Мерчандайзинг и экономика аптеки

Мерчандайзинг и экономика аптеки
Три кейса аптечной выкладки
Пять рекомендаций получения максимального дохода
Падение выручки - что делают все?
1. Закрытие убыточных аптек.
2. Сокращение персонала - 20-30%.
3. Сокращение ассортимента - до 50% SKU.
4. Снижение цен - 10-20%.
Что делают лидеры?
1. Пересмотр позиционирования.
2. Сбалансированность ассортимента.
3. Эффективность бизнеса.
4. Финансовая концепция.
5. Антикризисная программа.
Задачи Мерчандайзинга
1. Отвечает на вопрос: «Как продавать?»
2. Помочь покупателю купить.
3. Сбалансированность интересов поставщиков и аптеки.
Мерчандайзинг начинается с фасада
Мерчандайзинг начинается с фасада
Зонирование аптеки
Зонирование аптеки
“Холодные” и “горячие” зоны аптеки
основная витрина
касса
вход/выход
От теории к практике
1. К э= Торговая площадь/Общую площадь = 0,7
2. К ус= Установочная площадь/Торговую площадь = 0,3
3. К кп= Высота торгового оборудования/Ширина прохода 4:3
Кейс первый
Выкладка на усмотрение первостольника
Кейс первый
Выкладка на усмотрение первостольника
Кейс первый. Выводы.
Выкладка на усмотрение первостольника
1. Для каждой группы товара необходимо определить площадь позиционирования.
2. Внедрить планограммы и требовать их соблюдения.
3. Договориться с Поставщиком об условиях представленности товара и соблюдать
данные Договоренности.
Кейс второй
Товара много, а выручки - мало
Кейс второй
Товара много, а выручки - мало
Кейс второй. Выводы.
Товара много, а выручки - мало
1. Классифицируйте товар по категориям.
Удобные
Уникальные
Периодические
или
сезонные
Приоритетные
Базовые
2. Определить площадь выкладки для каждой группы товара. Важно
учесть разницу в товарах:
•
товары, приносящие доход
•
товары, обеспечивающие поток покупателей
3. Подписать с Поставщиками соглашение об обязательном наличии
данного товара в аптеке.
Кейс третий
Выкладка и доход: реальные финансовые
показатели
Данные подготовлены ООО «Долфи
Украина» на основании фактических
продаж в розничных сетевых аптеках.
Выкладка. Витрина.
До выкладки
После выкладки
Выкладка. Фирменный шкаф.
До выкладки
После выкладки
Экономическая составляющая
мерчандайзинга
1. До сбалансированной выкладки товара, продажи с 1 см2 полки
составляли – 5,00 грн. в месяц.
2. После оптимизации выкладки - 8,30 грн.
3. В среднем с 1 аптеки, с товарной линейкой позиционирования в 300 см.
(5 полок * 60 см) - прирост оборота составил: 990 грн.
4. Дополнительно прибыль от размещения инфо
на фасаде – от 1000 грн с аптеки.
Итоговый расчет
Дополнительная прибыль от маркетинга и
мерчандайзинга: 3 500 грн/аптека
1. Доп.оборот от эффективной выкладки с 1 торгового зала: 10 000 грн.
(10 шкафов в торговом зале по 5 полок), при наценке в 20%, прибыль: 2 000 грн.
2. Доп. прибыль с 1 аптеки от размещения рекламы на фасаде: до 1000 грн
(при условии 3 плоскостей).
3. Маркетинговые поступления от размещения информ. материалов в ТТ.
от 500 грн с 1 аптеки.
Пошаговый алгоритм действий
1. Договориться с Поставщиком об условиях работы.
2. Согласовать Планограмму выкладки товара.
3. Поставщик обязуется обеспечить ассортимент на витрине,
а аптека - место для размещения.
4. Предоставление и анализ отчетов о продажах с целью увеличения продаж.
Пять рекомендаций получения
максимального дохода
от мерчандайзинга
1. Используйте фасад, как инструмент привлечения покупателей.
2. Определите группы товара, которые будут выставлены в торговом зале.
3. Продавайте не только товар, но и пространство внутри торгового зала.
4. Взаимодействуйте с Поставщиками в увеличении продаж за счет выкладки.
5. Делайте отчет и анализ по каждой группе товара, который выложен в торговом зале.
Контакты
Региональный директор:
Константин Сыч
моб.: 067 327 87 28
e-mail: [email protected]
Спасибо за внимание!