программа тренинга

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»
ЗАКАЗЧИК
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Руководители и сотрудники отделов продаж
ЦЕЛЬ:
Повысить
эффективность
управления
продажами
через
совершенствование системы управления и через повышение
личной эффективности.
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ:
16 часов (2 дня по 8 часов)
КОЛИЧЕСТВО
УЧАСТНИКОВ:
ЗАДАЧИ:
По согласованию с заказчиком
Дать участникам конкретные инструменты управления
процессом продаж
Познакомить участников с современными тенденциями по
организации сбыта
Научить эффективно распределять рабочее время
менеджеров по продажам
Научить организовывать систему контроля работы
менеджеров по продажам
КОНЦЕПЦИЯ
Отдел продаж – конечное звено в работе любой Компании – оно превращает работу всей
технологической цепочки предприятия в денежный поток. От профессионализма и
активности сотрудников отдела продаж зависит достижение коммерческого успеха
Компании, и в первую очередь ответственность ложится на регионального менеджера.
Как показывает практика, в настоящее время каждое предприятие сталкивается с
проблемами
повышения
эффективности
управления
на
всех
уровнях
административно-управленческой иерархии, что, безусловно, требует от управленческого
персонала глубоких и разносторонних знаний и практических навыков. В этой связи
принципиальное значение занимает профессиональная подготовка лиц, которые
непосредственно осуществляют организацию, координацию и контроль исполнения
сбытовой политики компании.
ФОРМЫ РАБОТЫ:
Теоретический материал в форме интерактивных лекционных блоков.
Ролевые игры, упражнения с записью на видеокамеру и последующим детальным
Консалтинговая группа BI TO BE
www.bitobe.ru
анализом.
Групповые дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная
тренировка, творческие задания.
Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА
Управление процессом продаж в системе сбыта компании
Характеристика основных управленческих функций в сбыте
Ключевые Факторы Успеха в продажах
Выбор метода продаж в отделе продаж
Стратегическое видение развития продаж компании
Разработка управленческой матрицы для отдела продаж (процессный подход)
Управление параллельными структурами продаж компании: плюсы и минусы
Управление продажами продукции (товаров) корпоративным покупателям (business to
business)
Особенности поведения корпоративного покупателя
Структура "закупочного" центра предприятия-покупателя
Методы продаж на рынке корпоративных покупателей
Управление процессом переговоров с потенциальными клиентами
Планирование работы менеджеров по продажам
Формулирование целей по продажам и разработка плановых заданий (квот) для
продавцов
Методы повышения мотивации менеджеров по продажам
Структура и содержание "досье" менеджера по продажам
Принципы распределения зон ответственности и полномочий сотрудников в
отделе продаж
Планирование времени на поиск и обслуживание клиентов
Мероприятия по снижению "поглотителей" времени менеджера по продажам
Разработка операционных карт для менеджеров по продажам
Контроль и оценка результатов продаж
Контроль операционных процессов в продажах
Финансовые показатели контроля прибыльности и оборачиваемости
Показатели эффективности и результативности работы менеджера по продажам
Применение сетевого метода для контроля продаж
Страница | 2
Консалтинговая группа BI TO BE
www.bitobe.ru
Алгоритм принятия управленческих решений при отклонении показателей продаж
или появлении непредвиденных обстоятельств
Применение программных продуктов для контроля процесса продаж
РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА ДЛЯ УЧАСТНИКОВ:
В результате данного тренинга участники смогут повысить эффективность личных продаж,
освоить конкретные инструменты управления процессом продаж; научиться организовывать
и координировать работу менеджеров по продажам.
Инструменты, используемые в процессе обучения, предоставят участникам возможность для
профессионального и личностного роста, развития и актуализации собственного потенциала.
РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ:
По окончании тренинга будет представлен комплексный отчет, содержащий описание
хода обучения; выводы, с описанием проблемных зон во взаимодействии с между
сотрудниками; а так же - практические рекомендации, направленные на оптимизацию
деятельности отдела продаж Компании.
Страница | 3
Консалтинговая группа BI TO BE
www.bitobe.ru