32 ИССЛЕДОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА РЫНКЕ

ИССЛЕДОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА РЫНКЕ
ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Гнедаш Е.В.
Юргинский технологический институт (филиал) Национального
исследовательского Томского политехнического университета, г. Юрга
Потребительский рынок информационных технологий изменяется под влиянием
недавно появившихся ценностей и предпочтений покупателей, которые формируются
мировой экономикой и появлением социальных сетей. Эти макро тенденции
ограничиваются вопросом ценности: что покупатели полагают довольно ценным, чтобы за
это отдавать деньги и каким образом поставщики услуг в области ИТ могут на это
отреагировать, чтобы повысить свои продажи [1]. К потенциальным потребителям
относятся: дополнительные пользователи, секретари и менеджеры, среднее звено,
руководство – высшее звено, частные предприятия. Процесс принятия решений
покупателем рассматривается в составе таких этапов как: осмыслением покупателем
наличия проблемы, поиск информации, выбор альтернатив покупки и оценка, покупка,
применение покупки и оценка данного решения. Факторы поведения потребителя,
оказывающие влияние на структуру потребления, делят на внешние и внутренние. К
внешним факторам относятся: демография, ценности, культура, социальный статус,
домохозяйство и семья. В качестве внутренних факторов потребительских решений
выступаю характеристики, внутренне свойственные покупателю как индивидууму:
обучение, память, восприятие, мотивы, эмоции и личность. Потребитель может повысить
эффективность изучения рынка ИТ-услуг путем использования следующих источников
информации, обладающих различной степенью надежности. Коммерческие источники
информации, в которых доминирует производитель - реклама, мнения и советы со
стороны персонала фирмы, брошюры. Преимущество информации такого типа состоит в
том, что она бесплатна и легкодоступна. Однако подобная информация страдает
неполнотой, она акцентирует положительные качества товара/услуги и затушевывает
остальные. Персональные источники информации, где доминирует потребитель, - это
информация из сообщений друзей, соседей, лидеров общественного мнения или то, что в
просторечии именуется сплетнями. Информация подобного типа может быть с легкостью
адаптирована к потребностям будущего покупателя. Условием ее надежности с
очевидностью является личность человека, передающего информацию. Нейтральные
источники информации (публичные) – средства массовой информации, интернет.
Преимущество подобных источников – их объективность, фактическая природа и
компетентность приведенных мнений. Эмпирические источники информации – Ваш
собственный опыт.
Был проведен опрос. На вопрос «Какие виды информации вы используете при
принятии решения о покупке ИТ-продукта или услуги?» были получены такие результаты
Большинство респондентов, а это 37% опрошенных, используют персональные источники
информации, 33% публичные, 27% эмпирические, и только 3% доверяют коммерческим
источникам информации.

Научный руководитель: Чернышева Т.Ю., к.т.н., доцент каф. «Информационные системы»
32
Рисунок 1. Какие виды информации вы используете при принятии решения о
покупке ИТ-продукта или услуги?
Качество товара, репутация фирмы, и цена — ключевые параметры любого рынка.
Отрасль информационных технологий – это сфера, где эффект репутации играет наиболее
значимую роль в условиях современного рынка. Роль репутации заключается в том, чтобы
проинформировать потребителей о том, что товар содержит те или иные качественные
характеристики, представляющие значимость для клиента. Однако создание и
поддержание адекватной репутации требует от компании — высоких издержек, при том
часть издержек останется невозвратными затратами. Кроме того, потребители, как
правило, не представляют собой однородную массу. Одним потребителям нужно только
самое высокое качество. Другие — не готовы платить высокую цену. На вопрос «Какими
критериями Вы руководствуетесь при покупке продуктов на рынке информационных
технологий?» большинство респондентов ответило, а это 76%, что главным критерием
при выборе ИТ-продуктов является качество товара его надежность, т.е. они готовы
платить высокую цену, только если товар соответствует этому критерию. Среди других
основных критериев, таких как, низкая цена и известность фирмы мнение разделилось
поровну по 12%.
Рисунок 2. Какими критериями Вы руководствуетесь при покупке продуктов
на рынке информационных технологий?
На сложившихся рынках покупатели сократили свои издержки после цепи
переломных периодов в экономике. Тем не менее в период рецессии потребители придают
больше значение технологиям для доступа к коммуникации и контенту, что приводит к
экономии на более дорогостоящие продукты. «Рынок покупателей» создают тяжелые
времена. Следовательно, IT-рынок должен адаптироваться к изменяющимся ожиданиям
потребителей. Сюда входит:
• переход к маркетинговым методам, принимающим к сведению замедление темпов
экономического роста,
• более широкий спектр выбора ассортимента и самые выгодные продукты,
• повышение удобств для клиентов [2].
Рынок потребителей всё чаще прибегает к социальным сетям за информацией и
новостями и все больше отходит от устоявшихся каналов СМИ. Самостоятельно
33
стимулируемые схемы использования IT управляют движением рынка, совершенно
изменяющие действия потребителей. Поставщики IT должны предусмотреть эти
изменения в поведении покупателей, чтобы создать в новом соцсетевом окружении
надежное фигурирование. Производители должны направиться на упрощение своих
продуктов, обратную связь с пользователем, на цены, на упрочнение своего бренда, а
также найти возможность предоставить платные услуги помощи пользователям, которые
испытывают сложности с конфигурированием и установкой нового оборудования и услуг
в домашних условиях. Способность предоставить привлекательный и интуитивно
понятный пользовательский интерфейс стала важнейшим фактором отличия между
конкурирующими производителями IT. Самый ценный продукт, который поставщики IT
услуг могут предложить потребителям, это свободное время в течение дня, чтобы делать
вещи, которые потребители хотят или должны сделать. Продукты и услуги, помогающие
использовать свое время более эффективно и/или приятно, будут самыми ценными.
Следовательно, разработчики должны нацелиться на упрощение своих продуктов, на
цены, укрепление бренда, обратную связь и взаимодействие с пользователем, а также
рассмотреть возможность предложить платные услуги помощи для клиентов,
испытывающих трудности с установкой и конфигурированием нового оборудования и
услуг у них дома.
Что же произойдет на рынке, если не всех целевых потребителей волнует высокое
качество товара? Предположим, что мы имеем дело с традиционной моделью Хотеллинга
для двух фирм и ее стандартными предпосылками. Пусть фирмы расположены на
границах линейного города, они не могут менять свое местоположение, но могут
конкурировать ценами. Потребители, которые высказывают в поддержку товара только
одной из фирм, представляют собой сферу монопольной власти данной фирмы.
Конкуренция между фирмами возможна только в области, где покупатели могут между
собой сравнивать товарные характеристики. Значит, только в отношении доли
совокупного спроса линейного города можно употребить представление о предельном
потребителе. Предположим, что часть потребителей, которые предпочитают те или иные
характеристики товара, зависит от величины затрат фирмы на создание репутации.
Следовательно, чем выше величина подобных расходов, тем, при прочих одинаковых
условиях, увеличивается вероятность того, что большая часть покупателей рынка выберет
данный товар. Чем большей долей покупателей фирма желает овладеть, тем выше должны
быть ее затраты на формирование адекватной репутации. Но само по себе число
потребителей не может быть увеличено за счет подобных расходов. Цель каждой фирмы
состоит в том, чтобы максимально увеличить свою функцию прибыли. Равновесная цена
оказывается выше в условиях наличия эффекта репутации, чем при отсутствии подобных
затрат. Эта разница в ценах может рассматриваться как плата за создание доверия, плата
за рыночную информацию. Рост транспортных затратов ведет к росту как равновесной
цены, так и расходов на формирование репутации фирмы. На создание репутации рост
средних расходов ведет к росту прибыли фирм. С одной стороны, рост средних расходов
выражает увеличение общих издержек на создание репутации. Однако, с другой стороны,
это ведет к росту числа информированных потребителей, которые заинтересованы в
данном товаре, и к приросту равновесной рыночной цены. Поскольку второй эффект
(эффект спроса) доминирует над эффектом издержек, совокупная прибыль фирм
увеличивается [3].
Изучение поведения покупателей на рынке ИТ-услуг - сложный и трудоемкий
процесс. Однако он позволяет собрать и проанализировать информацию, столь
необходимую руководителям ИТ-бизнеса для принятия управленческих решений.
Ситуация на рынке ИТ-услуг характеризуется большой динамичностью и состоит из
множества факторов, неожиданно изменяющих планы и устойчивость предприятий.
Понимание потребностей покупателей и сущности процесса покупки - основа успешного
маркетинга.
34
Литература:
1. SDEP.RU Тенденции потребительского IT-рынка//[Электронный ресурс] Режим
доступа: http://sdep.ru/news/?record_id=99364. Дата обращения: 27.04.12
2. СМАРТ СОРСИНГ Домашние пользователи — крупнейшие потребители ИТ в
России//[Электронный ресурс] Режим доступа:
http://smartsourcing.ru/blogs/otraslevye_novosti_i_sobytiya/1726. Дата обращения:
18.10.2012
3. Розанова, Н.М. Бакаев, С.С. Эффект репутации на рынках доверительных товаров:
деятельность ИТ-компаний в России [Текст] / Н.М. Розанова, С.С. Бакаев //TERRA
ECONOMICUS. – 2010.- №2. – С.44-57
САМООРГАНИЗАЦИЯ КАК ОСНОВА ГОСУДАРСТВЕННОСТИ
Денисенко К. О. 
Омский государственный технический университет, г. Омск
«Самоорганизация – процесс, в ходе которого создается, воспроизводится или
совершенствуется организация сложной динамической системы» [1]. Государство как
нельзя лучше подходит на роль сложной динамической системы. Но если подобная систем
самоорганизуется, то зачем ей нужен руководитель (президент, монарх, премьер-министр
и т.д.)? Ведь самоорганизация предполагает, что в системе отсутствует лидер, функция
которого заключается в организации элементов системы. В современном мире
государство без первого лица это нонсенс. Ведь глава государства это не только человек,
который правит, но и человек несущий ответственность за свою страну. Если же его нет,
то получается, что никто ни за что не отвечает. Нет ответственности, нет порядка. Каким
же образом самоорганизация действует в государстве, где есть, например президент?
Государство является системой, причём не только социальной, но и природной
(человек является частью природы), а в природе нет двух абсолютно одинаковых
элементов. Следовательно, все элементы системы неодинаковы по своей величине,
качеству, функциям. Эффективность своей деятельности они проявляют, когда находятся
в системе, где слабые элементы уравновешиваются сильными. В системе есть свой лидер,
главный элемент, но он позиционируется как первый среди равных. Только при таком
положении возможна самоорганизация без внешнего вмешательства.
Для того чтобы понять как принцип самоорганизации работает в государстве
необходимо применить методы используемые для описания систем: переменные, события,
группы, идеи [2].
Любая система это совокупность переменных взаимосвязанных между собой,
изменения одного элемента влияет на изменения всей системы. Например, падение
объёмов добычи нефти скажется не только на экономике страны, но и на политической
ситуации.
История любого государства формируется из его событий, это тот элемент,
который может описать то, что не в состоянии сделать измеряемые переменные. Ведь
государство это не только сложная техническая система, но и сложная социальная система
в которой действуют законы морали, эмоций, а их не так просто выразить в цифрах,
просчитать. Поэтому эффект от событий оказывает непредсказуемое влияние на
самоорганизацию.
Государство - это ещё и совокупность граждан, каждый из которых обладает
своими интересами, для реализации которых в реальности, граждане организуются в
группы, укрупняя, таким образом, элементы системы, влияющие на её самоорганизацию.

Научный руководитель: Толстиков Д. А., к.ф.н., доцент каф. «Государственное, муниципальное
управление и таможенное дело»
35