гром и молнии - Бизнес

Реклама
ГРОМ
И МОЛНИИ
О Л Ь ГА
П У ГАЧ
Фото: Yuraf (Dreamstime.com)
КОМУ И ЗАЧЕМ НУЖНЫ УРЕЗАННЫЕ
СТРАХОВЫЕ ПОЛИСЫ
СРЕДА ОБИТАНИЯ
СТРАХОВАНИЕ
ДЛЯ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ УЗКОСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ
ПРОГРАММЫ В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕВ ОКАЗЫВАЮТСЯ НЕ СТОЛЬКО
ИСТОЧНИКОМ ДОХОДОВ, СКОЛЬКО МАРКЕТИНГОВЫМ
ИНСТРУМЕНТОМ. И ВСЕ ЖЕ, НЕСМОТРЯ НА МАССУ ОГРАНИЧЕНИЙ
И ОГОВОРОК, ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТАКИЕ ПРОГРАММЫ МОЖНО — ЕСЛИ ВЫ
ТОЧНО ЗНАЕТЕ, ЧЕГО ХОТИТЕ.
днажды утром че−
ловек выходит из
дома и с ужасом об−
наруживает, что но−
чью на любимую
машину упали, в по−
рядке поступления,
строительный кран, разлапистое де−
рево, кусок стены (привет от соседей
сверху, делающих ремонт), катер и
беспилотный летательный аппарат. Но
что еще хуже, несчастные обломки
прямым попаданием поразил удар
молнии.
Смешно? Как сказать. Именно так
выглядит совокупная картина убытка
по полному пакету рисков страхования
имущества. В данном случае — авто−
мобиля. В наиболее уважаемых на
рынке компаниях за страховое покры−
тие этих и многих других рисков с
клиента попросят от 100 до 150 тысяч
рублей — или предложат подумать над
другими вариантами. Вот «другими» и
займемся.
О
мя (компания ЖАСО). Страховщики
подобными программами гордятся,
стараясь привлекать «розничных» и
корпоративных клиентов. И страшно
обижаются, когда кто бы то ни было —
клиент, партнер или иное заинтере−
сованное лицо — позволяет себе за−
подозрить такие страховые продукты в
неполноценности.
«Это специализированный страхо−
вой продукт. Он не урезает что−то, а,
наоборот, ориентирован на конкрет−
ную потребность клиента, — терпели−
во растолковывает заместитель на−
чальника управления поддержки роз−
ничного бизнеса «Ингосстраха» Игорь
Александров. — Потребность в таких
продуктах выявляется при помощи
маркетинговых исследований, а в со−
здании и выводе продукта на рынок
принимает участие вся компания».
И все−таки в таких «урезанных»
страховых программах обнаружива−
ется известная доля лукавства. При−
чем как со стороны клиента, так и со
страхования — вероятности наступ−
ления негативного события».
Скажем, страхователя интересует
исключительно риск «угон», но вовсе
не волнует «ущерб». Что это значит?
Да то, что, по всей видимости, именно
риск угона транспортного средства в
силу некоторых причин оказывается
для этого автовладельца наиболее ак−
туальным. А это повод предположить,
что подобный риск с высокой вероят−
ностью реализуется на практике.
Вот почему страховщики не забы−
вают о своих интересах, выводя на
рынок подобные продукты. Вероятнее
всего, полис, действующий в течение
четырех месяцев, будет стоить вовсе
не 33% от суммы, которую тот же стра−
ховщик просит за годичный контракт,
а процентов пятьдесят.
— Сегодня, — продолжает Дмитрий
Климов, — на рынке представлено не−
мало программ, которые по своей сути
являются урезанными. Вот только
страховщики обычно об этом деликат−
Полис самоуспокоения
Страховщики давно выяснили: да−
леко не всех клиентов интересует по−
крытие полного перечня возможных
рисков. Так появились сокращенные
варианты большинства страховых
программ. Различие — в перечне ри−
сков, покрываемых страховщиком, а
также в оговорках и дополнительных
условиях. Наконец, на рынке доступны
еще и узкоспециализированные по−
лисы. Как в любой классической пье−
се, здесь чрезвычайно важно един−
ство места, времени и действия: такой
полис распространяется только на
строго определенное время (напри−
мер, ночь или зима), конкретный объ−
ект (квартира, дача, машина или ме−
бель — как и в «полных» полисах) и
конкретные риски (например, угон или
ущерб, причиненный третьими лица−
ми, если можно установить виновника).
Яркий пример узкоспециализиро−
ванных программ — страхование от
клещевого энцефалита в летнее вре−
ОГРАНИЧЕННЫЙ ПО СРОКУ И МЕСТУ
ДЕЙСТВИЯ ПОЛИС ОТЧАСТИ ПРОТИВОРЕЧИТ
БАЗОВОМУ ПРИНЦИПУ СТРАХОВАНИЯ —
ОТНОСИТЕЛЬНО НИЗКОЙ ВЕРОЯТНОСТИ
НАСТУПЛЕНИЯ НЕГАТИВНОГО СОБЫТИЯ
стороны страховщика, признает пер−
вый заместитель генерального дирек−
тора СК «Межрегионгарант» Дмитрий
Климов: «Сам принцип страховой за−
щиты строится на вероятности на−
ступления или ненаступления страхо−
вого события. Однако если речь идет о
том, чтобы застраховать некий объект
или человека в совершенно опреде−
ленный отрезок времени, легко сде−
лать вывод: скорее всего, концентра−
ция риска именно на этом временном
отрезке оказывается максимальной. А
это противоречит основному принципу
но умалчивают. Например, при стра−
ховании многоступенчатых грузопе−
ревозок риск повреждения груза во
время разгрузки−погрузки зачастую
не покрывается полисом, тогда как
перевозчик и владелец груза обычно
уверены, что страховая защита дей−
ствует на всех этапах перевозки. А
ведь, как показывает практика, имен−
но во время разгрузки−погрузки зача−
стую возникают повреждения груза.
Таким образом, некоторые страхов−
щики незаметно «защищаются» от
опасных для себя ситуаций, помещая
69
Бизнесжурнал
ИЮНЬИЮЛЬ № 12. 2008
СРЕДА ОБИТАНИЯ
СТРАХОВАНИЕ
СЛЕДУЕТ ПОНЯТЬ, НАСКОЛЬКО АДЕКВАТНУЮ
ЦЕНУ ЗАПРАШИВАЕТ СТРАХОВЩИК
ЗА ПОКРЫТИЕ РИСКОВ. И СПРАВИТСЯ ЛИ
ОН СО СВОИМИ ОБЯЗАННОСТЯМИ, ЕСЛИ «ЭТО»
ВСЕТАКИ СЛУЧИТСЯ
риск повреждения во время разгрузки
в перечень исключений.
Объект усекновения
Современный страховщик спосо−
бен представить специализированный
продукт практически по любому виду
страхования, начиная с сезонных по−
лисов по страхованию загородного
имущества и заканчивая стоматологи−
ческим ДМС. Действительно, если со−
трудников компании−клиента в части
добровольного медицинского страхо−
вания интересует лишь стоматология,
Ïîïûòêà êëèåíòà çàùèòèòü èìóùåñòâî îò ñîâåðøåííî
êîíêðåòíûõ íåïðèÿòíîñòåé, äà åùå è íà êîðîòêèé ñðîê,
âûãëÿäèò äëÿ ñòðàõîâùèêà ïîäîçðèòåëüíîé. Âîò ïî÷åìó
Фото: Johnny Lye (Dreamstime.com)
òàêèå «ïðîòèâîïîæàðíûå ìåðû» ñòîÿò äîðîãî.
нет смысла переплачивать за возмож−
ность посещать всех врачей подряд.
Однако перед оформлением такого
«урезанного» полиса страховая ком−
пания проведет предстраховую экс−
пертизу куда более тщательно, чтобы
свести риск страхового мошенничест−
ва к минимуму.
Именно риск мошенничества со
стороны клиента волнует большинство
опрошенных
«Бизнес−журналом»
страховщиков. И именно на строгую
проверку, больше напоминающую па−
раноидальную подозрительность, жа−
луется большинство клиентов таких
спецпрограмм.
При заключении подобных страхо−
вых договоров службы безопасности
страховщиков «отрываются по пол−
ной». Концентрация риска при спец−
программе максимальна, а отходные
пути не так очевидны, как в случае со
стандартными продуктами. А значит,
каждый контракт требует индивиду−
ального рассмотрения.
Бывает, потенциальным клиентам
спецпрограмм отказывают. Впрочем,
это скорее исключение, чем правило.
Зато после того, как договор одобрила
служба безопасности страховой ком−
пании, дальнейшие процедуры ничем
не отличаются от обычных. Главное,
что необходимо учитывать при приоб−
ретении усеченной программы, — ба−
ланс достигаемой экономии и объек−
тивных рисков, напоминает Дмитрий
Климов («Межрегионгарант»).
Это вовсе не означает, что страхо−
ваться всегда нужно на максимальный
срок и от всего на свете, включая
падающий башенный кран и удары
молний. Скорее следует всерьез и объ−
ективно подойти к оценке рисков, вы−
строив их необходимый набор и спро−
гнозировав вероятную концентрацию
во времени, сопоставив затем полу−
ченную картину с лимитами ответ−
ственности, предлагаемыми страхов−
щиками. Проще говоря, следует понять,
насколько адекватную цену запраши−
вает страховщик за покрытие рисков. И
справится ли он со своими обязаннос−
тями, если «это» все−таки случится.
70
Бизнесжурнал
ИЮНЬИЮЛЬ № 12. 2008
СРЕДА ОБИТАНИЯ
СТРАХОВАНИЕ
Узкий круг для ограниченных лиц
Äà÷à, îñòàâëåííàÿ íà çèìó áåç ïðèñìîòðà, êàê ïðàâèëî,
Никто не спорит: у специализиро−
ванных страховых продуктов есть свои
преимущества. Корпоративный клиент
не переплачивает за лишние опции в
полисе, а клиент розничный, по идее,
сам не хуже знает, каких рисков ему
следует избегать в первую очередь.
Однако на практике не все так просто.
— Да, в абсолютном исчислении
урезанные программы значительно
дешевле, чем классические, — пояс−
няет вице−президент группы «Ренес−
санс страхование» Наталья Карпо−
ва. — Но клиенту необходимо пони−
мать, что, например, страхование дачи
на зимний период защитит его скорее
от мелких убытков — хулиганства или
кражи дачного имущества.
Между тем, по статистике, действи−
тельно крупные убытки, включая по−
âñòðå÷àåò õîçÿåâ öåëîé è íåâðåäèìîé. Êóäà ïðîùå
ëèøèòüñÿ ôàçåíäû ëåòîì, îñîáåííî åñëè ñîñåäñêèå
Фото: Glen Jones (Dreamstime.com)
äåòè áàëóþòñÿ ñî ñïè÷êàìè.
ОБИДНО, НО ЭКОНОМИЯ ЧАСТО ВЫХОДИТ
БОКОМ. ОЧЕНЬ УЖ НЕПРИЯТНО, КОГДА
ПОЛНОСТЬЮ ЗАЩИЩЕННОЕ СТРАХОВКОЙ
ОТ ПОЖАРА ИМУЩЕСТВО СТАНОВИТСЯ
ЖЕРТВОЙ РАЗРУШИТЕЛЬНОГО УРАГАНА
жары, на «дачном» рынке происходят
именно летом, то есть в период актив−
ной эксплуатации загородных строе−
ний. А вовсе не зимой, на что упирают
страховщики, предлагающие специа−
лизированные «зимние» пакеты.
В этом смысле полис с ограниче−
ниями похож скорее на знакомую ав−
товладельцам франшизу: эта опция
призвана облегчить жизнь страхова−
телю и страховщику, но может стать
серьезной проблемой для обоих, если
одна из сторон не объяснила, что к че−
му, а вторая невнимательно слушала.
«Бывалые» страхователи советуют
новичкам прежде всего оценить сто−
имость годового полиса и цену, кото−
рую просят за полис урезанный,
затем задуматься над реальными ри−
сками, а уже потом оценивать эконо−
мию от покупки полиса специальной
программы. Например, страховать
используемый для постоянного про−
живания загородный дом по риску
«кража» на тот самый месяц, когда
хозяева в отпуске, — идея вполне
здравая. А по риску «пожар» полезно
страховаться летом, особенно в по−
селках, расположенных поблизости
от торфяников.
Занятно, но потребители страховых
услуг в России до сих пор не верят, что
страхование как таковое не имеет ни−
чего общего с благотворительностью.
Вот почему ежегодно страховщики со−
бирают очередные коллекции одно−
типных жалоб клиентов, купивших
«урезанные» полисы.
— Экономия на страховании дале−
ко не всегда бывает оправдана, — го−
ворит Наталья Карпова («Ренессанс
страхование»). — И нет ничего удиви−
тельного в том, что клиент бывает по−
рой недоволен: он защитил свое иму−
щество от пожара, а на самом деле
постройку уничтожил ураган.
Панацея от недовольства — пра−
вильно выстроенный диалог между
продавцом и покупателем полиса,
предшествующий заключению сдел−
ки. Однако хорошо известно, что тако−
го диалога между страховщиками и
страхователями в России пока не на−
блюдается. И если в случае приобре−
тения стандартного комплексного по−
лиса клиент более или менее хорошо
понимает общие контуры соглашения,
то в случае со специализированными
программами влияние человеческого
фактора оказывается доминирующим.
Здесь нужно корректно продавать и
осмысленно покупать. А пока… «Не−
довольные качеством обслуживания
клиенты будут всегда. Это не зависит
от содержания продукта», — признает
Наталья Карпова.
Зачем страховщики возятся с таки−
ми сложными инструментами, как спе−
циализированные программы? Никуда
не денешься — конкуренция! Поступ−
ления от спецпрограмм в общей пре−
мии большинства страховых компаний
редко оказываются существенными и
уж точно никогда не являются основ−
ным источником дохода. Это скорее
один из инструментов маркетинга, да−
ющих возможность привлечь клиен−
тов, не согласных платить много и за
все сразу. Наконец, подобные про−
граммы используются страховщиками
для расширения базы лояльных кли−
ентов. Привыкнув к страховой стома−
тологии, на следующий год корпора−
тивный клиент, вполне возможно, за−
ключит полный классический договор,
причем уже по собственной инициа−
тиве.
Справедливости ради заметим, что
рынок специальных страховых про−
грамм в стране только формируется.
Подобные продукты в сегменте клас−
сического (а проще говоря, «несхем−
ного») страхования появились лишь
два–три года назад. «Под каждый
страховой продукт просчитывается
тариф, в который закладывается соот−
ветствующая рентабельность, —
комментирует Игорь Александров
(«Ингосстрах»). — А уж насколько
правильно тариф просчитан — это
окончательно можно будет понять че−
рез три года после запуска продукта».
А значит, «время собирать камни» в
сегменте спецпрограмм на россий−
ском рынке страхования еще не на−
ступило. Подобные продукты для мно−
гих страховщиков остаются в большей
степени пробными. А еще чаще — не−
рентабельными. Однако это вовсе не
повод отказываться от покупки специ−
ализированных полисов, если над
стоянкой, где вы держите свой авто−
мобиль, круглосуточно проплывает
стрела башенного крана, а отпрыск
соседей по даче записался в кружок
юных пиротехников. 71
Бизнесжурнал
ИЮНЬИЮЛЬ № 12. 2008
Скачать