Удвоение продаж
advertisement
Виталий Кудряшов Удвоение продаж «Удвоение продаж» Содержание Введение ................................................................................................................................. 3 Методы допродаж ..................................................................................................................6 Подробнее об up-sell...............................................................................................................8 Подробнее о down-sell .......................................................................................................... 10 Подробнее о cross-sell........................................................................................................... 11 Что использовать в инфобизнесе?........................................................................................ 13 Внедрение ............................................................................................................................. 14 Создание допродаж в системе JustClick ............................................................................... 15 5 ключевых ошибок............................................................................................................... 17 Заключение ........................................................................................................................... 19 www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 2 «Удвоение продаж» Введение Каждый уважающий себя бизнесмен всегда ищет методы, которые позволят увеличить его прибыль. Есть множество способов сделать это, некоторые из них требуют финансовых вложений, какие-то очень сложны в применении. Но всё же существует способ, который позволяет увеличить прибыль на 20-25% и при этом, вы не тратите абсолютно ничего. В этой книге я подробно расскажу о способах допродаж, которые позволят увеличить оборот вашего бизнеса, ну и соответственно прибыль. Как я уже сказал, ничего вкладывать не придется, необходимо только правильно использовать стратегии допродаж и тогда вы почувствуете ее эффективность. Допродажи можно использовать в любом бизнесе. Если вы продаете товар через обычный магазин, то вам проще, ведь вы контактируете с клиентом напрямую. Если вы продаете по телефону, то здесь тоже очень эффективно использовать методы допродаж. Даже если у вас онлайн-бизнес и соответственно не всегда есть прямой контакт с клиентом, все равно есть возможность использования данных стратегий. Множество техник продаж, которые используются в обычном бизнесе, можно адаптировать для использования в онлайн, чтобы увеличить доход от сайта. И допродажи это один из лучших методов увеличения прибыли. О том, как и в каком бизнесе, использовать стратегии допродажи, мы еще поговорим. Давайте представим, что у вас свой магазин по продаже бытовой техники. Вот к вам приходит клиент и говорит, что желает купить у вас мобильный вашего хорошую телефон. магазина модель Консультант советует и ему клиент www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 3 «Удвоение продаж» довольный оплачивает покупку и уходит. С одной стороны все, кажется, прошло замечательно – клиент сделал покупку, а вы получили прибыль. Но на самом деле, с каждым таким покупателем вы теряете огромную прибыль, просто потому, что в вашем магазине не выстроена система допродаж. Мы рассмотрим три стратегии допродаж: up-sell, down-sell и crosssell. Наиболее подробно я опишу использование этих методов в онлайнбизнесе. Так же, я познакомлю вас с сервисом JustClick, с помощью которого вы без затруднений настроите систему допродаж в своем инфобизнесе. Давайте посмотрим, какие же преимущества есть у данных методов дополнительных продаж: 1. Увеличение прибыли как минимум на 15%. Но, только при условии правильного применения. 2. Возможность использования допродаж в различных видах бизнеса. Будь то цветочный магазин, фабрика по изготовлению мебели, интернет магазин одежды или продажа инфопродуктов, что угодно, главное чтобы был товар и клиенты, которые этот товар покупают. 3. Как я уже говорил, никаких затрат. Вам нужно только научиться самому или научить ваших сотрудников приемам допродаж. Ну и соответственно требовать от ваших работников их выполнения. Кстати, по поводу сотрудников, если они у вас есть. Хочу предупредить, что очень часто торговый персонал допускает огромную ошибку – они думают за покупателя. К сожалению, многие продавцы думают, что невозможно продать, что-либо клиенту, который только что совершил покупку? Они думаю «Он вроде всегда покупал у нас это количество товара, и нет смысла предлагать ему что-то ещё, все равно не купит». А они ведь покупают www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 4 Таким образом, «Удвоение продаж» ваши менеджеры по продажам сами не подразумевая, сокращают вашу прибыль и соответственно свой заработок тоже. Поэтому на первых порах, когда вы только начнете внедрять систему допродаж в свой бизнес, обязательно следите за персоналом и требуйте от них выполнения всех необходимых действий. Сразу вспоминается обязательно к Макдональдс, гамбургеру где предлагают картошку фри, а к картошке фри разные виды соусов. Затем еще советуют пирожок на десерт. Там система допродаж отработана от и до. Сотрудники Макдональдса просто обязаны предлагать дополнительные товары, иначе их уволят. И для ваших менеджеров это должно стать постоянной практикой. Кстати есть отличный анекдот, который дает понять, что правильное использование допродаж вашими сотрудниками может принести огромную прибыль. В гипермаркете директор решил выйти из кабинета, посмотреть как дела в торговом зале. Смотрит новый продавец – парень мужику удочку показывает. Решил подойти поближе, послушать. Продавец – мужику: Вот смотрите, замечательная удочка, 8 колен, углепластик, всего 250 грамм плюс катушка – все немецкое замечательное качество. Кроме того, если вы берете удочку, бесплатно получаете комплект из 20 супер-блесен и набор лесок различного диаметра. Ну, как? Мужик (помявшись): беру! Продавец: Вот хорошо, не пожалеешь. Теперь смотри – одно дело с берега рыбачить, чего там поймаешь? А если на лодке на середину водоема, а? Вот смотри – лодка японская двухместная, легкая и тонкая и, не смотря на это, не рвется ни на камнях, ни об коряги. Кроме того, к ней совершенно бесплатно два супер-весла – раскладные, практически невесомые, занимают очень мало места, и мини-электронасос на батарейках. Берешь? Мужик: Ну ладно давай! Продавец: Замечательно! Теперь прикинь, приехал ты на рыбалку, расположился и вдруг дождь. А тебе укрыться негде. Вот у нас есть палатка – польская непромокаемая складная новая модель – так вот просто двухместная, а вот эту молнию расстегиваешь – и она уже www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 5 «Удвоение продаж» восьмиместная, можно целой компанией укрыться. Держит внутри комфортную температуру, даже если на улице от -40 до +50. Кроме того, совершенно бесплатно противомоскитная сетка, натягиваемая над палаткой – вышел из палатки, а комары не кусают! Ну, как! Мужик: Хорошо беру! Продавец: Теперь внимание – вы наш тысячный покупатель, который купил в нашем гипермаркете более трех вещей. И вам в качестве приза полагается 30-процентная скидка вот на этот замечательный джип. Джип совершенно новый, этого года выпуска, новая модель и, прикинь, сколько будет экономия в баксах при 30-ти процентах скидки. Ну, как, берешь? Мужик (махнув рукой): А-а-а хрен с ним, давай. Продавец: Пройдите вон к той кассе, сейчас я подойду. Мужик ушел. Директор подбегает к продавцу и, захлебываясь, говорит: - Вот это да! Слушай, я заключаю с тобой контракт на 5 лет, и хочу, чтобы ты работал только у меня, двойной оклад, ежеквартально премия и премия с продаж. Это же надо, этот джип тут полтора года стоял, никому не нужен был, А ТЫ! МУЖИК ПРИШЕЛ ЗА УДОЧКОЙ, А ТЫ ЕМУ ДЖИП ВПАРИЛ!!! Продавец (скромно): Ну, вообще-то он не за удочкой пришел. Директор: Как не за удочкой я же видел, ты ему удочку показывал? Продавец: Вообще-то он за прокладками пришел. У его жены месячные, ну, а я ему и говорю: “Ты чего, дурак, дома три дня делать будешь, езжай на рыбалку!” Мы тоже не будем упускать возможности увеличить свою прибыль, поэтому давайте подробнее рассмотрим, какие методы допродаж существуют. Методы допродаж Существует три стратегии допродаж, которые вы можете использовать в своем бизнесе: 1. Up-sell 2. Down-sell 3. Cross-cell Все эти методы очень похожи и часто используются взаимозаменяемо. Многие называют все способы допродаж одним названием up-sell. Все потому, что www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 6 «Удвоение продаж» во всех случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий поможет лучше организовать все эти способы и эффективней поднимать прибыль с заказа. Up-sell – это мотивация покупателя потратить большее количество денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же товара или добавить опции или услуги к продукту. Down-sell – это противоположность up-sell, т.е. продажа товара, меньшего по цене. Да, не удивляйтесь, продажа по меньшей цене бывает иногда выгодна, к примеру, если прибыль с более дешевого товара выше, чем с того, который покупатель собирался купить с самого начала. Cross-sell – это продажа сопутствующих товаров. Клиент приходит к вам в магазин, за каким либо товаром, а вы советуете в дополнение к основному товару приобрести еще что-нибудь, но по меньшей цене. Для клиента, который уже готов заплатить, к примеру, 5000 рублей за ваш продукт, будет сложно отказаться от товара за 500 рублей. При up-sell и down-sell вы предлагаете клиенту замену товара на более продвинутую или обновленную версию. А при cross-sell вы предлагаете клиенту дополнительные продукты, которые будут очень кстати к его основному товару, т.е. будут являться сопутствующими товарами. В каждом случае вы мотивируете клиента приобрести товар, который принесет вам большую или дополнительную прибыль. Давайте подробнее рассмотрим каждый метод допродаж на примерах обычного бизнеса и инфобизнеса. www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 7 «Удвоение продаж» Подробнее об up-sell Итак, как я уже сказал up-sell это способ допродажи, при котором клиенту предлагается приобрести более продвинутую версию товара по более высокой цене, объясняя при этом выгоду для самого клиента. Здесь самое главное понять, что up-sell это допродажа, а не сама продажа. Нужно дождаться пока клиент скажет, что он готов купить данный товар и только затем делать up-sell. Давайте на примере рассмотрим данный метод, чтобы нам было проще понять, как он работает. Представим что у вас обычный магазин бытовой техники, в котором продаются телефоны, ноутбуки и другие электронные товары. К вам приходит потенциальный клиент, к нему подходит консультант магазина и помогает совершить покупку. После того как клиент выберет необходимый ему товар (предположим это телефон) и скажет: «Я хочу купить вот эту модель телефона Х10», ваш консультант говорит ему: «Отлично, это замечательная модель, но я бы посоветовал вам рассмотреть еще один вариант – модель N20, в ней больше функций, хорошее качество звука, больше экран и больше объем памяти, а стоит всего на 1000 рублей дороже». Как видите, только после того как клиент решил сделать покупку, мы делаем up-sell, который приносит нам 1000 рублей. Приведу еще один небольшой пример, с которым, я думаю, вы сталкивались не раз. Придя в Макдональдс, вы заказываете у продавца картошку фри, он тут же уточнят: "Большую?", вы от неожиданности киваете головой – и вот вы оплачиваете большую картошку фри, хотя возможно, до прихода в кафе вы планировали купить маленькую порцию. Тут есть еще один интересный момент. Иногда продавцы в Макдональдсе www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 8 «Удвоение продаж» на ваш заказ картофеля фри могут среагировать иначе: «Какую картошку вам? Большую или среднюю?». Заметьте, он не предлагает вам маленькую порцию. Этот прием называется «Выбор без выбора», т.е. продавец, в какой-то мере, предоставляет вам право выбирать, но при этом ограничивает этот выбор теми вариантами, которые выгодны для него. Но это немного другая тема. Давайте продолжим. Теперь представим, что у вас онлайн-бизнес. К примеру, вы продаете информационный продукт «Как побороть лень» стоимостью 2000 рублей, клиенту, который уже готов отдать вам деньги и тут вы говорите: “Кстати, у нас есть продукт «Как побороть лень и все ее составляющие» стоимостью 4000 рублей. Да, этот товар стоит дороже, но он наиболее эффективен. Если после просмотра курса «Как побороть лень», вам будет необходимо держаться на силе воли как минимум месяц, чтобы закрепить результат, то после просмотра курса «Как побороть лень и все ее составляющие» вы сможете полностью избавиться от лени уже после просмотра курса”. Здесь важно рассказывать о другом товаре только после того, как покупатель согласился купить основной. Клиент, как правило, соглашается и покупает ваш дорогой товар, соответственно вы получаете большую прибыль. Хочу заметить, что данный метод допродаж, т.е. up-sell, распространен больше в обычном бизнесе, нежели в инфобизнесе. Ведь тут необходимо контактировать с клиентом лицом к лицу. А при инфобизнесе чаще всего продажи ведутся через интернет. Но не стоит отчаиваться, у нас впереди еще 2 метода допродаж. Давайте рассмотрим их тоже. www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 9 «Удвоение продаж» Подробнее о down-sell Итак, down-sell – это предложение клиенту приобрести товар дешевле, чем он планировал, но при этом вы получаете большую прибыль от недорого товара. Это зависит от себестоимости товара и его конечной цены продажи. То есть нужно смотреть не на цену продукта, а на прибыль, которую он принесет. К примеру, у вас в продаже есть два ноутбука, себестоимость первого 10 тыс. рублей, у вас в продаже он за 15 тыс. рублей, себестоимость второго 13 тыс. рублей, вы продаете его за 16 тыс. рублей. И когда клиент приходит к вам, для того чтобы купить ноутбук за 16 тысяч вы предлагаете ему более дешевый, при этом рассказывая о его преимуществах. И клиент думает, что цена ведь действительно меньше, а преимуществ больше. Скорее всего, он купит ноутбук за 13 тысяч. Соответственно вы получите прибыль 5 тыс. рублей вместо 3 тысяч. Теперь давайте посмотрим, как down-sell может использоваться в инфобизнесе. Представим разговор между вами и вашим клиентом, который планирует купить у вас двухчасовую консультацию: - Я хочу получить индивидуальную консультацию по организации продаж в своем бизнесе. - Хорошо, это стоит 8000 рублей, - Я согласен -Отлично. Но хотелось бы вам сказать, что, как правило, различные методики продаж должны быть внедрены еще на начальном уровне и в вашей ситуации необходимо начать использовать базовые возможности, так как у вас даже не внедрены самые элементарные технологии. Индивидуальная консультация займет минимум 2 часа, один час на то, чтобы разобраться в вашей ситуацию, а второй, чтобы определить www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 10 «Удвоение продаж» варианты решений всех проблем. Есть более дешевое решение. Вы можете купить видеозапись тренинга «Оптимизация продаж в бизнесе». Это будет дешевле, чем 2 часа консультаций, а информации вы получите гораздо больше. Смотрите что произошло. Вы предлагает более дешевый продукт и это, конечно же, экономит деньги и время клиента. Соответственно он видит здесь приобретает давайте свою выгоду запись. посмотрим А чем и теперь данная ситуация выгодна для нас, допустим, ваша персональная консультация стоит 8000 рублей. Затраченное вами время и дополнительные расходы – это около 4000 рублей. Итоговая прибыль от консультации получилась бы 4000 рублей. А видеокурс стоит 6000 рублей. Затраты на его изготовление максимум 500 рублей. Очевидно, что для вас выгоднее продать видеозапись, чем консультацию. Подробнее о cross-sell Вот мы и дошли до метода допродаж под названием cross-sell. Как мы уже говорили cross-sell это метод продажи сопутствующих товаров. Эту стратегию удобно использовать в любом бизнесе, поэтому она наиболее распространена. Что бы вы ни продавали, всегда можно предложить покупателю товар, который чем-то связан с тем продуктом, который клиент уже приобрел у вас. К телефону чехол, к машине кондиционер, к ноутбуку сумку, к фотоаппарату карту памяти и т.д. Этот список бесконечен. К любому основному товару всегда есть сопутствующий товар. Если в вашем бизнесе еще нет таких товаров, то вы теряете очень много прибыли изо дня в день. www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 11 «Удвоение продаж» Однажды я работал в интернет-магазине цифровой техники, в котором менеджеров по продажам постоянно заставляли использовать cross-sell при работе с клиентами. На этом компания получала весь свой доход. Все цены на основные товары в этом магазине были значительно ниже, чем в других подобных магазинах города и поэтому клиентов было достаточно много. Человек приходил к нам, просто для того чтобы купить фотоаппарат, но при этом он уходил из магазина с сумкой для фотоаппарата, с картой памяти, светофильтром и другими сопутствующими товарами к нему, которые стоили в нашем магазине значительно дороже чем в других. Например, обычная карта памяти на 8 GB стоила у нас 3000 рублей, хотя ее можно было купить в переходе за 700 рублей. Да, конечно, не все покупали дополнительные аксессуары к своему товару, но даже те 50 % клиентов, которые уходили, купив у нас хоть что-то дополнительно, приносили компании огромную прибыль. Наша заработная плата состояла лишь из процентов от продажи аксессуаров, нас облагали штрафами, если, к примеру, не предложил клиенту купить что-нибудь еще. Таким образом, компания зарабатывала лишь на допродажах. Нас заставляли использовать все методы: up-sell, down-sell и cross-sell. Можно сказать, мы рассмотрели пример использования cross-sell в обычном бизнесе на моей жизненной ситуации. Теперь давайте подумаем, как использовать данный метод в инфобизнесе. Предположим, вы продаёте электронную книгу о том, как бросить курить. Человек заходит на ваш сайт и знакомится с вашими продуктами. предложение Ваше его заинтересовывает, и он хочет купить эту книгу. Он жмёт на кнопку оплатить и переходит на страницу оформления www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 12 «Удвоение продаж» заказа. А там вы уже приготовили для него текст, следующего содержания: “Для тебя, как для покупателя моей книги «Как бросить курить» у меня есть очень приятный бонус. Только сегодня ты можешь приобрести мой аудио-каст на тему здорового образа жизни со скидкой 50%, т.е. всего лишь за 500 рублей”. Ниже под описанием вашего предложения находятся две кнопки. Одна – «Да, добавить в заказ аудио-каст с 50% скидкой» и вторая кнопка – «Нет спасибо, заказать только книгу “Как бросить курить”». Если вы всё сделаете правильно, то большая часть клиентов будут нажимать на первую кнопку, ведь если человек оказался на этой странице означает, что он уже решил приобрести ваш основной продукт и если вы предлагаете действительно ценный и недорогой товар, то клиент вряд ли откажется. Что использовать в инфобизнесе? Итак, мы узнали, что представляют собой методы допродаж и на примере рассмотрели, как они могут использоваться в обычном бизнесе, а также в интернет бизнесе. Давайте рассмотрим подробнее, какие из этих методов эффективнее использовать именно в инфобизнесе. Конечно, при возможности необходимо использовать каждую стратегию допродаж, но вам необходимо сначала протестировать все описанные методы и уже, потом смотреть, что подходит именно вам, какие методы приносят больше прибыли и какие никак не сопоставимы с вашей деятельностью. Я считаю, что использовать нужно все перечисленные ранее методы. Здесь главной задачей стоит – определить, какой метод допродаж применить в той или иной ситуации. В обычном бизнесе это довольно сложно, так как все клиенты приобретают различные товары, и вам необходимо помнить о том к какому вашему основному товару нужно предложить up-sell, к чему cross-sell, а к чему down-sell. Вам приходится все держать в голове, чтобы не упустить возможность сделать дополнительную продажу и заработать на этом. А вот в инфобизнесе все www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 13 «Удвоение продаж» гораздо проще, так как в основном все товары продаются автоматически через ваш сайт. То есть, здесь вам необходимо один раз посидеть и подумать, что именно предлагать для каждого вашего товара. Составить список всех ваших продуктов, выбрать, что вы можете предложить к каждому из них и затем настроить свой интернет магазин таким образом, чтобы при покупке товара клиенту автоматически предлагалось заменить товар или приобрести что-то дополнительно. В каждом случае метод допродажи будет отличаться, но не всегда, если вы, к примеру, если вы решите внедрить в свой бизнес лишь один из методов. Но самое главное преимущество создания допродаж в инфобизнесе это то, что систему допродаж можно автоматизировать. Таким образом, настроив допродажи в своем инфобизнесе всего один раз, вы можете, не беспокоится о ней в будущем. Лишь, при добавлении нового товара в свой интернет-магазин не забывайте обновлять систему. Внедрение Вы наверно уже догадались, что очень часто можно использовать не одну, а две, в некоторых случаях даже все три стратегии допродаж. Представьте, как увеличится ваш средний чек, если вы предложите клиенту сначала приобрести более дорогой товар, а затем еще и сопутствующий. Что же необходимо сделать, чтобы внедрить описанные стратегии прямо сейчас? Сначала необходимо составить список всех товаров, которые у вас есть в продаже, и разделить их на «основные» и «сопутствующие». Затем из списка «основных» выделить наиболее покупаемые товары и сопоставить их с более дорогими. Они www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 14 «Удвоение продаж» будут предлагаться в качестве up-sell. Затем вы пишите, какие выгоды получит клиент, если купит более дорогой товар, эту информацию следует использовать продавцу, предлагая up-sell клиенту. Для использования cross-sell вам необходимо из списка «сопутствующих» товаров выбрать те, которые лучше пересекаются с «основными», а затем также составить список тех выгод, которые получит покупатель при покупке большего количества товаров, это может быть скидка, бесплатная доставка, какой-то бонус и т.д. После того как все товары будут отсортированы и к каждому спланирован один из методов допродаж, вам следует составить сценарий общения вашего продавца с покупателем. Очень важно следить за его выполнением, потому что очень часто менеджеры по продажам не выполняют своих обязанностей, даже если от этого зависит их заработная плата. Ваша задача добиться, чтобы менеджеры постоянно использовали up-sell, down-sell и cross-sell. Создание допродаж в системе JustClick Итак, мы убедились, что использовать допродажи в бизнесе очень важно. Давайте уже начнем внедрять данные стратегии в ваш инфобизнес. Конечно, вы можете все сделать вручную, но я советую использовать специальные сервисы, которые облегчат вашу работу. Один из лучших сервисов для инфобизнеса это JustClick. Этот сервис позволит полностью автоматизировать ваш онлайн-бизнес. Вы очень просто сможете настроить систему допродаж самостоятельно. К каждому продукту, который вы продаете через систему JustClick, есть функция добавления up-sell (в данном сервисе под этим названием подразумевается функция допродажи, www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 15 «Удвоение продаж» т.е. вы можете использовать любой метод: up-sell, down-sell, cross-sell). Как я уже говорил самый распространенный способ это cross-sell. К примеру, вы хотите добавить его к своему курсу «Как бросить курить». Для этого вы заходите в редактор up-sell этого товара и там пишите тот текст, который увидят покупатели вашего курса «Как бросить курить» после того как нажмут кнопку оплатить. Вы пишите текст предложения о покупке дополнительного товара, к примеру, аудиокаста «Здоровый образ жизни за неделю». Вы рекомендуете клиенту этот товар потому что…(к примеру, «после того как вы бросите курить, вам обязательно нужно начинать здоровый образ жизни, чтобы больше никогда не закурить). После того как страница up-sell будет полностью готова, вы можете включить её и каждый клиент который будет нажимать кнопку «Оплатить» курс «Как бросить курить», будет автоматически переходить на ту страницу up-sell, которую вы создали. Он прочитывает рекомендательный текст, который вы написали, и перед ними будет два варианта дальнейших действий, или он нажимает кнопку «Да, добавить в заказ» или «Нет, купить только курс «Как бросить курить». Таким образом, даже если 10% посетителей будут добавлять ваш курс «Здоровый образ жизни за неделю» вы будете получать дополнительную прибыль при этом не затрачивая на это сил, энергии или время и тем более денег. В системе JustClick также предусмотрено добавление нескольких upsell. То есть, вы можете настроить систему так, что если клиент согласился купить ваш дополнительный продукт, то ему предлагается приобрести еще что-нибудь из ваших товаров. Так как в вашем онлайн-бизнесе, скорее всего, есть как физические товары (диски, книги), так и электронные, то сразу советую при добавлении up-sell, следить, чтобы к электронному товару предлагался электронный вариант, а к физическому – физический. Я думаю, вы понимаете что клиент, который заказывает у вас диски с доставкой, делает www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 16 «Удвоение продаж» это не просто так, а из-за каких-либо соображений, и если вы предлагаете ему докупить товар в электронном виде, то он, скорее всего, откажется. 5 ключевых ошибок Использование стратегий допродаж может принести вам дополнительную прибыль. Но как показывает практика, некоторые бизнесмены совершают ошибки при создании системы допродаж и таким образом соответственно это её эффективность отражается на падает и получаемой прибыли. Давайте рассмотри 5 ключевых ошибок, которые могут снизить эффективность допродаж: 1. Не использование их совсем))) Да-да, некоторые вовсе не используют допродажи в своем бизнесе и это очень большая ошибка. Я думаю, вы уже осознали насколько важно внедрение системы допродаж, и думаю обязательно воспользуетесь этой системой. 2. Применение стратегий допродаж до момента покупки. Нельзя рассказывать о другом товаре до того, как покупатель согласился купить основной. Запомните, что предложение о покупке более дорогого или дополнительного товара нужно делать только после того как ваш клиент сказал что он покупает этот товар или нажал на кнопку «оплатить» в вашем интернет-магазине. 3. Использование не правильных слов рекомендаций. Нет универсальных слов, которые можно использовать во время допродаж. Используйте, те рекомендательные слова, которые подходят к www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 17 «Удвоение продаж» вашему ассортименту. Перечислю некоторые слова рекомендации, которые можно использовать: «С этим товаром часто покупают…» «Вам также может понравиться…» «Те, кто смотрели этот товар, затем купили…» «Часто покупают вместе…» «Этот товар хорошо сочетается с…» 4. Предложение физического товара к электронной версии и наоборот. Я уже говорил, что нужно правильно подбирать дополнительный товар, иначе клиент откажется от вашего предложения, лишь из-за вашей не внимательности. Я думаю, вы этого не хотите. Поэтому следите, чтобы к вашим физическим товарам с доставкой на дом, предлагались те товары, которые будут тоже доставлены на дом. Ну и соответственно к электронным версиям предлагайте электронные. 5. Отсутствие скидок. Вы обязательно должны использовать скидки на продукты, которые вы предлагаете докупить клиенту. Во-первых, он будет думать, что вы не просто «впариваете» ему что-то еще, он будет считать, что вы позволяете купить дешевле, а значит с выгодой для него. Вовторых, это будет мотивировать клиента приобрести ваш товар именно сейчас, а не откладывать покупку на потом. И в-третьих, клиент будет знать, что вы делаете такие интересные акции и будет покупать у вас вновь и вновь. www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 18 «Удвоение продаж» Заключение Ну, вот мы и подошли к концу. Надеюсь, я смог донести до вас необходимость использования допродаж в бизнесе. Думаю, вы уже осознали, сколько денег теряли, просто не делая этого. Заметьте что затраты на применения допродаж нулевые. Вам не нужно вкладывать дополнительные деньги. Просто обучите свой персонал, научитесь сами, а еще лучше настройте свой сайт на автоматическое предложение up-sell, down-sell или cross-sell и собственно всё. И не думайте, что стратегии допродаж невозможно применить к вашему бизнесу. Её можно и нужно использовать в любом деле. Допродажи приносят пользу, как для вас, так и для ваших покупателей. Они приобретают всё, что им захочется, а вы получаете более крупную прибыль. Если у вас свой инфобизнес, то вы можете воспользоваться сервисом JustClick, который поможет вам без труда настроить систему допродаж. Вам не нужно нанимать программистов-фрилансеров чтобы создать страницы с предложениями дополнительных продаж. Вы сможете сделать все самостоятельно. Легкий и удобный интерфейс JustClick позволит вам настроить страницу up-sell, так как вы этого хотите. И для этого не нужны определённые знания. Если даже у вас возникнут сложности, вы всегда сможете просмотреть обучающие материалы, в которых все подробно рассказывается. Какие же результаты будут, когда вы внедрите систему допродаж в своем инфобизнесе? Это во многом зависит от вас, чем больше у вас продаж на данный момент и чем интересней предложение вы создадите, тем больше прибыли вы получите. www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 19 «Удвоение продаж» Чего вы ждете? Сколько можно терять прибыль. Представьте, сколько бы вы уже заработали, если бы внедрили эту систему неделю назад или месяц назад, а может год назад. Может быть, хватит сидеть и ждать. Пора внедрить систему допродаж прямо сейчас. Желаю вам удачи! P.S. Пошаговые уроки смотрите здесь www.infobiz.ru www.justclick.ru – Ставим инфобизнес на автопилот. 20
