Cистема мотивации персонала на примере региональной розничной сети мебельного бизнеса «Компании Вокс»

Cистема мотивации персонала на
примере региональной розничной
сети мебельного бизнеса «Компании
Вокс»
Крутова Маргарита
2013 год
1
Краткая информация о компании
«Компания Вокс»
На рынке компания более 10 лет.
Собственное производство мягкой мебели
• Быть ближе к потребностям клиентов позволяет наличие собственной
дизайн студии по разработке новых коллекций
• Быть доступными по цене производственные площадки в Псковской
области, Китае и Малайзия.
Коллекция мягкой мебели представлена в 3 ценовых категориях : premium
сегмент, средний класс, эконом.
Основные каналы продаж:
Собственная розничная сеть в городах : Санкт-Петербург, Москва, Уфа.
Казань,
Краснодар, Сочи, Н.Новгород, Дзержинск, Волгоград, Омск, Самара.
- Дилерская сеть (оптовые продажи через мебельных поставщиков) .
- Интернет магазин
2
Кадровый ресурс
Численность компании на 14.10.2013 г. – 250 человек.
Региональная розничная сеть в 11 городах РФ
45 % работников имеют высшее образование
Средний возраст работников компании 30 лет.
Средний срок работы в компании более 5 лет.
За последний год численность компания выросла на 45 % за
счет увеличения региональной розничной сети
3
Информация о региональных точках
H-р : розничные точки продаж в городе представлены
Директор региональной сети
Санкт-Петербург
Администратор
Задачи :
открытие точек продаж
выполнение бизнес-плана
управление персоналом (подбор
персонала, адаптация, вводное
обучение, мотивация, контроль
выполнения корпоративных
стандартов)
Точка
продаж
2 продавца
Точка
продаж
2 продавца
Точка
продаж
2 продавца
4
Были внесены изменения в
элементы кадровой политики
I. Внедрена новая система подбора персонала
• на позицию администратора ( «интервью по
компетенциям» )
• на позицию продавцов ( метод «группового интервью и
ассесмента»)
II. Внедрена система обучения для Администраторов
региональной сети
• двухнедельная стажировка на территории Головной
компании в период первых двух месяцев работы
•создана школа лидерства (для повышения управленческих
компетенций администраторов, формирования внутреннего
кадрового резерва )
III. Внедрена система наставничества (адаптация новых
работников в компании)
5
Действующая система мотивации
Действующая программа мотивации была направлена
на удержание давно работающих работников.
1. Материальная ( премирование за перевыполнение
плана продаж ) в среднем уровень дохода продавцов
выше рынка конкурентов
2. Нематериальная
• ДМС
• подарки к Праздникам (День рождение, 8 марта, 23
февраля, Новый год)
Для удержания новых сотрудников, быстрой
профессиональной адаптации, поддержания в
региональной сети высоких стандартов обслуживания и
увеличения продаж встал вопрос о изменении действующей
системы мотивации.
6
Обновленная Программа мотивации для
региональной розничной сети
Основные задачи данной программы:
• Повышение уровня продаж
• Повышение лояльности работников к компании
(удержание «старичков» и «новых работников»)
• Повышение коммуникаций между работниками
Головной компании и региональными точками
продаж.
• Повышение уровня знаний работников(ассортимента
продукции, технологий продаж)
• Соблюдения корпоративных стандартов (положения о
дресс коде, оформление бренд секции, порядок на рабочем
месте, заполнение документов и выполнение сроков по
предоставлению отчетности )
• Повышения качества и уровня продаж в розничной
сети
• Создание положительного бренда как работодателя,
так и бренда для клиентов на мебельном рынке.
7
Разработана и внедрена следующая
программа мотивации (конкурс)
Конкурс " Лучший город по продажам региональной сети компании»
•
•
•
•
•
I. Целевая группа - региональные розничные точки по городам
региональной сети компании
Определены следующие критерии :
выполнение бизнес-плана за период конкурса не менее 85
% (квартал)
отсутствие дисциплинарных взысканий в работе
администратора и продавцов.
соблюдение корпоративных стандартов (положения о дресс
коде сотрудника, положения о порядке на рабочем месте,
отчетности и др.)
внесение рациональных предложений направленных на
повышение продаж.
участие в программе наставничества (помощь работникам
другой сети).
*индивидуальному премированию подлежат работники, имеющий
стаж в компании более 3 месяцев.
8
Разработана и внедрена следующая
программа мотивации (конкурс)
Конкурс «Лучший продавец региональной сети компании»
II. Целевая группа – только продавцы региональной сети
Определены следующие критерии:
• стаж работы в компании более 3 месяцев
• отсутствие дисциплинарных нарушений в работе продавцаконсультанта.
• соблюдение корпоративных стандартов (положений по
дресс коду сотрудника, положения о порядке на рабочем
месте, отчетности и др.)
• совокупный балл по результатам 3 проверок методикой
"тайный клиент" от 88 баллов.
• участие в программе наставничества.
9
Мотивация по конкурсу
•
•
•
•
•
•
•
Вручение почетной грамоты, отмечающую успехи
Команды в целом, и отдельно лучшему продавцу
победившему во II конкурсе
Подарочный сертификат каждому номиналом 2000 руб.
(розничная сеть парфюмерия или СПА)
Памятная фотосессия
Информационная рассылка итогов конкурса с
фоторепортажем по всей сети компании
Размещение грамоты в Уголке победителя (на розничной
точке)
Приглашение на Корпоративный праздник в Головной
компании «Празднование нового года или день здоровья!».(*
ранее продавцы отмечают праздники в городе присутствия
точки продаж)
Обучение в «Школе Лидерства» для дальнейшего
включение в кадровый резерв на замещение должностей
старший продавец, администратор, старший администратор.
10
Подведение итогов Конкурса
Через 4 месяца с начала объявления конкурса были подведены
итоги !
Инструментами для оценки служили:
• результаты продаж региональных точек
• оценка акций «тайный клиент», отзывы клиентов на сайте (
записей в «книге жалоб и предложений»)
•
•
обратная связь от Руководителей Головной компании и
региональных Администраторов
качество заполнение и содержание документации (
отчетности) и отсутствия ошибок в том числе в программе
1: С.
Результаты фиксировались в анкетах, которые были
подготовлены и заполнены для дальней обработки HR
службой.
11
Результаты программы мотивации
Были достигнуты следующие результаты:
•
•
•
•
•
•
Увеличился уровень продаж по сети с 5% на 25%
Увеличилась вовлеченность и лояльности персонала к
результатам компании(снижение «ротации-высвобождения
на период испытательного срока» персонала, повысилась
коммуникация между работниками , что выражалось в
совместных обсуждения и обменом профессиональным
опытом компании в целом)
Повысился уровень знаний работников (ассортимента,
техник продаж, соблюдения корпоративных стандартов)
Создана база потенциальных клиентов (через консультации
продавцов, отложенная покупка дорогой мебели)
Включены в кадровый резерв и записаны на программу
Школу Лидерства 9 продавцов, 1 Администратор.
Повышен бренд работодателя как на рынке труда, так и
клиентов (больше пул кандидатов на вакансии, больше
покупателей по рекомендациям).
12
БЛАГОДАРЮ Вас за внимание!
Крутова Маргарита
E-mail : krutova-24@mail.ru
13