Семинар «Построение клиентской базы от теории к практики»
advertisement
Семинар «Построение клиентской базы от теории к практики» Кульбака Н. Э. Позиционирование фирмы на рынке z Создание в сознании потребителей определенного образа фирмы z Целенаправленное формирование специфического представления у потребителей о фирме на рынке в сравнении с фирмами конкурентами с помощью инструментов маркетинга Позиционирование фирмы на рынке z позиционируется не марка (или брэнд), не продукт, не фирма, позиционируется некоторая ценность в сознании заинтересованной стороны (потребители, инвесторы, поставщики, партнеры, спонсоры, власти). Целевой рынок z это потенциальный рынок фирмы, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью покупать. Целевой сегмент z это однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы. Сегментация рынка z это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия. Схема сегментации рынка z Установление принципов сегментации z Определение методов сегментации z Определение критериев сегментации z Выбор целевого рынка z Выбор целевого сегмента z Прогнозирование товара Принципы сегментации z различия между сегментами z сходства потребителей z большой величины сегмента z измеримости характеристик потребителей z достижимости потребителей Принцип различия между сегментами z в результате проведения сегментации должны быть получены различающиеся друг от друга группы потребителей. Принцип сходства потребителей z однородность потенциальных покупателей с точки зрения покупательского отношения к конкретному товару. Принцип большой величины сегмента z целевые сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек предприятия. Принцип измеримости характеристик потребителей z необходим для целенаправленных полевых маркетинговых исследований, в результате которых можно выявлять потребности потенциальных покупателей, а также изучать реакцию целевого рынка на маркетинговые действия предприятия. Принцип достижимости потребителей z Требование наличия каналов коммуникации фирмы-продавца с потенциальными потребителями. z Такими каналами коммуникации могут быть газеты, журналы, радио, телевидение, средства наружной рекламы и т.п. Маркетинговая зона действия фирмы z Радиус компенсации транспортных издержек z Радиус действия конкурентов z Карта маркетинговой эффективности фирмы Способы коммуникации с целевой аудиторией z Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Целевая аудитория z представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них. Инструменты коммуникаций z z z z z z z z z Паблик рилейшнз и реклама Стимулирование сбыта Прямой маркетинг Личная продажа Упаковка Специальные сувениры Спонсорство Предоставление лицензии Сервисное обслуживание Составление базы потенциальных клиентов z Анализ источников информации z Формирование структуры баз данных z Заполнение базы контактов Использование готовых программных продуктов Коммерческое предложение для целевой аудитории z Правильно составленное коммерческое предложение определяет успех работы по совершению продажи z Коммерческое предложение должно содержать не только цены, оно должно предлагать решения на основе потребностей и нужд клиента и воздействовать на него Функции коммерческого предложения z Информировать клиента о предлагаемом Вами товаре или услуге, содержать цены и другие коммерческие условия z Убеждать клиента в том, что Ваш товар наиболее соответствует его нуждам и потребностям z Создавать общее благоприятное впечатление о Вашей фирме Этапы подготовки коммерческого предложения z z Прием заявки Подготовка к составлению коммерческого предложения – z Составление КП: содержание и оформление – z z мотивы и потребности клиента, срочность потребности, кто принимает решение о закупке, предложения конкурентов Ясность, четкое указание выгод для клиента, КП должно вызывать у Вашего клиента доверие Передача КП клиенту Отслеживание КП Успехов в продажах!
