гром и молнии - Бизнес
advertisement
ГРОМ И МОЛНИИ О Л Ь ГА П У ГАЧ Фото: Yuraf (Dreamstime.com) КОМУ И ЗАЧЕМ НУЖНЫ УРЕЗАННЫЕ СТРАХОВЫЕ ПОЛИСЫ СРЕДА ОБИТАНИЯ СТРАХОВАНИЕ ДЛЯ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ УЗКОСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ПРОГРАММЫ В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕВ ОКАЗЫВАЮТСЯ НЕ СТОЛЬКО ИСТОЧНИКОМ ДОХОДОВ, СКОЛЬКО МАРКЕТИНГОВЫМ ИНСТРУМЕНТОМ. И ВСЕ ЖЕ, НЕСМОТРЯ НА МАССУ ОГРАНИЧЕНИЙ И ОГОВОРОК, ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТАКИЕ ПРОГРАММЫ МОЖНО — ЕСЛИ ВЫ ТОЧНО ЗНАЕТЕ, ЧЕГО ХОТИТЕ. днажды утром че− ловек выходит из дома и с ужасом об− наруживает, что но− чью на любимую машину упали, в по− рядке поступления, строительный кран, разлапистое де− рево, кусок стены (привет от соседей сверху, делающих ремонт), катер и беспилотный летательный аппарат. Но что еще хуже, несчастные обломки прямым попаданием поразил удар молнии. Смешно? Как сказать. Именно так выглядит совокупная картина убытка по полному пакету рисков страхования имущества. В данном случае — авто− мобиля. В наиболее уважаемых на рынке компаниях за страховое покры− тие этих и многих других рисков с клиента попросят от 100 до 150 тысяч рублей — или предложат подумать над другими вариантами. Вот «другими» и займемся. О мя (компания ЖАСО). Страховщики подобными программами гордятся, стараясь привлекать «розничных» и корпоративных клиентов. И страшно обижаются, когда кто бы то ни было — клиент, партнер или иное заинтере− сованное лицо — позволяет себе за− подозрить такие страховые продукты в неполноценности. «Это специализированный страхо− вой продукт. Он не урезает что−то, а, наоборот, ориентирован на конкрет− ную потребность клиента, — терпели− во растолковывает заместитель на− чальника управления поддержки роз− ничного бизнеса «Ингосстраха» Игорь Александров. — Потребность в таких продуктах выявляется при помощи маркетинговых исследований, а в со− здании и выводе продукта на рынок принимает участие вся компания». И все−таки в таких «урезанных» страховых программах обнаружива− ется известная доля лукавства. При− чем как со стороны клиента, так и со страхования — вероятности наступ− ления негативного события». Скажем, страхователя интересует исключительно риск «угон», но вовсе не волнует «ущерб». Что это значит? Да то, что, по всей видимости, именно риск угона транспортного средства в силу некоторых причин оказывается для этого автовладельца наиболее ак− туальным. А это повод предположить, что подобный риск с высокой вероят− ностью реализуется на практике. Вот почему страховщики не забы− вают о своих интересах, выводя на рынок подобные продукты. Вероятнее всего, полис, действующий в течение четырех месяцев, будет стоить вовсе не 33% от суммы, которую тот же стра− ховщик просит за годичный контракт, а процентов пятьдесят. — Сегодня, — продолжает Дмитрий Климов, — на рынке представлено не− мало программ, которые по своей сути являются урезанными. Вот только страховщики обычно об этом деликат− Полис самоуспокоения Страховщики давно выяснили: да− леко не всех клиентов интересует по− крытие полного перечня возможных рисков. Так появились сокращенные варианты большинства страховых программ. Различие — в перечне ри− сков, покрываемых страховщиком, а также в оговорках и дополнительных условиях. Наконец, на рынке доступны еще и узкоспециализированные по− лисы. Как в любой классической пье− се, здесь чрезвычайно важно един− ство места, времени и действия: такой полис распространяется только на строго определенное время (напри− мер, ночь или зима), конкретный объ− ект (квартира, дача, машина или ме− бель — как и в «полных» полисах) и конкретные риски (например, угон или ущерб, причиненный третьими лица− ми, если можно установить виновника). Яркий пример узкоспециализиро− ванных программ — страхование от клещевого энцефалита в летнее вре− ОГРАНИЧЕННЫЙ ПО СРОКУ И МЕСТУ ДЕЙСТВИЯ ПОЛИС ОТЧАСТИ ПРОТИВОРЕЧИТ БАЗОВОМУ ПРИНЦИПУ СТРАХОВАНИЯ — ОТНОСИТЕЛЬНО НИЗКОЙ ВЕРОЯТНОСТИ НАСТУПЛЕНИЯ НЕГАТИВНОГО СОБЫТИЯ стороны страховщика, признает пер− вый заместитель генерального дирек− тора СК «Межрегионгарант» Дмитрий Климов: «Сам принцип страховой за− щиты строится на вероятности на− ступления или ненаступления страхо− вого события. Однако если речь идет о том, чтобы застраховать некий объект или человека в совершенно опреде− ленный отрезок времени, легко сде− лать вывод: скорее всего, концентра− ция риска именно на этом временном отрезке оказывается максимальной. А это противоречит основному принципу но умалчивают. Например, при стра− ховании многоступенчатых грузопе− ревозок риск повреждения груза во время разгрузки−погрузки зачастую не покрывается полисом, тогда как перевозчик и владелец груза обычно уверены, что страховая защита дей− ствует на всех этапах перевозки. А ведь, как показывает практика, имен− но во время разгрузки−погрузки зача− стую возникают повреждения груза. Таким образом, некоторые страхов− щики незаметно «защищаются» от опасных для себя ситуаций, помещая 69 Бизнесжурнал ИЮНЬИЮЛЬ № 12. 2008 СРЕДА ОБИТАНИЯ СТРАХОВАНИЕ СЛЕДУЕТ ПОНЯТЬ, НАСКОЛЬКО АДЕКВАТНУЮ ЦЕНУ ЗАПРАШИВАЕТ СТРАХОВЩИК ЗА ПОКРЫТИЕ РИСКОВ. И СПРАВИТСЯ ЛИ ОН СО СВОИМИ ОБЯЗАННОСТЯМИ, ЕСЛИ «ЭТО» ВСЕТАКИ СЛУЧИТСЯ риск повреждения во время разгрузки в перечень исключений. Объект усекновения Современный страховщик спосо− бен представить специализированный продукт практически по любому виду страхования, начиная с сезонных по− лисов по страхованию загородного имущества и заканчивая стоматологи− ческим ДМС. Действительно, если со− трудников компании−клиента в части добровольного медицинского страхо− вания интересует лишь стоматология, Ïîïûòêà êëèåíòà çàùèòèòü èìóùåñòâî îò ñîâåðøåííî êîíêðåòíûõ íåïðèÿòíîñòåé, äà åùå è íà êîðîòêèé ñðîê, âûãëÿäèò äëÿ ñòðàõîâùèêà ïîäîçðèòåëüíîé. Âîò ïî÷åìó Фото: Johnny Lye (Dreamstime.com) òàêèå «ïðîòèâîïîæàðíûå ìåðû» ñòîÿò äîðîãî. нет смысла переплачивать за возмож− ность посещать всех врачей подряд. Однако перед оформлением такого «урезанного» полиса страховая ком− пания проведет предстраховую экс− пертизу куда более тщательно, чтобы свести риск страхового мошенничест− ва к минимуму. Именно риск мошенничества со стороны клиента волнует большинство опрошенных «Бизнес−журналом» страховщиков. И именно на строгую проверку, больше напоминающую па− раноидальную подозрительность, жа− луется большинство клиентов таких спецпрограмм. При заключении подобных страхо− вых договоров службы безопасности страховщиков «отрываются по пол− ной». Концентрация риска при спец− программе максимальна, а отходные пути не так очевидны, как в случае со стандартными продуктами. А значит, каждый контракт требует индивиду− ального рассмотрения. Бывает, потенциальным клиентам спецпрограмм отказывают. Впрочем, это скорее исключение, чем правило. Зато после того, как договор одобрила служба безопасности страховой ком− пании, дальнейшие процедуры ничем не отличаются от обычных. Главное, что необходимо учитывать при приоб− ретении усеченной программы, — ба− ланс достигаемой экономии и объек− тивных рисков, напоминает Дмитрий Климов («Межрегионгарант»). Это вовсе не означает, что страхо− ваться всегда нужно на максимальный срок и от всего на свете, включая падающий башенный кран и удары молний. Скорее следует всерьез и объ− ективно подойти к оценке рисков, вы− строив их необходимый набор и спро− гнозировав вероятную концентрацию во времени, сопоставив затем полу− ченную картину с лимитами ответ− ственности, предлагаемыми страхов− щиками. Проще говоря, следует понять, насколько адекватную цену запраши− вает страховщик за покрытие рисков. И справится ли он со своими обязаннос− тями, если «это» все−таки случится. 70 Бизнесжурнал ИЮНЬИЮЛЬ № 12. 2008 СРЕДА ОБИТАНИЯ СТРАХОВАНИЕ Узкий круг для ограниченных лиц Äà÷à, îñòàâëåííàÿ íà çèìó áåç ïðèñìîòðà, êàê ïðàâèëî, Никто не спорит: у специализиро− ванных страховых продуктов есть свои преимущества. Корпоративный клиент не переплачивает за лишние опции в полисе, а клиент розничный, по идее, сам не хуже знает, каких рисков ему следует избегать в первую очередь. Однако на практике не все так просто. — Да, в абсолютном исчислении урезанные программы значительно дешевле, чем классические, — пояс− няет вице−президент группы «Ренес− санс страхование» Наталья Карпо− ва. — Но клиенту необходимо пони− мать, что, например, страхование дачи на зимний период защитит его скорее от мелких убытков — хулиганства или кражи дачного имущества. Между тем, по статистике, действи− тельно крупные убытки, включая по− âñòðå÷àåò õîçÿåâ öåëîé è íåâðåäèìîé. Êóäà ïðîùå ëèøèòüñÿ ôàçåíäû ëåòîì, îñîáåííî åñëè ñîñåäñêèå Фото: Glen Jones (Dreamstime.com) äåòè áàëóþòñÿ ñî ñïè÷êàìè. ОБИДНО, НО ЭКОНОМИЯ ЧАСТО ВЫХОДИТ БОКОМ. ОЧЕНЬ УЖ НЕПРИЯТНО, КОГДА ПОЛНОСТЬЮ ЗАЩИЩЕННОЕ СТРАХОВКОЙ ОТ ПОЖАРА ИМУЩЕСТВО СТАНОВИТСЯ ЖЕРТВОЙ РАЗРУШИТЕЛЬНОГО УРАГАНА жары, на «дачном» рынке происходят именно летом, то есть в период актив− ной эксплуатации загородных строе− ний. А вовсе не зимой, на что упирают страховщики, предлагающие специа− лизированные «зимние» пакеты. В этом смысле полис с ограниче− ниями похож скорее на знакомую ав− товладельцам франшизу: эта опция призвана облегчить жизнь страхова− телю и страховщику, но может стать серьезной проблемой для обоих, если одна из сторон не объяснила, что к че− му, а вторая невнимательно слушала. «Бывалые» страхователи советуют новичкам прежде всего оценить сто− имость годового полиса и цену, кото− рую просят за полис урезанный, затем задуматься над реальными ри− сками, а уже потом оценивать эконо− мию от покупки полиса специальной программы. Например, страховать используемый для постоянного про− живания загородный дом по риску «кража» на тот самый месяц, когда хозяева в отпуске, — идея вполне здравая. А по риску «пожар» полезно страховаться летом, особенно в по− селках, расположенных поблизости от торфяников. Занятно, но потребители страховых услуг в России до сих пор не верят, что страхование как таковое не имеет ни− чего общего с благотворительностью. Вот почему ежегодно страховщики со− бирают очередные коллекции одно− типных жалоб клиентов, купивших «урезанные» полисы. — Экономия на страховании дале− ко не всегда бывает оправдана, — го− ворит Наталья Карпова («Ренессанс страхование»). — И нет ничего удиви− тельного в том, что клиент бывает по− рой недоволен: он защитил свое иму− щество от пожара, а на самом деле постройку уничтожил ураган. Панацея от недовольства — пра− вильно выстроенный диалог между продавцом и покупателем полиса, предшествующий заключению сдел− ки. Однако хорошо известно, что тако− го диалога между страховщиками и страхователями в России пока не на− блюдается. И если в случае приобре− тения стандартного комплексного по− лиса клиент более или менее хорошо понимает общие контуры соглашения, то в случае со специализированными программами влияние человеческого фактора оказывается доминирующим. Здесь нужно корректно продавать и осмысленно покупать. А пока… «Не− довольные качеством обслуживания клиенты будут всегда. Это не зависит от содержания продукта», — признает Наталья Карпова. Зачем страховщики возятся с таки− ми сложными инструментами, как спе− циализированные программы? Никуда не денешься — конкуренция! Поступ− ления от спецпрограмм в общей пре− мии большинства страховых компаний редко оказываются существенными и уж точно никогда не являются основ− ным источником дохода. Это скорее один из инструментов маркетинга, да− ющих возможность привлечь клиен− тов, не согласных платить много и за все сразу. Наконец, подобные про− граммы используются страховщиками для расширения базы лояльных кли− ентов. Привыкнув к страховой стома− тологии, на следующий год корпора− тивный клиент, вполне возможно, за− ключит полный классический договор, причем уже по собственной инициа− тиве. Справедливости ради заметим, что рынок специальных страховых про− грамм в стране только формируется. Подобные продукты в сегменте клас− сического (а проще говоря, «несхем− ного») страхования появились лишь два–три года назад. «Под каждый страховой продукт просчитывается тариф, в который закладывается соот− ветствующая рентабельность, — комментирует Игорь Александров («Ингосстрах»). — А уж насколько правильно тариф просчитан — это окончательно можно будет понять че− рез три года после запуска продукта». А значит, «время собирать камни» в сегменте спецпрограмм на россий− ском рынке страхования еще не на− ступило. Подобные продукты для мно− гих страховщиков остаются в большей степени пробными. А еще чаще — не− рентабельными. Однако это вовсе не повод отказываться от покупки специ− ализированных полисов, если над стоянкой, где вы держите свой авто− мобиль, круглосуточно проплывает стрела башенного крана, а отпрыск соседей по даче записался в кружок юных пиротехников. 71 Бизнесжурнал ИЮНЬИЮЛЬ № 12. 2008
