Искусство продавать - Adecco Group Russia

Искусство продавать
JOB.RU
19.02.2013
Статья «Продавец-консультант: работа для
молодых и неприкаянных?» вызвала бурную
дискуссию на нашем сайте. Кто-то сетовал на то,
что за такие деньги работодателю не на что
особо рассчитывать, кто-то говорил, что всё
зависит от человека. Вопрос материальных
притязаний, конечно – штука сугубо
индивидуальная. Что же касается стимулов, то
самый мощный в этой профессии – это
возможность сделать стремительную карьеру
безо всякого образования. Итак, профессия
продавец-консультант: давайте познакомимся с
ней поближе.
Картина верна
Но вначале – несколько слов о том, кто, по мнению посетителей нашего сайта, идёт в продавцыконсультанты. Для трети опрошенных полагают: это занятие для студентов и для тех, кто не имеет
опыта работы. Примерно четверть респондентов уверена, что в продавцы-консультанты идут те, у кого
нет образования или опыта работы по специальности. Почти 10% считают, что это лишь способ
переждать «чёрный» день. При этом всего 2,6% опрошенных уверены, что эта работа приносит
достойный доход и солидные бонусы. А как же всё обстоит на самом деле?
Руководитель подразделения
по подбору временного персонала
рекрутингового агентства Adecco Group Russia (г.Москва)
Елена ДЗАГОЕВА:
«Можно сказать, что результаты опроса в общем отражают реальное положение
дел. Однако хотелось бы отдельно сказать о зарплатах. Совокупный доход
продавцов-консультантов состоит из окладной и бонусной части. Бонусные
политики у разных магазинов могут очень отличаться друг от друга: в одних,
например, есть ограничение по максимальному доходу, в других – доход
продавцов-консультантов не ограничен. Сфера продаж – это именно та сфера, в
которой молодые люди, в том числе студенты, могут хорошо зарабатывать».
По данным кадрового агентства Kelly Services, на руки продавцы-консультанты сетевых торговых точек
получают в среднем 22–27 тыс. рублей. В магазинах премиум-класса совокупный доход несколько
выше: 35–40 тыс. рублей, но туда берут уже далеко не всех.
Требования – минимальные
Конечно, чтобы сделать карьеру в продажах, нужно иметь определённый склад
характера. Если у вас проблемы с нервами, а постоянное общение с людьми
вызывает у раздражение – это не ваш вариант. Именно поэтому все работодатели
в перечне требований на первое место ставят коммуникабельность.
Территориальный директор
отделений по массовому подбору персонала
Kelly Services
Нина МУЛЕВА:
«Соискателю не обязательно быть хорошим оратором или душой компании, главное, чтобы он в
целом не боялся общаться с людьми. Ещё один, безусловно, очень важный момент, который может
помешать развитию карьеры продавца-консультанта – это явные дефекты речи».
В большинстве случаев перечень требований на этом заканчивается. Добавляются лишь абстрактные
«желание развиваться», «умение работать в команде», в редких случаях спрашивают об опыте
работы в конкретной области продаж. И не мудрено: торговля в нашей стране развивается
стремительно, постоянно открываются новые магазины, требуются новые кадры, а желающих
работать на не слишком престижной должности продавца-консультанта не прибавляется.
«Например, в Москве открытых вакансий продавцов-консультантов значительно больше, чем
потенциальных соискателей, готовых работать по ним, – рассказывает Нина Мулева. – Из-за этого
значительно повышается конкуренция за кандидатов между работодателями».
Как нам пояснили в одной из крупнейших сетей по продаже электроники «М-Видео», это – проблема
всех крупных городов. Коренные жители мегаполисов не очень охотно идут в продавцы-консультанты,
поэтому на этой должности часто работают не только иногородние, но даже иностранцы – граждане
союзной Белоруссии. Среди соискателей абсолютное большинство – студенты и вчерашние
школьники. В «М-Видео», например, для 80% соискателей это первый опыт работы.
Вообще же, по словам Нины Мулевой, на эту должность редко идут люди старше 40 лет. Уровень
образования бывает разным, но в большинстве случаев речь идёт о среднем специальном
образовании. Впрочем, в последнее время в кадровых агентствах отмечают рост требований к
кандидатам.
«Чем больше предлагаемая компенсация, тем выше требования к соискателям, – подчёркивает Елена
Дзагоева. – Ведь, приходя в магазин, покупатель ожидает от продавца как минимум вежливости,
внимательности и хорошего знания товара». Плюс к этому продавец одежды, к примеру, должен
следить за порядком на полках и в зале, уметь правильно выкладывать товар, прекрасно
ориентироваться в размерах, уметь подбирать цветовые сочетания и знать весь ассортимент
магазина, чтобы показать покупателю нужные полки. «Скажу честно: берут не всех», – предупреждает
специалист Adecco.
Впрочем, в большинстве случаев, чтобы получить работу, бывает достаточно готовности учиться.
Многие компании проводят для новичков «курс молодого бойца». Где-то обучение проходит
централизованно, где-то вновь прибывших «натаскивают» более опытные сотрудники.
«Часто продавцам-консультантам предлагается и дополнительное обучение, например, тренинги по
общению с клиентами или основам мерчендайзинга», – рассказывает Нина Мулева.
Карьерные перспективы
А дальше всё зависит от желания. Если хочешь сделать карьеру в ритейле, для этого есть все
условия. При хороших результатах стать старшим смены или администратором магазина можно
достаточно быстро. Вообще, стремительный карьерный рост – один из главных «пряников» для
соискателей.
Руководитель департамента
поиска, отбора и адаптации персонала
компании «М-Видео»
Ирина КЛЕЦ:
«У нас во внутренних помещениях магазина висят объявления о наборе
менеджеров и директоров в новые открывающиеся магазины сети. И человек сразу
понимает: хочешь расти – делай свою работу хорошо, стремись учиться и
показывать лучшие результаты. И твой рост (и финансовый, и карьерный) случится
быстро. У нас есть кейс, когда директором очень хорошего, статусного магазина
стал молодой человек в возрасте 22 лет через три года после начала работы.
Новые продавцы в этом магазине «землю грызут», видя, что в 22 года можно управлять командой в 80
человек и миллионными оборотами».
Чаще всего продавцы-консультанты требуются в магазины электроники, одежды и обуви, а также в
салоны связи. Но и в других сферах вакансий хватает: парфюмерия и косметика, мебель, автомобили.
Кстати, в последнем случае предъявляются наиболее строгие требования к соискателям. В
большинстве случаев нужны права категории В, но этим дело, как правило, не ограничивается. От
соискателя требуется неплохое понимание автомобильного «железа», ведь об особенностях машины
частенько приходится рассказывать людям, хорошо разбирающимся в технике. Зато статус продавцаконсультанта в автосалоне гораздо выше, чем, к примеру, в обувном магазине. Да и заработки, как
правило, несопоставимые, ведь бонусная часть представляет собой процент от продаж. И вот здесь
умение убеждать может буквально озолотить.
«У нас на работе один парень поехал на техосмотр на годовалой Мазде, – рассказывает инженер
Алексей Сухов. – Пока ждал, к нему подсел продавец-консультант и начал расхваливать новую
модель. Как бы между делом предложил трейд-ин и беспроцентный кредит. В итоге из салона мой
коллега уехал на новой машине».
Аксиомы для начинающих
Чтобы быть успешным «продажником», нужно быть неплохим психологом и обладать врождённым
даром сидеть на двух стульях сразу. Ведь главное для успешного продавца-консультанта – это умение
угодить покупателю и одновременно принести прибыль фирме.
Специалисты советуют начинающим зазубрить несколько аксиом. Во-первых, не филонить. Клиент,
предоставленный сам себе, денег не принесёт. Поэтому нужно предлагать свои услуги, но при этом не
быть навязчивым. Это вторая заповедь. Сначала стоит узнать, что нужно клиенту, а потом предложить
ему подходящий вариант. Кстати, такой бывает далеко не всегда. Задача продавца-консультанта
представить не совсем тот товар в наиболее выгодном свете: подчеркнуть его достоинства и скромно
умолчать о недостатках. Вовремя упомянуть об акциях и скидках. Но здесь важно не переборщить:
если покупатель хочет строго определённый товар, а его нет в наличии, не стоит пытаться во что бы
то ни стало «впарить» замену: эффект почти наверняка будет обратным. То же самое можно сказать
по поводу дополнительных опций, например, при продаже автомобиля.
Третье правило: если покупка не состоялась, не стоит показывать своё недовольство, даже если на
клиента было потрачено много времени. Доброжелательность и внимательность от первого и до
последнего слова – хороший задел на будущее. В следующий раз при прочих равных клиент выберет
тот магазин, где его лучше обслуживали.
Екатерина СУХОРУЧЕНКОВА
http://volgograd.job.ru/seeker/career/article/default.aspx?ca=43813
Сведения о компании
Adecco Group - ведущая международная компания, предоставляющая решения в области управления персоналом. Adecco
предлагает такие услуги как подбор постоянного и предоставление временного персонала, вывод персонала за штат,
кадровый консалтинг и многое другое. Компания насчитывает более 5 500 офисов в 60+ странах. Штат Adecco включает
более 33 000 постоянных сотрудников. Ежедневно свыше 700 000 временных сотрудников Adecco работает для наших
клиентов.
На российском рынке компания присутствует с 2002 года.
В 2008 г. в России Adecco Group приобрела рекрутинговую компанию AVANTA Personnel, таким образом укрепив свои позиции
в области подбора постоянного персонала.
В 2012 году на рынок был выведен новый для России бренд - Lee Hecht Harrison. LHH - глобальная компания, входящая в
Adecco Group и предоставляющая решения в области управления человеческим капиталом: управление и развитие карьеры,
коучинг, ассесмент и оценка, управление изменениями.
Adecco Group Russia предоставляет свои услуги через сеть филиалов, расположенных по всей России.
Контакты для прессы:
Елена Фролова
Менеджер по связям с общественностью
Adecco Group Russia
Elena.Frolova@adecco.com
Тел. раб.: (495) 662-88-05 доб.537
Тел. моб.: (925) 010-24-69