Методы оптимизации запасов

Методы оптимизации
запасов
Вы наверняка переживали этап «борьбы» с товарными запасами
в магазинах.
практика
Накануне инвентаризации руководство розничного отдела написало распоряжение директорам всех магазинов в недельный срок подготовиться к проверке и для
облегчения работы сократить товарный запас, снизив его со среднего показателя
21 день до 14. Через две недели все пожинали плоды этого распоряжения: сниже­­
ние объема продаж более чем на 20% практически во всех магазинах сети.
Получив четкое указание, директора магазинов дали задание менеджерам приостановить заказы. В течение двух недель заказывались только товары первой необходимости: молоко, колбаса, сыр, масло и т. д. Ни одной поставки сопутствующих товаров, алкогольной, бакалейной и многих других групп в магазины
не было.
Все предыдущие главы были в основном посвящены тому, как
получить оптимальный товарный запас: как правильно планировать, адаптировать, заказывать, размещать и распределять товар.
Мы уже прониклись идеей правильного управления стоком и готовы пожинать плоды своих трудов. Первым делом хочется громко
заявить:
«Позвольте, какие еще методы оптимизации запасов?! Мы все
делаем правильно и нам нечего оптимизировать. Мы, как хорошие
197
198 Товарный портфель и управление закупками в рознице
пациенты, предпочитаем предупреждать болезнь, а не лечить ее.
Мы — молодцы!»
Но как бы мы ни изучали запросы потребителей, ни строили
планы продаж, ни рассчитывали объемы закупок, жизнь вносит
коррективы, и мы получаем несбалансированный запас.
Дефицит так же плох, как и излишек. Разница только в том, что
дефицит — это недополученная прибыль и неудовлетворенный
покупатель, а излишки — это «живые» деньги, вложенные в «мертвые» товары, которые не позволяют получить запланированную
прибыль, занимают место на складе или в магазине, постоянно
требуют дополнительных финансовых, временных и человеческих
ресурсов для обслуживания. Поэтому уделим особое внимание излишкам.
Вы, вероятно, лучше меня знаете, что причин возникновения
излишков множество, но, к счастью, методов оптимизации стока
также немало.
БОРИТЕСЬ С ВРАГОМ ЕГО ЖЕ ОРУЖИЕМ!
Для выбора правильного оружия необходимо максимально точно
определить причину возникновения проблемы.
Завышенная цена. Не создавайте ситуацию, когда «жадность
фраера губит». Как только стало понятно, что цена, установленная
на товар, не позволяет ему продаваться в запланированных вами
объемах, — забудьте про прибыль! Снижайте цену, чем быстрее
и заметнее для покупателя вы это сделаете, тем больше шансов избавиться от запасов и уменьшить потери.
Ошибки в прогнозах и избыточная закупка. Ошибочные прогнозы продаж, на основании которых строятся планы закупок, — одна
из наиболее часто встречающихся проблем. В главе, посвященной
объему заказа, мы уже говорили о правилах расчета объема для
разных видов товара. Сколько бы вам это ни стоило, обеспечьте
Методы оптимизации запасов 199
закупщика корректной информацией о запасах и продажах товара
и установите нормативы.
Изменение спроса. Мода, цвета, тенденции, новые технологии —
все это позволяет нам зарабатывать, предлагая покупателю все
новые и новые товары, но может оставить нас с «большими чемоданами» добра. Постарайтесь уделять особое внимание тенденциям
продаж «модных» товаров, и как только намечается спад, стремитесь
избавиться от запасов.
Расширение ассортимента и товарный каннибализм. Достаточно часто не удается спрогнозировать изменение продаж конкретного
товара (или группы) при введении нового. Произойдет общий рост
продаж или новый товар «съест» продажи у старого? Какого именно?
При ротации ассортимента или вводе новой позиции категорийный
менеджер должен знать, на место какого товара приходит новый, и
минимизировать остатки по выводимому товару не в момент прихода новинки, а заранее.
Технические проблемы. Поставки некомплектного товара или ошибочные пропорции при заказе комплектных товаров, поставка товаров
с ограниченными сроками годности, некачественные товары — все
эти «ошибки» оседают на складах магазинов и требуют принятия специальных мер для реализации. Если нет возможности вернуть товар
поставщику, заменить или доукомплектовать, срочно ищите способ
избавиться от товара путем снижения цены или списания.
Технические проблемы могут возникнуть не только с товарной
стороны.
Мы уже неоднократно сталкивались с законодательными инициативами, которые сделали невозможной реализацию определенной
продукции или существенно ее затруднили.
Внутри компании также возникают проблемы: некорректная
работа программы, задержки в обработке товара (приемке, перемещении) или в системе резервирования товара. В текущей работе
мы можем не замечать эти двух-трехдневные или недельные задержки. А если в продажу не поступили вовремя, например, новогодние
200 Товарный портфель и управление закупками в рознице
товары? Несложно представить, как это отразится и на продажах,
и на запасах.
Жадность менеджера по заказам. Зачастую можно встретить
избыточную закупку и по причине «жадности» менеджера по заказам. Так, в погоне за дополнительными скидками или бонусами за
закупленный объем или поддавшись на уговоры поставщика, менеджеры закупают заведомо излишнее количество товара, надеясь
на чудо в росте продаж.
Осознанные излишки. Это, пожалуй, единственный вид излишков,
с которыми не стоит бороться. Ожидаемый дефицит товара или повышение закупочных цен зачастую служит основанием для закупки
излишнего количества товара.
Самый опасный лозунг, который можно услышать в некоторых
компаниях, сталкивающихся с необходимостью оптимизации товарных запасов: МЕНЬШЕ ЗАКУПАТЬ — БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ!
Звучит заманчиво, но это правило можно использовать только
при наличии по какой-либо причине возникших излишков хорошо
и стабильно продающихся товаров. А как продавать просроченный
товар или товар, на который отсутствует спрос?
ДЕНЬГИ, ВЛОЖЕННЫЕ В ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ, — УЖЕ НЕ ДЕНЬ­
ГИ. НЕ ВАЖНО, СКОЛЬКО СТОЯТ ВАШИ ЗАПАСЫ, ВАЖНО,
СКОЛЬКО ДЕНЕГ ВЫ ПОЛУЧИТЕ, РЕАЛИЗУЯ ИХ.
Мы уже упоминали о способах реализации излишков, повторим
их еще раз:
1. Распродажа (снижение цен) или другие акции по стимулированию спроса (подарок за покупку, лотерея).
2. Оптовая реализация (дисконтным магазинам или конкурентам).
3. Продажа через собственный дисконтный магазин.
Методы оптимизации запасов 201
4. Реализация собственным сотрудникам (по сниженным ценам
или «вместо заработной платы»).
5. Дополнительное стимулирование персонала за продажи.
6. Создание комплектов или наборов.
7. Списание и утилизация. Наименее желательный вариант, но
вы освободите место на полках вашего склада, избавитесь от
мусора и извлечете некоторую пользу, получив возможность
списать расходы на содержание товара. Убедитесь, что вы
испробовали все остальные способы, прежде чем прибегать
к этому — одному из последних.
8. Благотворительность — бесплатная передача кому-либо.
9. Возврат поставщику.
Управление возвратами
Возврат товара для многих магазинов представляет проблему. Часто возвращаемый товар сваливают в кучу, чтобы разобрать «когда
будет время». Этот товар покрывается слоем пыли, а у сотрудников
всегда есть более важные дела.
Возможно, проблема возврата возникает из-за того, что не предусмотрено набора процедур, связанных с подобными операциями,
а для «правильного» возврата необходимо относиться к нему так же,
как и к процессу закупки и приемки товара. Разделим процедуру
возврата на несколько этапов:
1. Определите, что можно возвращать.
2. Обрабатывайте возврат как любые другие поступления то­
вара.
3. Рассчитайте, во что обойдется обработка возврата.
4. Если вы делаете возврат не поставщику, а на свой центральный
склад, определите дальнейшую судьбу этого товара (куда он
денется со склада?).
202 Товарный портфель и управление закупками в рознице
Обработка возврата — неприятная задача. Однако и ее можно
взять под контроль, если придерживаться некоторых базовых правил и процедур.
Вы можете выбирать те или иные способы в зависимости от вида
товара, его количества, специфики работы компании, сезонности,
конкурентного преимущества и многого другого, но перед началом
обязательно подсчитайте дополнительные затраты, которые возникнут при избавлении от излишков.
практика
Во время переезда склада компании «Ирвинг» была обнаружена целая палета
миксеров, которые перестали закупать еще пару лет назад (они даже были сняты
с производства). Руководитель службы закупок предложил утилизировать миксеры или раздать сотрудникам бесплатно, так как продать товар, привезенный
много лет назад, не представлялось возможным. По своим техническим характеристикам миксеры не отвечали современным требованиям, а цена закупки
была сопоставима с ценой на современные модели. Однако остаток товара
оценивался по себестоимости (40 000 долларов), и потерять столь большую
сумму руководство компании оказалось не готово. Было принято решение развезти миксеры по магазинам и организовать распродажу по себестоимости. Отделу маркетинга дали задание провести рекламную акцию в поддержку товара,
а руководителям розничных точек — выписать двойную премию продавцам за
продажу товара. «Если и не заработаем, то хотя бы не потеряем, останемся при
своих!»
За месяц акции было продано всего 20% товара, а остальные 80% пришлось
уценить и продавать еще три месяца. При подсчете оказалось, что за реализацию товара компания получила 25 000 долларов, на печать листовок
и оформление мест продажи было потрачено 5000 долларов, на дополни-­
тельную мотивацию продавцов — 7500 долларов. Кроме того, магазины
столкнулись с большим количеством возвратов товара, так как сервисные
центры не занимались послепродажным обслуживанием устаревшей модели
и покупатели возвращали неработающие миксеры непосредственно в магазин. Прибавьте к этим прямым затратам стоимость обслуживания товара на
складе, в магазинах, хранение и затраты персонала на обработку возврата.
А как оценить потерю имиджа из-за некачественного товара без последующего обслуживания?
Методы оптимизации запасов 203
ЛИКВИДАЦИЯ НАЛИЧНЫХ ЗАПАСОВ — ПОСТОЯННАЯ РАБОТА.
Большинство фирм беспокоится о ликвидации «мертвых» запасов
раз в год. Владелец смотрит на отчет, показывающий, сколько денег
заморожено в товаре, хватается за сердце и делает опрометчивое
заявление:
«У
нас на складе слишком много товара. Прекратите за­
купки». Замечательно! Большинство того, что находится на
вашем складе, является мертвым или мало востребованным
товаром. Новая политика начальника запрещает обновлять
запас постоянно продающихся товаров. Результат очень прост:
ваш склад забит товаром, но у вас недостаточно товара, чтобы
реагировать на спрос со стороны покупателей.
следующему году мы избавимся от этого товара». К сожалению, об этом забывают через пять дней после заявления.
Через двенадцать месяцев на складе скапливается еще больше
товара.
«К
«Нам
необходима новая компьютерная система (новые
люди), чтобы разобраться с беспорядком в складских за­
пасах». Без ведения правильной торговой политики, позволяющей эффективно управлять складскими запасами, никакой
служащий или компьютерная система не смогут привести в порядок заброшенный товар.
Ликвидация складских запасов — постоянный процесс, который
должен координироваться специальным служащим (координатором мертвых запасов). После получения списка товаров, снятых
с продаж, и избыточного товара этот служащий должен выбрать
наилучший способ их ликвидации, обеспечивающий предприятию
наибольшую прибыль. Но помните, что устранение мертвого наличного товара — работа не для одного человека. Под общим руковод-
204 Товарный портфель и управление закупками в рознице
ством координатора в этом процессе должны принимать участие все
службы компании (закупки, торговля, склад). Координатор мертвых
запасов организует деятельность и следит, чтобы работа по сокращению мертвого запаса и излишков товара осуществлялась на протяжении всего года.