом приобретенного опыта. Изменения произошли небольшие, но весьма любопытные: на первое место уверенно вышла «свобода», а «деньги» сместились на более низкие позиции, уступив нравственночеловеческим факторам. Вот вам еще один очень важный момент: почти все начинающие MLM-бизнес видят для себя главным преимущественно свободу, которую этот бизнес действительно предоставляет. А вот теперь давайте поговорим о свободе вообще и о свободе в сетевом маркетинге в частности и проследим с цифрами и фактами в руках, как она влияет на успех или неудачу в этом удивительном и необыкновенном бизнесе. Лозунг «Свобода!» был начертан на революционных знаменах всех времен и народов. За него шли на смерть и восставшие рабы Древнего Рима, и соратники Емельяна Пугачева в России, и те, кто Совершил Великую французскую революцию. Под этим флагом прозвучал и легендарный выстрел «Авроры» в октябре 1917 года в России. Что же происходило во всех абсолютно случаях, когда революционные силы одерживали верх? Очень быстро они осознавали, что свобода ассоциировалась в сознании большинства с анархией и вседозволенностью при полном отсутствии порядка и ответственности, без которых любое общество обречено на быструю гибель. И происходил поворот, причем чрезвычайно скорый и жесткий, к регулированию на законодательном уровне происходящих стихийных процессов. 82 www.mlm24.ru В сетевой бизнес приходят не какие-то особые люди, способные разумно и грамотно использовать это великое преимущество свободы, а нормальные члены сообщества, мыслящие присущими большинству его членов категориями. Вот почему в тех MLM-компаниях, которые не внедряют в свою практику обязательные принципы менеджмента, неизбежно происходит и разрастание межличностных конфликтов между дистрибьюторами, и падение объемов продаж через определенный период развития. И вот почему я теперь являюсь принципиальным противником определений «независимый дистрибьютор» и «независимый консультант», которые используют в своих документах многие сетевые компании. Вся моя сетевая жизнь убедительно подтвердила правоту одного классика, однажды сказавшего: «Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя». Я не разделяю многих других мыслей и взглядов этого классика, но с этой точкой зрения согласен на сто процентов. Предлагаю вашему вниманию опыт нашей компании, уважаемые коллеги, а уж выводы, пожалуйста, делайте сами. Наша MLM-компания со дня ее основания сразу стала очень динамичной и бурно развивающейся фирмой. Число наших сотрудников стремительно росло, несмотря на довольно высокий стартовый взнос в приобретении товара (500 долларов). Быстро началось и развитие региональных сетей. Вскоре мы имели сотрудников во всех крупных (и не очень крупных) региональных центрах, от Калининграда до Владивостока. Активно пошел процесс перехода к нам дистрибьюторов из других сетевых компаний — как «родственных» по товару, так и совершенно далеких от нашего продукта. Составляя бизнес-план развития компании в октябре 1996 года, я заложил очень высокий прогресс в размере семипроцентного ежемесячного прироста объема продаж. Действительность превзошла все самые смелые ожидания: через год статистика выдала реальный среднемесячный прирост в размере 9%! Та же тенденция сохранилась и в 1998 году, вплоть до злополучного дня 17 августа. Однако и после кризиса мы быстро оправились, и последние месяцы 1998-го дали весьма впечатляющие результаты. Но вот вам и еще один статистический результат: если в первый год работы компании кривые роста количества сотрудников и объемов продаж практически совпадали, то затем между ними сначала наметился, а потом стал все более разрастаться разрыв, то есть уменьшился средний коэффициент эффективности сотрудника фирмы. Это послужило серьезным поводом для глубокого анализа работы и региональных «веток», и отдельных структурных лидеров. И вот что выяснилось. Наше соглашение о сотрудничестве и маркетинг-план компании были наиболее привлекательны по сравнению с другими MLMкомпаниями по двум моментам: 1. У нас была декларирована самая большая степень свободы (полное отсутствие обязанностей, только их желательное выполнение). 2. Мы имели самую высокую планку дополнительных материальных поощрений. 83 www.mlm24.ru К примеру, сотрудник, сделавший личные продажи на 5000 долларов (то есть нашел 10 клиентов), получал не только весьма высокую комиссию, но и дополнительно золотые часы стоимостью 300 долларов и путевку на Канарские острова за 1000 долларов. Подарки по 1000 долларов получали и те, кто выходил на 4-ю ступень карьерной лестницы, а при отсутствии плана личных продаж это было нетрудно сделать всего при одном (!) успешном сотруднике, причем независимо от срока такого продвижения. Мы искренне считали, что доходы самой компании должны быть минимальными, а вся прибыль должна идти на поощрение сотрудников, пусть даже порой и незаслуженное. При этом вся система обучения, довольно тщательно разработанная, существовала в рекомендательном плане. То есть свобода буквально царила в нашей компании, раздавая направо и налево сладкие пряники. К началу весны 1998 года мы имели великолепные объемы продаж и огромную армию непрофессиональных дистрибьюторов, включая и многих руководителей высоких рангов. Подобное рождает подобное. Эта известная истина очень быстро дает о себе знать в сетевом маркетинге. Одни непрофессионалы породили других таких же, а уж кого породили те, нетрудно догадаться. Я собрал руководителей высшего и среднего звеньев, честно объявил результаты статистики и предложил единственно возможный выход — при сохранении всех преимуществ MLM начать немедленное внедрение принципов разумного менеджмента: планирования, отчетности, анализа своей работы руководителями всех уровней и т.п. Меня тут же все горячо поддержали — против фактов спорить трудно, — и я предложил всем (на собрании присутствовало около 50 человек) собраться через неделю со своими письменными планами на следующий месяц и отчетами за предыдущий. Через неделю на собрание пришли 8 человек, а планы и отчеты представили лишь пятеро. И это при том, что все структурные руководители изучили и Джона Каленча, и Фрэнка Беттджера, и год читали журнал «MLM-Перспектива», и прошли множество семинаров, где действительно изучали вопросы планирования и ответственности... Разумом все были согласны, все искренне хотели зарабатывать больше денег, но почти никто не нашел в себе сил самостоятельно, без давления сверху, так организовать свой труд, чтобы получить от него и моральное, и материальное удовлетворение. Было много поездок по регионам, где я в неформальных беседах спрашивал людей: что вам мешает добиваться успеха? Как правило, сначала шли стандартные ответы: рекламы мало, спонсор плохой, товар слишком дорог... А потом честно признавались: свобода мешает! Да-да, именно такое признание я слышал десятки раз во время весьма доверительных бесед с сотрудниками самых разных рангов. Она слишком расслабляет и делает невозможным достижение желаемых результатов. Это с одной стороны. А с другой — ощущалось жгучее стремление оставить все элементы безграничной свободы и полную корзину «пряников» при сохранении всех радужных перспектив бизнеса. 84 www.mlm24.ru То есть передо мной была поставлена моими сотрудниками задача такого плана: придумать, как нам все-таки влезть на елку, но при этом не уколоться. А поскольку ты лидер, ты и находи решение. Были и такие предложения улучшения работы: увеличить зарплату на всех нижних уровнях, понизить требуемые маркетинг-планом объемы продаж для перехода с уровня на уровень, увеличить подарочный фонд... Сегодня я очень хорошо знаю, что и как нужно делать в сетевом маркетинге для достижения успеха, но, давно работая с людьми, также хорошо усвоил, что любая ломка «сверху» всегда болезненна и не всегда эффективна. Поэтому решился на необычный для MLM эксперимент (по крайней мере, ни о чем подобном в других компаниях, чей опыт также тщательно изучаю, я не слышал): 28 января 1999 года провел референдум сотрудников всех уровней по единственному вопросу: «Согласны ли вы с предлагаемой программой перестройки компании и переходом на систему производственных отношений?» Перед началом референдума, на который собрались 5% всего нашего «структурного населения» (любой социолог подтвердит, что это более чем достаточно для получения объективных результатов), представляющие как новичков, так и высший эшелон компании, были розданы бюллетени для тайного голосования, где было достаточно отметить свой карьерный уровень и поставить «галочку» в одной из двух клеток — «ЗА» или «ПРОТИВ». А затем в течение часа я излагал программу, которая, в случае принятия, должна была воплотиться в новое «Соглашение о сотрудничестве» с обязательными элементами обучения, планирования, ответственности и отчетности, а также санкциями за их нарушение (например, задержка в переводе на следующий уровень при непрохождении обязательного обучающего семинара). Признаюсь, испытывал огромное волнение, выступая с программной речью, ибо втайне от всех для себя решил: если я не смогу убедить большинство структуры работать поновому, значит, я — плохой лидер и уж вовсе не Мастер сетевого маркетинга. Конечно, я верил в наших людей и рассчитывал на 51% голосов, но результаты оказались ошеломительными даже для меня: тайные голоса, подсчитанные независимой комиссией, на 96% (!!!) однозначно сказали «ДА» сетевому менеджменту! Поистине, никогда еще за всю свою сетевую практику я не испытывал подобного удовлетворения! Еще бы! Даже Ельцин на выборах в Верховный Совет СССР 1989 года получил меньшую поддержку своих сторонников! Итак, выбор сделан. Я рассказал о результатах и сути этого референдума на Конференции сетевиков «Искусство перемен» в Москве 30 января. И опять почти полное единодушие с залом, где собрались представители самых разных MLM-компаний. И лидеры, и новички согласились: анархия и сетевой маркетинг несовместимы. 85 www.mlm24.ru Конфликты в MLM Теория конфликтов, знакомая любому психологу, стара как мир, а сами конфликты существовали задолго до возникновения теории и появления психологов, ее объясняющих. Конфликты существовали всегда и везде (межнациональные, религиозные, семейные и т.д.) и будут неотъемлемой частью жизни человечества, пока само это человечество существует в природе. Признавая этот факт, было бы наивным предполагать возможность создания какой-либо бесконфликтной компании (структуры), в том числе и сетевой. Но в MLM в силу специфики создания и деятельности сетевых компаний присутствуют и свои особенности зарождения и развития конфликтов, о которых и пойдет речь дальше. Для чего это нужно, если конфликтов все равно не избежать? Да прежде всего для того, чтобы, понимая их природу и механизм, максимально снизить их разрушительную роль, а значит, повысить экономическую эффективность своей деятельности. Думаю, любому сетевику, особенно новичку, полезно заранее знать, с какими мелями и рифами может столкнуться его корабль до того, как он отправится в плавание по бурному морю сетевого маркетинга. А то, что оно бывает бурное и штормит иногда ох как сильно, подтвердит любой лидер. Давайте начнем рассматривать этот вопрос с момента появления в структуре нового человека — начинающего дистрибьютора сегодня и руководителя своей сети завтра. Новичок, вступающий в ряды MLM-дистрибьюторов, как правило, обязательно проходит стадии посещения презентации и обстоятельной беседы со своим лидером. Ему обязательно расскажут о блестящих финансовых перспективах и других преимуществах новой жизни, среди которых и «миллион новых друзей», и теплые, почти семейные отношения в структуре, и любовь сетевых руководителей... Воодушевленный этими заманчивыми возможностями, новичок с головой окунается в сетевую жизнь, но суровая действительность быстро отрезвляет: оказывается, что в MLM успеха (друзей, денег и т.д.) добиваются не более 30% дистрибьюторов, да и то не сразу, а спустя несколько месяцев (как минимум!) упорного труда. Если посмотреть на эти же цифры с другой стороны, то стоит лишь порадоваться: всего за несколько месяцев (!) почти треть (!) новичков достигает приличных заработков и других благ в деле, о котором они вчера еще не имели ни малейшего представления! Да где еще можно найти подобную статистику? Только в MLM! Но новичку, ожидающему быстрых, легких и больших заработков при минимальной отдаче, на эти цифры плевать. Он ждет выполнения обещания спонсора, которое звучало примерно так: «Найдешь всего пять человек, подпишешь их под себя, каждый из них сделает то же самое, и тебе останется только подсчитывать свои доходы, возрастающие ежемесячно». 86 www.mlm24.ru В иных компаниях действуют еще круче. Совсем недавно сам был очевидцем такой «крутизны» на одной из презентаций. В небольшой комнате, где собралось два десятка людей, энергичный ведущий бойко рассказывал о перспективах сотрудничества с их компанией. В конце презентации поинтересовался: есть ли вопросы? — А вдруг я не смогу найти пять человек? — спросил один потенциальный дистрибьютор. — И трех не смогу, и двух... Вообще ни одного не найду! Что будет тогда? — Тогда просто получите для начала одну тысячу долларов (месяца через тричетыре), а затем ваша сеть будет сама развиваться и приносить вам стабильный доход. — Но как?!! — Очень просто. Ваш спонсор будет работать на вас (так уж устроена компьютерная программа), под вами вырастет большая сеть (вы при этом ничего не сделали: либо не смогли, либо не захотели), и однажды вы получите вызов: приходите за своей тысячей. Вас это устраивает? Судя по выражению лица молодого слушателя, его эта перспектива вполне устроила, и я думаю, он уже «подписался» в структуру и теперь ждет обещанной тысячи. Этот юноша, наверное, забыл, где бывает бесплатный сыр, а может, просто не знает — родители не рассказали... Кстати, справедливости ради замечу, что теоретическая возможность получения искомой тысячи при нулевом результате от собственных усилий все же существует. Так что на упомянутой презентации никто никого не обманывал. Но и не говорил о степени вероятности такого результата от ничегонеделания, равной одному к миллиону! Вот вам и первая причина конфликта: нереализованные ожидания. А поскольку в MLM приглашают в основном друзей и родственников, рекомендую контролировать свои обещания, а то можно очень быстро остаться и без тех, и без других. Еще две истории, на этот раз из практики нашей компании. В центральный офис в Москве обратились два клиента с вопросом: когда и в каком размере они получат свою зарплату? — А где документы на реализованный товар? — поинтересовался сотрудник офиса. — И кто ваш спонсор? — Наш спонсор живет в Санкт-Петербурге, а товар мы пока продать не смогли, несмотря на все свои усилия. Но мы честно вкалывали на вашу компанию по 12 часов в день в течение трех месяцев и считаем, что за такой труд должны что-то получить. Результаты же обязательно будут, но потом... 87 www.mlm24.ru При этом оба были искренне убеждены в справедливости своих требований. Можно представить, о чем говорил с ними питерский спонсор, проводя беседу о продаже (между прочим, оба «соискателя» гонорара сами выложили за свой товар по 300 долларов). Вторая история еще похлеще. С претензией в компанию обращается 66-летняя женщина, инвалид 1-й группы: «После того как я стала клиентом вашей компании в расчете на обещанное сотрудничество и высокие заработки, мне неожиданно сообщили, что для получения этих заработков я, оказывается, должна сама что-то продавать...» Теперь давайте представим сотрудника совсем иного рода, когда никто никого не вводит в заблуждение, «вербовка» идет честно и новичок присоединяется с пониманием того, как зарабатывают деньги в MLM. Но проходит несколько месяцев, а заработки остаются минимальными, структура не растет, хотя усилия приложены немалые. «В чем же дело?» — начинает думать неудачливый дистрибьютор и тут же находит ответ на этот вопрос. «Ну, конечно же, у меня плохой спонсор, да и маркетинг-план компании оставляет желать лучшего». Вот вам и почва для конфликта: человек не смог реализовать свои планы и теперь ищет виноватых, рассматривая только внешние факторы, не желая признавать того, что все причины, как успехов, так и неудач, лежат внутри самого человека. Особенно грустно становится такому сетевику, если над ним в структуре и под ним (что особенно неприятно) оказываются гораздо более успешные люди — люди, которые при тех же стартовых условиях добились гораздо большего. Это пережить уже трудно, и нередко бывает так, что не очень успешный дистрибьютор всю свою активность направляет не на исправление собственных ошибок, а на выяснение отношений с более успешными коллегами. Ясно, что при таком повороте дела шансы самого дистрибьютора на успех становятся равными нулю, а распространяемый им негатив отрицательно влияет на результаты работы всей компании, ибо пессимизм не менее заразителен, чем энтузиазм. Возможно ли с этим бороться, если мы знаем, что около 70% новичков уже в течение первого года окажутся на обочине сетевого бизнеса? Как уберечь от их влияния те 30%, которые могут и хотят работать? На мой взгляд, выход из такой ситуации заключается в максимальном внедрении в сетевую компанию элементов классических производственных отношений, причем снизу доверху. Именно отсутствие таких отношений (обязательное планирование, отчетность, дисциплина, система обучения и т.п.), свойственное многим сетевым компаниям, как раз и является благоприятной средой для возникновения и развития конфликтов. В самом деле, если новичок, вступающий в ряды MLM, свято убежден в том, что в этом бизнесе он будет строить свою собственную структуру, исходя из своих личных представлений об MLM (а какие могут быть представления о серьезном экономическом 88 www.mlm24.ru механизме у новичка?!), он неминуемо будет вносить в компанию элементы анархии и стихийности. Поэтому я рекомендую всем дистрибьюторам, подписывая нового сотрудника под себя, заключить с этим новичком неформальное соглашение (устное, разумеется), где оговорить все перспективы и необходимые условия для их реализации. Добиться, чтобы новичок ясно сознавал, когда, чего и при каких условиях он сможет добиться. Чтобы потом было меньше обид и разочарований. Руководителям компаний советую обязанности, ответственность и перспективу сотрудника максимально подробнее прописывать в самом тексте договора, который заключает новый дистрибьютор. В нашей фирме мы пошли по такому пути: снизили расходы на дорогостоящие подарки для высших руководителей и за счет этого повысили оплату труда на низших ступенях карьерной лестницы. В два раза сократили шаг между ступенями для реально работающих сотрудников, а таковыми объявили тех, кто полностью выполняет свои обязанности, среди которых те самые производственные элементы — планирование, отчетность, обязательное проведение еженедельных презентаций каждым структурным руководителем 3-го уровня и прочие дела, — о которых «вольные сетевики» и слышать не хотят. То есть теперь не убеждения и рекомендации лидеров, а юридические рамки договора определяют характер и режим деятельности всех сотрудников компании. Не могу сказать, что конфликты резко пошли на убыль, но то, что люди стали больше заниматься делом и меньше выяснять отношения, это точно. Ну а с теми, кто не смог или не захотел перестроиться, мы теперь решительно расстаемся. «Лучше меньше, да лучше», — писал известный классик в своей статье, и наша компания эту позицию разделяет. В MLM существуют и конфликты совсем иного рода, когда зачинщиком выступает не новичок-анархист, не бедолага-неудачник, а успешный структурный лидер, добившийся хороших результатов за короткий срок. У таких лидеров, особенно скороспелых, часто возникает «звездная болезнь». Им начинает казаться, что они всего достигли сами, роль спонсора, которого вчера боготворили, сегодня напрочь отрицается, да и вообще, не пора ли организовать свою собственную компанию, перетащив в нее большую часть своей структуры? При этом, разумеется, авторитет вышестоящих лидеров объявляется недействительным, у них обнаруживается масса пороков и т.д. В этом месте хочу сделать небольшое теоретическое отступление. Каждого лидера всегда окружают люди разного масштаба. Среди них есть и равные, а есть и превосходящие по своим способностям люди. Дальновидный лидер понимает, что именно эти люди составляют основу компании, и принимает все меры для обеспечения им максимально комфортных условий работы. Но не 89 www.mlm24.ru всегда это срабатывает. Некоторые «подструктурные» лидеры, обладающие повышенной амбициозносты, все равно развивают в компании центробежные силы и на определенном этапе разрывают структуру своего спонсора. Из оторванной части они либо создают свою сетевую компанию, либо «перетекают» с нею в другую MLM-фир-му, где им заранее обещаны «золотые горы». Каждый руководитель MLM-компании, насчитывающей 3—4 года истории, может привести массу примеров, иллюстрирующих эти закономерности. Чем же заканчиваются подобные конфликты на практике? В абсолютном большинстве случаев полным крахом для «раскольников». Во-первых, не каждый сетевой лидер может быть успешным административным руководителем компании. Для этого нужны несколько иные способности, о которых соискатель титула Абсолютного Лидера может и не догадываться. Во-вторых, переход в другую компанию и перевод в нее десятков или сотен людей всегда сопровождается для этих людей психологической травмой. А рассчитывать на энтузиазм от травмированных особенно не приходится. В результате таких «лидерских конфликтов» обязательно по крупному теряют обе стороны. Впрочем, как на любой войне. А корни этих конфликтов, если копать глубоко, опять обнаруживаются в той же системе отношений, что лежит в основе деятельности компании. Поэтому и тут в явном преимуществе оказываются те фирмы, которые изначально вводят человека в определенные договором рамки, то есть опять-таки в систему производственных отношений. Привыкая к ней с первых дней работы, сотрудник, поднявшийся до высоких рангов, сохранит уважение к своим лидерам и к своей фирме. Недавно ко мне обратился посетивший нашу презентацию человек с предложением организовать для наших сотрудников занятия по расширению кругозора. «Мне бросилось в глаза, что ваши сотрудники так искренне и так эмоционально расхваливали свою фирму и своих руководителей, а ни о чем другом даже не желали разговаривать, что мне их стало жалко. Думаю, что их интересы надо направить и в другие стороны», — посоветовал мне он. Признаюсь, лучшего комплимента я никогда не слышал. 90 www.mlm24.ru Сетевой маркетинг и финансовый кризис Все депо в мыслях. Мысль — начало всего. И мыслями можно управлять. И поэтому главное дело совершенствования — работать над мыслями. Л. Н, Толстой Едва закончился август 1998 года и компьютер выдал статистику объемов продаж по всем региональным структурам нашей компании, сразу же вырисовалась весьма любопытная картина. Одни структуры словно и не заметили кризиса, сохранив, а то и увеличив свои результаты по сравнению с июлем. Другие понесли серьезный урон, а третьи и вовсе съежились, практически прекратив продажи в последней декаде месяца. В одну из таких «упавших» структур, работающую в самом центре России, я и отправился в свою первую «кризисную» командировку. Руководителя структуры заранее попросил пригласить на встречу как можно больше сотрудников, включая тех, кто полностью сложил руки в ожидании лучших времен. Собралось около ста человек. Окинул их взглядом и буквально кожей ощутил тоску, которой повеяло из зала. Усталые лица, грустные глаза, и лишь отдельными островками в этом море пессимизма выделялись живые, энергичные взгляды и широкие улыбки. — Как живете в новых условиях, друзья? — задал я никчемный вопрос залу. — В стране кризис, — поведали мне в ответ. — Работать стало почти невозможно. Люди потратили все деньги на запасы продуктов, и наш товар теперь никто не покупает. — Да что вы говорите? — удивился я. — А в Санкт-Петербурге, в Сибири и на Дальнем Востоке покупают, причем весьма активно. Может, они еще не слышали о кризисе? — ??! — А как вы думаете, почему эскимосы, которые питаются скудной и однообразной пищей, при этом обладают отменным здоровьем? — ??? — Да только потому, что они в глаза не видели ни одного диетолога, а про системы «правильного» питания даже не слышали! — При чем здесь эскимосы? — рассердились сотрудники. — Какое они имеют отношение к нашему кризису? Тогда мне пришлось рассказать им одну историю, услышанную много лет назад на одном из семинаров по сетевому маркетингу. История такова. В одну далекую африканскую страну прибыли из Америки два коммивояжера осваивать новый рынок сбыта для своей обувной фабрики. Через две недели один из них вернулся домой и доложил руководству компании о полном фиаско своей миссии. 91 www.mlm24.ru — Там такая жара, — объявил он своему шефу, — что все круглый год ходят босиком и в обуви вообще не нуждаются. В ответ шеф показал неудачливому коммерсанту телеграмму его коллеги: «Немедленно шлите сюда товар, и как можно быстрее! Здесь такая жара, а они все босые, и без обуви никак нельзя». О чем эта история? Да о том, что проблем, под которыми я понимаю трудноразрешимые задачи, в принципе вообще не существует. Есть разные подходы к вопросу, разное отношение к нему, и не более того. Как часто структурному лидеру приходится выслушивать многочисленные жалобы своих дистрибьюторов, суть которых сводится к одному: у меня ничего не получается, потому что... И тут выстраивается бесконечная цепь аргументов, среди которых и слабая реклама фирмы, и лучшие по качеству товары конкурентов, и высокая цена на товар, и низкая покупательная способность населения, и... миллион внешних причин — но ни одной внутренней! Очень редко, в единичных случаях, я слышал от своих сотрудников признания такого рода: «Что-то у меня с мотивацией стало слабовато, надо больше работать над собой». Конечно, кризис — это не подарок стране. И вряд ли Найдется фирма, которая не понесла вовсе никаких потерь. Только одни реагируют на кризис, как один мой знакомый, который на третий день после скачка курса доллара подсчитал свои убытки и умер от инфаркта, а другие нашли новые формы работы и полезли дальше в гору. Не стоит забывать и о том, что каждая медаль имеет две стороны и в каждой негативной ситуации обязательно есть свои плюсы. Даже война (вот уж похлеще кризиса штука!) не является исключением из этого правила. Да-да, именно войны всегда приводили к резким скачкам в развитии техники и технологий. Как вы думаете, на сколько лет (или десятилетий) позже поднялся бы в космос первый человек, если бы не бешеные темпы развития ракетостроения в 40-х годах? И какая промышленность была бы у нас сейчас за Уралом, если бы не реальная угроза оккупации всей Европейской части страны? «Чего хорошего могут найти сетевики в условиях нынешнего кризиса?» — можете задать вы вполне конкретный и резонный вопрос. Давайте попробуем в нем разобраться. Во-первых, кризис всегда обнажает и обостряет отношения — как производственные, так и личностные. Многое из того, что было тайным вчера, сегодня становится явным. Возьмем, к примеру, всем хорошо известную историю краха Инкомбанка, занимавшего второе место в России по сумме вкладов частных лиц: после 17 августа 1998 года руководители банка объявили, что во всем виновато правительство, заморозившее рынок ГКО. А на самом деле? ГКО, конечно, сыграли свою роль в гибели банка. Но, как пишет журнал «Деньги» (1998. №42. 4 ноября), ссылаясь на оценки видных экспертов, банк уже с весны этого года находился в тяжелом состоянии, до которого его довели плохое управление и вороватость менеджеров. Фактически банкротом банк стал еще к концу июля. 92 www.mlm24.ru Так что, уважаемые коллеги-сетевики, если ваша компания и поныне жива — это уже плюс, причем огромный. Значит, решив в свое время начать с ней сотрудничество, вы сделали правильный выбор. Поздравьте себя с этим. В одной аналитической статье читал, например, что на страховом рынке страны к концу года останется от силы 500 компаний из ныне существующих 2500! Представляете, насколько свободнее будут себя чувствовать эти оставшиеся? Не только свободнее — лучше, так как без денег и борьбы получат миллионы клиентов, оставшихся от менее удачливых собратьев. Поистине, кризис играет на руку сильным мира сего, а согласитесь, приятно сознавать свою принадлежность к элите! Во-вторых, быстрее и четче становится видно, кто есть кто в вашей команде. Вглядитесь, кто сейчас громче всех кричит, что невозможно работать? Именно те, кто и до кризиса не блистал результатами и больше ныл, чем работал, пожирая время и силы у своих руководителей. Сейчас нытики и вовсе встали, ожидая лучших времен. Поверьте, не стоит пытаться расшевелить «покойников» — удачная реанимация трупов еще никому не удавалась. Скажете, жестоко? А где же обещанная «любовь до гроба»? Так ведь «до» гроба обещали любить, а не после! Так что вот вам еще один плюс: в структурах останутся только сильные, целеустремленные люди, с которыми легко и приятно работать. А сетевой маркетинг и должен быть таким — легким и радостным, а не каторжным трудом, в который его превращают толпы хнычущих слабаков. Конечно, нельзя бросаться в крайность и спокойно взирать на своих тонущих в волнах кризиса дистрибьюторов. Умный и добрый лидер сделает все, чтобы вовремя подбодрить своих упавших духом коллег: организует внеплановый семинар, где вольет в людей хороший заряд бодрости и оптимизма, просто соберет народ «потусоваться» (благо поводов искать не надо, они сами все время находятся) за бокалом шампанского. Однажды мы сели праздновать день рождения нашей компании. Юбилей не ахти какой — всего-то два года, однако отметить его решили шикарно, пригласив за счет фирмы 40 лучших сотрудников в один из лучших ресторанов города. «Зачем это? — сомневались некоторые структурные руководители. — Прямо-таки пир во время чумы». — «А если мы не заболели этой самой чумой? — возражал я. — Изображать из себя больных из чувства солидарности с народом?» Праздник получился на славу. И конечно, на нем не только пили горячительные напитки. Их, кстати, много осталось нетронутых — горячила сама атмосфера действа, собравшего представителей всех регионов России, где работают наши структуры. Шел оживленный обмен мнениями о том, как еще можно улучшить работу, какие методы продаж сегодня работают, а какие уже пора списать в архив. Порадовало людей и присутствие на торжестве президента компании-товаропроизводителя, выступившего с информацией «о текущем моменте». Люди, безусловно, оценили этот шаг — президент крупнейшей в России компании специально на день прервал свое пребывание в Испании, чтобы 93 www.mlm24.ru дистрибьюторы из первых рук получили самую свежую информацию о том, как компания себя чувствует на фоне кризиса. И еще одно важное обстоятельство. Кризис поднимет саму индустрию сетевого маркетинга на небывалую высоту. Когда он завершится, оставшиеся в живых компании, осматривая свои поредевшие шеренги, обнаружат, что те, кто взял на вооружение MLM, пострадали менее всего. После этого начнется небывалый рост MLM-компаний. Тысячами будут возникать они по всей стране, а мы, ветераны, будем гордиться, что стояли у истоков развития в России этого поистине волшебного явления, каким я искренне считаю сетевой маркетинг. «Откуда такая уверенность?» — спросите вы. Да весь мировой опыт тому подтверждение! Кризисы случаются не только в нашей стране, а MLM-компании существуют уже более полувека, так что статистики для анализа более чем достаточно. А наши сетевые фирмы отличаются от американских лишь тем, что растут в два раза быстрее. Так что, дорогие коллеги, делайте выводы сами и почаще вспоминайте слова известного философа Фрэнка Льюиса, однажды точно подметившего, что «и наша тюрьма, и наша свобода — внутри нас». Мы и только мы решаем, уподобиться ли нам «глупому пингвину, прячущему тело жирное в утесах» при виде надвигающейся бури (помните «Песнь о Буревестнике» Максима Горького?), или подобно гордой птице взмыть вверх, разумно используя силу и направление ветра. 94
