kpi-революция управления и мотивациии.

KPI-РЕВОЛЮЦИЯ
УПРАВЛЕНИЯ И МОТИВАЦИИИ.
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ВНЕДРЕНИЯ.
ОПЫТ И СОВЕТЫ
Александр Литягин, 1996-2011
  Бесплатно зарегистрироваться на ежемесячные вебинары о внедрении KPI
 Получить бесплатно программу KPI-DRIVE
 Купить книгу «Реальное целевое управление» (ozon.ru, imobilko.ru)
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
1
KPI секретаря
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
2
Задачи секретаря
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
3
Руководитель дилерского отдела
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
4
Руководитель службы монтажа
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
5
Руководитель транспортной службы
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
6
Руководитель IT-отдела
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
7
Начальник производства
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
8
Операционист-кассир
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
9
Заведующий складом
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
10
Работник склада
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
11
Старший водитель
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
12
Бренд-менеджер
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
13
Директор аптеки
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
14
Фармацевт
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
15
Директор по продажам ПиГ
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
16
Менеджер по складской логистике
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
17
• 
Зарплата заместителя ГД по экономике и финансам
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
18
• 
Зарплата бухгалтера
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
19
• 
Зарплата секретаря
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
20
Зарплата специалиста по кадрам
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
21
Результативность и зарплата
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
22
KPI-ДRАЙВ проверенное РЕШЕНИЕ
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Страны: РФ (от Камчатки до Калининграда), Украина, Казахстан,
Белоруссия, Киргизия, Молдова. Штат компаний клиентов – от 5 до
5000 сотрудников
Отрасли: (практически все)
Дистрибьюция (продукты питания, косметика, пиво, чай, бытовая
химия, семечки, молочные продукты)
Розница (сотовые телефоны, компьютеры, канцтовары, мебель, белье,
лекарства, строительные материалы, замки и двери, продукты питания)
Производство (кровля, лифты, окна, кондитерские изделия,
оборудование, мебель, шарики, телепрограммы)
Услуги (аутсорсинг, бухгалтерские, юридические, информационные,
кадастровые, кабельное телевидение),
IT-компании, аптеки, банки, гостиницы и др.
Должности: (практически все) директора, руководители, продавцы,
бухгалтеры, секретари, стропальщики, фасовщики, программисты,
юристы и др.
Есть клиенты которые более 5 (!) лет использующие нашу систему
управления и автоматизации
Окупаемость внедрения 1-6 месяцев 
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
23
У Леонида есть синие,
красные и зеленые KPI.
Они помечены слева
треугольниками своего
цвета.
Все KPI взвешены.
Чем более важен KPI в
работе и оплате, тем
больше у него вес
А еще есть желтые KPI. Это денежное
По каждому KPI
есть план, факт,
%выполнения
Результативность – это СУПЕР KPI.
Он объединяет все KPI воедино.24
вознаграждение Леонида

blog.lityagin.ru
kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
А это задачи, которые
выполняет Леонид.
Зеленые (кружки) уже
выполнил, а красные еще
нет
У каждой задачи есть
автор, трудоемкость,
приоритет, сроки и т.п.
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
Всего задач Леонид
выполнил в этом месяце на
77%. Это - % выполнения
его красного KPI «ЗАДАЧИ»
25
Всего выполнение
по ЗЕЛЕНЫМ KPI
у Леонида 120%.
Это ЗЕЛЕНЫЕ KPI Леонида
– ОЦЕНКИ. Оценки у него
хорошие (100% и выше) –
все кружочки зеленые
У разных
оценщиков
(экспертов) –
разный вес
оценок
Наталья Геланова
консультант. Она внутренний заказчик
Леонида
Работу Леонида оценивают
со всех сторон: и сверху (2
руководителя –
непосредственный и я) и
сбоку (Геланова Н.)
Я тоже ежемесячно ставлю
оценки Леониду, учитывая
его самооценку и оценки
других руководителей
Она регулярно оценивает
и комментирует
насколько Леонид
помогает ей внедрять
нашу технологию у
клиентов
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
26
Леонид может ежедневно отслеживать начисленное ему вознаграждение
до и после налогов. Оклад - пропорционально отработанному времени.
Премию - пропорционально окладу и результативности. Плюс процент от
продаж программы  Сравнивать планируемый и фактический доход 
Здесь мы выделили
только желтые KPI –
оплату Леонида
Можно применять
налоги не ко всем
выплатам, а
избирательно
Леонид – один из ведущих
программистов и заслужил
право получать % от продажи
программы дополнительно к
обычной премии.
Для любого
зарплатного KPI
можно настроить
любые формулы
Премия Леонида
зависит от
оклада и
результативности
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
Оклад
поменьше
получился,
так как
Леонид был
в отпуске
27
Тут все очень мелко . Потому что
мы вывели все (71!) параметры
работы и оплаты Леонида – синие,
красные, зеленые и желтые KPI
Но хотя тут все так мелко, каждый из
71 показателей влияет на оплату
Леонида. Поэтому он старается
уделять внимание каждому 
СИНИЕ KPI –
зачем сотрудник работает? Какие
бизнес-показатели должны улучшаться
в результате его работы?
КРАСНЫЕ KPI –
Что сотрудник сделал или должен
сделать?
ЗЕЛЕНЫЕ KPIКак должен работать сотрудник?
Как его оценивает руководство и коллеги?
ЖЕЛТЫЕ KPIЛеонид знает за что и почему
ему столько платят.
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
28
KPI-ДRАЙВ это Управление
• 
• 
• 
У всех есть цели
У всех компаний
У всех сотрудников
Все цели можно осознать
Все цели можно измерить
KPI - это способ измерить цель
KPI бывают трех типов
Синие KPI - показатели
Красные KPI - задачи
Зеленые KPI - оценки
Всех их можно посчитать
Целей много
Надо выделить главные
Взвесить, расставить приоритеты
У каждого есть группа целей
Результат (R) - это достижение группы целей
Результат есть у каждого
И его можно посчитать
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7(499)5055024 soft.
2goal.biz
29
KPI-ДRАЙВ это Мотивация
• 
• 
• 
• 
• 
Вознаграждать надо за результат (R)
Чем больше результат - тем больше
Чем меньше результат- тем меньше
Тех у кого высокий результат - удерживать
Тех, у кого низкий – увольнять
Вознаграждение результативных - мотивирует
Всех
Вознаграждение нерезультативных - демотивирует
Всех
Важно их различать и не ошибаться
Для каждого - матрица целей
Для каждого - результативность
Для каждого - оплата по результату
Просто, понятно, прозрачно
Справедливо
По-взрослому
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
30
KPI-ДRАЙВ это Свобода
• 
• 
• 
• 
Для каждого - планы
Для каждого - факты
Процент выполнения
Прогноз результата и оплаты
Рейтинг результативности
Стимулирует даже без премий
У каждого прописаны цели
У каждого прописаны планы
Не надо стоять за спиной
Не надо уговаривать
Просто работать
Просто управлять
Просто быть результативным (R)
Просто быть успешным
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
31
KPI-ДRАЙВ.
Управление и Мотивация
самая эффективная методика
KPI-управления и KPI -мотивации
для вашей компании
+7 (499) 505-50-24
+7 (495) 797 47 17
Система управления
от Александра Литягина
на наших сайтах вы можете получить более подробную информацию
http://www.kpi-drive.ru/ самая новая версия программы KPI-DRIVE. Есть
бесплатная версия.
http://blog.lityagin.ru/ персональный блог А.Литягина, его статьи, более 100
консультаций
http://soft.2goal.biz/ компьютеризация KPI-управления, примеры KPI, список
клиентов, отзывы, истории внедрения, вебинары по обновлениям
функционала
http://www.lityagin.ru/ наш самый большой сайт - если вы не нашли что-то
полезное на предыдущих сайтах, то там это точно есть :)
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
32
Мои ответы Людмиле Кольцовой (в скобках)
• 
• 
• 
• 
Кто отвечает в компании за KPI? (первое лицо и
волшебный помощник)
Где заканчивается зона ответственности
руководителей? (не заканчивается – это их инструмент
управления их подчиненными)
Где начинается зона ответственности HRа? (c Rкоэффициента результативности, supeR-kpi)
Корпоративные коммуникации и KPI (компьютерная
оцифровка на предыдущих периодах, правило прыгуна
и правило большинства)
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
33
Мои ответы Алексею Клочкову (в скобках)
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Что хочет услышать собственник? (как повысить капитализацию)
Что хочет услышать руководитель? (как повысить
управляемость?
Почему сопротивление некоторых руководителей абсолютно
естественное явление? (так как часть из них в хвосте рейтинга)
Как эффективно внедрить KPI? (надо определить цели
внедрения и отсюда можно это сделать эффективно)
Как обосновать экономический эффект от KPI? (также как
переход от рукописных документов к печатным/ или от
определения объема товара «на глазок» к использованию весов).
Какая Система лучше KPI? (Кибернетическая, kpi – просто один
из 200х терминов менеджмента- гуманитарной и неточной
дисциплины)
Связь KPI+грейдинг – мощный инструмент управления
эффективностью персонала. (скорее управления доходом
сотрудника, а отсюда давим на кошелек и повышаем самоотдачу
на рабочем месте).
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
34
KPI-революция Управления и Мотивации
•  KPI-революция – почему это произойдет
и кому это надо?
•  KPI-революция – что изменится в нашей
работе, оплате, карьере?
•  KPI-революция – что исчезнет и что
появится?
•  Как провести KPI-революцию
безболезненным эволюционным путем?
•  Типичные ошибки при внедрении KPIуправления и KPI-мотивации и как их
избежать?
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
35
KPI-революция –
почему это произойдет и кому это надо?
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Что не измеримо – того не существует
Можно посчитать все и всех
Деньги любят счет
Зарплата – это деньги
ФОТ – это лучший способ для инвестора потерять
деньги
Инвесторы потребуют (как и с грейдами) обязательное
использование KPI при оплате руководителей и
сотрудников
Клиенты в условиях глобализации и конкуренции будут
повышать требования к поставщикам продуктов и услуг
Созданы математические и компьютерные
предпосылки для тотальной оцифровки
проиводственного поведения сотрудника в любой
должности
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
36
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
KPI-революция –
что изменится в нашей работе, оплате,
карьере?
У нас будет не должность, а KPI-матрица
Каждый будет получать в зависимости от R
Повышение (ежегодное) зарплаты будет зависеть от R
Продвижение (вверх) будет зависеть от R
У кого-то R будет выше, у кого-то ниже
Кто будет вверху R-рейтинга, будет получать больше денег в
краткосрочной (премии) и долгосрочной (повышение зарплаты)
перспективе
Те, кто вверху рейтинга будут рассматриваться как кадровый
резерв на карьерное повышение
Те, кто внизу рейтинга будут увольнятся сами или за
несоответствие должности
Вы однозначно сможете доказать себе и работодателю свою
результативность
Вы сможете работать там, где вам удобно и нанимать тот
персонал у которого лучше соотношение цена/качество
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
37
KPI-революция – что исчезнет и что появится?
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
При переходе от рабства к крепостничеству много
изменилось
Мы будем платить за результат не на словах, а на
цифрах
Исчезнет Офис как институт принуждения – появится
Кабинет на дому
Исчезнет имитация работы – появится продуктивное
рабочее время и R для каждого
Исчезнет График присутствия там где это не надо и
появится Встречи (онлайн) для постановки-приемки
задач
Исчезнет Сотрудник-Ребенок и Руководитель-Родитель
и появятся Сотрудник-Взрослый и РуководительВзрослый
Исчезнет руководство и появится РУКОВОДСТВО
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
38
Как провести KPI-революцию безболезненным
эволюционным путем?
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Выявить ту систему KPI по которым уже функционирует
организация
Провести оцифровку предыдущих периодов
Привлечь к оцифровке Первое лицо и ключевых
руководителей (до 20)
Определить то количество персонала которое готовы
потерять (остальные не менее 50-100R)
Правило переходного периода
Правило прыгуна
Правило большинства
Нанимать персонал на фикс 50-80% от зарплаты
Ввести зеленые и красные KPI для производственного
поведения сотрудников
Внедрять сверху вниз поэтапно
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
39
Типичные ошибки при внедрении KPIуправления и KPI-мотивации и как их
избежать?
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Нет интереса и поддержки первого лица
Нет волшебного помощника
Нет обучения (KPI-школа)
Нет инструмента (KPI-DRIVE)
Разработка KPI вместо выявления существующих
Использование новорожденных KPI в оплате труда
Использование мертвых KPI вместо живых
(квартальных вместо ежедневных)
Неадекватное планирование – завышение планов на
старте вместо использования «правила прыгуна» и
«правила большинства»
Пальцем в небо вместо моделирования предыдущих
периодов
Попытка внедрить желаемое далеко вместо осознания
текущего состояния
Использование 1D вместо 3D, или только синих KPI
blog.lityagin.ru kpi-drive.ru +7
(499)5055024 soft.2goal.biz
40