Настоящая статья посвящена проблемам правого регулирования

Петраш Игорь Петрович
УДК 347.768
НУЖНЫ ЛИ ЭКОНОМИКЕ
РОССИИ КОММЕРЧЕСКИЕ АГЕНТЫ?
В статье рассматриваются некоторые проблемы правового регулирования
коммерческого агентирования. Автор статьи высказывает суждения о том, что сутью
деятельности коммерческих агентов является создание клиентской базы производителей, и
что действия по её формированию должны быть «ядром» юридической модели «принципал –
коммерческий агент».
Ключевые слова: коммерческое агентирование, торговый представитель, коммерческий
агент, принципал.
I.P. Petrash
DOES THE ECONOMY
OF THE RUSSIAN FEDERATION
NEED COMMERCIAL AGENTS?
The current article covers some of the issues in the sphere of legal regulation of commercial
agents` activity. The author of the article argues that the nature of commercial agents` activities is
the creation of customer lists and this nature should be the core of the legal model “commercial
agent – principal”.
Keywords: commercial agent, law of agency, principal.
Настоящая
статья
посвящена
проблемам
правого
регулирования
коммерческого агентирования.
За последние десятилетия XX века в странах с высокоразвитым рынком
(страны
ЕС,
США)
в
значительной
степени
видоизменился
массив
законодательства, посвященный коммерческому агентированию; возникли
ассоциации торговых представителей1, появились электронные платформы
(электронные сайты) в сети Интернет, нацеленные на деятельность торговых
агентов и принципалов.
1
Более того, существует Международная ассоциация коммерческих агентов и брокеров (Internationally united
commercial agents and brokers, IUCAB (дата основания 21.09.1953 г., штаб-квартира в Амстердаме, Нидерланды),
которая объединяет под своей эгидой 18 национальных ассоциаций торговых представителей в таких странах
как: Австрия, Бельгия, Кипр, Дания, Финляндия, Болгария, Франция, Германия, Великобритания, Италия,
Норвегия, Нидерланды, Швеция, Швейцария, США, Канада, Мексика.
В Российской Федерации ничего подобного не происходит, вместе с тем,
ставятся задачи по развитию рынка и вовлечению России в мировое хозяйство2.
При этом законодательства, которое должно отражать качественные изменения
и тенденции развития рыночного хозяйства, не существует. Достаточно
упомянуть, что деятельности коммерческого агента посвящена всего одна
статья Гражданского кодекса Российской Федерации3 самого общего характера.
Подобного рода контраст вызывает вопросы: что происходит с экономикой
зарубежных стран? что порождает повышенное внимание со стороны
законодателя к вопросам коммерческого агентирования?
Анализ
источников
информации4
показывает,
что
коммерческое
агентирование – это эффективный низкозатратный инструмент освоения рынка.
Так, проф. Иберт Р.Дж. и проф. Гриффин Р.В. считают, что из восьми
выделяемых
ими
каналов
дистрибуции5
в
двух
непосредственными
участниками дистрибуции являются коммерческие агенты и брокеры. При этом
в качестве преимущества этих каналов сбыта они указывают следующее:
экономию времени и денег, так как коммерческие агенты предоставляют
своевременно информацию о нужном товаре и обеспечивают строго
необходимое количество товара там и тогда, когда это нужно их клиентам.
Вместе с тем, коммерческие агенты и брокеры – это посредники, и каналы
дистрибуции с их участием относятся к так называемой непрямой дистрибуции,
одним из отрицательных сторон которой является дополнительная наценка на
товар в размере их вознаграждения, а это значит, что товар будет стоить дороже
для конечного потребителя. Но несмотря на это, коммерческие агенты
2
Послание Президента Российской Федерации В.В.Путина Федеральному Собранию Российской Федерации
от 16 мая 2003 года.
3
Статья 184 Гражданского кодекса Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ. В редакции
Федерального закона от 06.12.2011 № 405-ФЗ // СЗ РФ. 1994. № 32. Ст. 3301; СЗ РФ. 2011. N 50. Cт. 7347.
4
Mann R.A., Roberts B.S. Business Law. St.Paul, 1998;
Stefan Grundmann. Information, party autonomy and
economic agents in European contract law // Common Market Law Review. 2002. Vol. 39. P. 269-393; Stefan
Grundmann. Zum Harmonisierungskonzept im Europäischen Arbeitsrecht // R. Krause, W. Veelken, K. Vieweg. Recht
der Wirtschaft und der Arbeit in Europa: Gedächtnissschrift für Wolfgang Blomeyer. Berlin, 2004. S. 71-98.
5
Ronald. J. Ebert, Ricky W. Griffin. Bussiness essentials. New Jersey, 2005. P. 330-335.
существуют, потому что они делают необходимую работу, которая приводит, в
конечном итоге, к сокращению издержек участников рынка6.
На фоне описанного распределения участия коммерческих агентов в
системе каналов дистрибуции обращает на себя внимание факт глобализации
экономики. Все большее число компаний вовлекается в международную
торговлю, порождая взаимозависимость национальных экономических систем.
Этот процесс, находящий своё отражение в международных договорах7,
приводит к образованию единого рынка. Подобного рода тенденция вызывает
ряд вопросов: как на этом рынке производитель и потребитель найдут друг
друга и, собственно говоря, что такое рынок?
Рынок, по мнению Ф. Хаека, — это механизм распространения
информации о ценах и товаре, поэтому сбыт товара — это, прежде всего,
доведение информации до потребителя. Именно поэтому одним из способов
установления связей между производителями и потребителями является
обращение к услугам коммерческих агентов. Поэтому нет ничего странного в
том, что 18 национальных ассоциаций коммерческих агентов объединены в
международную ассоциацию, которая как раз и покрывает территорию
«единого рынка» Европейского союза, США, Мексики и Канады.
Итак, можно утверждать, что коммерческое агентирование не есть явление
случайное, но есть явление, порожденное важной функцией коммерческих
агентов в современной экономике, в частности в сбыте товаров.
Мы считаем, что экономике России коммерческие агенты нужны, и не
потому, что это явление развито на Западе, а в силу той функции, которую они
выполняют в развитых экономических системах. Более того, автору настоящей
статьи известны случаи, когда правильное применение такого правового
6
Ibid. P. 332.
General Agreement on Tariffs and Trade (GATT), 1946, Geneva, – целью этого соглашения было ограничение
таких торговых барьеров как тарифы и квоты; North American Free Trade Agreement (NAFTA), 1994, – это
соглашение объединило рынки Мексики, Канады и США; the Treaty of Rome, 1957, the Single Market Act 1986, –
эти соглашения оформили образование Европейского Союза и Единого рынка; Marrakech agreement, Morocco,
1995, - это соглашение оформило образование Всемирной торговой организации, штаб-квартира – г. Женева,
Швейцария (The World Trade Organization).
7
средства, как коммерческое агентирование, привело бы к сохранению
производств и рабочих мест и выводу на рынок новых товаров ввиду того, что
коммерческие агенты могут обеспечить «обратную связь» от потребителей к
производителю при выходе нового товара на рынок.
«В
специфических
условиях
социальной
действительности
…
(коллективно осуществляемые) способы деятельности организуются в виде
особых социальных институтов…со своими особыми ритуалами, языком и
традициями..»8. Коммерческое агентирование как явление – это коллективная
деятельность индивидов. Понять, что такое коммерческое агентирование,
можно только изучив эту деятельность.
Деятельность – это система, а система состоит из действующих элементов,
компонентов деятельности (условий, средств и результатов деятельности) и
структуры, т.е. связей между действующими элементами9. Вместе с тем,
деятельность – это целенаправленная активность. На что направлена
деятельность коммерческих агентов?
Мы обозначили коммерческое агентирование в качестве коллективной
деятельности, - почему? Ввиду охвата рынка. Это была бы индивидуальная
деятельность, если бы рынок был таков, что один субъект мог бы охватить весь
рынок. Но это не так. Вместе с тем, коммерческое агентирование как явление –
это продукт естественно исторического процесса развития общества. Это
внутренне сложное явление, которое охватить одним актом наблюдения
невозможно, которое включает в себя множество людей, взаимодействующих
между собой в разных предметных областях: финансы, транспортная логистика,
складская логистика, качественные и количественные характеристики тысяч
наименований товаров, право и др. Указав такие характеристики коммерческого
агентирования как продукт естественно исторического процесса развития
общества, внутренне сложное явление, коллективная деятельность, мы, тем
8
9
Ильенков Э.В. Диалектическая логика: очерки истории и теории. М., 1984. С. 151- 152.
Щедровицкий Г.П. Избранные труды. М., 1995. С. 170-173, 231, 241, 264-267.
самым, указали, что в отношении нашего предмета исследования соблюдаются
условия применения приемов диалектического метода10.
В первичном приближении объект нашего исследования может быть
обрисован так: совокупность производителей – совокупность коммерческих
агентов – потребители. Мы должны понимать, что объект нашего исследование
– это целостный объект, который проявляет себя вовне через множество
явлений11.
Таким
образом,
коммерческое
агентирование
–
это
часть
исследуемого нами объекта. И на эту часть оказывают влияние как особенности
функционирования и организации12 производителей, так и особенности,
связанные с субъектным составом потребителей. Например, эффективный
бизнес сегодня выстраивается на основе так называемой «бережливой
философии»13, что приводит к тому, что функции сбыта производители
передают специализированным субъектам, в том числе коммерческим агентам.
С другой стороны, незнание коммерческими агентами особенностей, связанных
с
субъектным
составом
потребителей14,
приводит
к
невозможности
установления долговременных договорных связей между производителями и
потребителями.
Уже на этом этапе нашего исследования мы можем высказать суждение,
что сутью деятельности коммерческих агентов, является создание клиентской
базы производителей посредством установления связи между «нужным
товаром» и «нужным потребителем». Опросы15
10
показывают, что сила
Зиновьев А.А. Восхождение от абстрактного к конкретному. Российская Академия наук. Институт
философии. М., 2002.
11
Единство целого в многообразии явлений. См. подробнее, например: Ильенков Э.В. Диалектическая логика:
очерки истории и теории. С. 65.
12
Ronald. J. Ebert, Ricky W. Griffin. Bussiness essentials. P. 179-186.
13
Сутью « lean философии» является выявление и сохранение бизнес-процессов, которые создают добавочную
стоимость для конечного потребителя, все остальные бизнес-процессы подлежат редуцированию. Cм.,
например: Womack, James P., Jones, Daniel T. Lean Thinking: Banish Waste and Create Wealth in Your Corporation.
New York, 2003.
14
См., например: Directive 97/66/EC of the European Parliament and of the Council of 15 December 1997
concerning the processing of personal data and the protection of privacy in the telecommunications sector; Directive
97/7/EC of the European Parliament and of the Council of 20 May 1997 on the protection of consumers in respect of
distance contracts; Council Directive 93/13/EEC of 5 April 1993 on unfair terms in consumer contracts и др.
15
Автором настоящей статьи было опрошено: 32 торговых агента (как российских, так и иностранных), 8
представителей производителей, 7 представителей торговых компаний, 5 менеджеров по продажам.
производителя определяется покупательной способностью его клиентской базы,
и недобросовестное поведение производителей в отношении коммерческих
агентов в виде заключения сделок с клиентами, минуя этого посредника,
приносит не только вред репутации производителя, но и потерю клиентов,
порой до 70 % от клиентской базы, созданной коммерческим агентом.
Итак, вышеизложенное позволяет нам высказать следующее суждение:
«ядром» юридической модели «принципал – коммерческий агент» должны быть
действия по формированию клиентской базы.
Рассмотреть в полном объёме объект, выбранный нами для изучения, в
рамках данной статьи не представляется возможным, поэтому поставленная
проблема явится предметом наших последующих статей.
Список литературы
1. Зиновьев А.А. Восхождение от абстрактного к конкретному. Российская
Академия наук. Институт философии. М., 2002.
2. Ильенков Э.В. Диалектическая логика: очерки истории и теории. М.,
1984.
3. Щедровицкий Г.П. Избранные труды. М., 1995.
4. Ronald. J. Ebert, Ricky W. Griffin. Bussiness essentials. New Jersey, 2005.
5. Stefan Grundmann. Zum Harmonisierungskonzept im Europäischen
Arbeitsrecht // R. Krause, W. Veelken, K. Vieweg. Recht der Wirtschaft und
der Arbeit in Europa: Gedächtnissschrift für Wolfgang Blomeyer. Berlin,
2004.
6. Stefan Grundmann. Information, party autonomy and economic agents in
European contract law // Common Market Law Review. 2002. Vol. 39.
7. Mann R.A., Roberts B.S. Business Law. St.Paul, 1998.
8. Womack, James P., Jones, Daniel T. Lean Thinking: Banish Waste and Create
Wealth in Your Corporation. New York, 2003.