Инновационные инструменты в руках Руководителя для

Инновационные инструменты в
руках Руководителя для повышения
конкурентоспособности
Заместитель Председателя Правления ОО "Гильдия маркетологов",
Консультант в сфере маркетингового анализа, Бизнес-тренер МВА,
Эксперт ПРООН MFO и IFRD
Edward.Churlei@gmail.com
Минск, 15 мая 2012
Тренды XXI века
Что происходит?
- скорость;
- индивидуализация;
- глобализация.
А есть ли возможности для развития бизнеса?
- население старшего возраста;
- конкуренция;
- маленькие компании и корпорации.
Как быть?
- безопасность;
- высокие технологии.
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
2
Развитие предприятий в Беларуси – 2011
(407 предприятий)
71,2 и 76,6 и 47,9
www.research.by
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
3
Развитие предприятий в Беларуси – 2011
(407 предприятий)
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
4
Развитие предприятий в Беларуси – 2011
(407 предприятий)
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
5
Как быть?
Необходимость изменений:
• Международный опыт;
• Технологии анализа;
• Затраты времени на анализ;
• Эффективность анализа;
• Разработка KPI;
• Аналитические информационные
системы.
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
6
Четыре важных элемента экономики XXI века:
• Кеничи Омае («Мистер Стратегия»)
– Financial Times: «Единственный японский гуру
менеджмента»;
– журнал The Economist: пятёрка ведущих
экспертов в области управления бизнесом.
•
•
•
•
Наличие модели;
Новый мир и границы;
Внедрение киберпростанства;
Господство математических
коэффициентов и показателей.
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
7
Забитый гол – это продажа, а все остальное
маркетинг
• Маркетинг – спортивная тренировка, всегда
требующая затрат времени и других ресурсов.
• Продажи можно ассоциировать со спортивными
результатами:
– мимолетны,
– скоротечны,
– связаны с процедурами перехода права собственности.
• Тренировка подводит спортсмена к достижению
результата, а маркетинг продавца - к совершению
продаж.
• Продажа говорит об эффективности маркетинга.
• Т.о., продажа представляет собой только верхушку
маркетингового айсберга.
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
8
Сегодня
• Как в спорте, так и в
бизнесе, для того,
чтобы добиться
серьезных
результатов,
необходима системная
подготовка и
профессиональный
подход с конечными
целями.
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
9
Задачи маркетинга в современных условиях
• Анализ: выявлять угрозы и возможности для
развития:
– Постоянный мониторинг и анализ
– Ключевые индикаторы: кто, что, где, когда, сколько,
как.
• Перейти к краткосрочным планам:
– Чем выше скорость изменений, тем короче
горизонт планирования и выше детализация.
• Сохранять клиентов и продажи:
– Стратегически выгодные: продукты, каналы,
продвижение.
• Использовать проектный подход к планированию жесткий подход и эффективное использование
ресурсов
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
10
Основные направления развития маркетинга
• Маркетинг в режиме реального времени.
– Информация позволяет мгновенно принимать решения;
– НО, информации много, и реагировать на нее надо сразу.
• Маркетинг стал финансово ориентированным.
– четко знать, какой возврат на инвестиции дает маркетинг;
– куда пошли деньги;
– какой канал продвижения принес больше средств с тем,
чтобы отказаться от тех, с которыми работать невыгодно.
• Маркетинг стал более технологичным.
– есть специальные схемы, таблицы, из которых видно, что
происходило в компании за день, неделю, месяц;
– это необходимо, чтобы моментально принимать
решения.
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
11
Маркетинговый анализ (МА) в компаниях
• глобальное исследование по МА 2011 года (5-й),
организатор GIA Group;
• различия между компаниями с МА мирового класса
(10%) и теми компаниями, у которых его нет;
• 989 участников;
• цель - оценка нынешнего состояния МА в средних и
крупных компаниях по всему миру:
– насколько МА распространен в мире;
– как компании извлекают из него выгоду;
– как такая деятельность финансируется;
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
12
Ключевые результаты: основы МА
• Доля компаний, осуществляющих систематический
МА, выросла с 63% до 76% за 2 года;
• 1/3 пока не имеют программ МА, начинать
предполагают в течение 12 месяцев;
• 93% всех компаний получают пользу от МА;
• 78% респондентов - инвестиции в МА окупились;
• Компании, имеющие программы систематического
МА, принимают решения более эффективно, чем
остальные;
• 64% компаний собираются увеличить инвестиции в
МА (Азия и Латинская Америка).
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
13
Кому это необходимо и зачем
• Кому:
– Собственнику
– Руководителю
• Зачем:
–
–
–
–
–
–
Серьезный рост конкуренции
Изменение объемов реализации, доходов
Удаленность производственных и торговых
площадок
Диверсифицированный бизнес
Недостаток времени
Длительность процессов принятия управленческих
решений
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
14
Кто?
•
•
•
•
Собственник?
Руководитель?
Партнеры?
Специалист!
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
15
Цель отвечает на вопросы
• чего хочет достичь фирма?
• куда она хочет двигаться в своем развитии?
• Стратегия — как она это будет делать
• Предплановый анализ отвечает на вопрос:
– где сейчас находится фирма?
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
16
Аксиома, не требующая доказательств
Главная цель любого предприятия
– зарабатывать деньги,
генерировать доход для владельцев и
инвесторов путем реализации
производимой продукции.
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
17
Процесс принятия управленческого решения
Процесс принятия любого управленческого решения
опирается на классическую «петлю управления».
– Планирование (чего я хочу, какой шаг мне предпринять)
– Учет (что я сделал)
– Контроль (как я сделал)
– Анализ (к чему мои шаги привели и что делать дальше)
И снова планирование на новом уровне с учетом
проведенного анализа
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
18
Внедрение BI–системы на предприятии
Аудит
документооборота в
ERP - системе
предприятия
Определение целей
внедрения BI системы
Эффективноработающая
BI - система
Оптимизация бизнеспроцессов
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
Строгий регламент
(своевременность)
вноса первичных
документов 19
Аудит состояния
Источник: А.Остервальдер
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
20
Как все это сделать?
BI – информационная система руководителя
• «MI» - Maket Inelligence –
маркетинговый анализ
• «BI» (Business Intelligence) - комплекс
приложений, для превращения данных в
информацию и знания о бизнесе для поддержки
принятия эффективных решений.
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
21
Витрины данных
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
22
Пример. BI Сбыт: ЧУП «МАВ»
 Время на подготовку отчетов сократилось в 2 раза
 Рынок и ассортимент рассматриваются в
многомерном пространстве
 Дифференцированный подход к развитию регионов
 Определены номенклатурные позиции, спрос на
которые зависит от сезона
 Внесены изменения в производственный процесс
 Выявлена региональная цветовая «мода» на
лакокрасочные материалы
 Перераспределены товарные потоки
 Налажен мониторинг логистики через каналы сбыта
 Опыт лучших региональных представителей
распространен на всю торговую сеть
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
23
Пример. BI Запасы: Оршанский авиаремонтный
завод
• Сократились запасы материалов ~ 5% за счет
выявленных резервов.
• Оборачиваемость запасов повысилась на ~1015%.
• Сократилось время получения информации о
наличии необходимых материалов и их
местонахождении.
• Оптимизирована работа службы снабжения с
учетом обнаруженных недостатков и излишеств.
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
24
Результат
• Время на подготовку отчетов
сокращается в разы;
• Производится оптимизация
ассортимента;
• Точность представляемых данных
значительно повышается;
• Остается возможность заниматься
работой и комфортно жить.
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
25
Кому это необходимо и зачем
• Кому:
– Собственнику
– Руководителю
• Зачем:
– Серьезный рост конкуренции – видим что происходит,
контролируем и становимся первыми!
– Снижение (изменение) объемов реализации, доходов –
под контролем и управлением только рост!
– Удаленность производственных и торговых площадок –
всегда есть информация о состоянии!
– Диверсифицированный бизнес – сводные данные.
– Недостаток времени – сокращается.
– Длительность процессов принятия управленческих
решений – аннулируется и появляется время ЖИТЬ!
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
26
А как Вам живётся на
работе???
Эдуард Чурлей. Инновационные
инструменты для Руководителя.
27
СПАСИБО за внимание!
Эдуард Чурлей
Консультации по вопросам построения комплексных систем
маркетингового анализа
Заместитель Председателя Правления ОО "Гильдия маркетологов",
Консультант в сфере маркетингового анализа,
Бизнес-тренер МВА,
Эксперт ПРООН MFO и IFRD
Edward.Churlei@gmail.com