Здоровый пациент Здоровый пациент – залог благополучия врача

Здоровый пациент –
залог благополучия врача
Филипп Баралон – Phylum
Phylum
Март 2012
1
Содержание
 Парадокс профилактических мероприятий
 Дифференциация профилактических услуг
 Влияние на экономическое благополучие
клиники
Phylum
Март 2012
2
Парадокс профилактических мероприятий
 Имеют большое значение для
ветеринарной практики
 Формируют комплексное предложение
 Тем не менее пользуются недостаточным
вниманием со стороны ветеринарных
врачей
Phylum
Март 2012
3
Важность профилактических мероприятий
 Значительное влияние на имидж клиники
 От 35 дo 55% обращений
 Повышается по мере роста доли ветеринарных
услуг
 Хорошая основа для развития прочих
услуг
 Влияние на экономическое положение
клиники
Phylum
Март 2012
4
Количество обращений
Сука,15
Сука,
15 кг / первые 10 лет жизни
25
Терапевтическая
помощь
20
Профилактическая
помощь
11
11
15
10
7
11
5
0
14
4
Низкая
Средняя
Высокая
Частота оказания ветеринарной помощи
Phylum 2009
Phylum
Март 2012
5
Комплексное предложения
 Период роста
Первичный осмотр нового питомца
1
Осмотр щенка/котенка
2
Стерилизация
1
Осмотр в переходном возрасте
1
 Взрослый возраст
 Зрелый возраст
Ежегодный осмотр
От 6 до 8
Осмотр пожилого животного
От 4 до 6
Phylum
Март 2012
6
Недостаточное внимание со стороны
ветеринарного врача
 Профилактические мероприятия
 Изменение отношений >> технические изменения
 Рутинная практика >> инновации
 Культура ветеринарного врача
 Сосредоточенность на научных и технических
аспектах
 Специализированные услуги >> услуги рутинного
характера
 Профессиональная культура превалирует
над национальной культурой!
Phylum
Март 2012
7
Опасения, связанные с
профилактическими мероприятиями
 Рассматриваются как услуга-«приманка» У большинства ветврачей
 Стратегия низкой себестоимости
У некоторых ветврачей
 Снижение сложности оказываемых
услуг
 Рутинизация деятельности
У некоторых ветврачей
У большинства ветврачей
Phylum
Март 2012
8
Содержание
 Парадокс профилактических мероприятий
 Дифференциация профилактических услуг
 Влияние на экономическое благополучие
клиники
Phylum
Март 2012
9
Конкурентная обстановка
 Наличие рыночных цен
 Конкуренция – это выход
 Но услуги не являются абсолютно
сопоставимыми и могут
дифференцироваться
 Концентрация внимания на ценности услуги
 Гибкое ценообразование
Phylum
Март 2012
10
Базовое равновесие
Предполагаемая
ценность
€€
€€ €€
Phylum
Март 2012
11
Цена и позиционирование
ветеринарной услуги
120
Высокое ценностное
позиционирование
Цена
110
100
90
80
80
90
100
110
120
Предполагаемая ценность
Phylum
Март 2012
12
Сосредоточенность на ценности услуги
 Стандартные медицинские процедуры
 Определение содержания профилактических услуг
 Постоянное оказание услуг
– Независимо от того, кто выступает консультантом
– Независимо от обстоятельств
 Два ключевых способа действий
 Разъяснения, направленные на продвижение услуги
 Назначения
 Два основных инструмента
 Медицинская документация
 Напоминания
Phylum
Март 2012
13
Назначения
 Отношения между ветеринарным врачом и
владельцем животного основываются на доверии,
и непосредственными проявлениями такого
доверия являются:
 Согласие владельца с назначениями врача.
 Выполнение им назначений.
 Назначение представляет собой форму
реализации профессиональных знаний
и предполагает:
 Уверенность врача в их точности.
 Ответственность врача.
 Ключевые области:
 Питание, профилактика паразитозов.
 Гигиена и поддержание здоровья зубов, уход
за пожилым животным.
Phylum
Март 2012
14
Назначения в области питания
 Питание – ключевой фактор для
животного и его владельца
 Здоровое питание – для здоровья животного
 Значительная часть бюджета владельца
 Направления деятельности
ветеринарного врача
 Питание больных животных
 Питание здоровых животных
Phylum
Март 2012
15
Назначения определенным пациентам
 Четыре целевые группы пациентов,
нуждающихся в строгих назначениях
ветврача:




Только что стерилизованные животные
Щенки, посещающие клинику впервые
Пожилые животные
Взрослые животные с избыточным весом
 Во всех перечисленных случаях
ветеринарный врач обязан сделать
назначения, относящиеся к питанию
пациентов
Phylum
Март 2012
16
Сотрудничество ветврача и персонала
клиники
 Ветврач сосредоточивается на ключевых
назначениях
 Стерилизованные животные, щенки, пожилые животные,
животные с избыточным весом
 Больные животные
 Направления работы персонала
 Вопросы, касающиеся назначений, сделанных врачом
 Дополнительные пожелания клиентов
 Переход из категории растущих в категорию взрослых
животных
 Продажа иных продуктов и сопутствующих услуг
Phylum
Март 2012
17
Содержание
 Парадокс профилактических мероприятий
 Дифференциация профилактических услуг
 Влияние на экономическое благополучие
клиники
Phylum
Март 2012
18
Валовая прибыль (доходы – затраты
затраты))
€ без учета НДС
Сука,15
Сука,
15 кг / первые 10 лет жизни
1 600
1 400
1 200
Терапевтическая
помощь
Профилактическая
помощь
750
1 000
800
700
600
400
200
0
700
420
375
135
Низкая
Средняя
Высокая
Частота оказания ветеринарной помощи
Phylum
Март 2012
Phylum 2009
19
Валовая прибыль (доходы – затраты
затраты))
€ без учета НДС
Сука,15
Сука,
15 кг / первые 10 лет жизни
2 500
2 000
Питание
Терапевтическая помощь
1 050
Профилактическая помощь
1 500
110
750
1 000
700
500
0
420
135
Низкая
375
Средняя
700
Высокая
Частота оказания ветеринарной помощи
Phylum 2009
Phylum
Март 2012
20
Двуступенчатый процесс
 1 – Начало непрерывного процесса оказания
ветеринарной помощи
 Минимум одно обращение за год
 2 – Совершенствование непрерывного процесса
оказания ветеринарной помощи
 Стерилизация, осмотр в переходном возрасте, осмотры
пожилого животного
 Назначения
–
–
–
–
Питание
Уход за пожилым животным
Профилактика заражения паразитами
Идентификация / Ветеринарный паспорт / Вакцинация против
бешенства
– Гигиена/уход за ротовой полостью
Phylum
Март 2012
21
Общее положительное значение
профилактических мероприятий
Профилактическое
мероприятие
Случайность
Уход
за пожилым
животным
и
долговременное
лечение
Управление
рисками
Phylum
Март 2012
Питание
Профилактика
паразитозов
Гигиена ротовой
полости
22
Выводы
 Социальная роль ветврачей сегодня:
 Не только оказание помощи больным и получившим травму
животным
 Но и способствование выполнению животными их социальной
функции
 Профилактические мероприятия – прежде всего!
 Концентрация внимания на ценности профилактических
мероприятий
 Медицинские процедуры, медицинская документация, напоминания
 Назначения ветеринарного врача
 Назначения в области питания
 Питание – ключевой момент для животного и его владельца
 Рост валовой прибыли клиники
Phylum
Март 2012
23