Эффективные технологии активных продаж в условиях кризиса

Тренинг
«Эффективные технологии активных продаж в условиях кризиса. Как сохранить
объём продаж в условиях падающего спроса»
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, менеджеры, осуществляющие
активные продажи товаров и услуг, начальники отдела продаж.
Цель тренинга: развитие навыков продаж в жестких конкурентных условиях.
Задачи семинара-тренинга
1. Отработка техник активных продаж, актуальных в условиях кризиса.
2. Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом.
3. Определение специфики взаимодействия с клиентом в сложной экономической ситуации,
введение в практику новых техник взаимодействия, адаптация уже имеющихся навыков
к условиям недостатка ресурсов
Программа










Схема продаж. Что меняется, а что остаётся неизменным в условиях кризиса на каждом этапе.
Обычное изменение подхода к продажам. Трансформация «воронки продаж» в условиях кризиса.
Подготовка. Предварительная работа с клиентской базой. Изменение категорий клиентов
в условиях кризиса. Принцип низко висящих груш. Вычисление наиболее перспективной
клиентской группы. Психологический настрой на работу в условиях падающего спроса.
Контакт. Типовые методы установления контакта и почему они плохо работают в условиях
кризиса. «Негативное присоединение» — плюсы и минусы. Техники повышения эмоционального
тона клиента в начале разговора. Как пробудить интерес у депрессивно настроенного клиента.
Выяснение потребностей клиента. Сдвиги потребностей клиентов в условиях кризиса.
Выяснение ведущего мотива клиента. Выяснение основных критериев принятия решения.
Особенности принятия решения клиентами в ситуации неопределённости.
Презентация. Что обязательно должно быть отражено в презентации в условиях кризиса. Как
с сделать упор на ситуативных конкурентных преимуществах.
Работа с возражениями. Наиболее популярные возражения клиентов в условиях кризиса.
«Денег нет», «Неизвестно, что завтра будет», «Дорого, все уже цены снизили», «Нам надо
подумать», «Сейчас не время для этих закупок» и т.п. Что стоит за этими возражениями, и как
их преодолеть. Конкурентные возражения и возражения о цене.
Обсуждение скидок. Как давать скидки с выгодой для собственной компании. Какие виды
скидок сильнее радуют клиента в условиях кризиса.
Завершение сделки. Как не дать клиенту времени передумать, и при этом не потерять контакт.
Почему опасны «жёсткие закрытия». Как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу
для постоянного сотрудничества.
Возврат дебиторской задолженности. Как требовать долги, сохраняя и укрепляя отношения
с клиентами, с минимальными затратами времени и эмоций. Схема постепенного наращивания
давления. Как быть «в начале списка». Какие промежутки между напоминаниями оптимальны.
Как реагировать на «отмазки» клиента. Как не допустить возникновения проблемной
дебиторской задолженности.
Работа с претензиями, жалобами, рекламациями. Снятие эмоционального напряжения. Схема
работы с недовольным клиентом. Как реагировать на требование возврата денег.
Продолжительность: 16 академических часов
Тренер: Минакова И.А.
Получить дополнительную информацию Вы можете по телефонам: 214-03-71,
221-15-18 [email protected] Контактное лицо: Тропина Елена Александровна