Программа "Визит в к врачу для опытных

Бизнес-тренинг
Искусство продаж (для опытных сотрудников)
Тренинг для тех сотрудников, которые уже хорошо освоили классические этапы продаж и
хотят повысить свою эффективность
Целевая аудитория: медицинские представители фармацевтических компаний,
взаимодействующие с врачами
Цель и результат:
1. Изучить технологию продаж, в основе которой лежит знание о графике принятия
решений врачом
2. Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять, в
какой точке принятия решения о назначении препарата находится врач в каждый
момент времени
3. Передать участникам инструменты влияния на решение врача о назначении
препарата в каждой из точек принятия решения
4. Получить навыки использования полученных инструментов в продажах (при
визите к врачу)
5. Научить использовать индивидуальный подход к клиенту
Продолжительность: два дня (16 часов) для группы до 15 человек
Используемые методики: мини-лекции, упражнения, кейсы.
Программа:
1.
Как врач принимает решение о назначении препарата?
a) График приятия решения о назначении
b) Как меняется решение врача с течением времени?
c) Что влияет на решение врача с течением времени?
d) Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и
точка отказа
2.
Какова роль медицинского представителя в принятии решения врачом о назначении
препарата?
a) О максимальном влиянии и власти медицинского представителя в точке сомнений
врача
b) О значимом влиянии медицинского представителя в точке согласия врача
c) О существенном влиянии медицинского представителя в точке отказа врача от
назначения
3.
Типичные ошибки медицинского представителя, которые приводят к низким
результатам:
a) Почему медицинские представители делают ошибки?
b) Типичные ошибки медицинских представителей в каждой из трех точек принятия
решения врачом
1
c) Почему классическая технология «Этапы продаж» не может помочь медицинским
представителям быть эффективными, каковы ее недостатки?
4.
5.
Поведенческие индикаторы, по которым медицинский представитель может
определить, в какой из точек принятия решений находится врач в каждый момент
времени:
a) Особые слова врача в каждой из трех точек принятия решение о назначении
препарата
b) Специфика интонации врача в каждой из трех точек принятия решения о
назначении препарата
c) Невербальное поведение врача в каждой из трех точек принятия решений
назначении препарата
Раппорт как важное условие продажи:
a) Приемы быстрого раппорта
b) Постановка правильного голоса. Основные интонации установления раппорта с
клиентом
c) Постановка правильной невербалики: мимика, поза и жесты медицинского
представителя, помогающие раппорту
6.
2
Три эффективных технологии работы медицинского представителя для трех точек
приятия решений врача о назначении препарата
Технология работы с сомнениями:
a) Вскройте весь список сомнений
b) Выясните значимые для назначения препарата ценности
c) Аргументируйте свое предложение с использованием ценностных слов врача
d) Задайте альтернативный вопрос и поддержите диалог
Технология фиксации согласия врача и переход к завершению визита
Технология яркого образа в точке отказа врача