Тактики ведения переговоров В процессе ведения переговоров с партнером каждый сотрудник может столкнуться со «сложным» клиентом. «Сложный» клиент – тот клиент, который в силу ряда причин обладает таким положением на рынке, которое позволяет диктовать ему не лучшие для компании условия. Однако этот клиент нужен для компании в силу ряда причин: работать с ним необходимо. Для успешной работы с такими «сложными» клиентами необходимо уверенное владение инструментами подготовки к встрече, умение использовать различные тактики в переговорах. В процессе обучения участники детально рассмотрят инструменты подготовки к переговорам и смогут спланировать различные тактические шаги. Оценка клиента «сложным» часто связана с личным восприятием клиента конкретным сотрудником. Данная программа развития помогает осознать сотруднику личные ограничения и построить тактику поведения с такими «сложными» клиентами, перевести инициативу в свои руки. Цель тренинга: научить сотрудников тактикам ведения переговоров с «трудными» клиентами Основные компетенции, развиваемые программой: Убеждающая коммуникация: Способность организовывать и доносить информацию (устно или письменно) таким образом, чтобы убедить нужных людей Уверенность в себе: Вера в свои идеи и возможность успеха; готовность занять независимую позицию перед лицом противостояния Управление стрессом: Умение держать себя в руках, находясь под давлением или наталкиваясь на враждебность или провокацию Ориентация на результат: Способность сосредоточиться на желаемых результатах своей или командной работы, ставить трудные, но достижимые цели, сосредотачивать на них усилия и достигать и даже превосходить эти цели Целевая группа сотрудники, ведущие переговоры с ключевыми клиентами Методика Мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, деловые и ролевые игры, видеоанализ, позволяющие отработать необходимые навыки оценки компетенций. Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников Ожидаемые результаты: Польза для участников Польза для компании СПБ: +7 (812) 702-70-99 МСК: +7 (495) 660-01-23 e-mail: [email protected] www.hrsolutions.ru смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров повысят свои навыки в постановке личных целей по продаже, в анализе и планировании собственной деятельности смогут более эффективно подготовиться и провести переговоры с различными клиентами сформирует стандарт работы по продаже крупным клиентам повысит результативность менеджеров во время переговоров 1 (2) Содержание Задачи по работе с клиентами факторы, влияющие на эффективность переговоров какой клиент является сложным для нас – определение «узких» мест в построению отношений с клиентом и ведении переговоров Оценка «сложных» клиентов анализ процесса принятия решения у клиента тактики работы с организацией с привлечением внутреннего союзника и развитию сети позитивно настроенных членов команды определение «узких мест» сотрудничества команды компании с клиентом тактики построения взаимодействия команды с клиентом подготовка к переговорам с клиентами – «матрица» ведения переговоров как инструмент определения тактик ведения встречи по цене, по условиям Тактика работы с эмоциональным давлением: что такое манипуляция и как ей противостоять позиция «наблюдателя» в переговорах ключевые аспекты подготовки к переговорам с эмоционально «тяжелыми» партнерами Эффективное воздействие на процесс принятия решения как правильно сформулировать аргументы по продаже анализ ситуаций воздействия определение личностных особенностей партнера при влиянии на клиента 12 тактик ведения переговоров – их возможности и ограничения Посттренинговое сопровождение отчет о проведенном мероприятии (сильные стороны и области развития участников) рабочее задание (побуждает применить полученные инструменты в практике) онлайн сессия/вебинар по вопросам применения методик (проводится спустя месяц) СПБ: +7 (812) 702-70-99 МСК: +7 (495) 660-01-23 e-mail: [email protected] www.hrsolutions.ru 2 (2)